一汽大众销售优秀案例：南昌欧亚

1、一汽大众店一汽大众店 2008年11月店内培训报告所属小区：所属小区： 区域经理：区域经理： 培训项目计划：6个本月培训计划-销售项目名称培训对象培训目的培训难点解决办法培训时间考核形式. 捷达对比F3话述培训讲师：王立岗位：售前内训师销售部（14人）市场部（4人）客服部（4人）衍生服务部（4人）了解F3，研讨对手优/劣势无无11月6日晚上2课时笔试（80分及格）演练（销售经理评分，80分及格）. 新宝来产品卖点及话述讲师：王立岗位：售前内训师销售部（14人）市场部（4人）客服部（4人）衍生服务部（4人）针对新宝来展车现场介绍产品，提升印象，研讨相关话述销售人员普遍反映新宝来做工差，低于期望值

2、强调该车的性价比，记录客户反映状况，结果得到客户的好评还是更多11月13日晚上2课时笔试（80分及格）演练（销售经理评分，80分及格）. 销售流程讲师：王立岗位：售前内训师销售顾问（9人）销售主管（2人）规范销售人员客户接待流程标准，对销售人员各人能力进行考核，后期开展更有针对性的培训工作考核内容繁多，考核期间长，销售人员抱怨可能会比较多公司领导大力支持，十分重视此项11月14日-20日每晚3课时设计一整套模拟情景，设计能力评估评分表，由5位各部门负责人组成考核小组进行打分，平均分80分及格培训项目计划：6个本月培训计划-销售项目名称培训对象培训目的培训难点解决办法培训时间考核形式. 速腾竞品

3、分析及话述（卡罗拉）讲师：王立岗位：售前内训师所有销售人员了解卡罗拉，研讨对手优/劣势有的新进销售人员对其他品牌车型都不是很了解多花课时，从浅到深11月20-23日每中午1课时每晚2课时笔试（80分及格）演练（销售经理评分，80分及格）. 迈腾功能实操讲师：王立岗位：售前内训师所有销售人员了解迈腾实操无无11月24日晚上2课时笔试（80分及格）演练（销售经理评分，80分及格）. 团队协作（做游戏）培训讲师：王立岗位：售前内训师销售部（14人）市场部（4人）客服部（4人）衍生服务部（4人）借助趣味游戏提升团队协作意识场地有限尽量找适合的小游戏11月27日晚上2课时不考核本月实际培训情况-销售实际

4、培训项目：6个项目名称项目名称A:南区领导视察工作并做培训B:欣喜流程模拟演练C:新宝来VS朗逸捷达VS比亚迪F3D:观看迈腾功能演示影片实施概况实施概况应到26人实到23人项目起始：11月1日应到26人实到26人项目起始：11月3日-18日每日白天+夜晚应到26人实到22人项目起始：11月20日应到18人实到18人项目起始：11月24日学员考核学员考核标准及情况标准及情况不考核本月：现场模拟流程得分率90%以上合格参加人数11人合格人数9人本月：笔试80分合格参加人数15人合格人数15人在现场演示完成后进行考核培训效果评培训效果评估估通过区域许化东经理的现场辅导和讲课，对欣喜流程有了更进一步

5、的了解合格率82%优秀率68%优秀人员获得展厅接待资格，未达优秀者担任电话接听、茶水员等岗位合格率100%优秀率80%效果比较好，大家印象都比较深刻，增加了对竞品的了解效果非常好，培训课件制作的非常新颖，激发了大家的学习兴趣，让大家有眼前一亮的感觉本月实际培训情况-销售实际培训项目：6个销售A项目：南区领导视察工作并做培训授课大纲授课时间授课时间教学内容、授课方法教学内容、授课方法11月1日白天 现场模拟考察晚上 组织销售团队集中进行培训一、欣喜销售流程：三大步骤、九大流程一、欣喜销售流程：三大步骤、九大流程 三大步骤：三大步骤：1、到店前沟通、到店前沟通 2、赢得顾客、赢得顾客 3、确保欣喜

