第四期商务定价模型介绍

1、2015年1月商务定价模型商务定价模型介绍介绍1第一章第一章定价思路定价思路第二章第二章产品目录产品目录第三章第三章 产品定价方案产品定价方案 第一节第一节 塔塔类产品类产品定价定价 第二节第二节 室室分产品分产品定价定价 第三节第三节 其他其他产品定价产品定价 第四节第四节 CRMCRM产品界面及计费功能简介产品界面及计费功能简介第四第四章章 定价定价示例示例目目 录录2第一章第一章定价思路定价思路31.1 定价方式比较定价方式比较 n市场定价法：市场定价法：参照市场上与被评估对象相同或类似产品的交易价格为定价基本依据n政府定价法：政府定价法：由政府价格主管部门或者其他有关部门，按照定价权限

2、和范围制定产品价格n成本加成法：成本加成法：按产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格可选定价方法介绍可选定价方法介绍n考虑到目前国内铁塔公司数量较少，并无真正意义上的铁塔租赁市场，且铁塔公司的现有股东即为其客户，国内也尚无相同或类似资产的大规模交易，市场定价法缺乏可操作性n政府定价目录仅包括水、电、煤、气、交通等关系群众切身利益的极少数商品和服务价格，目前看来不适用于铁塔定价不同定价方法比较不同定价方法比较简单、便于简单、便于理解接受理解接受41.2 成本加成定价原则成本加成定价原则考虑各方需求，确定考虑各方需求，确定产品单元产品单元n 根据运营商需求、参考国际铁塔公司实践确定产品单元n

3、一个产品单元应能满足运营商常见的基本需求，产品单元数量体现业务量和资源利用情况 宜宜粗不宜粗不宜细，宜细，宜简不宜简不宜繁繁n 定价原则“宜粗不宜细”，定价方法“宜简不宜繁”n 以铁塔公司和运营商的利益平衡和共赢为目标，减少定价方案设计、实现和谈判过程的复杂性 基准价格确定标准，调整系数体现基准价格确定标准，调整系数体现差异差异n 首先确定“基准价格”，再用“调整系数”体现差异n 与产品目录相对应的全国平均基准价格作为定价标杆，以少量调整系数实现差异化定价，简化公式测算固定成本，估算可变成本测算固定成本，估算可变成本n 在标准成本的计算过程中，从重置的角度测算“标准建造成本”，即固定成本n 可

4、变成本及相关费用的区域差异较大，需要通过市场调查、财务估算的角度进行标准量化加成比率合理，实现各方共加成比率合理，实现各方共赢赢n 成本加成比例根据铁塔公司的目标利润率水平（税前利润率或净利润率）予以计算得出n 综合考虑对铁塔公司和运营商的盈利影响，参考可比公司水平，合理确定加成比例，实现各方共赢51.3 基于成本加成法的定价步骤基于成本加成法的定价步骤产品目录产品目录标准成本标准成本基准价格基准价格调整机制调整机制n按照塔类产品和室分产品的总体划分，对于塔类产品根据功能不同、实现方式和成本差异来确定产品目录n明确标准成本结构，并通过对固定成本、可变成本测算得到标准成本n合理确定目标的利润率水

5、平，结合投资回报和多方共赢的考虑，得出利润加成水平，加上其他费用后获得基准价格n分别分析、测算包括区域调整、共享调整、年度调整在内的各类调整因素，得到调整系数数据验证和数据验证和模型分析模型分析n结合运营商数据搜集等方式，对标准成本、基准价格和调整机制进行测算n通过模型反馈合理性结果并进行必要的验证，力争各方实现共赢6第第二二章章产品目录产品目录72.1产品体系产品体系n 产品主要包括塔类产品、室分产品、传输产品和服务产品四大类 n 其中塔类产品按照实现方式不同，分为地面塔和楼面塔两类 82.2价格体系产品价格n电力引入包括市电引入及没有市电情况下的风光发电n以电力引入建设的实际建设成本为基础

