焦作市场调研

1、焦作市场深度分析调研报告 2011 2011年年 9 9月月 8 8日日国色清香事业部：唐明君国色清香事业部：唐明君一：焦作市场概括一：焦作市场概括 焦作是一座新兴的旅游城市。位于河南省西北焦作是一座新兴的旅游城市。位于河南省西北部，东连新乡，西接洛阳，南临黄河与省会郑部，东连新乡，西接洛阳，南临黄河与省会郑州，北依太行与晋东南一脉相连。辖州，北依太行与晋东南一脉相连。辖4个市辖个市辖区、区、4个县，代管个县，代管2个县级市，即：解放区、山个县级市，即：解放区、山阳区、中站区、马村区、修武县、武陟县、温阳区、中站区、马村区、修武县、武陟县、温县、博爱县、沁阳市、孟州市。全市共有县、博爱县、沁阳

2、市、孟州市。全市共有44个个街道、街道、36个镇、个镇、22个乡。辖区面积个乡。辖区面积4071平方平方公里。城区面积公里。城区面积68平方公里，总人口平方公里，总人口330万人万人，城市人口，城市人口72万人。焦作经济繁荣，物价低万人。焦作经济繁荣，物价低 ，消费高，餐饮业发达。整个酒水消费额约在，消费高，餐饮业发达。整个酒水消费额约在2.1亿元左右。该地区旅游业发达，客观上也亿元左右。该地区旅游业发达，客观上也带动了酒水消费。带动了酒水消费。二：市场分析二：市场分析焦作是一个经济水平中等偏下的新兴城市，工业基础好，其中以焦作是一个经济水平中等偏下的新兴城市，工业基础好，其中以盛产煤、机械、

3、轮胎等驰名海内外；更有一些实力雄厚，文明海盛产煤、机械、轮胎等驰名海内外；更有一些实力雄厚，文明海内外的企业选择入住焦作，其规模也不断扩大，故也吸引许多较内外的企业选择入住焦作，其规模也不断扩大，故也吸引许多较前卫、消费潜力大的新型白领人士，特别是受经济危机的影响，前卫、消费潜力大的新型白领人士，特别是受经济危机的影响，有更多的人选择了像焦作这样的二三线城市来发展。这样为焦作有更多的人选择了像焦作这样的二三线城市来发展。这样为焦作的发展也注入了新的活力。当然，焦作的经济也不断的发展，就的发展也注入了新的活力。当然，焦作的经济也不断的发展，就今年前四个月来讲，据市统计局获悉，休闲型和享受型商品成

4、为今年前四个月来讲，据市统计局获悉，休闲型和享受型商品成为增长亮点，直接拉动了社会消费品零售总额增长。生活消费品稳增长亮点，直接拉动了社会消费品零售总额增长。生活消费品稳定增长，定增长，14月份，就食品类（粮油、食品、饮料、烟酒类）实现月份，就食品类（粮油、食品、饮料、烟酒类）实现销售额销售额12亿元增长了亿元增长了23.2%。住宿餐饮业也实现零售额。住宿餐饮业也实现零售额17.2亿元，亿元，同比增长同比增长18.4%，占全社会消费品零售总额的，占全社会消费品零售总额的15.9%。总的来讲，。总的来讲，焦作市场具有十足的潜力，和庞大的消费群体。焦作市场具有十足的潜力，和庞大的消费群体。三：消费

5、习惯分析三：消费习惯分析 在焦作对白酒的消费习惯很明显，主要表现在在焦作对白酒的消费习惯很明显，主要表现在：消费者更喜欢饮用浓香型和清香型的白酒；：消费者更喜欢饮用浓香型和清香型的白酒；消费者对高度酒情有独钟，大部分喜欢喝消费者对高度酒情有独钟，大部分喜欢喝45以上；消费者对白酒关心的主要是口感和价格以上；消费者对白酒关心的主要是口感和价格；消费者购买白酒主要在商超和专卖店，因为；消费者购买白酒主要在商超和专卖店，因为这样他们更放心，不会担心购买到假酒；这样他们更放心，不会担心购买到假酒； 消消费者对白酒的需求很大，特别是节假日，较平费者对白酒的需求很大，特别是节假日，较平常相比是平常的常相比

