业务发展战略规划-钢材贸易、房地产、机电配件、连锁零售

1、中国铁路物资总公司战略咨询项目此报告仅为新华信提供客户内部使用。未经新华信公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。中国铁路物资总公司发展战略与规划新华信管理顾问有限公司二零零四年七月2第三部分 中铁物资核心业务发展战略规划一、油品流通业务发展战略目标及措施（一）业务现状和目前的经营环境1、油品业务经营现状油品流通在中铁物资总公司的业务发展中起着至关重要的作用。中铁物资的油品流通业务目前主要是指根据国家政策向铁路用户销售成品油以及少量面向社会用户的销售。该项业务在整体业务中占有重要地位，2003年销售额为135亿元，占公司总销售额的52%；利润总额为8932万元，占公司利润总额的1

2、27%；共销售成品油522万吨，约占全国成品油销售量的3%。2、油品业务目前的经营环境( 1 ) 政策环境A、国家石油政策石油行业特别是成品油销售行业逐步走向开放和市场竞争是必然趋势。根据我国加入WTO的承诺，成品油销售2004年向内资开放，并允许部分外资公司建立合资零售企业，2006年将向外资全面开放；成品油进口从2004年开始国营贸易取消配额（仅限于联合石油、联合石化、中化和珠海振戎四家公司），非国营贸易在十年内进行严格的配额管理。但由于石油是战略性资源，对国民经济和国家安全有重大影响，并且中国能源消耗中石油特别是进口石油的比例越来越高，政府将在一段时间内保持对石油行业及相关的成品油销售行

3、业的控制，市场开放只会逐步推行，因此在近年内成品油市场仍将由中石油和中石化主导。同时其他企业也很难获得成品油进口的配额。B、铁路行业用油政策 目前全国铁路机车用油由中铁物资集中供应。中铁物资脱离铁道部移交国资委后，虽然铁道部明文承诺集采专供政策过渡期一年，过渡期后中铁物资仍然是铁路物资供应的主要服务商、铁路不再组建同类的物资供应机构，但随着铁路市场化改革的深入，各路局作为经营主体将会产生自主采购的要求，中铁物资在铁路油品市场的垄断地位可能受到威胁。( 2 ) 经济环境A、宏观经济环境 在目前阶段，我国石油消费的变化趋势与宏观经济运行趋势高度一致。在未来十年以上的时间内，中国经济将保持快速的增长

4、，并且随着汽车拥有量的提高，中国成品油市场将不断扩大。B、铁路市场环境铁路运输目前仍然是国民经济的瓶颈之一，国家继续大量投资于铁路建设，通车里程和运输量将快速增长；与此同时，随着技术进步，铁路电气化比例不断提高，燃油机车相对减少，因此综合来看，铁路市场将有所增长，但速度大大低于全社会油品消费的增长速度。C、油品资源提供与竞争对手目前国内油品市场的一个特殊之处在于上游资源的提供者同时也是最大的市场竞争主体，中石油和中石化在市场竞争中处于绝对优势地位；同时在零售终端上部分外资巨头和社会经营机构凭借灵活的机制或先进的管理技术对两大巨头形成一定的威胁，这其中又以外资巨头的威胁最大。（二）油品业务的战略

5、目标1、目标体系( 1 ) 总销售收入到2006年，中铁物资油品业务以目前市场价格计算，销售额达到169亿元；2009年销售额达到214亿元。( 2 ) 分类销售收入2006年社会市场销售收入22亿元；2009年社会市场销售收入52亿元。( 3 ) 毛利润2006年实现1.46亿元；2009年实现2.07亿元。2、油品业务战略目标的必要性油品销售作为核心业务之一，2003年占总销售额的52%，根据中铁物资总体战略目标的要求，到2006年，总销售额420亿元，2009年达到750亿元，如果届时维持目前的比例，则油品业务销售收入需要分别达到218亿元和390亿元；如果考虑到铁路市场增长有限，社会市

6、场基础较弱，油品业务占总销售的比例分别下降到45%和30%，则销售额也必须达到189亿元和225亿元。3、完成油品业务战略目标的可能性( 1 ) 市场容量根据第一部分对经济环境的分析，我国成品油市场广阔，发展迅速，同时政策环境也将逐步走向开放，因此中铁物资油品销售业务拥有足够的发展空间。( 2 ) 发展速度A. 与中石油和中石化以外的成品油销售的企业比较油品业务的增长目标是完全有可能实现的。广聚能源股份有限公司（SZ000096）2001年2003年主营业务收入年平均增长率为22.7%；湖北天发石油股份有限公司（SZ000670），该公司前几年因政策限制，业务受到很大影响，但2003年九月重新