6、，考虑一定的成本加成率计算电力引入价格，分期收取n指铁塔、室分在建造和使用过程中需要付给业主的场地租金、一次性进场费、寻址费以及铁塔公司为建n塔所购买土地、房屋使用权和产权所付出的成本场地租金价格由铁塔公司总部确定定价原则，各地协商确定具体价格n基准价格由建造成本的年度折旧额加上维护费用后乘以毛利加成率，再加上管理费用、财务费用及税负得到基准价格总部统一定价场地租金价格总部确定定价原则，以本地网为单位逐项定价电力引入价格总部确定定价原则，以本地网为单位逐项定价n在确定基准价格、场地租金价格及电力引入价格的基础上，通过年度调整和共享调整得出租户支付租金n的具体金额其中共享调整以最终产品价格为基础

7、进行调整，年度调整针对基准价格中的管理费用和维护费用进行调整具体内容确定方式n基于数据调研及合理分析，由铁塔公司总部统一确定针对产品目录的具体成本及费用n由于各地场地租金差异较大，建议以本地网为单位，依据实际发生的场地租金，与运营商逐项目确定场地租金价格8n由总部确定定价原则，各地协商确定具体价格其他费用：管理费用、财务费用及税负92.3塔类产品目录n 将提供天线挂高功能的铁塔、机房及配套设施打包总称为塔类产品n 按照成本相近归为一类的原则，将地面塔分为普通地面塔、灯杆景观塔和简易灯杆塔产品大类产品种类产品定义挂高（m）H30普通地面塔灯杆景观塔简易灯杆塔地面塔楼面塔有平台的单管塔、角钢塔、三

8、管塔等无平台的各类景观塔及通信灯杆塔成本较低的市政路灯杆等楼面抱杆、拉线桅杆、增高架、楼面美化塔等30H4545H50H2020H3030H40H20-9102.4 产品与租户的定义及标准产品与租户的定义及标准产品定义产品定义n铁塔公司提供的是满足运营商常见基本需求的能力，即提供无线设备的天面挂载空间。仅以天面租赁空间面向客户，机房配套设施不单独作为产品 n根据对运营商需求的综合分析，以一个平台或3副天线出租空间两种配置作为基本产品单元 租户定义租户定义n一个基本产品单元定义为一个租户产品配置项配置内容普通地面塔灯杆塔、景观塔简易灯杆塔楼面塔射频天线数量3副3副3副单天线长度最长2米最长2米最

9、长2米抱杆数量3个3个3个RRU数量3个3个3个设备安装空间设备架1架设备架1架设备架1架传输架1架传输架1架传输架1架后备电力保障分不同场景按需提供后备电源保障，市区地区提供3小时保障，城镇地区提供5小时保障，农村地区提供7小时保障注1：以上产品铁塔公司将根据实际环境及需要提供机房（或机柜）、空调、开关电源、交直流配电单元、消防设备、防雷接地系统等（不含传输） 注2：设备架和传输架的规格为600mm*600mm*2m 11112.5.1 室分产品目录n 按实现方式的差异，将室分产品分为楼宇类分布系统和隧道类分布系统n 按照成本、场景特点相近的原则，将楼宇类分布系统分成四类；将隧道类分布系统分

10、成两类产品种类楼宇类分布系统产品场景办公楼、商务楼宇地铁车站定价单位每平方米每平方米系统数量22隧道类分布系统机场、火车站、会展中心体育场馆地铁隧道铁路隧道每平方米每平方米每公里每公里222212122.5.2 室分产品配套n铁塔公司提供的是满足运营商常见需求，可实现信号馈入和延伸室内信号覆盖的分布系统。以整套分布系统及机房配套设施服务客户，其中机房配套设施不单独作为产品产品定义租户定义nnn根据对运营商需求的综合分析，以无源天馈分布系统和泄漏电缆分布系统作为可选的基本产品，运营商可根据实际场景和需求进行选择以满足运营商基本需求的两套系统为一个基本产品单元一个基本产品单元定义为一个租户基本配置

