销控掩盖下的售楼恶招和花招

1、销控掩盖下的售楼恶招和花招炒卖“楼花”、“威逼利诱”、人为制造热销假象，目前市场上的种种售楼花招让购房人感到眼花缭乱、真假难辩。那么，在这些五花八门的售楼手段背后，开发商到底想做什么？惯于“操盘”的某代理商直言不讳：首先，楼盘的销售其实并不是看上去那么简单，开发商对销售预期缺乏把握是众多营销手腕出现的根本原因。这也就是为什么有开发商坦言：一旦营销手段过于频繁之时，楼盘的销售可能就会陷入低谷。其次，追求利润的最大化，无疑是开发商作为一个商人必须要考虑的因素。此外，开发商想制造一些炒作噱头，也是售楼出现花招的原因之一。而代理商为了想赚取开发商更多的代理费，在代理的楼盘销售中花样百出也就不难理解了。

2、本文在揭露了多种售楼花招的同时，特提出了相应的应对措施，希望对购房人有所启迪。恶招1：销控为虚，炒楼是实 这就是常说的“楼花”。所谓“楼花”，指的是销售人员通过不正当手段，从购房人身上谋取私利，并且，以此达到炒作的目的行为。 2003年，杨先生欲在京城某销售火爆的小户型项目购房，精心挑选后选中一套心仪的户型，可销售说该户型已售罄。几天后，杨先生又打电话到售楼处询问，得到的仍是同样的答案。杨先生彻底失望了，可几天后突然接到销售的电话，说已购买这套户型的一位业主因种种原因想转让该套房屋，如果杨先生仍有意向，需向该业主交10000元人民币后方可购买此房屋。杨先生一听，还要多余交出10000元，就没答

3、应。过了几天，杨先生又接到销售的电话，说是降到了5000元，杨先生仍没答应。更出乎意料的是，一周后，销售又打来电话，说降到2000元了。此时，杨先生已意识到其中一定有“猫腻”，所以，一口回绝了。 另一位购房人王女士可就没杨先生那么幸运了，她的购房经历与杨先生基本相似，可当销售说降到3000元时，便义无反顾地接受了。 破解攻略： 其实销售说的所谓“转让费”都是私自收取的，不会出具任何收据或凭证，购房人应当像杨先生一样一口回绝，否则您只能吃哑巴亏了，因为没有一个开发商或代理商会为销售员的个人行为买单的。 恶招2：“威逼利诱”压迫购房人付款、签约 “这套房只能保留到明天，今天不订，我们无法保留”售楼

4、人员这套惯用的口头禅，实际是对客户的“威逼利诱”。 春运期间买车票要排队、假日里去超市购物结账要排队，如今买房也要排队，动辄几十万元，作为家庭最大宗消费品的住房，现在也频频出现排队的现象。究竟是何原因呢？其实，有的楼盘并不是整体性价比都好，但总有少量房屋比较突出，无论房型、朝向还是景观，均是整个楼盘中的精华，部分买房人即为此原因而争先恐后地排队购买。往往众人排队的气氛会影响新来的看房人也加入到抢购队伍中。 但排队现象中，购房人也要谨防“猫腻”。有的房产商为故意制造排队局面，会请来“雇佣军”排队，形成众人争购的假象，加上售楼人员的“添油加醋”，火爆的场面“逼”得买房人忙不迭地交订金并签约。 破解

5、攻略： 买房时，要视自身需求仔细思量。如盲目跟风，会因仓促决策降低判断能力，也不利于通过谈判获得最佳的价格和服务。商品房不是柴米油盐，购房人几十万甚至上百万的支出需要有一个理性判断作基础，切不可头脑发热，请时刻牢记“自己需要的，才是最好的”。 花招3：人为制造热销假象 开盘前夕，开发商将有购买意向的客户统统登记在册，待到开盘当日，召集所有预约客户前来售楼处集中签约，如果预约客户较多，还需分时分批，排队等候签订预售合同、缴付房款。这一片忙碌的人群中，不乏有人是手拿当天报纸广告第一次来到售楼处，本想趁着开盘日仔细察看、认真研究，然后再决定是否购买该房屋。不想售楼处、样板房、工地现场到处都是准备买房