7、获得批发业务经营资质后，业务规模迅速增长。2003年主营业务收入比2002年增长42.4%；2004年13月比2003年13月增长41.4%。B. 与中铁物资自身的社会钢材销售业务比较该业务是2000年开始起步，到2003年的年平均增长率为110%。（3）自身能力我们以价值链模型为基础，对中铁物资油品销售业务每个环节的优势和潜在能力进行分析，并将在后面的战略措施部分针对每个环节的劣势提出相应的改进措施。A. 采购能力采购能立亦即获取油品资源的能力。中铁物资以铁路市场为依托，与中石化和中石油建立比较稳定的合作关系，并于2003年与中石化合资成立了中石化中铁油品销售有限公司，与中石油的合资谈判也正

8、在进行当中，因此油品的供应是比较有保障的。B. 物流能力油品处和各子公司油品销售部门在长期向铁路用户供油的过程中已经积累了较为丰富的物流组织和协调经验；同时依托中铁物资所属物流公司以及与铁路系统的天然联系，可以在物流方面获得一定的竞争优势。C. 销售网络和信息搜集处理能力中铁物资目前的油品业务主要由8个子公司负责执行，这些子公司分布于全国各主要城市并辐射周边区域，和总公司一起构成的经营网络基本覆盖了全国市场。通过这个网络，中铁物资也具备了针对部分大客户的信息搜集处理能力。D. 品牌与客户服务中铁物资在多年来组织铁路物资供应的过程中形成了较好的品牌形象，同时各子公司在当地也具有较高的知名度和影响

9、力。由于铁路供油小批量、多频次的特点，以及对油品质量和准时送达的严格要求，中铁物资已经具备了一定的客户服务能力，并在主要炼油厂派驻了监督人员，能够在一定程度上监控油品质量和发货时间。E. 融资能力依托中铁物资的规模优势和良好的信誉，油品业务可以获得较大的资金支持，以利于其扩大业务或争取客户。F. 基础设施中铁物资（包括合资公司）已经拥有了一定的经营设施，主要包括油库 座，储量 吨；铁路专用线 千米等。G. 人力资源目前油品业务共有专职经营人员 人，在长期的铁路供油业务中培养了一定的经营能力。二、铁路装备业务发展战略目标及措施（一）基本业务经营状况及现状分析1、业务部门及职责中铁物资下设机电处、

10、配件处，相对应的，物贸公司中有机电一部、机电二部和配件部。物贸公司各部的职责对比如下：职 责相同点不同点机电一部承揽工程项目机电产品采购和接运（进口）业务；机电产品招投标代理业务；机车车辆及其他机电产品进出口经营业务；新产品开发协调、推广使用，所供产品质量异议处理；总公司供销企业机电业务的组织和协调工作；开发路内外商品经营、咨询服务等业务；总公司供销企业机电供销方面的统计工作。铁路客货车轴承等集采专供机电产品的供应和经营业务。机电二部铁路机车车辆专用电缆、电机、蓄电池及耐候焊条、电气化接触网导线等集采专供机电产品的供应和经营业务。配件部铁路机车车辆配件招标采购、供货组织工作；机车车辆配件进出口

11、经营业务；新产品的开发协调、推广应用，所供产品质量异议处理；铁路机车车辆配件扩散定点生产的组织、协调、审批工作；铁路机车车辆配件质量检测的组织实施；铁路局局属工业配件管理；开发路内外配件市场；全路铁路机车车辆配件综合统计工作。资料来源：物贸公司提供资料而本应与以上部门职责相对应的部门主要人员职责却稍有不同，机电二部重在开展争取外资设备接运项目，扩大接运项目的范围；加强与合作方的关系；研究制定设备接运各个环节的技术细节。2、中铁物资总公司的机电处、配件处同物贸公司的所对应部门的关系总公司业务部门与物贸公司业务部门是一个机构两块牌子。3、物贸公司与各地公司的业务关系2004年以前，物贸公司机电一部