11、内容产品配置项楼宇类分布系统隧道类分布系统分布系统信源安装空间设备安装空间POI或合路器无源天馈分布系统（馈线无源器件室内天线）1个 RRU/每系统 /每组POI 或合路器1个 BBU设备/每系统1端传输设备POI或合路器泄漏电缆分布系统1个 RRU/每系统 /每组POI或合路器1个 BBU设备/每系统1端传输设备后备电力保障132.5.3 传输产品目录nnn由两家及以上运营商共同委托并经铁塔公司认可的情况下，铁塔公司可以为运营商提供传输类产品传输产品目录分为管道、杆路及光缆三大类。按照建设方式进行分类，管道分为顶管和开挖管道两类当共享光缆超过三公里时，铁塔公司可以提供光缆产品，且光缆产品需与

12、管道或杆路捆绑销售产品大类管道杆路光缆产品定义提供子管 一个、人井一个（共享）提供吊线一套提供单局向光纤、单局向室内 ODF端子、光纤熔接单元一套（含接口端子）产品单元顶管开挖管道杆路光纤定价单位米子孔公里杆程公里芯每公里注1：子孔公里是按照新建一个波纹管，内穿三根子管的方式测算1314142.5.4服务产品目录n 按照服务内容的不同，将服务产品分成电费服务、油机发电服务及蓄电池额外保障服务三个种类产品种类产品定义定价单元（ 1）（ 2）电费服务油机发电服务为 1个站点提供电费缴纳服务为 1个站点提供一定时长的油机发电服务1站点1次（ 3）为1套系统（通信设备功率不超过 1.2kw）提供额外服

13、务1小时蓄电池额外保障 15第第三三章章产品定价方案产品定价方案1616第一节塔类产品定价173.1 .1新建铁塔标准成本、基准价格以及产品价格的计算公式新建铁塔标准成本、基准价格以及产品价格的计算公式 基准价格基准价格 =标准成本标准成本（1+ 毛利加成率）毛利加成率）+ 其他费用其他费用 其中： 其他费用 = 管理费用注3 +财务费用+税负 毛利加成率由设定的目标净利润率倒算得出 产品价格产品价格=（基准价格（基准价格 + 场地场地租金租金+电力引入）电力引入）（1 + 调整系数）调整系数） 其中： 调整因素涉及共享调整和年度调整 共享调整：针对共享程度的提高带来共享折扣 年度调整：针对通

14、胀导致的产品价格年度变化 标准标准成本成本基准价格基准价格产品产品价格价格 注1：根据不同资产的折旧年限，分别计算年度成本后进行加总；每种类型资产的具体折旧年限按照三家运营商的平均折旧年限确定 注2：折损调整主要针对年度搬迁、加固及毁损等情况产生的资本性支出，以折损率的形式调整固定成本注3：管理费用包括职工薪酬、销售费用（包括招待费）、其他行政管理费用（包括车辆使用费、办公场所租赁费）、不列入标准建造成本的其他系统建设成本摊销所带来的费用。 18183.1.2 特殊情况定价单租户增加产品单元的场景塔类产品的收费以基本产品单元的价格为基础，挂载天线数不足一个产品单元的按照一个产品单元计费；根据实

15、际情况，运营商租用资源多于单个基本产品时，增加一定额度的租费 对于普通地面塔，超出一个基本产品单元，天线数不超过6副时不额外收费，超过6幅后，每增加超出基本产品单元的情况灯杆景观塔上不挂载 RRU的情况天线数不变增加系统的情况悬挂微波天线或WLAN AP的情况3幅天线，按照每产品单元价格的50%进行优惠 其他情况下，每多出一个基本产品单元，按照新增产品单元价格的 50%进行收费 超出基本产品单元时，超出 1副/2幅天线按照超出 3幅天线收费 对于同一平面只可放置3副天线的灯杆景观塔，如果运营商选择RRU单元不安装在塔上，则其租金可以获得5%的优惠 增加一套系统按增加一个产品单元收费，并给予50

