服装销售F新编句式详解

1、装销售F新编句式详公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-一、学习目的导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰 地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择性和 易接受性,从而提高业绩成交率。二、了解F A B的重要性顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服 装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。三、FAB的定义FAB对应的是三个英文单词：Feature> Advantage和Benef

2、it,按照这样的 顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好 的。 属性（Feature） 一即我们产品所包含的客观现实，所具有的属 性； 作用（Advantage） 一一即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用 处； 益处（Benefit）就是给客户带来的利益。1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的， 我们称之为通性；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为特性。 我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方 式、所用的敷料等。2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什

3、么用处。作用功效是在说明属性特征所具有的作用或功能，它是在阐述属 性特征的内涵意义，说其功用。3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。顾客购买服装是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此， 导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的 利益。如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋 友中倍受宠爱。四、如何寻找产品的FAB1、资料来源:服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方 式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。和竞争品牌的比较把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运

4、 用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比 较。从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知 意想不到的独特好处。导购和营销人员的自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。2、哪些事项会影响FAB： 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。3、对服装本身可从哪些角度去想: 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等 效能性：*能

5、给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 外表性：*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。 舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 方便性：如：科服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 耐用性：如：*一些款所选面厚实，耐洗耐穿。4、产品的九大卖点：面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤 保养；工艺；风格；品牌。服装销售FAB句式详解五、FAB范列1、一般说词及FAB说词之比较:一般说词F A B说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的 天气下穿起来，格外

6、的清爽。这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉,很容易吸汗，夏天 穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充 分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在 男性朋友中倍受宠爱。2、F A B叙述词:、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：因为此款是采用.（属性特性），它可以.（作用功效），能够 让您.（益处）。例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线 身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。、当在使用时，为了强调顾客关心的 部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。例：同一句FAB话可有多种说法

7、：标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮 肤的干爽，特别的舒适。灵活FAB法：1 .此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。2 .因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的 干爽，特别的舒适。3 .夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料 是100%棉，很容易吸汗的。六、结论正确的使用FAB,为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面， 便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只 会是适得其反！导购常挂在嘴边的一句话是这衣服太贵了，不好卖，其实只有当一种产 品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去 了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指 导自己和团队如何利用FAB来销售，使FAB成为我们推销时的利器，从而带 动我们的业绩飞速增长。导购员一定记住：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高 级的导购员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