12、、机电二部、配件部代表总公司对各地公司负有计划、协调、指导等职能，同时也以开展经营工作为主。2004年，总公司把机电配件业务全部收上来，由物贸公司代表总公司来做。4、中铁物资各公司机电、配件业务经营近几年中铁物资总公司机电配件的业务收入（单位：万元）2001年2002年2003年机电161541438834833配件321162830252365因为是面对铁路市场，中铁物资的机电配件业务具有相关性，2002年的对两者业绩相比2001年稍稍有所回落，于2003年有了较大的回升，机电、配件业务分别增长142%、85%。5、各公司的机电配件业务经营情况单位：万元 品种公司机电配件2002年2003年

13、2002年2003年哈尔滨1351135518534596沈阳1541213641075488天津2469303230684206北京3339534495369215上海1822207629152891武汉815011882236西安194629889961248成都1909136738244655广州12000物贸1115420065从各公司机电配件业务发展上，可以看出：（1） 物贸公司的经营业绩相对其它公司遥遥领先，这是与物贸公司在中铁物资总公司中的独特地位有关的；（2） 各地公司的经营业绩差别较大，北京是做得最好的，其次是沈阳、天津等，而广州、武汉相对较低；（3） 从业绩的增长率上比较，

14、西安、北京的机电业务增长较快，分别是53.5%，60%；配件业务上，哈尔滨和武汉是增长最快的，分别达到148%，88.2%。（二）中铁物资机电配件业务经营中存在的问题1、母子公司的管理模式矛盾由于中铁物资的机电处、配件处与物贸公司的机电部、配件部分别是同一机构，两块牌子。中铁物贸作为中铁物资下的一个子公司或独立的法人实体，在公司的组织机构上与各地子公司是处于同一层级，而其又同时履行对子公司的业务指导和协调功能，物贸公司又具有自身的业务指标和利益导向，这必然会导致在业务上，母子公司管理不顺，难以真在地协调业务发展，物贸公司具有发展自身业务的天然优势。2、缺乏业务协调机制，难以发挥整体优势，且业务

15、收到总公司后，对各地公司也造成一定的不良影响中铁物资的机电配件两处没有或难以充分发挥对各地公司业务协调作用。2004年以前，由机电、配件两处先开发下游客户（主要是面对铁道部），获得订单，再去寻求供应商、上游采购渠道，然后，把这些机电配件的采购供应业务按地域分配各地的物资公司。在执行过程中，各地物资出于自身的利益考虑，在服务中出现一些问题，如对客户的供货不及时，质量问题、对供货方不垫付资金等，机电、配件处对各地物资公司机电配件业务的执行者难以真正做到指挥协调，且各地公司为了争取机电配件业务，还不愿意把执行过程中出现的各种问题向机电、配件两处反映。各种问题的不断的累积，势必伤害物资总公司的信誉，这

16、种情形下，就不必谈发挥整体优势了。而在今年，机电配件业务收到总公司后，通过对各地公司的访谈得知，其实，他们是有能力独立开展一些机电配件业务的，但收上去后，难以有规模上的效应，就算是保留有这块业务的，量是非常小的。其中还有更重要的一个问题是，各地公司以前在机电配件方面与一些业务方是滚动回收款项，即本次业务的应收帐款，可能就是在下次业务时收回，但现在没有这方面业务了，有些应收帐款今后就很难收回了。3、组织机构上，业务部门重复设置、业务交叉以物贸公司为例，下设有机电一部、二部，还有配件部，都有进出口业务；轴承业务，按管辖性质应由配件部来做，而不是由现在的机电一部做。如果从业务量上来看，2003年机电

17、一部的业务量已是远远高于机电二部，但书面文件上两者的职责并没有太大的差别。4、铁路市场业务发展空间有限且垄断地位将打破机电、配件都属于集采专供业务，主要是面对铁路市场，铁道部承诺给一年的过渡期，考虑到中铁物资与铁道部及所属各单位的渊源和关系，中铁物资对铁路市场的专供时间将会延长，但铁路市场的开放是国家经济形势所趋；中铁物资与铁道部所属单位物资专供的增长空间有限。近年，铁道部加大基础设施建设，提高铁路的电气化水平，但中铁物资与铁道部所属多年的关系开发，在配套、接运等业务上，进一步提升的空间有限。5、业务经营上，信息把控能力不足由于各地公司各自经营自己的销售网络，信息没有共享，没有形成一个整体信息

18、传递共享机制和体系；对进出口业务来说，海外的信息缺乏，中铁物贸也没有派出机构，难以做到与海外企业或组织的合作，联合，从而把该项业务从规模上做大。6、对业务人员的激励不足新华信项目组通过访谈发现，物贸公司对机电、配件部门没有足够激励机制和手段。7、人才缺乏目前各部门、公司，普遍缺乏高素质的销售人才。（三）战略目标战略目标的制定，是根据中铁物资以前业务经营情况，以及铁路市场、未来市场的发展空间制定。200420052006200720082009机电业务销售收入（亿元）5.27.911.814.818.423.1机电利润（万元）33805135767096201196015015配件业务销售收入（

