终端管理制度

1、终端管理制度 一、管理体系：1总部职能：1.1 负责全国导购体系管理制度的制定；1.2 负责全国导购体系资源的管理；1.3 负责全国导购体系培训资源的提供和稽查；1.4 负责根据内销年度销售目标，制定全年终端工作指引大纲。2分公司职能2.1 负责分公司导购管理制度的执行；2.2 负责分公司导购培训工作；2.3 保证有效利用和控制人、财、物资源，保证终端信息送报体系的通畅，为业务人员提供导购管理方面支持和监督；2.4 负责根据分公司年度销售目标，制定全年终端工作指引大纲；2.5 负责终端的规范建设和管理；2.6 协助开展分公司所在城市的现场推广活动。二 、导购员聘用1申请程序1.1 业务人员根据

2、所辖业务单元需要，填写导购员聘用申请表 ；1.2 终端主管根据客户的经营状况、总体销量、客流量等因素进行审 核；1.3 分公司经理进行最终审批；1.4 终端主管及时填写导购异动汇总表 ，并于每周一以电子邮件方式反馈至市场部终端管理模块。2聘用原则2.1 公平、公正、公开的原则；2.2 亲属回避、能力优先原则；2.3 对于单品牌月均销量小于 15 台、多品牌月均销量小于 20 台的商 场，原则上不设专职导购员。3审批权限3.1 分公司经理拥有常规导购的最终审批权限；3.2 市场部拥有 TOP导购师 的最终审批权限。4导购任职条件4.1 年龄在 20-35 岁，已婚女性为主，特殊情况下条件可适当放

3、宽；4.2 身体健康（有健康证或相关证明） 、吃苦耐劳、踏实肯干、爱岗 敬业；4.3 口齿伶俐、相貌端庄、能够说流利的普通话、语言文明、行动敏 捷；4.4 高中/ 中专以上学历，原则上以本地户口人员为主；4.5 具有良好的道德品质素养，能够遵守公司 / 商场的规章制度；4.6 具有良好的沟通协调能力，会处理人际关系，能够掌握消费者心 理，善于引导沟通；4.7 积极、主动、乐观、豁达，敢于表达意见和主张者优先；4.8. 具有一定的商场柜台促销经验，从事过家电（特别是大家电）促 销的可放宽条件，优先录用。5导购职责：5.1 负责向顾客介绍、推荐和销售公司产品，宣传企业形象；5.2 负责产品的现场演

4、示以及顾客问题的解答；5.3 负责终端 6SK管理制度的规范执行；5.4 负责介绍售后服务的相关情况，对简单的故障能及时解决；5.5 认真填写用户档案登记表和分公司要求的各种报表，及时向 分公司汇报销售情况和市场动态；5.6 负责卖场内竞品信息收集、反馈；5.7 负责卖场样机、公司产品进销存台账管理；5.8 负责卖场物料（主要指赠品）进销存管理；5.9 负责执行分公司价格管理措施；5.10 负责卖场内临时促销的管理、培训与考核。6导购聘用指引6.1 聘用流程6.1.1 由区域业务填写导购员聘用申请表 ，并提供身份证复印件；6.1.2 由终端主管或助理或区域经理组织进行面试；6.1.3 由终端主

5、管或助理进行企业文化、产品知识、促销技能、终端 管理制度、工作流程的基本培训；6.2 岗前培训6.2.1 所有新聘导购和临时导购必须经过培训方可上岗；6.2.2 培训内容：包括企业文化、促销技巧、产品知识、终端管理制 度、工作流程、分公司组织架构等；6.3 试用：6.3.1 确定录用的新导购由终端主管或助理或区域经理落实实习商场 原则上试用期限为 1 月；6.3.2 试用期间仅享受基本工资，无提成工资和其它补助；6.3.3 试用期间不合格者（业务技能 / 道德问题/ 无视纪律等）辞退。6.4 转正： 通过试用的合格导购，终端主管将其导购员申聘用请表和身份证 复印件一并存档管理；6.5 导购离职