6、的客户，签约声此起彼伏，也许购房人中意的单元已有人捷足先登，也许售楼处内多组购房人同时看中同一套单元。所有迹象都表明，这是一幢值得购买的优质物业，许多人已经购买，更多人正在准备购买，不由得想买房的你不动心。 在从众心理的驱使下，外加销售人员娴熟而专业的售楼技巧，不少人初次看房就决定要购买。在目前楼市如火如荼的情况下，无论买下的房子是否符合自家需求，是否有缺憾，所有的不如意都会被攀升的房价所冲淡。为了带动更多客户买房，开发商不惜花费巨资在开盘当日造势做秀。购房现场的客户无意中既充当了演员又充当了观众，间接地引导了那些对楼盘特点尚未了解清楚的购房人跟风买房，为开发商开盘促销起了推波助澜的作用。 如

7、京城某楼盘刚拿到预售证时，在前9天只接待客户参观楼盘，而不接受定金或者签约，一定要到第10天才接受认购。这其实是一种销售策略，到了第10天早上，一下子来了上百个购房人，有的甚至几个购房人争夺一套房子。如果理想的房子没有了，客户可能退而求其次，因为现场热烈紧张的气氛让你什么问题都顾不上考虑了。 破解攻略： 售楼有技巧，购房有高招。购房人要冷静对待项目的热销表象，一切从自身需要出发，从众心理是要不得的。 花招4：内部认购，现场摇奖 所谓内部认购，是指楼盘在没有正式开盘之前，面向购房人开展的认购活动。为了达到既定的效果，在内部认购前，开发商往往会做大量的宣传，以告示购房人该楼盘在某月某日将进行内部认

8、购。那么，到了认购当天，购房人便鱼贯地进入指定的认购现场（一般都在售楼处或项目内的广场举行），购房人需排队交纳开发商规定的一定数额的认购金，之后方可取得购房资格即得到一个房号。有的拿到房号后，按照开发商指定时间到售楼处选择户型并签预售合同；有的还现场摇奖，即从房号中抽取幸运买主，当场唱名。如果只有500套房子要出售，而参与摇奖者就有1000多甚至更多的人时，“操盘手”就会信心十足。而通过摇奖，中奖的购房人也会感觉机会来之不易。可回家后发现对户型、朝向不满意时，已是欲罢不能了。 楼盘放号这种方式是从台湾、香港学过来的。目的是要从气势上、心理上压住购房人，让大家以为这房子好销。辛辛苦苦拿到的房号，

9、一般的人都不想轻易放弃。但又有谁知道排队等候买房的人群中，有没有“托儿”？有几个是“托儿”？据了解，在房屋销售过程中，让别的部门的员工或直接雇“托”凑人气，是开发商常用的一种自我炒作方法。所以，当你走进售楼处，看到里面热火朝天的景象，不要受别人的影响，看看这个楼盘是不是真正适合自己。 破解攻略： 购房人在面对眼花缭乱的促销手段时，要沉着应对，房子的合适与否才是您应该关注的核心问题。 花招5：虚假优惠，促进销售 一般在内部认购时或开盘时，开发商考虑到广告宣传效应，通常会拿出几套房子，大搞特价优惠，以吸引购房人眼球。其实，这样的房子一般来说不是朝向不好就是户型不太理想，真正的好房子还要留着涨价卖钱

10、呢。 李小姐，外企白领，一心想购买一套心意的住房。一日李小姐开车途经某楼盘时，无意中看见该楼盘的销售广告，每平方米起价3000多元，并且还赠送地下车位。李小姐顿觉开心，心想能买到那么便宜的房子，还带车位，并且地段也不错，真合适。几日后，李小姐便到该项目售楼处亲自询问。真是不问不知道，一问吓一跳。原来，那3000多元起价的房子只有一套，并且位于地下停车场入口上面，噪音问题无法避免。再看看那车位，据销售说是阶段性赠送，目前并没有赠送车位的活动。此类案例，不胜枚举。 面对类似情况，很多购房人往往抱着一种“既来之，则安之”的心态，在销售人员的巧妙引导下，既而选择该楼盘的其他户型。 虚假优惠，还有另外一