6、是平常的2倍多倍多四：市场主白酒品牌四：市场主白酒品牌 焦作市场白酒品牌众多，除地产品牌三家村，沁焦作市场白酒品牌众多，除地产品牌三家村，沁河玉液外，还有全国知名品牌，如：汾酒系列，河玉液外，还有全国知名品牌，如：汾酒系列，洋河系列，泸州系列，郎酒系列，古井系列，口洋河系列，泸州系列，郎酒系列，古井系列，口子窖系列，宋河系列，沱牌系列，牛栏山系列，子窖系列，宋河系列，沱牌系列，牛栏山系列，等品牌。高端品牌的代表分别是茅台、五粮液，等品牌。高端品牌的代表分别是茅台、五粮液，剑南春，汾酒，洋河为主，价位在剑南春，汾酒，洋河为主，价位在368-1600元价元价位，中档产品以汾酒，洋河，郎酒，古井，牛

7、栏位，中档产品以汾酒，洋河，郎酒，古井，牛栏山，五粮醇，口子窖为主，价位在山，五粮醇，口子窖为主，价位在98-368元，低元，低端产品以：三家村，沁河，古井，杜康，宋河，端产品以：三家村，沁河，古井，杜康，宋河，习水，毛遂，为主，价格在要集中在习水，毛遂，为主，价格在要集中在15-88元价位元价位。我们重点分析剑南春，汾酒，洋河，古井，宋。我们重点分析剑南春，汾酒，洋河，古井，宋河，牛栏山在焦作市场的情况。河，牛栏山在焦作市场的情况。五：核心产品及运作商分析五：核心产品及运作商分析 剑南春在整个焦作的销售额大约有剑南春在整个焦作的销售额大约有2500万，万，这与当地强势经销商倍源公司有着很大的

8、关系这与当地强势经销商倍源公司有着很大的关系。该公司在焦作有着稳定的渠道资源和丰厚的。该公司在焦作有着稳定的渠道资源和丰厚的团体消费群资源，品牌运作能力强，资源广泛团体消费群资源，品牌运作能力强，资源广泛，于，于2003年就开始运作团购客户，目前在流年就开始运作团购客户，目前在流通，团购，酒店都有很好的表现，。该公司在通，团购，酒店都有很好的表现，。该公司在中心市区开设了大型专卖形象店，并接在主干中心市区开设了大型专卖形象店，并接在主干街道发布广告，也加强了剑南春在焦作市场的街道发布广告，也加强了剑南春在焦作市场的影响力。影响力。核心产品及运作商分析核心产品及运作商分析 汾酒在整个焦作的销售额

9、大约有汾酒在整个焦作的销售额大约有4000万，主要万，主要有天心酒业，和倍源公司分产品运作，两家公有天心酒业，和倍源公司分产品运作，两家公司实力雄厚，渠道能力分销较强，再加上焦作司实力雄厚，渠道能力分销较强，再加上焦作距离山西很近，消费者有着饮用清香型白酒的距离山西很近，消费者有着饮用清香型白酒的传统，因此汾酒在当地十分畅销，在焦作市场传统，因此汾酒在当地十分畅销，在焦作市场，汾酒品类众多，产品分布线广，估计有五六，汾酒品类众多，产品分布线广，估计有五六十个品种在市场上流通，高档的国宴特供汾酒十个品种在市场上流通，高档的国宴特供汾酒、大小青花瓷、中档的十年、十五年系列汾酒、大小青花瓷、中档的十

10、年、十五年系列汾酒、老白汾，低端的杏花村、杏花世家，琳琅满、老白汾，低端的杏花村、杏花世家，琳琅满目。目。 核心产品及运作商分析核心产品及运作商分析 洋河在整个焦作的销售额大约有洋河在整个焦作的销售额大约有2000万，随万，随着洋河在全国市场的增长，在焦作市场有着着洋河在全国市场的增长，在焦作市场有着固定的消费群体，以洋河蓝色经典主导，在固定的消费群体，以洋河蓝色经典主导，在焦作市场主推海之蓝和天之蓝，主渠道主要焦作市场主推海之蓝和天之蓝，主渠道主要以团购，流通，酒店为主，有一定的自点率以团购，流通，酒店为主，有一定的自点率，品牌建设以终端陈列，售点活化，门头广，品牌建设以终端陈列，售点活化，

