正商城2016年2月营销方案1223

1、 郑州·正商城项目2016年2月营销方案审批单项目名称郑州·正商城上月总结大定目标金额15000万实际大定金额8500万超额或差距超额-6500万签约目标金额15000万实际签约金额8500万超额或差距超额-6500万回款目标金额5000万实际回款金额4615.5万超额或差距差距-384.5万营销费用预算109.3营销费用实际支出89.63万透支或盈余盈余19.378万本月计划大定目标金额15000万签约目标金额15000万回款目标金额3000万本月可用费用上月可用费用3615037.8121+1月份签约额85600元*0.75%=2000821.32元-上月实际支出130

2、4862元=4310997.13821元本月费用预算支出计划（58.365万）媒体类渠道类物料类活动类礼品类日常办公类不可预见合计（万）住宅+商业5.413.041910.50.4258258.365销售代理公司案场对接财务中心营销中心营销总监副总裁正商城2016年2月1日2月29日营销策略报告目 录一、上月营销费用支出明细二、剩余房源统计分析及本月主推房源统计三、来电来访成交客户分析 四、住宅策略调整及2月份销售目标 五、月度营销执行计划六、费用预算本月考虑的问题：Ø 目标任务分解细化到个人。Ø 如何寻找新客户群体，做好裕园清盘工作？Ø 项目推广核心问题：如何策

3、划活动，考虑长线和短线相辅相成的进行，寻找客户利益点，为案场吸引客户。Ø 航海公寓及剩余商铺如何清盘、大平层如何挖掘大意向客户Ø 对周边住宅竞品楼盘的调研和客户拦截问题。Ø 如何发到合作商家参与销售任务。Ø 如何维护老客户，卷入新客户。Ø 本月难点工作：寻找新的宣传渠道，强化动态渠道；如何快速圈定客户群体，最快最好的宣传。Ø 本月重点工作营销大策略贯穿小策略的制定和执行，以及根据实际情况的适时调整。目的：ØØ 提高单页、报广、户外等宣传画面的品质感及主题提炼，特别是微信平台内容的新颖和加强，以及实施动态微信。

4、16; 利用工地围墙户外广告、广播、大河报、网络、短信、微信、派单、条幅、海报、拓客等全方位笼络客源。Ø 维护老客户，带入新客户，实施圈层营销。 Ø 分析市场行情减少购买者对房价的顾虑。Ø 结合目前市场大环境，抢时间、抢客源，逆势而行，抢销快销。Ø 迅速将来电、来访客户进行转化，避免客户流失。Ø 提升品牌形象，拔高项目品质，提升客户心理价位。Ø 增加活动营销，最大限度的保证案场来电、来访量，增加案场热销氛围。1、 上月营销费用支出明细 1月份正商城营销费用支出明细月份类别款项用途收款方名称费用金额（元）备注方案内/外已超/未超月度费用

5、预算公寓+住宅（元）实际发生费用（元）1媒体类1月份FM90.0交通广播费用郑州千艺百意广告有限公司130000方案内未超595800 415000 1月内部短信资源发送平台费用郑州仕恒文化传播有限公司18000方案内未超公寓1月1日3日19日26日30日31日彩页印刷费用河南威明印务有限公司31880方案内未超物料类住宅1月11日19日22日24日30日户型计算单、彩页制作费用河南威明印务有限公司17010方案内未超1月15日抽奖券制作费用大美印刷1100方案内未超1月1日3日9日12日23日25日28日29日30日彩页便签本户型计算单费用河南利达印刷有限公司117325方案内未超礼品类1月

6、青花瓷四件套购买费用郑州市金水区联创百货商行4400方案内未超67610 107920 1月份冬被干果盒料理机健身器费用河南昌颐商贸有限公司第二分公司103520方案内未超活动类（住宅）1月11日老业主活动12日-30日龙门架安装26日公寓开盘桁架费用郑州一博文化传播有限公司49320方案内未超208000 129420 1月1日6日11日-25日20-31日推介会桌椅活动费用郑州荣合商务会展服务有限公司23590方案内未超1月11日24日圣诞老人费用河南星风文化传播有限公司9800方案内未超1月11日老业主活动15日21日暖场冷餐费用郑州市金水区彼得披萨店9300方案内未超12月份圣诞包装费

