驻店辅导培训方案-文档资料

1、1驻店辅导体系驻店辅导体系2 AI-TECH Trigger New Future人人 智智 科科 技技 触触 发发 新新 未未 来来Pro-SET职业销售菁英培训职业销售菁英培训PTC人与技术的变革人与技术的变革A-STEP汽车网络商学院汽车网络商学院3On Site Coaching4培训培训核心诉求核心诉求驻店辅导培训驻店辅导培训 MH OnSiteCoachingTraining改造体系改造体系、点石成金点石成金当地改造对症下药针对辅导导入培训On-SCT 职业销售菁英培训课程的专业培训On-SCT传播核心概念MH=Midas Touch 米达斯之手米达斯之手5管理技巧服务技巧经营管理

2、“全方位整体提升全方位整体提升”去除高调的管理理论专注於立即产生效果且落地的管理技巧完成顾客满意且长期依赖的管理模式主要是让顾客不断再回来卓越卓越成功成功驻店辅导驻店辅导去除不实用的理论专注於经验且能打动客户与员工的管理技巧6执行铸就卓越提升方案将实现以下三个问题目标实现目标实现的步骤的步骤决心决心技巧技巧执行执行ABC74S店的系统化思考从市场走到标准化客户需求的满足话术效益与产品体验的平衡关键客户满意与客户需求问题的获取与理解执行模式沙盘推演与分享引导 On Site Coaching现场引导沟通与辅导 (现场实战演练与对策) On Site Drill simulator现场操练模拟 (

3、如何解决问题的指导)8 驻点辅导的培育更重视在以下几个关键要点否则辅导不会有驻点辅导的培育更重视在以下几个关键要点否则辅导不会有”效果效果”活动规划标准执行变革决心驻点辅导的培育驻点辅导的培育9执行驻店提升方案将实现以下三个问题目标实现目标实现的步骤的步骤诊断诊断规划规划执行执行ABCu全方位销售店成功计划思路全方位销售店成功计划思路产品定位顾客心中的定位顾客心中的定位品牌口号顾客深信不疑的展现品牌传播口号顾客的真实感觉顾客的真实感觉目标客户找到相对於顾客需求的目标顾客掌握顾客心中的期望值让执行过程中展现出让顾客更安心的服务升级情感利益改造标竿店与推动复制的主要目标1111驻店辅导目的驻店辅导

4、的目的在于以下几个重点：通过先期的辅导与调研同时进行并且执行辅导计划后建立标竿透过标竿进行复制计划使许多经销商可以获得指导掌握店内的销售人员的关键行为和技巧让成果可以复制通过教练式的现场动态指导找到有效增强客户对产品的信心通过店内的指导与演练，提升客户成交率12驻店辅导驻店辅导如何让“驻店辅导”提升经销商的绩效？u要有真正的销售经验与成功的方式！u有解决问题的经验及步骤！u必须要有落地的观念及解决方案！13辅导方案设计者与执行团队辅导方案设计者与执行团队方案设计者：方案设计者：陈伟文陈伟文华人汽车销售一万台超级顾问华人汽车销售一万台超级顾问 汽车业销售高级讲师汽车业销售高级讲师课程设计重点：课

5、程设计重点： 陈老师以他陈老师以他2929年销售一万台车辆的资历年销售一万台车辆的资历, ,为各品牌品牌量身订做一套专属为各品牌品牌量身订做一套专属的辅导方案的辅导方案, ,并配合他并配合他2929年的销售经验整合成年的销售经验整合成”销售店成功计划销售店成功计划”从销售顾问从销售顾问的基本技巧与陈老师的车神育才计划整合成可执行的店面整体改造方案的基本技巧与陈老师的车神育才计划整合成可执行的店面整体改造方案, ,此此方方案与车神育才计划不同的是驻店辅导计划更重视整体店的成长案与车神育才计划不同的是驻店辅导计划更重视整体店的成长, ,而车神育才计而车神育才计划是以个人成长为主划是以个人成长为主,