19、亿元）6.88.811.413.115.117.4配件利润（万元）204026403420393045305220注：机电业务的平均增长率为48%，2004-2006年的增长率取50%，2007-2009年保持较稳定增长，增长率降低一半，达25%，利润率取2003年机电业务的利润率3%；配件业务的平均增长率为27.5%，2004-2006年的增长率取30%，2007-2009年保持稳定增长，同机电业务，增长率降低一半，取15%；2003年利润率2.6%，未来配件业务取整数3%。（四）组织机构根据新华信项目组设立战略目标，对中铁物资机电配件业务在组织机构上作如下的的调整：1、2004年的组织机构

20、调整机电配件业务属于集采专供业务，是中铁物资传统的核心业务，为巩固和保持其原有的垄断优势，将实现专业化管理的模式，主要基于以下几点考虑：（1）专业化集中管理，能发挥总公司的规模优势，品牌优势，资金统一运用、调度的优势，现在的调整是向这个方向迈进；（2）机电、配件业务相对公司的其它业务相说，量和规模都较小，可合并起来管理；（3）它们同属于集采专供业务，面向铁路市场，实际的经营品种有重叠交叉部分，更是容易做到合并集中管理。机电配件事业部暂时主要是对各地公司和物贸公司的机电、配件业务进行指导和协调工作。今后方向是，机电、配件业务将收缩到物贸公司一家来做。业务协调、指导机电配件事业部.中铁物资中铁物贸

21、总公司各地公司商贸板块2、2005年的组织机构中铁物资总公司的商贸板块成立中铁商贸公司，全盘负责各项流通、贸易业务，机电配件事业部作为中铁商贸的一个事业部之一。中铁商贸公司.中铁物资机电配件事业部中铁现代物流3、2006年-未来的组织机构各地公司经过改造、重组后，成为中铁商贸公司的区域性分公司。机电配件事业部对整个商贸公司下各分、子公司的机电、配件业务统一指导、协调。业务协调、指导中铁商贸公司.中铁物资机电配件事业部中铁现代物流各地分、子公司（五）机电、配件业务战略措施1、对机电、配件业务专业集中管理，发挥整体优势成立机电配件事业部，对机电、配件业务进行统一协调管理，有助于发挥中铁物资的整体优

22、势，同时降低公司内部恶性竞争，提高收益率。具体措施如上一部分中组织机构调整中所述。在保持、稳定铁路市场的基础上，进一步开拓该市场关注政策的动向和计划变化，及时与铁道部相关部门，如装备部沟通；及时关注各铁路局等相关单位的需求，特别是在原有业务之外的市场，开拓铁路市场；2、加强和巩固与铁道部的关系；要加强进口装备的管理，满足供应及质量需要；作好各项机电、配件业务招投标的准备工作；分析铁道部1000亿元基建投资和加强技术设备引进的政策，确立目标市场及开拓计划。3、开拓社会市场确切地说，铁路市场是相对增长空间有限，中铁物资还应尽可能地开拓社会市场，特别是在配套、接运业务方面，在与化工部的合作方面，只是

23、中铁物资向社会化业务发展的一个开始。4、加强内部管理和信息网络建设（1）加强内部管理协调（1） 提高资金的预算控制能力；（2） 做好应收帐款的管理工作，加快资金回笼，提高资金周转率；（3） 加大对各业务部门的统筹协调力度，尽可能地做到以中铁物资的品牌统一对外；（4） 特别是物贸公司要科学地安排和分配各部门的业务范围，尽可能做到不重叠交叉；（5） 各业务部门提高服务意识，加强对各环节的把控能力，提高服务水平；（6） 着重物流管理，降低接运费率；（7） 适当地分配和制定各业务部门的业务考核指标；（2）着重信息网络建设（1） 各地公司重点关注各区域市场的需求变化情况；（2） 提高信息的汇总和整合工作