6、、确保欣喜 九大流程：九大流程：1.1、电话和网络沟通、电话和网络沟通 2.1、顾客问候与需求分析、顾客问候与需求分析 2.2、产品展示及试乘试驾、产品展示及试乘试驾 2.3、交易谈判、交易谈判 2.4、提供贷款购车服务、提供贷款购车服务 2.5、顾客跟进和成交、顾客跟进和成交 3.1、交付状态信息、交付状态信息 3.2、车辆说明及交付、车辆说明及交付 3.3、顾客跟进与确保欣喜措施、顾客跟进与确保欣喜措施许化东经理指出：销售的九大流程实际上就象一个圆，无论从哪里切入，大家都应该把许化东经理指出：销售的九大流程实际上就象一个圆，无论从哪里切入，大家都应该把这个流程走完走顺畅。我们做这个流程不是

7、只为了通过这个流程走完走顺畅。我们做这个流程不是只为了通过JDPA的认证，眼光要放长远，的认证，眼光要放长远，我们的目标是提升我们的服务，从而达到促进销售的目的。我们的目标是提升我们的服务，从而达到促进销售的目的。二、销售话述使用：二、销售话述使用：FFB、ACE、CPR FFB配置、功能、好处配置、功能、好处 ACE承认、比较、提升承认、比较、提升 CPR说明、复述、解决说明、复述、解决许化东经理以速腾的门锁内许化东经理以速腾的门锁内/外开为例，生动的向大家讲述了这三个话述如何使用。外开为例，生动的向大家讲述了这三个话述如何使用。销售A项目：南区领导视察工作并做培训授课、活动照片 南区许化东

8、经理参与销售部晚夕会，南昌欧亚销售总监朱彩云女士组织召开夕会销售A项目：南区领导视察工作并做培训授课、活动照片 南区许化东经理对夕会进行点评，并开始帮助大家记忆欣喜流程，提出自己的见解，并希望南昌欧亚可以顺利通过JDPA的销售神秘客考核。销售A项目：南区领导视察工作并做培训授课、活动照片 会议结束时，南昌欧亚对许化东经理的精彩讲述表示感谢，大家受益非浅。销售A项目问题及建议学员意见和建议学员意见和建议 通过许经理讲述的“速腾门锁”的事例，让大家发觉原来对产品的实际操作应用上实在有很大的欠缺改善方案改善方案 与公司首席销售顾问及售后培训师进行沟通，了解所有产品一些“鲜为人知”的操作技巧，在下月组

9、织销售顾问进行集中培训，共同探讨新的销售话述销售B项目：欣喜流程模拟演练授课大纲授课时间授课时间教学内容、授课方法教学内容、授课方法11月3日-18日白天+晚上客流量较少时及下班后针对针对JDPA在在11月月3日日-21日暗访客到达南昌欧亚期间，继续强化销售顾问的欣喜流程日暗访客到达南昌欧亚期间，继续强化销售顾问的欣喜流程授课方式：授课方式：1、由内训师进行完整流程演示、由内训师进行完整流程演示2、抽签决定销售顾问接受考核顺序、抽签决定销售顾问接受考核顺序3、考核采用现场模拟方式、考核采用现场模拟方式4、考核时间为：、考核时间为：白天客流量较少时（如早上白天客流量较少时（如早上9：00-10：

10、00，中午，中午12：00-2：00）晚上下班后（晚上晚上下班后（晚上18：00-21：00）考核后处理方式：考核后处理方式：1、得分率达、得分率达95%以上人员直接获得客户接待资格以上人员直接获得客户接待资格2、得分率、得分率90%以下人员直接取消客户接待资格，担任茶水岗位以下人员直接取消客户接待资格，担任茶水岗位/泊车员岗位泊车员岗位3、得分率、得分率90%-95%人员担任前台电话接听岗位人员担任前台电话接听岗位4、每周周四重新考核，评定销售人员岗位、每周周四重新考核，评定销售人员岗位销售B项目：欣喜流程模拟演练授课、活动照片 南昌欧亚引导员面带微笑询问客户姓氏及来意，用标准手势引导客户驶