6、6.5.1 辞退条件： 无特殊原因连续 3 个月没有完成分公司制定的销售指标； 连续 5 个月分公司综合指标考核未达标者； 不遵守公司的规章制度，造成公司财产、声誉损失或泄密，造成 严重后果者；工作态度不端正，不能完成分公司分配的合理的任务（如信息反馈，卖场管理等），经终端主管 /助理/ 区域经理数次（ 2次以上） 指出仍不能改正，防碍分公司工作者； 无特殊原因严重违反商场的规章制度者；6.5.2 离职流程：导购因其它原因自行辞职者， 则须提前 1个月向终端主管 /助理提 出；终端主管 / 助理/ 区域经理审批； 离职人员提交当月未结算提成销售台账明细； 终端主管监督及跟进完成相关工作交接（交

7、接表附后） ； 终端主管于每周一将导购异动表中反馈至市场部终端管理模 块；三、导购工作管理1日常管理：1.1 作息时间：1.1.1 每个月底终端主管 / 助理/ 区域经理须将每个导购下月的排班、 轮休、作息时间表交导购员。1.1.2 倒班制一般每周不另行安排轮休；1.1.3 行政班导购可在周一至周四休息一天；1.1.4 无特殊原因，节假日不允许调休；1.1.5 不允许交接班期出现人员断档，后面未到前面不能离开；1.1.6 特殊情况需请假者，需提前半天向分公司相关人员请假。1.2 导购周例会：1.2.1 原则上，一级市场要求每周开会，特殊情况另行通知；1.2.2 二级城市由助理 / 区域经理组织

8、召开，或者在推广经理、终端 主管出差时组织召开，每月要求不少于两次；1.2.2 会议主要讨论的议题：销售分析、竞品情况、促销活动、卖场 关系、新品上市、销售难点及解决办法等，由终端主管主持，并形成 会议纪要；1.3 月例会：1.3.1 主要进行月度销售总结、分析，及月度销量指标及行动计划；1.3.2 由终端主管主持，并形成会议记录，原则上全体导购员及分公 司相关人员（推广经理、分公司经理）参加。2卖场管理：2.1 日常工作：2.1.1 根据卖场要求制定相关的导购员作息时间；2.1.2 终端 6SK管理制度执行；2.2 信息反馈：2.2.1 按规定将用户档案登记表 上报终端主管、 助理或区域经理

9、；2.2.2 当月收不到此信息反馈则视同无销量，停发提成。2.3 客户资料管理：2.3.1 及时、准确、清晰地做好用户档案登记表 ；2.3.2 发现弄虚作假者，严重处罚或立即辞退2.4 赠品管理： 导购须认真做好赠品档案的发放登记表用户档案登记表 ； 确保赠品不流失，发现弄虚作假者，立即辞退并追究其他责任。3临促管理31 临促招聘：条件基本等同导购的任职条件。3 2 临促培训：临促上岗前一定要做岗前培训，并让临促在导购 培训考勤表上签名。3 3 临促工资：根据当地临促行业水平、个人工作能力、实际工作 时间制定临促工资。3 4 费用核销：临促费用核销时必须要有临促的姓名、电话、工作 卖场、实际工

10、作天数。四、培训基金1培训基金的来源：分公司年度广告费预算（日常推广费用项目）2使用原则：2.1 导购体系培训项目支出；2.2 导购体系节假日活动；2.3 其他导购关怀项目；2.4 总部批准的其他事项。3培训基金的使用流程：3.1 分公司根据需求填写导购培训基金使用申请表 （见附件）；3.2 按照 07 年分权体系进行审批；4培训基金的核销：4.1 批复后由分公司代垫费用，然后将相关单据邮寄总部核销；4.2 特殊情况可以先申请借款，然后将相关单据邮寄总部核销；4.3 核销单据附件：主要包括照片、差旅行程表、签到表、导购联系 方式等。五、导购薪资1基本工资：1.1 基本原则：实施总部整体方向指引