24、；（3） 铺设全国性、完整的销售网络系统；（4） 实现网络向海外延伸，向海外派出相应机构，加强与海外组织的合作、联合。（3）留住人才、引进人才（1） 加大对业务人员的激励力度；（2） 做好员工的职业规划、留出骨干人员发展空间和上升通道；（3） 加强员工的职业培训；（4） 通过高校、或社会招聘高素质的人才，保证业务的新生力量。102三、钢材贸易业务发展战略目标及措施（一）钢材行业背景1、世界钢铁业的发展及趋势1997年亚洲金融危机和1998年俄国、南美危机，使得世界钢铁市场严重衰退；美国经济发展速度减缓，9.11事件的发生使得美国经济雪上加霜，导致国际钢铁贸易量减少；中国对钢铁市场的需求，也拉动

25、了整个国际材市场的增长。从整体上看，世界钢铁市场已处于饱和状态、且整个世界的经济增长缓慢，导致钢铁行业产量增长缓慢，大约1-2%，只在最近两年产量有明显的增长。最近几年内世界的钢铁产量如下表所示：年份19931994199519961997199819992000200120022003产量（百万吨）624.6639.6652.5655.4694.5692.1705.3734.6768784841数据来源：IISI世界钢铁工业的发展趋势主要表现为：（1） 在经历了亚洲金融危机后，世界经济从1999年开始出现恢复性增长，未来将保持增长态势。世界经济的增长带动了对钢铁的需求，据国际钢铁协会预测，全

26、球钢材消费量在2005年将达到8.3亿吨，相当于每年保持2的增长率；（2） 世界经济发展的地区性不平衡，导致世界钢铁工业发展与布局向亚洲特别是中国大陆和东南亚地区转移。同时，非洲的钢铁工业尚未开发，欧美日等国家的钢铁工业将基本保持现状或有少量增长；（3） 从世界钢材消费的品种结构看，长材及管材和钢轨需求量将继续减少，扁平材需求将进一步增加，占全部钢材消费量的比例呈上升趋势，尤其是热轧板、冷轧板及涂层板需求增长速度较快；（4） 高新技术的广泛运用，使世界钢铁行业的生产成本将进一步降低，产品附加值增加，钢铁企业所有产出物实现闭路循环利用，企业技术研究与开发的投入增加，对员工素质要求越来越高，再教育

27、和培训不断加强；（5） 钢铁企业间合并和收购的重组趋势将更明显。2、中国钢铁业的发展及未来变化国家经济的高速增长、基础设施的大量投入，大大的拉动了我国钢铁的产量和产能，中国钢铁业的发展也带动了世界钢铁业的回升。中国钢铁的需求预测，如下表所示：年份1997199819992000200120022003200420052006需求（亿吨）1.091.161.291.411.702.112.472.712.953.19资料来源：国际钢铁协会中国钢铁业的高速增长，也明显地存在如下的一些问题：钢厂过多，特别是小钢厂发展过多，过快，且中国大多的钢铁产品集中于中、低端。国家为了确保钢铁业的良性、有序的发展

28、，2003年12月23日，国务院办公厅下发(2003)103号文件，即国务院办公厅转发发展改革委等部门关于制止钢铁、电解铝、水泥行业盲目投资若干意见的通知，应该是国家对钢铁等行业治理整顿的里程牌式文件。主要体现在以下三点上：（1）提高钢铁产业的准入门槛，如：新建的钢铁联合企业，吨钢综合能耗低于7吨标准煤，吨钢耗水低于6吨等；（2）停止批准建立新钢厂；（3）严格信贷、土地、税制管理等措施，以促进钢铁工业的产业结构调整。103号文件无疑将改变目前中国钢铁产业中资源、能源、资金、运力等要素的分配格局，国内的大钢厂、小钢厂以及不同所有制的钢铁企业将出现不同的命运。在今后的几年中，我国钢铁工业将以市场需

29、求为导向，以结构调整为重点，以经济效益为中心，以科技进步为动力，转变增长方式，建立科技创新体系，加速提高自主技术创新能力和国际竞争力，全面提高钢铁工业的质量和效益；在产量满足需要的前提下，优化流程，降低成本，在继续提高连铸比的同时，努力提高铁水预处理比与精炼比，使钢质纯净度有较大的提高；调整钢材品种结构，开发新的超细晶粒、高纯洁度、高均匀性的新一代钢铁材料，提高国产钢材市场占有率；扩大先进装备的比重，使大型钢铁企业的技术装备达到国际水平，在国内建成几个精品生产基地；加强环保，治理污染，保持与环境协调发展。（二）中铁物资社会性钢材贸易的发展目标1、指标选取原则中铁物资目前给自己的定位是：以商贸和