11、门头广告为主，另外蓝瓷和其它低端产品在市场也告为主，另外蓝瓷和其它低端产品在市场也有较好的销售。有较好的销售。核心产品及运作商分析核心产品及运作商分析 古井在整个焦作的销售额大约有古井在整个焦作的销售额大约有1000万，主要万，主要有金盛元商贸有限公司有金盛元商贸有限公司与厂家合作运作市场与厂家合作运作市场，该，该公司有一定的实力，由于口子窖在焦作市场运作公司有一定的实力，由于口子窖在焦作市场运作多年，并接有一定的市场基础，再加上古井贡酒多年，并接有一定的市场基础，再加上古井贡酒属于厂家运作，思路清晰，目前在流通，团购，属于厂家运作，思路清晰，目前在流通，团购，酒店都有很好的表现，古井在焦作大

12、约有三十个酒店都有很好的表现，古井在焦作大约有三十个品类，从古井醇香，御酒，开发产品到年份原浆品类，从古井醇香，御酒，开发产品到年份原浆，价位从低端到高端全面覆盖，目前重点以运作，价位从低端到高端全面覆盖，目前重点以运作年份原浆为主，实行高端带动低端，主渠道以团年份原浆为主，实行高端带动低端，主渠道以团购，流通为主，产品铺货率较低，品牌推广以产购，流通为主，产品铺货率较低，品牌推广以产品陈列，终端活化为主。品陈列，终端活化为主。核心产品及运作商分析核心产品及运作商分析 牛栏山和宋河在整个焦作的销售额大约有牛栏山和宋河在整个焦作的销售额大约有3000万，主万，主要由泰和酒业运作，该公司实力雄厚，

13、主要代理目前要由泰和酒业运作，该公司实力雄厚，主要代理目前代理的品牌有宋河粮液、西凤酒、牛栏山二锅头、代理的品牌有宋河粮液、西凤酒、牛栏山二锅头、 丰丰谷酒，饮料，奶粉等副食品牌，团队约谷酒，饮料，奶粉等副食品牌，团队约300人，下设设人，下设设营销分公司、副食品分公司和物流分公司，并与商务营销分公司、副食品分公司和物流分公司，并与商务部合作推广部合作推广“万村千乡市场工程万村千乡市场工程”。主推宋河，牛栏。主推宋河，牛栏山，在当地属于运作最大的品牌运作商，今年对牛栏山，在当地属于运作最大的品牌运作商，今年对牛栏山加大推广力度，进行渠道全面覆盖。在焦作市场，山加大推广力度，进行渠道全面覆盖。在

14、焦作市场，宋河和牛栏山品系较大，据不完全统计：宋河和牛栏宋河和牛栏山品系较大，据不完全统计：宋河和牛栏山在焦作市场的品项大约有合计有一百多种，价位从山在焦作市场的品项大约有合计有一百多种，价位从低端到高端全面覆盖。低端到高端全面覆盖。整体焦作市场分析：品牌化趋向集中整体焦作市场分析：品牌化趋向集中，以多品项，多价位全面占领市场，以多品项，多价位全面占领市场，主渠道主要以团购，流通为主，酒店主渠道主要以团购，流通为主，酒店，商超为辅。品牌化传播低调，商超为辅。品牌化传播低调。六：六：国色清香宝丰酒市场现状国色清香宝丰酒市场现状 目前焦作代理商张军豪目前焦作代理商张军豪 ，对宝丰酒忠诚度较高，对宝