11、种情况。前几日，一好友说她准备在南城某楼盘购房，由于该楼盘所剩房屋不多，于是好友便向销售咨询能否给予优惠，销售说要跟“上面”商量商量再做回答。好友一看有希望，便喜出望外。几日后，好友接到销售的电话，说是“上面”答应了，每平米售价可优惠200-300元。好友听完甚是高兴。但后来销售又说，为此事，他曾多次跟“上面”通融，所以希望好友能拿出4000-5000元人民币，以作为对“上面”的酬谢。好友一听，满脸笑容顿时消失。此类情况，销售往往是为了中饱私囊。 破解攻略： 购房人应当把焦点放在房子本身，而不是华而不实的“优惠”上面，要知道天下没有免费的午餐，贪图一时便宜换来的不一定是真正的好房子。 花招6：

12、“精品户型保留”，以次充好 购房人老李，欲在京西某楼盘购房。终于等到开盘了，不料却从销售那里得知房价每平米涨了300元。虽然如此，他还是去售楼处选了一个号。更让老李奇怪的是，该楼盘两栋楼大部分都没有价格，销售人员告知是给内部人员留的。于是，老李便在有价格的楼里挑选。可挑了一个又一个的户型，销售都说不行，说是精品户型保留，因为是内部定的。老李终于不耐烦了，向销售说，“那你说一个我们能订的吧。” 销售人员终于指着一间房屋说，“就这套。您要定就赶紧，这还是我们的客户定了又要改签其他户型，所以我们的销控表上忘改了。”老李摇摇头道，“这个位置和户型都不是我们想要的。”销售人员急了，“这个户型没什么不好！

13、比您看中的还便宜好几万。您要是不买，明天就让别人定了”最后，老李还是决定没买。 这种情况，多半是销售的诡计，谎称好的位置已被预定，其实是制造楼盘热销假象，先将较差位置的户型售出，然后逐步放出好的房子。这样，在购房人急于购买的情况下，先期推出较差的户型便以次充好了。 破解攻略： 购房人与开发商永远是信息不对称的，房子是否真正卖出去了只有开发商自己清楚，还是那句话买自己想要的房子，否则免谈。建议如果很想买的话，可以在合同中加入补充条款，一旦自己看中的位置的房子在你签约其他户型后，被证明实际没有销售出去，那么，就可以向开发商要求赔偿。 花招7：利用“房托”，促成购买 有两种情况：一种是售楼现场抢定。

14、就在接待你的销售人员热情地向你介绍房屋情况的时候，售楼处里或者还有别的销售人员在接待客户，就在你和家人已经为某套房子心动但仍然犹豫不决的时候，接待你的销售人员的同事可能就过来悄悄地询问：“某楼的某户型你的客户要吗？我接待的客户比较满意这套房子，如果你的客户还没定下来，他们准备定下来。”此时，如果您真心喜欢这套房子，或者还没有真正考虑清楚是否适合购买这套房子，可能就会打消多考虑几天的想法，从口袋里掏出定金。当然，这种情况往往是销售人员已经感受到了您对房子的兴趣，就会和同事一起促成下定或者签约的成功；另一种情况是：电话告之。如您和家人比较中意某楼盘的某种户型，决定再回家考虑考虑或者再去看看别的楼盘

15、。之后的一天或者两天内，该楼盘的销售可能就会打电话给你，告诉你上次看上的那套房子现在有别的客户也看上了，如果您不要就定给那位客户了。在这种情况下，你往往会说：“你一定给我留着，我很快就去交定金。” 破解攻略： 理性选房的关键在于您在下定时是否已经对该商品房的地段、房型、朝向、环境、交通、价格等重点因素有了一个深入的了解与分析。如果不是，贸然出手不如毅然放弃，谨记购房过程中一定要掌握决策的主动权，否则后患无穷。 花招8：“控盘”促进成交 不知各位读者有没有遇到这种情况，即你在某楼盘看上了一个户型的房子时，销售人员会告诉你，“还真巧，刚好剩这最后一套了”。这时，你会暗自庆幸，为自己能赶上了这最后一套好房子而乐哉乐哉！ 据某消息人士透露，这种职位在他们行内叫“控盘”，每个楼盘的“控盘”对销售来说非常重要。众所周知，刚开盘的时候价格便宜，户型齐全，到了尾房阶段价格大多都涨了，户型也不全了，当然也就没那么好卖了。这时“控盘”就要决定保留一些不同楼层、不同户型的房子在价格提升以后再卖出，这样可以有效地避免中后期出现销售困难。 比如，