11、入停车区域，并用对讲机通知前台销售顾问出门引导客户停车。销售顾问用标准手势引导客户进入展厅，前台销售顾问面带微笑鞠躬道：“你好，欢迎光临！”销售B项目：欣喜流程模拟演练授课、活动照片 当客户坐在洽谈桌上后，销售顾问使用标准礼仪坐姿坐在客户身旁，并用标准手势解答客户疑问。在客户坐下的2分钟内，由茶水员推车前来免费提供二冷二热饮品供选择，满足客户的多元化需求。销售B项目：欣喜流程模拟演练授课、活动照片 为客户提供专业的试乘试驾服务，交车时为客户举行专门的新车交车仪式，销售经理带领销售团队人员集体为客户祝贺。当客户车辆驶出时，引导员行礼送别客户。销售B项目问题及建议学员意见和建议学员意见和建议 通过

12、场景模拟的方式有效的加深了销售顾问对整个欣喜流程的理解，虽然效果很好，但是由于长时间的培训导致了学员的抱怨比较多，十分疲惫。改善方案改善方案 在JDPA认证结束后流程考核工作多由现场观察取代模拟考核，如观察时效果仍然较好则可长期采用此中方式，一旦流程标准有所下降，将重新采取现场模拟考核的方式进行。销售C项目： 新宝来VS朗逸、捷达VSF3授课大纲授课时间授课时间教学内容、授课方法教学内容、授课方法11月20日中午：F3晚上：朗逸一、中午（一、中午（12：30-13：30）培训内容：捷达）培训内容：捷达VS比亚迪比亚迪F3时间花费：时间花费：1课时课时 由于在前段时间已经针对由于在前段时间已经针

13、对JETTA所有竞争对手做过比较详细的培训，并且已经经过严所有竞争对手做过比较详细的培训，并且已经经过严格的考核，所以针对该内容大概花费格的考核，所以针对该内容大概花费1个课时的时间进行讲述。个课时的时间进行讲述。教学内容：教学内容：1、观看一汽、观看一汽-大众下发大众下发F3内部培训课件，了解内部培训课件，了解F3内部对内部对JETTA的攻击话述的攻击话述2、观看一汽、观看一汽-大众下发对比课件，认真学习，做好记录大众下发对比课件，认真学习，做好记录3、打印、打印F3功能参数表发放给每个销售顾问功能参数表发放给每个销售顾问4、下午在展厅客流量不大时对销售顾问进行现场模拟问答、下午在展厅客流量

14、不大时对销售顾问进行现场模拟问答二、晚上（二、晚上（18：00-20：30）培训内容：新宝来）培训内容：新宝来VS朗逸朗逸时间花费：时间花费：2.5课时课时 新宝来上市一个月以来销售人员普遍反映客户询问最对的竞争对手就是朗逸，并且客新宝来上市一个月以来销售人员普遍反映客户询问最对的竞争对手就是朗逸，并且客户普遍反映朗逸配置要高出新宝来，让销售人员不知所措，所以该此培训的重点放在针对户普遍反映朗逸配置要高出新宝来，让销售人员不知所措，所以该此培训的重点放在针对朗逸这款车型的解读上。朗逸这款车型的解读上。教学内容：教学内容：1、观看一汽、观看一汽-大众下发对比课件，认真学习，做好记录大众下发对比课