30、物流为主，以实业为基础，适度多元经营的大型集团化的企业。其总体发展目标是：建设具有一定国际竞争力、国内领先的大型商贸流通企业集团。基于这样的定位和发展目标，在钢材贸易上，对中铁物资来讲，销售规模的扩大和利润率提高将是中铁物资的钢材贸易业务战略的首要指标。新华信将以平衡积分卡作为确定战略指标基本框架，外加钢材贸易占总营业收入的比例、钢材销售额、利润率作为重要的绩效衡量指标。除以上所述，新华信还有如下的指标选取原则：（1）独立性。各选取指标之间相互独立；（2）全面性。所选取的指标能全面反映业务的经营情况；（3）代表性。尽可能的用最少的指标反映业务重大方面；（4）熟悉度。所选取的指标能被行业内的人员

31、所熟悉，便于评价。2、业务战略目标制定的依据（1） 同行的标杆企业的发展规模和速度。如在规模上，上海宝钢的销售公司；发展速度上，参考徽商股份的增长率；（2） 中铁物资对自身钢材贸易的发展定位，及现实中的发展速度和规模；（3） 新华信为中铁物资制定的总体目标。业务的发展目标应纳入总公司的发展框架之内，并与总公司的整体发展战略相协调；（4） 最重要的一条是，中铁物资钢材贸易业务的外部环境和内部条件。中铁物资的外部环境和内部条件就决定了它自身可能达到的发展速度和规模。3、钢材贸易业务的指标体系钢材贸易业务的整体指标体系如下：钢材贸易业务指标规模财务客户学习与创新市场管理员工满意度员工技能水平客户满意

32、度利润率利润增长率销售收入销售增长率销售收入占总公司收入比例客户关系管理供应链管理所有者权益回报率资产负债率利润贡献率全员劳动生产率注：蓝色表示最重要的指标4、钢材贸易业务最重要的战略目标以下钢材贸易战略目标的设立是以方案一为基准。2004200520062007200820102015社会钢材贸易销售收入（亿）107.24150.14210.19294.27411.97社会性钢材贸易利润率0.8%0.8%0.8%0.8%0.8%1%1.2%社会钢材销售收入增长率40%40%40%40%40%40%40%钢轨的销售收入27.227.7428.3028.8729.4430.63钢轨毛利润0.81

33、60.8320.8490.8660.8830.919注：销售增长率以标杆企业徽商股份的平均增长率为参考值，取40%； 销售利润率取徽商股份的均值0.8%； 钢轨销售收入的基数取近几年收入的均值：27.7亿元； 钢轨的销售增长按预测的钢轨用量增长率2%计；钢轨以近年平均的毛利率3%计。（三）钢材贸易业务的组织调整思路1、方案一在中铁物资下成立中铁商贸总公司，所有的钢材业务由中铁商贸总公司钢材事业部统一协调和管理，各地的子公司作为中铁商贸的分公司，在钢材业务上有相对应钢材业务部。其组织结构如下图所示：中铁物资总公司中铁物资商贸公司.钢材事业部北京公司钢材业务部武汉公司钢材业务部.2、方案二类似于方

34、案一，中铁物资总公司成立中铁物资商贸公司，下设钢材事业部、集采专供事业部，其中钢材事业部负责一般社会性钢材业务，集采专供业务包括：机电、配件、机车接运、钢轨等。钢材事业部统一管理社会性钢材业务，各地公司下设钢材业务部。其组织结构如下图所示：中铁物资总公司中铁物资商贸公司.集采专供事业部钢材事业部北京公司钢材业务部武汉公司钢材业务部.3、方案三仍然是中铁物资总公司下设中铁物资商贸公司，下设钢材事业部、钢轨事业部，分别负责社会性钢材业务和钢轨业务，各地公司分别对应地设立钢材业务部、钢轨业务部。组织结构如下：4、方案四中铁物资总公司下设中铁物资商贸公司，在商贸公司下设钢材事业部，各新发展业务注入商贸

35、公司之下，各地公司业务保持不变，总公司对钢材业务具有统筹安排和协调权。中铁物资总公司中铁物资商贸公司.钢轨事业部钢材事业部北京公司钢材业务部武汉公司钢材业务部.北京公司钢轨业务部中铁物资总公司中铁物资商贸公司.北京公司武汉公司钢材事业部煤炭事业部汽车事业部.注：中铁物资总公司统一协调钢材业务（四）钢材贸易业务的战略措施1、建立与钢厂的战略联盟总体上，各地公司开发的钢厂资源尚不足以支持未来钢材贸易业务的发展。因而扩大钢厂资源，与钢厂形成紧密合作的战略联盟关系，是做大钢材贸易规模的前提。（1）钢厂的选择原则Ø 开发钢厂资源，由商贸公司作总体协调和规划；Ø 各地公司重点开发所在地