6、 ,相信整合后一定可以为经销商打开明亮的方向相信整合后一定可以为经销商打开明亮的方向 销售店成功计划将更贴近实际的现场销售文化销售店成功计划将更贴近实际的现场销售文化, ,不仅仅是台湾的成功战略不仅仅是台湾的成功战略而更是因地制宜的成功战术而更是因地制宜的成功战术, ,相信受陈老师的指引从标竿店到复制过程将会使相信受陈老师的指引从标竿店到复制过程将会使品牌每年每期品牌每年每期不断有不断有突破成长的升级计划突破成长的升级计划, ,而辅导过程也加入夜间全员培训的而辅导过程也加入夜间全员培训的过程将与经销商的整体计划配合过程将与经销商的整体计划配合, ,以营造以营造”各品牌各品牌”品牌的独特性品牌的

7、独特性14 驻点辅导的培育更重视在以下几个关键要点否则辅导不会有驻点辅导的培育更重视在以下几个关键要点否则辅导不会有”效果效果”活动规划标准执行变革决心驻点辅导的培育驻点辅导的培育15到店辅导工作手册-到店辅导工作流程序号序号主题主题作业内容作业内容输出成果输出成果1策略研讨确定销售服务商到店辅导的策略与定位星级店辅导策略规划星级店成效管理规定确定到店辅导对象的标准、要求和条件研拟成效评价标准及明确激励与惩罚措施2标准优化设定各模块的标准语定义辅导讲师、顾问工具库销售服务商执行手册各模块之间的关系界定与重点人群对应在现有销售服务运管管理手册的基础上优化成适合到店辅导的指导资料3团队组建辅导讲师

8、团队的建立讲师、顾问资源库师资考核成绩辅导顾问团队的建立辅导讲师、顾问团队交流与训练4实施辅导按照星级店辅导策略规划的标准，选择辅导对象培训、辅导实施计划观摩学习总结报告区域培训、到店辅导的规划地图区域观摩竞赛学习16到店辅导工作手册-到店辅导工作流程序号序号主题主题作业内容作业内容输出成果输出成果1策略研讨确定销售服务商到店辅导的策略与定位星级店辅导策略规划星级店成效管理规定确定到店辅导对象的标准、要求和条件研拟成效评价标准及明确激励与惩罚措施重点一：项目高度定位 实施到店辅导所耗费的人力、物力和财力人都不会太小，且关注的侧重点与销售服务商最关心的内容存在着一定的差异，为了能够达到预期的目标

9、，建议：将驻点辅导与商务政策挂钩，让经销商直观的看到对他自身的利益；辅导前，要求辅导的销售服务商签署到店辅导责任状并交纳一定数额的保证金，确保经销商全力推行；重点二：辅导对象定位 圈定辅导对象的范围：“横向优异”（左图） 还是“纵向优异”（右图） 建议：框定“横向”范围，建立马自达 体系“销售服务星级店”的高端渠道。 17序号序号主题主题作业内容作业内容输出成果输出成果2标准优化设定各模块的标准语定义辅导讲师、顾问工具库销售服务商执行手册各模块之间的关系界定与重点人群对应在现有销售服务运管管理手册的基础上优化成适合到店辅导的指导资料销售业务服务业务增值业务客户管理人事行政财务管理市场推广销售管

10、理销售技能服务管理零件管理技术管理保险业务装潢业务金融业务客户关系满意度抱怨管理团队管理H R规划基础管理业务管理层面综合管理层面对象：相关部门经理相关部门主管相关部门员工对象：公司总经理相关部门经理分为六个模块，每个模块对应相应的人员，分别实施培训与辅导。师资团队以模块为单位，增加马自达体系内各专业领域的案例。整合重叠的领域，统一到专业部门管理。到店辅导工作手册-到店辅导工作流程18序号序号主题主题作业内容作业内容输出成果输出成果3团队组建辅导讲师团队的建立讲师、顾问资源库师资考核成绩辅导顾问团队的建立辅导讲师、顾问团队交流与训练4实施辅导按照星级店辅导策略规划的标准，选择辅导对象培训、辅导

