国际商务谈判论文：国际商务谈判中的跨文化非语言交际

1、总第 446期 理 论 界2010第 12期 高菲国际商务谈判中的跨文化非语言交际国际商务谈判在当今的国际交流与合作中扮演着很重 要的角色,它是一种特殊的跨文化交际形式 。 人们在进行 这些特殊活动时一般只重视学习语言交际的方式而忽略非 语言交际的重要性 。 在跨文化语境中,正确的非语言行为 能起到加强信息交流的作用,错误的非语言行为则可能因 为不合礼俗而引起误解与冲突 。 同语言交际的功能相比, 非语言交际具有更真实地传递信息,更准确地表达情感及 在语境中起着决定含义的作用和功能 。一 、 跨文化非语言交际的意义随着中国改革开放步伐的加快,对外交往日益频繁, 中外文化的交流达到前所未有的水平

2、,跨文化交际成为我 们时代的突出特征 。 但是各国的文化赋予非语言交际不同 的内涵,也带来了交际上的障碍 。“ 非语言交际指的是在 一定交际环境中语言因素以外的,对输出者或接收者含有 信息价值的那些因素 。 这些因素既可人为地生成,也可由 环境造成 。 ” 1 也就是说,非语言交际指的是除语言以外 的信息传递方式,主要指通过表情 、 眼神 、 手势 、 姿势 、 空间距离 、 外观等表达信息的视觉通道和通过音量 、 声调 、 语速 、 节奏等表达信息的类语言通道 。 在交际过程中运用 非语言手段是很重要的 。“ 绝大多数研究专家认为,在面 对面交际中,信息在社交内容只有 35%左右是语言行为,

3、其 它都是通过非语言行为传递的 。 ” 2 非语言交际是交际过 程中不可缺少的要素,它包括的信息比语言更重要 。二 、 商务谈判中跨文化非语言交际的差异由于文化背景不同,商务谈判中也存在着不同的交际 行为,举手投足间往往就反映出了不同的文化特征,这种 特征的差异还常常引起文化误解和交际障碍 。 因此,要进 行有效的跨文化谈判,不仅要听其言 、 观其行,还要充分 了解各种跨文化非语言交际的差异 。时间观念 。“ 人类学家 Hall 根据他的观察把人们大致分 为两类,一类是遵守单时制的人们,一类是遵守多时制的 人们 。 ” 3 西方人是遵守单向时间习惯的典型:他们把时 间看作是一条直线,可以切割成

4、一段一段的,强调时间表和 周密的日程安排,严格守时,制定的计划具有高度约束性 。 中国人则偏向于多时制时间习惯:习惯于同时处理几件事 情,强调人们的参与和任务的完成,不强调一切都按照时间 表;制定框架性的计划,计划可临时改动,时间安排上具有 相当的灵活性,更讲人情味 。 但他们不重视预约,守时不是 那么重要 。 商务谈判一定会在固定的时间内举行,这就要求 谈判双方守时,拥有较强的时间观念 。 而西方人的单向时间 习惯会给谈判的对手留下遵守契约和规则的好印象,更有利 于谈判的进行 。面部表情 。 在谈话中,中国人习惯于不断点头,根据不 同的情景,点头传达的信息是不同的,例如表示礼貌 、 鼓 励

5、、 理解 、 犹豫 、 同意等等 。 对中国人而言,笑除了表达欢 快的感情外,还依不同情景用来掩饰不安 、 尴尬 、 恼怒,笑 还用来渲染气氛,用来转换话题;而对西方人来说,笑主要 是表达欢快的情绪,而很少用来表达其他心理状态 。 商务谈 判中难免会出现僵持和冲突,中国式的微笑更有利于缓解谈 判双方的尴尬气氛,避免争吵 。沉默 。 在西方,沉默意味着赞同,但在中国由于人们讲 究人际关系的和谐,避免冲突,人们把沉默作为一种武 器 “ 我不同意 ” 、“ 我不赞同 ” ,也就是说沉默并不是赞 同 。 商务谈判中往往需要清晰地表达谈判双方各自的观点, 从而节约谈判的时间,沉默而不表达自己的意见往往会

6、让对 手产生误解,不利于谈判的顺畅的进行 。 一个典型案例是:一个美国公司和一个中国公司在谈判,美国公司首先报出了 产品的价格,中国公司按照本国的习惯沉默了半分钟 。 美国 公司对这种沉默感到不安,以为中国公司觉得报价太高,于 是就主动降低价格 。 中国公司对此既高兴又迷惑不解,因为 他们本来是可以接受原来的报价的 。 由此可见,沉默作为 一种非语言交际形式,在商务谈判中有时会起到意想不到 的效果 。目光接触 。 在西方,谈话中的目光接触十分重要,能盯(江阴职业技术学院外语系,江苏江阴 214433摘要:国际商务谈判中,非语言交际起着非常重要的作用,约占整个交际过程的 65%。 国际商务谈判人

7、员 必须熟悉非语言交际在特殊文化中表现的特殊形式,并对它们所传递的信息作出及时正确的判断和反应 。关键词:国际商务谈判;跨文化交际;非语言交际 中图分类号 G2 文献标识码 A 文章编号 1003-6547(2010 12-0145-02收稿日期 2010-09-30作者简介 高菲 (1975- ,女,辽宁本溪人,江阴职业技术学院外语系讲师,研究方向:英语语言与跨文化交际 。【 文化论苑 】145总第 446期 理 论 界 2010第 12期着对方的眼睛,留下的直接印象是坦率 、 自信 、 诚恳;如果 目光不断从对方身上溜过,唤起的感觉则是缺乏自信并对谈 话不感兴趣;而中国人则习惯于在与人谈话