36、周边地区的钢厂资源；Ø 优先开发中小型钢厂资源；Ø 优先选择信誉、资质好的钢厂作为开发对象；Ø 产品的品质、价格，也是钢厂选择时的考虑标准和原则；Ø 钢厂产品，尽可能地与各地公司或商贸公司想代理的品种相匹配。（2）信誉品质的培育在开发钢厂资源时，中铁物资以钢厂的信誉、品质作为一条重要的参考原则。同样，对中铁物资来说，欲与钢厂建立起战略联盟关系，其前提就是建立起自身的信誉和品质。进行钢材的采购代理时，最重要的是信守合同和承诺，同时，在不损害自身利益的前提下，能为钢厂着想，展开多层面的协作，实现双赢。（3）钢厂供应链的上端合作钢厂最主要的原材料是铁矿石，中铁

37、物资可以从以下几个方面谋求与钢厂更紧密的合作，同时也获得自身的利润回报：（1）铁矿厂投资或控股；（2）铁矿石的开采和运输；（3）铁矿石的贸易。2、扩大经营品种目前各地公司大多存在经营品种单一，且附加值低的问题。适当扩大经营品种，有选择性地培育适合销售网络内的优势产品，打造品牌，提高利润率和抗市场风险的能力。扩大的经营品种一般要满足以下一条或多条：（1）产品的附加值相对较高；（2）产品有良好性价比；（3）对公司而言，产品有潜在的客户和市场；（4）产品有较为方便的获取渠道或资源。3、完善销售网络中铁物资的各地公司发展各自的经销网络，整个销售网络存在网点重复建设、网络分散、规模较小的问题。（1）销售

38、网络的建设和完善，应由商贸公司统一协调和计划。（2）销售网络由各地公司以其所在地为中心向四周辐射。（3）销售网络的建立应充分发挥中铁物资多年形成的品牌优势，采用品牌连锁经营的模式扩建销售网络。将公司多年在金属流通领域建立起来的品牌知名度、在原有市场和客户群体中建立的良好信誉通过品牌连锁的方式向新的市场区域输出。（4）对中铁物资来说，要建立的是面向全国的销售网络体系。4、建立钢材剪切中心，提高客户服务水平（1）建立剪切加工中心的优势Ø 发展直接用户。发展剪切加工，能够直接为用户提供所需钢材，不再经过其他环节，有利于提高公司在吸引直接客户方面的竞争力；Ø 与客户建立密切合作关系

39、。通过剪切加工为客户配送钢材，可以与客户建立起较为密切的钢材采购供应关系；Ø 提高服务水平。钢材的剪切加工，实际上提升对客户服务水平；Ø 直接了解需求信息。通过钢材的剪切加工服务，从而更直接掌握来自下游的钢材需求信息；Ø 提高与钢厂的合作关系。发展剪切加工，提升自身服务水平的同时，自然也需要流通商与钢厂的更紧密的合作。（2）剪切加工中心的发展方向当中铁物资的社会性钢材业务不够大时，建立剪切加工中心，宜先走专业化的道路，而谨慎建立规模较大的剪切中心。专业化剪切中心规模化剪切中心经营理念ü 注重专业化剪切加工技术；ü 生产专业化产品生产；ü

40、; 拥有多种剪切加工方式；ü 追求产量规模；赢利模式ü 依靠为客户提供高附加值的产品获得利润ü 产品附加值低，依靠低价格和产量规模获取收益企业规模ü 中等规模ü 规模较大投资重点ü 投资于某一种类型的剪切加工的专有技术和设备ü 投资于大量的多种类型剪切设备（3）剪切加工中心的地域性在市场选择上，剪切加工中心应服务于区域市场且加工的产品应考虑与区域性钢铁企业的产品相协调，很明显，也要与区域性市场需求相协调。这主要是由于：Ø 剪切加工中心的应尽可能靠近区域性钢铁生产企业，最大程度降低原材料的运输成本；Ø 考虑