11、与分公司灵活调整手段相结合。 总部制订全国基本平均工资指导方案， 分公司可参照指导方案进行适 当调整。1.2 全国基本平均工资指导方案1.2.1 指引基础数据来源参照各分公司 09 年同期水平，同时充分考虑各分公司整体消费指 数；征求分公司的反馈意见；1.2.2 基本工资管理方案 纳入分公司导购工资年度预算管理； 总部制订指引，在整体费用不超支条件下，允许分公司根据实际 市场需求，做出差异化设计， 以传真和邮件的方式报市场部审批； 为便于管理，原则上基本工资不实行品牌区分，部分二三级网点导购如同时销售两个品牌产品，则其基本工资要求在主销品牌中 体现；基本工资实行分级管理，不同等级、不同区域的导

12、购可设计不同 层次的基本工资方案；基本工资可实行淡旺季差异化管理，即在淡旺季期间，可采取不 同层次的基本工资方案；针对部分产出较小的卖场，可实行基本工资梯度管理，即制定不 同梯度的任务，根据完成情况享受不同梯度的基本工资； 平均基本工资指导方案（单独邮件发送至分公司信箱） 。2导购提成：2.1 原则：2.1.1 实施总部指引与分公司灵活调整方式相结合；2.1.2 坚持调整经营结果，改善销售结构，满足公司战略发展要求， 即坚持主推优先原则、高毛利优先原则；2.2 提成标准指导方案（详见附件）2.3 导购提成管理方案2.3.1 纳入导购工资年度预算管理；2.3.2 在导购工资整体费用不超支条件下，

13、分公司可参照总部标准进 行差异化设计，报市场部审批备案；2.3.3 分公司进行差异化设计时，要求参照总部依据，同时充分考虑 分公司实际销售结构及市场环境因素；2.3.4 允许分公司适时局部变化，即根据分公司阶段性销售结构、市 场等因素，进行局部提成变化，但需报市场部审批备案；2.3.5 如分公司申请的特价促销机型，要求同时做相应的提成调整；2.3.6 市场部对各分公司导购提成方案进行指导、监控，实行年度控 制，对于不合理的，将责令分公司进行整改 .3导购奖罚措施导购员奖罚制度是一种直接化的激励措施，尽量要求用数字体现， 同时要求奖罚并行使用，坚决避免只奖不罚的现象。3.1 奖励措施：3.1.1

14、 销售进步奖：导购所在商场销售排名较上月提升较大的，视情 况给予奖励 50100 元；3.1.2 任务完成率奖：对分公司任务完成并且任务完成率在前三名的 商场导购，给予 15050 元的奖励；3.1.3 培训积极奖：积极协助开展培训课程或者在培训中成绩优秀者， 给予 50 元范围内奖励；3.1.4 信息反馈奖：积极协助分公司人员调查竞争品牌信息，表现出 色者，给予 50 元范围内奖励。该奖项主要来源于市场部零售信息管 理岗位的评估结果。3.1.5 卖场管理奖：严格执行终端 6SK者，给予 50 元范围内奖励；3.1.6 合理化建议奖：给出合理化建议被分公司采纳并对销售提升有 帮助的奖励 50

15、元范围内奖励；3.1.7 检举揭发奖：鼓励导购检举揭发虚报销量和其他作弊行为，情 况一经核实，可视情况给予 50 元范围内元奖励，并对举报人给予保 密；3.1.8 其他项目，但须报总部批复后方能执行；3.1.9 整体奖励导购比例每月不得超过 20。3.2 惩罚措施：3.2.1 销售下降处罚：导购所在商场销售排名较上月下降较大的，给与 50 元内的负激励；3.2.2 任务未完成处罚： 连续 2个月不能完成销售任务的 80%以上的， 将处罚 50 元；连续 3 月不能完成任务 80%以上的，将处罚 100 元， 并辞退；3.2.3 商场批评处罚：被商场所在柜组批评 2 次以上或连续 2 月被商 场