15、件，认真学习，做好记录2、在培训室内连接互联网，分别登陆朗逸和新宝来官方网站，查看对外宣传卖点，进行对、在培训室内连接互联网，分别登陆朗逸和新宝来官方网站，查看对外宣传卖点，进行对比分析比分析3、登陆汽车之家、爱卡、太平洋等主流汽车网络媒体查看用户评价、登陆汽车之家、爱卡、太平洋等主流汽车网络媒体查看用户评价4、打印朗逸参数配置表发放个每个销售顾问、打印朗逸参数配置表发放个每个销售顾问5、针对朗逸与新宝来进行总结对比分析、针对朗逸与新宝来进行总结对比分析6、第二天对销售人员进行现场模拟问答、第二天对销售人员进行现场模拟问答销售C项目：新宝来VS朗逸、捷达VSF3 授课、活动照片 培训学员一起观

16、看一汽-大众下发培训课件，并做好记录。内训师登陆朗逸官方网站查看对外宣传卖点。内训师给学员进行新宝来VS朗逸的对比总结分析。销售C项目：新宝来VS朗逸、捷达VSF3 授课、活动照片 比亚迪F3参数配置表及朗逸参数配置表销售C项目问题及建议学员意见和建议学员意见和建议 通过学习后学员们发现，朗逸在配置上确实比新宝来要略高一些，而且新宝来的价格优势由于现在新宝来没有让利而失去了改善方案改善方案 向学员们继续灌输新宝来有朗逸所没有的在中国消费者心目中宝来品牌的良好口碑，这种口碑是需要长期时间积累的，朗逸在这点上根本与新宝来无法相比。在车辆的外观上，实际上新宝来比朗逸要更有卖点，比如铝合金轮毂（低配）

17、、LED后尾灯、车身大量的镀铬装饰条等，这些都是朗逸所不具备的。销售D项目：观看迈腾功能演示影片授课大纲授课时间授课时间教学内容、授课方法教学内容、授课方法11月24日中午在展厅前台用笔记本电脑接入液晶电视播放 利用中午展厅客流量不大的时间播放由一汽利用中午展厅客流量不大的时间播放由一汽-大众南区下发的大众南区下发的迈腾功能演示迈腾功能演示影片。影片。培训人员包括：全体销售顾问、销售总监、销售经理、展厅经理、销售主管、大用户经理、培训人员包括：全体销售顾问、销售总监、销售经理、展厅经理、销售主管、大用户经理、分销经理、内训师、市场经理、市场项目经理、市场专员、信息员、客服经理、客服专员、分销经

18、理、内训师、市场经理、市场项目经理、市场专员、信息员、客服经理、客服专员、衍生服务经理、衍生服务专员、二手车经理等。衍生服务经理、衍生服务专员、二手车经理等。影片内容包括：影片内容包括：一、钥匙的演示一、钥匙的演示二、灯光的演示二、灯光的演示三、空调的演示三、空调的演示四、行车电脑的设置四、行车电脑的设置五、制造工艺五、制造工艺六、雨刷器与车窗的演示六、雨刷器与车窗的演示七、行李箱盖及加油口盖七、行李箱盖及加油口盖八、试驾的要点八、试驾的要点 全体参训人员做好笔记记录，第二天将再安排一次现场演示。销售人员空闲时间可自全体参训人员做好笔记记录，第二天将再安排一次现场演示。销售人员空闲时间可自己按

19、影片操作演示熟悉一下迈腾的操作。己按影片操作演示熟悉一下迈腾的操作。销售D项目：观看迈腾功能演示影片授课、活动照片 内训师带领大家在展厅一起观看迈腾功能演示影片销售D项目：观看迈腾功能演示影片授课、活动照片 销售顾问争先恐后、津津有味的观看影片销售D项目：观看迈腾功能演示影片授课、活动照片 销售顾问根据影片演示内容认真做好笔记销售D项目问题及建议学员意见和建议学员意见和建议 学员普遍反映观看完影片后真是大开眼界，希望可以把这部影片直接拷贝发送给潜在客户，或是直接带领潜在客户观看改善方案改善方案 由于这张光盘应该是南区机密文件，所以应该是不能外传的，还是认真做好接下来的现场演示工作，让每个销售顾