15、丰酒忠诚度较高，并且愿意配合厂家积极运作市场，目前市区，并且愿意配合厂家积极运作市场，目前市区基本处于运作初级阶段，代理商除做团购渠道基本处于运作初级阶段，代理商除做团购渠道外，其它渠道暂未运作，市场有大型户外发布外，其它渠道暂未运作，市场有大型户外发布，部分小型饭店有喷绘门头的画面，团购人员，部分小型饭店有喷绘门头的画面，团购人员有有3-4名，整体销量一般，市场缺乏品牌拉力。名，整体销量一般，市场缺乏品牌拉力。大型超市的产品从郑州配货，促销价格较低，大型超市的产品从郑州配货，促销价格较低，目前大商系统，国色清香系列终端表现价格莲目前大商系统，国色清香系列终端表现价格莲花尊花尊68元，鉴品元，

16、鉴品145元，尊品元，尊品192元，严重影响元，严重影响国色清香在焦作市场的整体运作。国色清香在焦作市场的整体运作。七：七：SWTO分析分析 优势优势：焦作距离山西很近，消费者有着饮用清香：焦作距离山西很近，消费者有着饮用清香型白酒的传统，并且汾酒全系列产品在焦作有较型白酒的传统，并且汾酒全系列产品在焦作有较强的影响力及核心消费人群，焦作市场容量大，强的影响力及核心消费人群，焦作市场容量大，需求量也不断的攀升，特别是中档白酒市场潜力需求量也不断的攀升，特别是中档白酒市场潜力巨大，以洋河蓝色经典，老郎酒，古井年份原浆巨大，以洋河蓝色经典，老郎酒，古井年份原浆系列，汾酒系列，等均处于高度增长阶段，

17、宝丰系列，汾酒系列，等均处于高度增长阶段，宝丰酒有较好的品牌底蕴及文化历史。酒有较好的品牌底蕴及文化历史。 劣势劣势：白酒市场秩序混乱，品牌种类繁多，浓香：白酒市场秩序混乱，品牌种类繁多，浓香型消费群体较多。当地政府对地产酒的保护，禁型消费群体较多。当地政府对地产酒的保护，禁酒令，酒后驾驶等，宝丰缺乏清晰的品牌定位，酒令，酒后驾驶等，宝丰缺乏清晰的品牌定位，消费者认可度较低。消费者认可度较低。机遇机遇：洋河，郎酒，汾酒由于市场的周期性，在未：洋河，郎酒，汾酒由于市场的周期性，在未来的时间内将处于下滑的局面，这对宝丰是最大的来的时间内将处于下滑的局面，这对宝丰是最大的机遇，目前市场无绝定强势的品

18、牌，机遇，目前市场无绝定强势的品牌，危机危机: 品牌竞争激烈，当地政府对地产酒的大力支持品牌竞争激烈，当地政府对地产酒的大力支持，品牌运作的集中化，规范化，核心人群的养成本，品牌运作的集中化，规范化，核心人群的养成本较高。较高。八八：国色清香：国色清香宝丰酒宝丰酒运作规划运作规划 1：产品策略：产品策略； “产品聚焦产品聚焦”策略：锁定策略：锁定108元元-238元价位的元价位的竟品品牌，以国色清香系列为主，其它为辅，重竟品品牌，以国色清香系列为主，其它为辅，重点突出国色清香系列中的鉴品，赏品：树立国色点突出国色清香系列中的鉴品，赏品：树立国色清香宝丰酒的品牌形象，坚定不移执行宝丰酒就清香宝丰

19、酒的品牌形象，坚定不移执行宝丰酒就是国色清香系列的品牌战略；重点运作团购，酒是国色清香系列的品牌战略；重点运作团购，酒店，流通，针对市场同价位第一品牌进行合理的店，流通，针对市场同价位第一品牌进行合理的产品定位，价格定位，促销定位。产品定位，价格定位，促销定位。国色清香国色清香宝丰酒宝丰酒运作规划运作规划 2：价格策略：价格策略 以团购价格为依据，并根据市场主流价位第一品以团购价格为依据，并根据市场主流价位第一品牌，合计制定价格体系。流通终端价格表现在等牌，合计制定价格体系。流通终端价格表现在等于或高于主流竟品于或高于主流竟品5%左右，酒店高于流通终端左右，酒店高于流通终端价位的价位的20%，