11、实施计划观摩学习总结报告区域培训、到店辅导的规划地图区域观摩竞赛学习辅导店A辅导店B辅导店C辅导店D辅导店E主题区域培训：针对单店岗位人数不多的综合管理层面主题，实施区域培训+单店辅导充分发挥师资资源的功能，按照模块别由专业老师进行巡回辅导。巡回方式辅导：增加体系内的案例，形成相互对比的内部竞争氛围。区域主题培训：提升销售服务商较弱的综合管理层面能力，邀约区域培分摊学习成本。到店辅导工作手册-到店辅导工作流程19Copyright 2007绩效评估机制绩效评估机制绩效评估（专项辅导课题类）：客户指定项目由我方进行项目辅导识别指标，了解现状互动参与，掌控程度监控执行，保障效果总结成效，改善建议2

12、0培训绩效评估机制培训绩效评估机制 复制绩效评估转训包目录辅导学员手册PPT档一份；辅导教材PPT档一份；辅导案例库一份；现场辅导活动说明书；相关评分表单一份；12：1辅导转训影片一份；辅导考核题库一套；1.辅导转训包说明书一份；21 驻店辅导培训绩效评估培训绩效评估机制培训绩效评估机制22 “一线岗位业务能力”和“综合职业技能”培训绩效评估360度绩效回馈系统的特点：专业题库设计，全方位检视管理能力由资深顾问与讲师共同设计问卷题库，专业检视经理人的管理与领导力客制化题库，符合企业所需可根据企业需求，量身打造题库，提供客制化服务自动化的管理系统，人性化的操作接口能轻松地建立与管理项目，简易的操

13、作接口能立即上手完整深入的分析报告，提供未来培训依据由专业顾问做完整详尽的结果分析，并可作为企业日后人才培训的参考依据实施前后测，清楚对比学习成效可结合专业课程PME与MOT做课前与课后的评量，使学习成效一目了然培训绩效评估机制培训绩效评估机制23实施流程安排实施流程安排24驻店辅导2525绩效激励绩效激励1.诊断诊断进行复制辅导深入了解问题建立相关标准执行辅导步骤掌握改善方式销售店成功销售店成功“驻店辅导驻店辅导”的五步骤的五步骤5.复制复制4.标准化标准化3.辅导辅导2.策划策划2626改善方案改善方案目标设定目标设定目标能够影响行为的努力程度、持续性和方向性。良好的目标管理，能充分调动员

14、工积极性，创造更高的业绩。良好的目标管理激 励合理的有挑战的目标A部门协作分配目标B目标细分C目标进程管理及反省D27驻店辅导客户需求驻店辅导客户需求281月2月3月4月5月6月5（问题馆改善）（问题馆改善）2（试点）（试点）127月8月9月10月11月12月 121289782012年汽车经销商新建馆辅导时程年汽车经销商新建馆辅导时程2012年新建馆辅导将于6月正式启动，新建馆辅导分三阶段进行：4月 为采购流程、请购招标阶段，同时进行5家问题馆改善工作；5月 为辅导试点阶段，将引入管理咨询公司，试点单位为2家汽车经销商；6月 为正式辅导阶段：（辅导方式为咨询公司网络支持室）6、7、8月份辅导

15、3-8月已营业的汽车经销商，9-12月将根据验收进度进行新建馆辅导工作，在新建馆验收前进驻辅导。各品牌建议方向29新建馆辅导新建馆辅导辅导时间辅导时间辅导内容辅导内容辅导人员辅导人员第一天三表两卡及销售看板商务规定及商务政策预警和退出机制网络支持室第二天运营管理作业基准考核说明中期事业计划制作辅导人力资源管理第三天提升来馆量：目标客户分析、提升成交率：来馆数据管理、销售话术客户管理意向客分级（H、A、B、C）技 巧培训、保有客户的维护技巧培训咨询公司网络支持室学习第四天技能培训-沟通技巧技能培训成交技巧第五天流程培训接待流程培训2012年汽车经销商新建馆辅导方案年汽车经销商新建馆辅导方案75家

