ZARA-----散货经营的终极标杆

1、因为我自己的事情越来越多了，9 9 月起我在中山的几个项目要同时开展，所以可能和家园的朋友沟通越来越少。最近咨询我各种问题的朋友也很多，我也做了些总结和归纳。因此特发此文，希望给大家更多的帮助。当然，如果有不同意见，一样可以共同讨论。还是那句话：讨论有益，拒绝攻击散货店要如何经营？?这个命题我相信服装界一定没有人做过深入研究，因为这种研究不会带来任何效益。5 5 月份辞职后，这几个月的时间我终于有了大把自由的时间可以想任何自己想研究的事情了，帮着 LPLP 开店的 3 3 个月时间里，我想自己研究了一下这个课题，也算小有深度。就在这里和家园的朋友们分享。?如何经营？一般的服装内行会说，店、货、

2、场、人四个环节。?这里我们逐步提出这四个服装经营的要素中散货店主需要关注和需要做的环节，因为我们不是品牌店，也不是超大的店，所以不是所有教科书里提到的我们就必须做到。散货店有自己的重点和特色。?首先是店，散货店选店不是没有原则的，我总结了下其实原则就是：性价比”。不管是 1010 平方还是 5050 平方，不管是闹市还是社区，这就是原则，其实就是商业的初始原则。因为我们不需要跑量不需要顾及什么品牌的定位，所以，我们只看店租一天 200200 我有无可能一天毛利 400400。但是依据我在家园里和朋友们沟通的情况看，这个问题出大错的还比较少见。?然后是货，散货店没有进货的压力，但是有控制库存和销

3、售节奏的技巧。还有就是选款，这在品牌公司是商品买手的功能。其实，我个人看真正有 60%60%以上的散货店经营出现问题就在选款和控制库存上。?然后是场，说白了就是卖场的安排，在这个环节上看应该有 20%20%的店主是有各种问题的。陈列，一个散货店其实陈列是很好做的，就是把色系和品类安排好就 OKOK 了，你又不像品牌店有所谓的季节主题之类的。但就这个小的陈列问题，很多散货店做的用一塌糊涂来形容。模特每天或者每两天重新换装，这样的小规矩也是居然很多散货店从来不讲究。再就是什么卫生啦，在客人面前吃东西啦之类的烂芝麻事情。这个环节，我个人认为只要用一点点心就可以做到极致。?然后是人，人的管理，对店员的

4、要求和训练。这个首先老板要像老板，你自己都没研究如何和顾客打招呼如何推荐衣服，你一味的要求你的店员要多卖，我真不知道店员难道是天才？散货店，人的管理，首先就是老板的自我管理。你懒，店员就懒；你销售技能差，店员也不会用心学习。做散货累，累就累在你是老板，你责无旁贷的要承担所有店铺经营的后果！?现在来说说 ZARA?大约三年前，参加各类高峰级的研讨会时，这个 ZARAZARA 就在服装界的大佬嘴边说个不停，我们静静的看着这个世界服装的另类成长成今天世界最大的服装零售品牌。这个西班牙小镇的商业模式彻底的粉碎了我们信仰已久品牌的文化积淀，让我们认识到服装行业是一个社会，一个一样有着商业创新机会的社会。

5、不像以前，任何服装大品牌都要有故事有历史有形象。?这里不把 ZARAZARA 说的太复杂，总结性的说下他的经营理念和模式：?1?1、？快速时尚是 ZARAZARA 的理念，这是个高节奏的社会，诞生了快餐文化，这里面包涵了大家喜欢的美食快餐也有学习快餐甚至还有爱情快餐。快速时尚， 核心就是 ZARAZARA 认为时尚的，能在一周内做到全球上架。这里包括了设计、采购、制造、运输四个环节。?2?2、？模式的核心是两个核心能力：一、设计”能力。这里的设计一定是加引号的，因为他数百个年轻的设计师”说白了就是抄板师，来回在全球的各种发布会上穿梭，看见有感觉的马上回宾馆画图发回总部。二、制造能力。在设计”完

6、成后，ZARAZARA 最高效的制造系统能迅速的复制面料和各类辅料，马上上线生产和马上下线发运。?3?3、？这是一个从硬环境到软环境都是超快的企业，里面涉及到诸多企业的尖端技术，比如就一项 ERPERP 的应用据说每年维护费就达数千万美元。每年ZARAZARA 都会准备 1 1 亿美金作为设计应诉赔偿，因为全部是抄板，各大高级品牌都在起诉他，不过 ZARAZARA 是负责任的做了坏事都赔钱的从不赖账。?我们国内大家说到过的以茄”是国内学习 ZARAZARA 的楷模，不过，他做的是休闲类别现在偏向时尚。以茄这几年的发展就是这种学习的必然，所以，我个人从心里尊重以茄的程度远超过那些假洋鬼子之流。?