16、批评的，处罚 50 元；3.2.4 卖场管理处罚：连续 2 次以上（含 2次）终端 6SK检查不规范 者，则视情况给与 50 元内的负激励；3.2.5 赠品管理处罚：造成赠品流失或有意私拿赠品的，一经发现则按照赠品价值的 5 倍予以处罚，两次以上则予以辞退；3.2.6 日常考勤处罚 : 旷工、迟到、早退、窜岗发现 1 次，将扣罚 30-50 元，经批评不改者予以辞退；3.2.7 其他项目；3.2.8 整体处罚导购比例每月不得超过 30。3.3 奖惩实施流程：3.3.1 原则上每月只做一次奖惩申请；3.3.2 每月 8 日前填写分公司导购奖惩项目审批表 ，并按照分权 体系报相关人员审批后执行；3

17、.3.3 金额在分公司经理审批权限内的，需于 8 号前传真至市场部备 案；4导购福利4.1 婚假 7 天，婚假期间基本工资正常发放；4.2 优秀导购怀孕和生产期间可办理停薪留职，但须报市场部备案；4.3 电话补贴 3040元/ 月；4.4 工龄工资：每年 50 元，500 元封顶。4.5 国家法定节假日补贴：具体为元旦节 100元、劳动节 300 元、国 庆节 300元、春节（除夕、初一、初二、初三）值班人员给予 100 元 / 天的补贴；4.6 对于调遣优秀导购支援落后卖场的情况，分公司可为其在调遣的 前两个月申请“保底额度” ，经总部批准后实施； 5导购工资发放：5.1 终端主管根据系统明

18、细，做出导购员薪资汇总表 ，报推广经 理；5.2 推广经理审核签字后报稽查主任签字；5.3 分公司经理签字后传真至市场部；5.4 市场部审核后交由内销财务部审核；5.5 结算分公司发放导购员工资。七导购其他费用与核销1社会保险1.1 参加保险的原则：1.1.1 各分公司参照当地政策环境来决定是否给予导购办理；1.1.2 原则上仅考虑优秀导购。1.1.3 如需购买，分公司须向市场部上报方案审批（附预算）1.2 参加保险的标准：1.2.1 根据当地社保局规定的最低标准作为缴纳保险费用的标准；1.2.2 参照内销地聘人员社会保险核销标准；1.3 参加保险类别：主要指养老保险、医疗保险。1.4 费用来

19、源：1.4.1 在分公司整体导购工资费用预算中支出。1.5 核销流程：1.5.1 导购自行到相关单位缴纳保险费用；1.5.2 每半年导购将缴费单据交终端主管；1.5.3 终端主管整理单据（按公司报销规定粘贴并附核销明细表） ， 签字后邮寄市场部核销；1.5.4 总部审核完毕后，直接转帐至导购个人账户。 2导购“卖场三费”2. 1“卖场三费”的定义：2. 1.1 导购费用指卖场向导购直接征收的费用， 具体包括导购服装费、 卖场管理费与卖场培训费， 如出现本制度未涉及类型的费用， 具体支付程 序和报帐标准单独申请。2. 1.2 对于卖场征收的与导购相关的所有费用，如属于公司支付，则 一律纳入推广杂费或者场地费流程管理，具体见市场推广管理 ；如属于 导购垫付的，一律纳入“卖场三费”流程管理。2.2 费用来源：分公司日常推广费用。2. 3 支出核销：2. 3.1 终端主管填写分公司导购三费审批表 ，连同导购三费核销 单据一起交分公司财务及分公司经理审批；2.