16、由咨询公司和网络支持室共同辅导：家由咨询公司和网络支持室共同辅导：各品牌建议方向302012年年4月月第一周第二周第三周第四周新建馆辅导第一阶段工作流程（试点阶新建馆辅导第一阶段工作流程（试点阶段）段）2 2天天: :三表两卡及销三表两卡及销售看板、商务规定售看板、商务规定及商务政策及商务政策2 2天天: :运营管理作业运营管理作业基准考核基准考核2 2天天: :中期事业计划中期事业计划辅导对象：2家试点汽车经销商辅导方式：每家汽车经销商辅导次数为4次，时间为1个月辅导结果反馈辅导结果反馈. .检检核、改善，形成标核、改善，形成标准辅导流程和工具准辅导流程和工具用于第二阶段全面用于第二阶段全面

17、推广推广各品牌建议方向312012年年5月月-12月月第一周第二周第三周第四周新建馆辅导第二阶段工作流程（正式辅导阶段）新建馆辅导第二阶段工作流程（正式辅导阶段）2 2天天: :三表两卡及销售三表两卡及销售看板、商务规定及商务看板、商务规定及商务政策、运营管理作业基政策、运营管理作业基准考核、中期事业计划准考核、中期事业计划2 2天天: :三表两卡及销售三表两卡及销售看板、商务规定及商务看板、商务规定及商务政策、运营管理作业基政策、运营管理作业基准考核、中期事业计划准考核、中期事业计划2 2天天: :三表两卡及销售三表两卡及销售看板、商务规定及商务看板、商务规定及商务政策、运营管理作业基政策、

18、运营管理作业基准考核、中期事业计划准考核、中期事业计划2 2天天: :三表两卡及销售三表两卡及销售看板、商务规定及商务看板、商务规定及商务政策、运营管理作业基政策、运营管理作业基准考核、中期事业计划准考核、中期事业计划辅导对象：全国73家汽车经销商，每家汽车经销商辅导次数为1次，时间为1周各品牌建议方向32驻店辅导收费驻店辅导收费A销售驻店辅导销售驻店辅导周期：三个月 次数：3次 每次：3-4天老师：一位(资深讲师) 第一次步骤：诊断、研讨、对策、布置（3天）第二次步骤：确认、指导、对策、布置（4天）第三次步骤：确认、指导、标准、布置（3天）最终步骤：电话追踪、成果确认、报告提交执行方式：白天

19、指导、晚间上课成果依据：厂家规定或客户期望的业务标准输出成果：每次的对策议定收费：含税但不含来回交通费每天15000人民币驻店辅导收费驻店辅导收费E活动策划辅导活动策划辅导周期：两个月 次数：3次 每次：2-3天老师：一位(高级讲师) 助教：一位第一次步骤：研讨、对策、布置、执行（3天）第二次步骤：确认、指导、对策、执行（3天）第三次步骤：执行、配合、监控、报告（2天）执行方式：白天指导、晚间上课、全程叁与成果依据：厂家规定或客户期望的业务标准输出成果：每次的对策议定收费：含税但不含来回交通费每天12000人民币2012年汽车经销商新建馆辅导咨询公司报价年汽车经销商新建馆辅导咨询公司报价屈阁华

20、刚屈阁华刚THC初步报价332012年汽车经销商新建馆辅导咨询公司年汽车经销商新建馆辅导咨询公司总体总体报价报价屈阁华刚屈阁华刚THC总体初步报价342012年汽车经销商新建馆辅导咨询公司年汽车经销商新建馆辅导咨询公司预估执行预估执行业务天数业务天数屈阁华刚屈阁华刚THC总体业务量352012年汽车经销商新建馆辅导咨询公司年汽车经销商新建馆辅导咨询公司预估执行预估执行业务输出目标及指标业务输出目标及指标屈阁华刚屈阁华刚THC总体业务量36销售流程：销售流程的价值端的业务展现整体训练：整体高级顾问的资质与形象硕造应对技巧：应对话术的特点布置提高成交率观察管理：运用望闻问切销售技巧辅导销售员产品体