7、散货店该学习 ZARA 十么？?其实， 说白了， ZARAZARA 就是全世界最大的散货经营方式， 散货就是款式 （货欧时力品）是到处去采购和组织。唯一不同的是，他是自己生产，我可能会和虎门或者番禺的工厂谈打板和交货的方式。?所以我为自己是一个散货店主自豪、骄傲，因为世界上最大的服装零售品牌也是做散货的。什么伟大品牌、什么品牌文化你存在你该存在的地方吧，我一点都不羡慕。我们做散货的就是要快速的普及时尚，这一点上，我们对世界的贡献是持久和深远的。（呵呵，此处为吹牛和自我鼓励）?第一，？学习快速时尚。?快速时尚，对于散货店来说就是不断的补充新款。我自己的小店每周上的新款接近 3030 款，但是我们

8、很多朋友因各种原因对这个新款补充没有作为很重要的事情来看待。是的，可能你库存较大可能你的顾客购买力不强，但是都不是你不上新款的理由，顾客很大程度上是靠新款来吸引的，你背离这个原则就是背离你的顾客。品牌公司都有上市波段，品牌的服装就是靠一波波新品来冲击顾客脆弱的心理狠掏顾客的钱包，这个你不学，你很难做好散货。?第二，？学习库存控制与销售?库存控制的重要性不用再说了，今天我和 LPLP 检查了下夏装的总体库存，短 T T 和连衣裙库存不到 8080 件，成本金额约为 37003700 元。相对于我小店 8 8 月销售预估的 340340 件，我相信我是很幸福的。那么怎么控制库存呢，最基本的一点就是

9、进货要高频率不可以单款押宝，也不可以背离性价比原则。有朋友问我最多一次在一家进货多少，我说最多一次在一家批发商进过 6060 条连衣裙，然后他觉得我是因为选款好敢押宝。其实他没有问我进了多少款，那次我进了 1111 款还分码数，还有那是斜裁仿真丝面料进价才 6060。我当时从销售性看如果这裙子就是我 9090 出手也是赚钱和套现的好东西，真实情况是这批裙子，我的零售价从 3 3、4 4 百一直卖到现在的 9090。今天只剩一条了，做抹布我想也不可惜。?销售的控制，ZARAZARA 的基本原则我们要好好学习，ZARAZARA 的销售原则是，一款衣服一周销售不畅，9 9 折；2 2 周销售不畅，8

10、 8 折；直至折得好卖为止。我们很多店主，总认为自己的衣服只是没有碰到合适的主人，等到地老天荒最后搞成清货。这样的观念，很容易就造成资金积压，然后没钱进新货，没有新货顾客更不感兴趣的恶性循环之中。?第三，？学习规范?学习规范，其实这个不一定学习 ZARA,ZARA,因为 ZARAZARA 不一定做得最好。散货店就是几个小点规范认真去做就可以了，陈列、卫生、模特搞好了就会让顾客觉得舒服的。?这里我就要对那些相信我的家园朋友们解释一下代购的事情和我的理由。很不好意思，在家园朋友们提出代购想法后我做的实在对不起大家，没能及时帮助到很多有需要的朋友。因为我感觉自己也分不清代购和网批的差别了。?后来，我

11、给朋友们提出了深度合作的概念。?原因有三：?一、？选款很重要，一个款式的销售性是天生的，很多人说南北有别或者地区差异有他们的道理。作为这个行业里有点认知的我，知道款式的销售性是不会有很大差别的。品牌女装公司的款式都是固定的，几乎所有的店铺都在同步上，你听过 ONLYONLY 北方的都赚了南方的都倒闭的事情吗？女装一定是款多量少的原则，无非是那一款多赚那一款少赚的问题。所以你选的款式大原则掌握住再兼顾一些特别的设计，基本的销售性就有了保证。我 LPLP 是青岛人，到广州不到半年，这些原则的把握保证了她一个北方人选款在广州一样可以适销。还有就是跑市场，选款的另一个基本要点就是你要对市场里的货很熟悉，这样你才可以建立对款式的敏感度。?所以我找和我定位相似，但是没时间精力选款的店铺。这里向那些信任我但是不能合作的朋友致歉。?二、？货量很重要，既然要快速就一定是建立在前面货品清掉的基础上，因为我们不能无限制的用增加库存来增加新款，那么我们单款的货量一定要慎重。所以，很多款式我喜欢就拿 1 1- -3 3 件，而且不喜欢补单。因为店里的熟客会记得这件衣服，卖了就卖了，不想让客人觉得老是看见这个款式。?三、？性价比很重要，进货价最低这种话谁也说不出来，因为这个世界上没有最低只有更低。进货必须强调性价比，而这个性价比是有时间空间的，比如现在长 T T 我感觉 3 30-40-4。都