7、用河南先锋文化传媒有限公司4800方案内未超1月12日广播90.0活动物料1月15-31推介会冷餐食品费用郑州万瑞文化传播有限公司15270方案内未超渠道类1月1-31日看房车租赁费用河南通园汽车租赁有限公司25343方案内未超82110402816 1月1-31日看房车租赁费用郑州荣伟租赁有限公司50773方案内未超1月份看房车租赁费用冠格3000方案内未超1月整月拓客费用/323700方案内未超490800办公物业类1月花卉租赁费用郑州市金水区曦阳花卉经营部9500方案内未超80000 75064 1月正商城开盘签约人员餐费郑州尚奇商贸有限公司10960方案内未超1月份办公用品费用河南昌颐

8、商贸有限公司第二分公司4604方案内未超1月份物业工资/45000方案内未超1月份案场电话接听费用/2000方案内未超1月案场日常饮用水水费郑州高新开发区均熠副食百货店3000方案内未超不可预计0方案内未超30000 8905142、 本月主推房源统计1、 主推房源剩余房源统计正商城已推三期裕/禧园房源汇总表类别楼栋总套数已售套数未售套数剩余套数比成交均价可售面积可售金额裕园2#260245156%82181934.33170212523#20119563%8436828.7276385886#1331201310%86801795.85167242167#1341082619%8738358

9、7.59336837328#1341201410%87401930.19180144069#20420400%81850010#133775642%86747776.1872740525禧园6#2009110955%832613667128413637#2782126624%8349824474002151创富欣城1#6605860291%851430445259203166合计23371430907804770208.86511869399正商城商业剩余房源汇总表类别楼栋总套数在售楼栋面积已售套数未售套数剩余套数比成交均价可售面积可售金额航海公寓1#163775.871516%2056919

10、04670010航海广场2#1214010.57542%169133487.3187763175和园1号院商业1#61255.945117%22982275.6360856353#162929.6311531%227531270.25301941534#81472.065338%28712743.0217083267创富欣城1#101090010100%21275109024217719合计68245344325228407056.21170013959正商城泰园3号院剩余房源汇总表类别楼栋总套数在售楼栋面积已售套数未售套数剩余套数比成交均价可售面积可售金额泰园3号院写字楼639692.732

11、04375%77888893.8288383968商业2613.5502100%24503613.5515340400合计6510306.282045102839507.371037243682、 裕、禧园红绿图 第 40 页 共 40 页 3、 来访、成交客户分析（一） 整体总结：1、1月主要推广渠道主要使用了短信、广播、网络、派单、夹报、外拓巡展、海报、户外喷绘。2、目前为止共来电1280组，来电主要渠道为短信、派单、户外/条幅、网络、报纸、路过、朋介、广播。3、目前为止来访1249组来访渠道主要为电邀、自然、拓客、短信、朋介、派单、老带新、派单等。（二）、来电客户分析来电需求一房两房三房

12、多层复式商铺写字楼公寓合计数量151125440120658212801、产品来电需求 分析：分析：本月主推主推三房，其中公寓和三房的来电居多，占据总体的87.9%，其余一房、多层、复式、商铺有待提高和加强宣传，后期仍以三房为主推,继续加大对三房的推广力度。2、来电途径分析 来电途径报纸/广播朋介路过户外/条幅派单短信老业主/老带新电邀网络合计数量1704929174291367801921280 综上所述：从来电量上来看，短信来电量最高，其次是派单，然后是网络和户外/条幅。1月外场可持续加强圈客，继续加强短信、单页楼体、户外大牌和条幅的推广力度，网络加大推广特别是微信平台、QQ等范传播工具的

13、应用。（三）、来访客户分析1、 来访客户区域分析区域二七区中原区金水区管城区惠济区郑东新区高新区郊县外地合计数量920561219622432611249 分析：客户主要分布在二七区和金水区，接下来会重点对中原区和管城区及城市以北的客户群体，加大宣传，卷入更多客户群体。2. 来访客户需求类型分析需求类型一房两房三房写字楼商铺公寓合计数量01648503153931425 分析：来访客户需求产品类型仍以三房为主，说明近期针对三房的宣传效果明显，因此在今后的宣传推广中三房仍应作为主要方向推广。2、 来访客户渠道分析来访渠道介绍路过老带新户外短信自然来访电邀网络单页合计数量3331289273210

14、491425 分析：根据上述图表分析，到访客户的主要渠道是电邀和单页，其次是自然来访，然后是朋介、路过和老带新，短信到访较弱。后期会加强电转访，以及网络信息及时调整。以创新吸引更多的客户群体。（3) 成交客户分析1. 成交客户居住区域分析区域东区高新区二七区金水区中原区管城区惠济区外地郊县合计数量101688241521598196 分析；从以上可以成交客户区域以二七区及金水区为主，项目主要辐射范围尚处于周边区域。接下来的宣传重点将会放在管城区、中原区、高新区、东区等地点，设立定点巡展和新增夹报推广渠道，扩大派单范围，为项目增加到访量。2、 成交客户年龄分析年龄23岁以下24272831323