16、%的优惠 微波天线： 1端微波天线按照1个标准塔类产品定价 WLAN天线：1个AP按照0.1个标准塔类产品定价 各省铁塔公司可根据实际情况，与运营商协商确定微波和 WLAN天线的优惠折扣普通地面塔的话，一个运营商租用6付天线，一个平台，收一份租金；9面天线收1.5份租金，12面天线收2份租金； 非普通地面塔，6付天线，算2个租户，收1.5份租金。校验规则：本塔上需要有本运营商的租户才能申请在该塔上悬挂WLAN天线或微波天线。 19注1193.1.2 特殊情况定价（续）与标准建造成本偏差较大的产品定价n 对于基于各种客观原因造成铁塔实际建造成本远远偏离标准成本的情况，由各级铁塔公司与运营商协商，

17、以实际发生的建造成本以及标准化的定价公式进行定价（特殊定价）n 前述客观原因包括但不限于高风压、地质条件恶劣、二次搬运成本高等因素特 殊 定 价 适 用 于以 下两种 情形：实际建造成本标准建造成本 70% 或实际建造成本标准建造成本 130%其中：产品价格由定价公式确定；实际发生成本为铁塔公司依据运营商要求和实际条件得出的实际建造成本；n当出现上述需要进行特殊定价的情况，铁塔公司应当首先与运营商协商，在运营商对成本进行确认后 ，再进行新建特殊定价情况下的价格计算，依据最终实际发生的成本并按照一定的成本加成率， 由各级铁塔公司同运营商进行协商定价20203.1.3 存量铁塔定价定价公式存量单塔

18、成本 =（1+折损率）+维护费用1存量单塔价格 = 存量单塔成本（ 1+毛利加成率）+其他费用其中：其他费用包含管理费用、财务费用及税负售后回租价格 = （存量单塔价格+ 场地租金）（1+调 整 系 数 ）其中：调整因素涉及共享调整和年度调整共享调整：针对共享程度的提高带来共享折扣年度调整：针对通胀导致的产品价格年度变化存量单塔成本23存量单塔价格售后回租价格若发生蓄电池更换等情况，新设备成本进行追加，重新计算回租价格213.1.4 存量铁塔存量铁塔调整系数及相关问题的分析调整系数及相关问题的分析调整系数调整系数n对于存量铁塔锚定租户和新增租户租金价格的区域调整，参照新建铁塔定价调整方式n对于

19、存量铁塔锚定租户和新增租户租金价格的年度调整，参照新建铁塔定价调整方式n对于锚定租户对于锚定租户（存量铁塔原产权运营商）（存量铁塔原产权运营商）锚定租户在售后回租价格基础上参照新建铁塔定价的共享调整方式n对于新租户：对于新租户：新租户的共享折扣参照新建铁塔定价的共享调整方式共享调整共享调整区域调整区域调整年度调整年度调整n对于还处于合同期内的铁塔，按照实际土地使用成本，由铁塔公司全盘接收n合同期满后由铁塔公司重新进行续约谈判，并按照新建铁塔的产品价格对租户进行收费n建议对存量铁塔的电费采用直接传导的形式n对于新进入的租户，采用分表分别计费的方式核算场地租金场地租金能源成本能源成本相关问题相关问