20、商超保持以流通统一价格体系，并，商超保持以流通统一价格体系，并接不得在促销活动中降价销售，所有的促销活动接不得在促销活动中降价销售，所有的促销活动整体一律通团购保持一致。同一产品，终端仅仅整体一律通团购保持一致。同一产品，终端仅仅是表现价格，流通价位段提前占位；团购定价才是表现价格，流通价位段提前占位；团购定价才是真实的主流销售价。是真实的主流销售价。国色清香国色清香宝丰酒宝丰酒运作规划运作规划 3：渠道策略：渠道策略 以团购，酒店，流通为主渠道运作，把单位（系统）当以团购，酒店，流通为主渠道运作，把单位（系统）当作二批商去运作，发展单位特供酒、定制酒，建立团购作二批商去运作，发展单位特供酒、

21、定制酒，建立团购系统档案表，并安排专人负责跟进及维护，做内招店，系统档案表，并安排专人负责跟进及维护，做内招店，形象店，重点以店内品牌推广及消费者品鉴为主，逐步形象店，重点以店内品牌推广及消费者品鉴为主，逐步扩大品牌的影响力，名烟名酒以产品展示，终端活化为扩大品牌的影响力，名烟名酒以产品展示，终端活化为主，突出形象店，核心店，重点跟进烟酒店背后的团购主，突出形象店，核心店，重点跟进烟酒店背后的团购资源，地方标超主要起到产品展示，形象推广，价格标资源，地方标超主要起到产品展示，形象推广，价格标杆的作用，利用店内大宗团购和核心消费提高产品销量杆的作用，利用店内大宗团购和核心消费提高产品销量。国色清

22、香国色清香宝丰酒宝丰酒运作规划运作规划 4：促销策略：促销策略 以终端陈列，特殊陈列，一桌品鉴，品牌以终端陈列，特殊陈列，一桌品鉴，品牌推广为主，扩大国色清香宝丰酒的品牌影推广为主，扩大国色清香宝丰酒的品牌影响力，培养核心消费者。暂不做产品买赠响力，培养核心消费者。暂不做产品买赠活动。活动。九九：分渠道运作：分渠道运作规划规划： 团购团购：建立团购系统档案表，组建专：建立团购系统档案表，组建专兼职团购人员，完善管理制度及考核兼职团购人员，完善管理制度及考核方案，逐步建立国色清香宝丰酒高端方案，逐步建立国色清香宝丰酒高端人士俱乐部，聘请当地有影响力的企人士俱乐部，聘请当地有影响力的企事业领导为品

23、牌顾问，逐步开展一桌事业领导为品牌顾问，逐步开展一桌式品鉴活动，主推藏品，鉴品，预计式品鉴活动，主推藏品，鉴品，预计开发单位开发单位50个。个。餐饮；餐饮；1、以同价位产品：洋河蓝色经典、年、以同价位产品：洋河蓝色经典、年份原浆、汾酒为参照标准；市、区政府直属机份原浆、汾酒为参照标准；市、区政府直属机关内招店或三星级以上的饭店；以市区三级政关内招店或三星级以上的饭店；以市区三级政府职能部门、企事业机关单位和驻军机构周边府职能部门、企事业机关单位和驻军机构周边路段的社会型餐饮火爆店；结账信誉好，计划路段的社会型餐饮火爆店；结账信誉好，计划开发网点开发网点10家。配备驻店促销人员，主推尊品家。配备

24、驻店促销人员，主推尊品，鉴品，单品陈列不得第，鉴品，单品陈列不得第2个。个。分渠道运作分渠道运作规划规划： 流通流通；以洋河蓝色经典、汾酒，古井年份原浆系；以洋河蓝色经典、汾酒，古井年份原浆系列等同价位产品为标杆；以市区三级政府职能部列等同价位产品为标杆；以市区三级政府职能部门、企事业机关单位和驻军单位周边道路为主开门、企事业机关单位和驻军单位周边道路为主开发目标，建立形象网店和核心网店，预计开发网发目标，建立形象网店和核心网店，预计开发网店店160家主推赏品和鉴品，每个单家主推赏品和鉴品，每个单品品陈列不得低于陈列不得低于2个。个。 商超商超：根据市场发展需要，合理布局产品。以产：根据市场发