15、53639404344岁以上合计数量26363334312016196比例13%18%17%17%16%10%8%100% 分析：成交客户年龄多在24-39岁之间，此类人群多数有一定经济实力，改善型和自住型居多。3、 成交客户楼栋分析禧园裕园商业创富欣城合计楼栋6#7#2#3#6#7#8#10#商业1#数量59204214121641055196 分析：目前项目主推房源为裕园、禧园大三房为主，6号楼是新推房源，可选择性较大，其次为7号和8号楼，接下来在没有推出新楼栋的时期，将会对剩余房源进行分析和培训。4、 成交客户来访渠道分析渠道单页短信电约网络介绍老业主老带新抵款/推荐路过自然来访户外合计

16、数量19521610141592356196 分析：成交客户认知途径以区位及推广宣传为主，后期整体加强电邀及回访说辞，加强对老业主的的推广和引导，加大户外宣传力度。5、 成交客户家庭月收入分析家庭月收入5000元以下5001-80008001-1000010000元以上合计数例8%18%45%30%100% 分析：成交客户的购买力度在月收入8000元以上的居多，同时也说明了对于本项目的潜在客户也是居多的，后期应有针对性的宣传和挖掘这方面的客户。多次改善首次置业首次改善投资合计219224591966、 成交客户购买情况分析 分析：根据客户购买情况来看，首次置业和投资的

17、居多。这类群体主要体现在成年，且大多是居住型客户。7、 成交客户现居住情况分析父母有房自己有房租赁房合计515293196 8、 成交客户购买认可点分析 价格户型位置品牌环境合计11719231819196 分析：客户整体对项目本身还是认可的，但重点还是对价格和位置比较关注。对于户型、环境和品牌还是有一定认知度的，后期应该在概念上加深客户音响，树立品牌形象。四、推广策略调整及2月份销售目标（一）上月营销推广问题1月主要是外部宣传执行不到位。宣传方面虽有新增，但是监控不到位，导致效果并不能很好体现；另外户外、楼体未能及时处理和出街问题，对销售也有所影响。相比较本月销售状态也有所下降，致使业绩未能

18、很好突破。1月重新整理户外宣传资源，也将和媒体合作，组织举办新客户群体活动，增加客户群体。销售状态也会改善，客服困难，冲刺任务目标。（二）2月策略及目标1月份将结合媒体组织举办两场活动，号召吸引新的客户全体，发展新业主，建立全面的销售线路。当然，本月也会转变老业主活动形式，采取主动出击送礼品和颁发金牌业主奖项活动，巩固加强维护老业主。且宣传渠道也新增了大河报定点定向的针对性宣传，有助于我们寻找有效客户，和潜在群体；还有户外、楼体均已出街，为我们现有的宣传面加分不少。1、推广方式：（1）、单页投放：扩大项目周边的单页、条幅、海报。提高宣传力度，对正商老社区、其它周边项目周围进行拓客。对待拆迁城中

19、村、社区周边加大宣传力度。（2）、手举牌投放：扩大项目周边的手举牌投放力度，航海路、紫荆山路、京广快速路、嵩山路、农业路、南阳路、花园路及突破项目周边竞争楼盘的包围。（3）、短信投放：短信投放信息主要以住宅信息为主，进行每天4万条的投放力度。（4）、广播长线活动投放：针对性的宣传释放项目信息，另外结合活动，寻找新的客户群体。（5）、活动推广：周末针对到访、排卡客户进行暖场活动活动，带动客户积极性，同时增加客户口碑传诵度。（6）、大力增加对老客户的回访工作，对老带新客户进行礼品奖励，以带动新客户的成交。（7）、根据每天实际销售情况，对外拓点位进行调整。每天报备外场计划，具体到人、点位、物料等销售

20、配套。 长线点位：万客来、帝湖、富田太阳城、紫荆山花园、南三环汽配大世界、东建材 移动点位：北环陈寨、庙里、刘庄、天荣汽配城、国贸360、二七广场、人民公园、银基火车站、大石桥、 绿城广场、碧沙岗（8）、楼体户外安装：加大户外楼体的安装和设计，增加周边宣传区域。2、客群锁定：1.目标客户群体的消费动机：（1）自用自用客群多为首次置业客户，经济实力较弱。他们主要考虑：地段、环境、价格、交通、物业、配套设施。 投资投资客户群多以做生意的客户为主，经济比较宽裕。主要考虑：区域前景+投资回报。3.主要客户群体：周边市场客户群 正商老业主再次购买及推荐客户 老社区、待拆迁城中村居民 投资人士4.目标客户