20、题原有租户价格=售后回租价格*（1-15%）；新进入租户价格=同类型挂高新建塔价格*（1-10%）2222第二节室分产品定价23建造成本注1折旧年限注23.2.1 定价公式标 准成本 固 定成 本维 护费 用其中：1标准成本产品单元价格固定成本基准价格标准成本（ 1毛利加成率） +其他费用其中：其他费用=管理费用 +财务费用+税负毛利加成率由设定的目标净利润率倒算得出产品价格 =（基准价格 +场地租金）（ 1 +调整系数）其中：调整因素涉及共享调整、年度调整共享调整：针对共享程度的提高带来共享折扣基 准价格年度调整：针对通胀导致的产品价格年度变化注1：为支持4G、保证室分共享质量，建造成本按提

21、供 POI及高品质无源器件、双缆方式建设进行核算注2：折旧年限按照5年确定23232424n每运营商按最少接入2个系统收费，接入超过2个系统的，每新增1个系统按 1个产品单元价格的50收费3.2.2 定价说明产品定价标准n 运营商原则上应在建设前一次性提出系统需求，预留系统视同接入系统同样收费n 按照每个运营商接入2套系统数来定价额 外增加 系统 需求 的处理2525第三节其他产品定价26n 资产的权属参照目前共建共享的处理方式由运营商自行商定n 基站传输接入的成本以直接传导、一次性分摊的方式，由铁塔公司与运营商协商确定注1：建造成本包括：材料费、施工费、设计费、监理费以及工程中发生的赔补费等

22、注2：其中综合赔补费包括：协调费、路面赔补、过桥过河赔补、过路赔补、穿越耕田森林等赔补注3：传输接入的维护工作由资产所有方承担263.3.1 传输产品定价n 传输产品原则上铁塔公司不负责建设，如果运营商共同委托，可以由铁塔公司代建某运营商支付的传输接入费用传输接入建造成本（ 1+ 毛利加成率）接入运营商的数量定 价公式定 价方法273.3.2 服务产品定价 （ 1）电费服务其他考虑nn具体分摊比例由基站内某运营商各种设备标称功率之和除以基站全部设备标称功率总和确定收缴电费的工作量大，管理成本较高，同时考虑到铁塔公司在节能减排方面的投入，建议手续费率按照总缴纳电费的3%收取电费包干nn电费包干的

23、模式下由铁塔公司向运营商出具发票在约定期限内，因电力部门调整电价造成的电费变化由铁塔公司承担，约定期满后重新协商打包月电费总体思路2n代收转付运营商按照实际使用的电量缴纳电费nn存在共享情况的站址，各家租户按照各自使用的设备功率分配电费铁塔公司代收转付电费所额外付出的管理成本，可以以手续费的形式在电费总量的基础上收取nn运营商按照与铁塔公司协商确定的单站包干电费，向铁塔公司缴纳电费在约定期限内单站打包电费原则上不再调整nn对于电费的处理，根据各省情况和运营商的需求，可以采取电费包干和代收转付两种方式方式确定之后，应当在铁塔租赁合同中予以明确，以不超过3年为期限，在期限内不得更改操作方式n直供电

24、的情况下，按照实际使用电量，铁塔公司n按月向业主或者电力部门代缴电费，然后向运营商收取并出具发票转供电的情况下，由铁塔公司统一协调运营商向业主支付电费，并由业主直接向运营商出具发票nn省铁塔公司根据约定的单基站打包电费和当月基站数，测算电费总额，按月向运营商收取基站开通时间不足月的，按实际天数计算注：铁塔公司向运营商开具发票增加的税负由运营商共同承担。27128283.3.2 服务产品定价 （续） （ 2）油机发电服务打包收费1按次收费2nnn打包收费的模式下，由省铁塔公司与运营商确定具体打包价格及收费方式采取打包收费方式应当在铁塔租赁合同中予以明确，一定期限内不再更改按次收费的模式下，铁塔公