20、问都有能力在客户面前进行产品展示，也一样可以达到传递迈腾产品优势的效果。销售E项目：迈腾功能演示现场实操授课大纲授课时间授课时间教学内容、授课方法教学内容、授课方法11月25日晚上 2课时召集全体销售顾问一起在展厅中一起针对昨天观看的迈腾功能演示影片进行实操按照自制的以下考核项目进行逐一演示：按照自制的以下考核项目进行逐一演示： 销售E项目：迈腾功能演示现场实操授课、活动照片 内训师带领学员来到展厅摆放的豪华型迈腾前，进行逐一的项目讲解销售E项目：迈腾功能演示现场实操授课、活动照片 销售顾问演示迈腾灯光的隧道功能销售E项目：迈腾功能演示现场实操授课、活动照片 销售顾问在车内进行迈腾行车电脑的设

21、置销售E项目问题及建议学员意见和建议学员意见和建议 对迈腾钥匙记忆功能和大灯自动清洗功能大多数销售顾问都不能顺利操作成功。少数销售顾问手机没有蓝牙功能，无法传输迈腾图片。改善方案改善方案 对这两项功能重新再组织针对性的培训，一直到每一位销售顾问都会实操为止。没有蓝牙功能的手机直接用数据线从电脑上传输图片，如没有数据线的直接从电脑上拍照获取。销售F项目：JDPA第四步现场审核培训授课大纲授课时间授课时间教学内容、授课方法教学内容、授课方法11月27日晚上 2课时 南昌欧亚已经以全国本期最高分顺利通过南昌欧亚已经以全国本期最高分顺利通过JDPA第三步神秘访客认证，在第三步神秘访客认证，在12月月9

22、日即将日即将迎来迎来JDPA认证的最后一步：现场审核认证。认证的最后一步：现场审核认证。培训对象：全体销售顾问、销售总监、销售经理、展厅经理、销售主管、大用户经理、分培训对象：全体销售顾问、销售总监、销售经理、展厅经理、销售主管、大用户经理、分销经理、内训师、市场经理、市场项目经理、市场专员、信息员、客服经理、客服专员、销经理、内训师、市场经理、市场项目经理、市场专员、信息员、客服经理、客服专员、衍生服务经理、衍生服务专员、二手车经理等。衍生服务经理、衍生服务专员、二手车经理等。培训内容包括：培训内容包括：1、现场审核日程、流程安排、现场审核日程、流程安排2、前期文档准备工作：分配给各部门、前

23、期文档准备工作：分配给各部门3、销售交易档案检查表：客服部存档销售档案、销售交易档案检查表：客服部存档销售档案4、顾客接待及员工着装：公司全体员工都必须按照统一标准执行、顾客接待及员工着装：公司全体员工都必须按照统一标准执行5、销售模拟部分：全体销售顾问、试驾专员、销售模拟部分：全体销售顾问、试驾专员6、销售经理面访内容：下周进行销售经理模拟面访自查、销售经理面访内容：下周进行销售经理模拟面访自查7、销售顾问面访内容：下周进行销售顾问模拟面访自查、销售顾问面访内容：下周进行销售顾问模拟面访自查8、二手车经理面访内容：下周进行二手车经理模拟面访自查、二手车经理面访内容：下周进行二手车经理模拟面访

24、自查9、客服部销售事实发现：客服部电脑相关文件存档、客服部销售事实发现：客服部电脑相关文件存档10、销售部销售事实发现：销售顾问、销售部销售事实发现：销售顾问DS-CRM系统客户跟进记录系统客户跟进记录11、经销商店硬件设施：下周自查后制定、经销商店硬件设施：下周自查后制定PDCA整改计划整改计划销售F项目： JDPA第四步现场审核培训授课、活动照片 内训师和客服经理向学员介绍JDPA第四步现场审核日程安排。销售F项目： JDPA第四步现场审核培训授课、活动照片 内训师和客服经理向学员传递现场审核所需文件档案清单，并分配给各部门准备文件销售F项目： JDPA第四步现场审核培训授课、活动照片 学