21、选择的主要考虑因素： 相对较低的置业成本 便捷的交通环境 优质的居住环境和基本设施的配套（学校、医院等） 极具潜力的升值空间3、推广主题：首付3万置业航海路45-65精装小户 116阳光三房 138通透三房 航海路280万醇熟社区 （三）、销售目标：2月1日29日 销售目标公寓+住宅230套0.8亿销售节点排卡排卡排卡期排卡 住宅+公寓开盘公寓+住宅开盘公寓+住宅开盘 春节期间不开盘 时间节点 2.1 2.3 2.4 2.5 2.13 2.20 2.21 2.27 2.28 （四）、销售组织第一梯队：郭玉娇、周子健、李娟、李芳芳、李森第二梯队：汪海燕、王斌、张明振、曾伟、刘永昂第三梯队：骆丽娟

22、、张莉、周文峰、牛春兰1、 第一梯队每人800万/月完成本月所有罚款退还，每周目标3套，少1套罚款100，完成额外奖励3002、 第二梯队每人600万/月完成本月所有罚款退还，每周目标2套，少1套罚款100，完成额外奖励2003、 第三梯队每人500万/月完成本月所有罚款退还，每周目标1套，少1套罚款100，完成额外奖励100 4、完成1亿签约目标奖励第一名8000元、第二名5000元，未完成奖励减半；5、 周目标完成，奖励第一名1000元五、月度营销执行计划1、本月重大营销事项一览表正商城项目2月份营销执行计划销售阶段 主推住宅周次/日期第1周第2周第3周第4周2.1-7日2.8-13日2.

23、14-20日2.21-29日推广主题 10万买3套房 置业航海路 约45-65免装小户型 116-138通透三房 12所优质教育资源+4大生态公园+50万商业配套=280万国际生活大城节点2月4日公寓+住宅开盘春节期间不开盘2月20日公寓+住宅开盘2月28日公寓+住宅开盘媒体类短信内部平台短信60万条网络大豫网全网络覆盖渠道巡展+外拓外场巡展+拓客活 动暖场和大型比赛 开盘+暖场活动+线上主题活动2、线上媒体执行计划（1）网络：投放时间网络媒体投放位置投放内容费用2月01日-2月29日 大豫网首屏通栏+看房团+长线活动航海路地铁口公园45-135全能户型首付3万置业正商城 团购入会享3%钜惠

24、/ 合计 /（2）广播：投放时间媒体投放内容费用（万)2月01日2月29日 FM91.2交通广播 航海路地铁口 首付3万置业航海路，45-65全能免装小户型，116-138通透三房，团购入会享3%优惠 636 5个2 13 合计 13万（3)短信媒体：投放时间投放频率投放数量投放内容单价费用2月01日2月29日 60万条内部短信平台 60万条航海路、地铁口。首付10万买三套房，45-65格调小户型，周边配套完善，拎包即可入住。现在拨打63622222就能获得正商城10万购房优惠0.05元/条3万合计3万 (4) 手机快报：投放时间投放区域投放数量投放内容单价费用（万）2月01日2月29日 二七

25、万达、二七广场、二七商圈3个社区12万条10万买3套房、45一室、65二室 113-138三房 超高性价比 （包含彩色单页）0.2元/条 2.4合计2.4万2、渠道执行（1）外拓客组：时间区域拓客内容费用预算单价总价（万元）费用合计（万元）2月1日- 29日项目周边各大路段沿线、专业市场拓客；竞品楼盘：升龙天玺、长江一号、永恒理想世界等周边项目客户拦截派单拉访、条幅悬挂、海报张贴、竞品楼盘客户拦截、小礼品赠送100人/60元/天*15天912.2193辆/280元+1元/公里（90公里）3.219 （2）正商老社区电梯广告时间区域广告内容单价/数量总价（万）2月1日- 29日幸福港湾、书香华府、正商城和园、花都港湾10万买3套房、45一室、65二室 113-138三房 超高性价比600块18元/块1.08 合计1.08万4、本月活动主提案1. 周周开盘+住宅+公寓开盘活动时间：2016年2月4日、21日、28日住宅开盘。活动地点：正商城销售中心活动内容：办卡客户集中选房分时段抽奖（美的料理机、四件套、青花瓷套碗） 共计：3场 6000元/场 费用预算：1.8万元元、2、 元宵节送温馨活动 活动地点：正商城销售中心 活动时间 ：元宵节2016年2月22日 活动内容 ：元宵节，