25、司与运营商协商确定单次发电基准价，每小时发电油费和每公里车辆使用费的具体标准n单次价格 = 单次发电成本 (1毛利加成率）其中：单次发电成本 = 单次发电基准价 + 每小时发电油费发电时长+车辆使用费单次发电基准价 =油机购置成本（1+折损率）折旧年限油机年发电次数(1+年维护系数)+人工费 注 1nn油机发电服务作为服务产品的一种，由运营商按照基站的重要程度自行选择是否购买各级铁塔公司根据本地实际情况，可以选择打包收费或按次收费的方式对油机发电费用进行结算车辆使用费 = 每公里车辆使用费公里数注1：人工费根据各地区平均工资水平取定，每次按2人记取注2：基站配置固定油机时，不收取人工费和车辆使

26、用费，按油机购置成本（或评估价值）核算发电基准价注3：油机年度维护系数建议按8%记取29配置内容和价格说明蓄电池容量50Ah满足 1套系统 1小时蓄电池额外保障需求蓄电池额外保障时长1小时标准产品年成本价600元 /年蓄电池产品建设成本 1800元(采购价 1500元、搬运及施工费300元)，按折旧年限5年、折损率0.67估算年成本价3.3.2 服务产品定价（续） （ 3）蓄电池额外保障服务产品定义nn在塔类产品标准配置之外，铁塔公司提供以小时为单位的蓄电池额外保障产品，供运营商选择1个标准的蓄电池额外保障产品定义为：为 1套系统（通信设备不超过 1.2kw）提供 1个小时额外保障时间的蓄电池

27、nnn当设备功率超过 1.2kw时，按照实际功率向上取整折算系统数运营商可根据需求购买 N个蓄电池额外保障产品 (N为整数)，但同一个站点内各运营商购买的蓄电池额外保障小时数应保持一致存量基站的蓄电池额外保障服务参照上述方式，在需要在标准配置外额外选择蓄电池保障服务时，由运营商选择购买蓄电池额外保障标准产品的数量，并核算价格蓄电池额外保障蓄电池额外保障产品年租金产品年租金系统数蓄电池额外保障小时数标准产品成本价 (1毛利加成率 )其中：标准产品成本价 =（产品采购价 + 搬运及施工费 )/折旧年限（ 1+折损率)蓄电池额外保障产品成本价示例 293030第四节CRMCRM产品产品界面及计费功能

28、简介界面及计费功能简介313.4.1 CRM产品目录根据塔类产品的不同功能、实现方式和成本差异来确定产品目录，由总部产品配置管理员进行产品目录定义32 由总部产品配置管理员定义产品计价公式以及配置计价规则，在产品定价阶段可供选择，用来计算产品价格。3.4.2 CRM产品价格配置界面333.4.3 CRM调节系数界面343.4.3 CRM定价选择界面35n按照计算公式计算产品租费：计算公式：产品价格=（基准价格+场地租金+电力引入）(1 + 调整系数)基准价格：基准价格有产品的特性决定。不同的产品对应不同的基准价格。此基准价格和产品一一对应。每个产品的基准价格为固定值。场地租金和电力引入需要从外

29、围系统取值，但考虑如果外围系统不具备条件前提下，需要手工录入。调整系数：调整系数由两部分组成 共享调整系数 年度调整系数年度调整系数：根据国家发布CPI指定，每次计算找到本年相应调整参数，由系统外给出，并手工填写年度调整系数。其他优惠：灯杆景观塔和楼面塔中RRU不上塔优惠。根据租户信息、塔信息和参数配置表找到相应折扣，此折扣和共享系数还有锚定折扣三者取最优，不能叠加。 其他调整：其他调整还有风压调整和抗震调整系数。3.4.4 CRM租费模块功能36第第四四章章定价示例定价示例374 定价定价示例示例（非真实数据）（非真实数据）建设成本（万元）建设成本（万元）折旧年限（年）折旧年限（年）运营期年固定成本（亿元）运营期年固定成本（亿元）机房塔桅 电源配套合计机房塔桅 电源配套 机