25、员认真观看欢灯片，并做好文字记录销售F项目问题及建议学员意见和建议学员意见和建议 学员建议在现场审核之前能够多搞几次自查，把流程和标准都灌输给大家，完全采取和现场审核相同的标准进行面访和自查。改善方案改善方案 采纳意见，第一时间成立现场审核小组，由内训师、客服经理为小组负责人，加入展厅销售主管和客服专员，共同进行内部自查工作。区域经理、总经理、销售总监、服务总监意见区域经理、总经理、销售总监、服务总监意见区域经理意见 坚持开展培训工作，提升培训水平，从而提高整个销售团队的实力，促进销量。希望欧亚能够再接再励，通过现场审核，拿到卓越经销商认证奖杯，为江西小区整光！总经理意见 很高兴通过开展一系列

26、的培训顺利通过了JDPA的神秘客考核，更让我高兴的是欧亚公司的服务有了真正的提升，希望能够再接再励。销售总监意见 培训工作需要长期坚持下去，标准和流程绝不能松懈，要让销售人员都自觉养成良好的习惯。服务总监意见 售后培训工作要以销售为榜样，要有计划的实施开展，及时总结。本月培训精粹本月培训精粹精粹一、南区许化东经理的见解 南区许化东经理在给我们培训欣喜销售流程时指出：销销售的九大流程实际上就象一个圆，无论从哪里切入，大家都售的九大流程实际上就象一个圆，无论从哪里切入，大家都应该把这个流程走完走顺畅。我们做这个流程不是只为了通应该把这个流程走完走顺畅。我们做这个流程不是只为了通过过JDPA的认证，

27、眼光要放长远，我们的目标是提升我们的的认证，眼光要放长远，我们的目标是提升我们的服务，从而达到促进销售的目的。服务，从而达到促进销售的目的。本月培训精粹本月培训精粹精粹二、欣喜流程中的闪光点 从客服部出具的南昌欧亚11月潜在客户回访满意度报告中，潜在客户欣喜（非常满意）比例居然高达95%以上，这个数字是我们以前都不敢想象的。 通过一个月的辛苦培训，有辛勤的泪水也有成功后的喜悦。大家都觉得要做到欣喜流程并不是一件简单的事情，不是光看光说就能做到的，它需要我们每一位同事之间相互合作相互体谅，大家都努力了、用心了，客户满意自然就是水到渠成的结果。 其实客户满意都是由我们的小小的闪光点所产生的：标准礼

28、仪姿态、统一的礼貌用语、一条短信、一杯热腾腾的咖啡等等，就是这些小小的闪光点，促成了客户的欣喜。本月培训精粹本月培训精粹精粹三、新宝来官方网站 在给学员做新宝来VS朗逸培训时登陆了新宝来的官方网站，在进入360度观车界面时无意中发现，新宝来的官网做的真是太唯美了，学员们看到后都很震惊。客户真的是完全可以足不出户，就可以在网络上浏览新宝来的所有卖点。网址：本月培训精粹本月培训精粹精粹四、迈腾功能演示 以下12个画面是我们在观看迈腾功能影片演示时让大家“张大了嘴”的时刻，真的没想到：行车电脑语言钥匙记忆备用钥匙居然可以倒插入原来隧道功能是这样演示的手机也能成为销售工具灯泡坏了还能显示具体位置真要拿客户的100块钱来夹本月培训精粹本月培训精粹 十分感谢洪老师和方老师能够为南区的经销商们制作这么精彩的课件，真是叫“大开眼界”了。原来智能雨刷可以这样演示天窗也要拿手来夹一下原来后备箱内开可以这样演示“一指”表演EPS放双手540度主动回正100KM/h放双手刹车不跑偏培训项目计划：6个下月培训计划-销售项目名称培训对象培训目的培训难点解决办法培训时间考核形式. JDPA现场审核各部门经理培训培训讲师：王立岗位：售前内训师总经理（1人）副总经理（1人）销售部（4人）市场部（1人）客服部（3