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文档简介

1、.论建筑钢材直销现状与发展目前,北台钢铁集团营销售模式在转变，集团公司提出以东北公司为试点，进行现货直接销售；此销售模式是在国际经济危机及国内钢材产能过剩的背景下提出的，此销售模式的转变，将是北台钢铁集团营销模式一次重大变革。当时，此种模式提出后，很多业内人士认为直销方式实行不了，也不会给企业带来更大的利润。本人带着这些问题，在实际现货销售过程中寻找答案。现就哈尔滨地区直销情况，浅谈直销现状与展望.一、直销现状(哈地区建筑钢材)所谓直销:顾名思义是直接销售的意思,把产品或服务直接提供给消费者的营销方式才是真正意义的直销.而北台钢铁集团直销方式(初步)是以经销商为主,终端客户为辅,两者结合一种营

2、销模式,也是过渡时期的一种模式.就此过渡模式谈一下哈尔滨地区直销现状.1、打破原来期货销售模式,实现直销，增加企业效益原来期货销售时，政策优惠，平均按网价下浮100元-150元，如果黑龙江地区年投放15万吨（09年实际销量约15万吨），让给经销商约1500万至2250万；实行现货销售时，定价机制参照网价，平均按网价下浮30元-70元，如果按15吨计算（参照网价），让给经销商约450万至1050万；两种方式比较为企业创造效益约1050万至1200万。2、扩大销售领域,增加客户群体原来期货销售时，政策优惠，中小客户群体依附于大户，导致客户集中，区域狭小；销售模式改为直销，客户群体大量增加，由原来的

3、几户迅速扩大四五十户，区域由原来哈齐扩大到目前的哈齐牡佳大等。3、规避市场风险,效益最大化北台的现货销售，有利于经销商规避风险，同时效益最大化，得到当地经销商好评，同时，北台的产品在黑龙江市场得到了认可，我们的占有率也越来越好。有的经销商资金少，但是每月资金可以导4-5个来回，相当于资金放大4-5倍，如果中小散户以150万资金进行现货买卖，资金可以放大到600万至750万，按钢材每吨3600元计算，可以买卖钢材1600吨左右；如果做期货，150万，可以进货400吨，周期长，风险大，这也是经销商愿意选择做现货交易的主要原因。4、定价机制不灵活，规避风险性差。直销方式在市场上行或震荡时，操作起来比

4、较容易；当市场下行时，直销方式操作起来很难，如果控制不好，将会使企业受损，这就要求提前做好市场预判（尤其做好趋势判断，不要堵住某一天涨跌），同时，控制好库存风险；但最重要的是，打价格提前量，否则，损失更大。二、 直销展望新生事物的出现、发展需要一个漫长的过程，在这个过程中会遇到各种问题，不怕问题出现，就怕不认真对待。就哈地区直销会越来越好，我对此也充满信心。我对直销的展望有以下几个观点：1、保证直销前提条件，钢铁企业有充足的资金。2、直销方式要长期贯彻下去，才能给企业带来长期效益。3、采取激励机制，发挥外阜人员工作积极性。直销经销商比例很大终端客户比例很少国家重点工程基本没有图1，现阶段客户群体比例

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