8、中尽可能短地与 谈话对象进行目光接触,因为他们认为这是尊重对方,免得 给人以咄咄逼人的印象 。 商务谈判中自信是关键,如果回避 对手的目光会让对方感觉缺乏自信 。停顿 。 谈话中的停顿,在中国被视为深思熟虑的表现; 而大部分西方人对这么长的停顿感到别扭和不安 。 如果西方 人为了不让对话陷入沉默而口若悬河,那么中国人又会觉得 不舒服,产生西方人自以为是和傲慢的印象 。 商务谈判中适 度的停顿有宜于思考问题,便于谈判的进一步展开,但是过 度的停顿会使影响谈判气氛,使谈判无法正常进行 。说话方式 。 说话方式是指说话的相关因素:音量 、 速 度 、 数量 、 感情等 。 西方人常使用中等音量和中速

9、 。 西方人 比中国人说得话多,并富有表情 。 这对于他们来说是正常 的,不具攻击性 。 在交谈时,西方人会不停地说话,每个人 好像都在即席演讲 。 大部分的西方人都相信在谈话中,若别 人没有听懂他们说的话,一定会中断对话来表示不解 。 但在 中国,部属打断上司讲话的事是很少见的 。 商务谈判本着平 等的原则,谈判双方都有权力表达自己的看法 。 西方的说话 方式更有利于谈判的连贯性,缓解谈判中出现不一致时的尴 尬局面 。手势 。“ 手部动作,即手势语是通过手和手指的动作和 形态来代替语言交流和表达思想,它实际上是身势语的核 心,是人类进化过程中最早使用的交流工具 。 ” 4 西方人 比中国人身

10、体移动多 。 西方人常用手势来表示自己的态度和 评价 。 他们用手 、 手臂表达,也使用夸张的面部表情 。 但这 些只是习惯,不一定表示强烈的感情 。 商务谈判中适度地引 用手势能够让对方清楚地了解谈判的内容,是对谈判内容的 补充 。空间 。 空间是指人们在各种场合的接近程度,以及身体 接触情况 。 交谈时,西方人较中国人留有更多空间 。 西方人 最重视私人空间 。 他们还认为有些属于个人私事 。 比如牵涉 到薪水 、 私人生活 、 甚至年龄都属于秘密的,有些跟好朋友 都不透露 。 但在中国,人们习惯打听私人情况来显示关系亲 近 。 人们很愿意询问关于某个人方面的像工资 、 年龄等方面 的隐私

11、 。 商务谈判中还是需要尊重谈判对手的个人隐私,轻 易不要询问对手的个人隐私情况,这不仅是对自己的尊重, 也是对谈判对手的尊重 。三 、 跨文化非语言交际在国际商务谈判中的作用 加强交际双方在文化方面的相互了解和认识是至关重要的 。 许多实例证明,交际者对双方文化上的异同了解得越 多 、 认识得越深,跨文化交际就越有可能获得成功 。 通过对 非语言信号的观察和研究我们可以了解对方当时的物理状态 和精神状态,从而为发现对方的需要提供可靠的基础 。 而实 际上,国际商务谈判相当多的情况是:交际双方对彼此的文 化背景一无所知或知之甚少,是通过交往才逐渐有所了解 的 。 非语言交际是需要谈判双方在交往

12、中不断学习和模仿 的,包括学习非语言交际的文化背景 、 文化差异及不同的习 俗,并学会遵守特定的文化背景中的规范和约定俗成 。在国际商务谈判中,成功地辨别非语言交际在不同文化 中所蕴涵的不同含义是一门艺术,因为不同的非语言交际在 不同的国家有着不同的含义 。 文化在一定程度上决定着我们 用什么样的非语言交际表达喜 、 怒 、 哀 、 乐等内心世界 。 在 一种文化中表达高兴的手势,在另一种文化中可能被认为恶 意的侮辱 。 如大拇指朝上在英国表示 “ 好,不错,做得好 ” 的意思,但是在伊朗文化中它表示 “ 不满意 ” ,甚至是 “ 卑 鄙下流 ” 的意思 。 在国际商务谈判中出现文化错误比出现

13、语 言错误所造成的后果要严重得多,小到引起客人之间的矛盾 和误会,影响一份合同的签订,关系的破裂,大到影响国家 的经济利益甚至政治利益 。 所以在进行国际商务谈判前,我 们有必要弄清楚谈判对手的非语言交际方面的重点内容,这 对成功的国际商务谈判起到决定性的作用 。四 、 结论非语言交际作为跨文化交际的一部分在国际商务谈判中 起着非常重要的角色 。 在与不同文化背景的人们交际时,交 际者会自觉或不自觉的用自己的文化规则来决定自己的非语 言行为,并对对方交际者的行为 、 情感 、 动机 、 意图常常作 出消极的判断,从而导致交际中断,甚至失败,导致对有关 人的人格 、 态度 、 乃至智力等各方面的怀疑,这些现象在国 际商务谈判中尤为突出 。 因此,为了达到成功交际的目的, 交际者必须弄清交际双方的文化以及非语言行为差异,提高 对这些差异的敏感性以培养自身非语言交际的能力 。 这样有 助于谈判者调整谈判风格,有效地策划谈判方案,给谈判对 方留下真诚的印象,促进跨文件商务活动