21、验：透过产品真实的体验提高产品优势客户需求：应对客户属性给予不同的解决方案标准建立：根据执行程序不断练习销售标准驻店辅驻店辅导方案导方案37驻店辅导计划驻店辅导计划 因为要销量提升要从 “销售成交率”出发 汽车与生活的结合才能产生长久的销售机会,过去4S店的销售方式是以卖点为主,但是在产品之间的同质化竞争下所产生的压力使得产品卖点已经无法满足客户需求,因此,如何能从同质化的红海中脱颖而出,除了产品的特点外就是加强对客户的沟通开始,所以如何教育经销商把成交率提高就成为本次辅导的重点而销售成交率的指导才能产生力量,这样的思维正是陈伟文老师设计”销售店成功计划”的初衷3839传统的4PS理论以 产

22、品 需 求 为 核 心ProductPricePromotionPlace产品产品营销概述营销概述课程设计课程设计核心核心思想思想40现代的4CS理论以 客 户 需 求 为 核 心CONSUMER WANTSAND NEEDSCostConvenienceCommunication客户客户营销概述营销概述课程设计课程设计核心核心思想思想41战略的STP理论以 客 户 需 求 为 战 略SegmentingmarketTargetingmarketPositioningmarket战略战略营销概述营销概述课程设计课程设计核心核心思想思想42口碑3S营销法则与 客 户 共 创 价 值 为 核 心S

23、oulmarketingSharemarketingSocialityresponse心灵心灵营销概述营销概述课程设计课程设计核心核心思想思想43商业内涵BPI本质为 客 户 提 供 持 续 且 好 的 服 务BrandPromiseInsistent品牌品牌营销概述营销概述课程设计课程设计核心核心思想思想44专业教练团队驻店辅导计划45陈伟文陈伟文客户项目部客户项目部 汽车业销售高级讲师汽车业销售高级讲师背景资料背景资料曾任职位：台湾汇丰汽车(台湾三菱汽车)内部讲师，销售特专；个人单一销售汽车8000台,创全台湾省销售冠军此销售业绩受到台湾最大商业周刊以及商业杂志专访，为最佳销售风云人物台湾

24、铭传大学客座讲师台湾文化大学客座讲师台湾海洋大学客座讲师台湾经济部客座讲师信义房屋讲师旺宏电子讲师1.现任屈阁华刚企业管理咨询有限公司专任讲师团队介绍团队介绍屈阁华刚独有的超级销售顾问屈阁华刚独有的超级销售顾问也是华人汽车销售一万台的车也是华人汽车销售一万台的车神神,由他作为本课程的总教练由他作为本课程的总教练462 2各品牌经销商来店客户管理各品牌经销商来店客户管理 4 4小时小时3 3地区市场开发作业地区市场开发作业 7 7小时小时4 45 5目目 录录保有客户售後服务作业保有客户售後服务作业 7 7小时小时各品牌专属销售流程指导各品牌专属销售流程指导 3 3小时小时1 1其他：业代销售奖

25、励制度、广宣业务其他：业代销售奖励制度、广宣业务 7 7小时小时47各品牌专属销售流程指导各品牌专属销售流程指导 1 1A AD DC CB B销售应对销售应对技巧技巧成交四个话术成交四个话术店面接待店面接待技巧技巧新车推荐新车推荐技巧技巧目目 录录48各品牌经销商来店客户管理各品牌经销商来店客户管理2 2A AC CB B分级标准管理作业流程指导分级标准管理作业流程指导来店客来店客的识别与应对的识别与应对HAHA有望客户掌握与追踪有望客户掌握与追踪目目 录录49保有客户售後服务作业保有客户售後服务作业3 3A AC CB B客户售後服务管理标准客户售後服务管理标准客户关系维护经营管理客户关系维护经营管理客户关怀的技巧与标准话术客户关怀的技巧与标准话术目目 录录50地区市场开发作业地区市场开