41、到产成品的运输成本，剪切加工中心的产品应主要满足区域性最终客户市场需求；Ø 剪切加工中心的产品不宜覆盖太广的地理区域。考虑到北京地区的巨大市场需求，可先在北京设立相应的剪切加工中心。（4）剪切加工中心的建立模式一般来说，有以下几种方式：Ø 自建发展。自己购买设备，自己建设；Ø 与钢厂的战略合作。与区域钢铁生产企业形成紧密，发展剪切加工；Ø 合并收购。对生产企业所属或独立的钢材剪切加工中心进行收购，共同发展；Ø 合资兴建。与其他有意进入本区域的钢材剪切加工投资商共同逐渐剪切加工企业。5、ERP、电子商务的运用中铁物资已经建设了ERP系统，在钢材贸

42、易中，应充分发挥这一优势。在对各地公司的管理上，利用总公司的ERP系统对各地的市场行情、客户资源、销售回款、库存情况进行全面了解，并建立起公司广泛的市场信息网络，统一决策以利用钢材的地区价差获取收益。这时，ERP系统起到：（1）加强对外地销售分公司的管理；（2）全面了解市场情况和客户需求；（3）决策的信息支持作用。在公司的ERP系统的基础上，中铁物资可考虑搭建钢材贸易电子商务平台。电子商务平台将是未来贸易的发展趋势。电子商务本身具有如下的优势：Ø 无交易地点限制；Ø 交易的效率高；Ø 交易的成本低；Ø 资金周转快；Ø 交易商还可办质押贷款，有利

43、于资金周转。中铁物资最终通过电子商务为客户、钢厂提供全面快捷的服务的同时，获取代理收益。建立终端系统的二级经销商或直接用户通过中铁物资提供的电子商务系统在网上进行钢材采购。根据网上交易量获取代理费收益已实现EM的钢厂通过中铁物资电子商务系统直接与客户终端链接，进行钢材销售。未建立终端系统的二级经销商及直接用户通过公司销售人员进行代理交易。中铁物资内部的钢材资源汇总后，通过电子商务系统进行网上交易。6、客户关系管理中铁物资在未来的客户关系管理上，应利用和借助公司的ERP系统和电子商务平台，实现客户关系的全面管理：Ø 客户信息管理。客户类型的划分、客户信息动态更新、客户联系人信息、企业销

44、售人员的跟踪记录、客户状态、合同信息等；Ø 客户服务需求管理。对客户服务请求的处理、详细记录服务全程进行情况。支持现场服务与自助服务、客户投诉处理；Ø 客户关怀。客户访谈、客户需求研究、客户满意度调查、客户忠诚度调查、提高客户满意度和客户忠诚度的策略制定；Ø 客户挖掘。挖掘现有客户的新需求、挖掘新客户的需求、发展新客户。7、提供全面的综合服务中铁物资在钢材贸易的发展中，逐步做到为客户提供全面的综合服务，使其真正成为钢材流通领域的领导性品牌。Ø 信息咨询。为客户提供钢材的市场行情分析及预测，指导客户的钢材采购及库存计划；Ø 仓储运输。为客户提供钢

45、材的仓储运输服务，按客户的钢材需求计划，进行点到点的钢材配送，节省客户的仓储和运输投入，及时满足客户生产需求；Ø 金融服务。为直接用户的钢材采购提供资金担保服务。总的来说，新华信认为中铁物资钢材贸易经历的三个发展阶段，能实现服务水平、综合效益的全面提高和发展：ü 初级供应链阶段：传统的金属贸易、钢材批发、钢材零售；ü 优化供应链阶段：结合公司的ERP系统，优化仓储、运输，提供钢材市场分析和咨询，剪切加工和配送；ü 整合供应链：在公司ERP和电子商务平台的基础上，提供定制服务，了解客户需求，采购咨询、采购代理，最优化的仓储、运输流程，剪切加工和配送，实现J

46、IT供应。四、物流业务发展战略目标及措施（一）基础分析1、行业及市场状况（1）宏观背景在现代企业中，生产环节的物质、劳动消耗的节约潜力已经很有限，为了进一步降低成本、提高竞争力，企业纷纷将目光投向了物流环节，通过提高企业物流效率降低物流成本对很多企业而言仍然有比较大的空间，物流成为企业的第三利润源。第三方物流服务商因为拥有市场知识和网络、规模经济效益、灵活性和信息技术，可以帮助客户企业集中主业，提高核心竞争力；帮助企业节省费用，减少资本沉没；通过对企业进行再造提高效率减少库存；可以提升企业形象，充分利用社会存量资源。所以国家非常重视我国第三方物流产业的发展，出台了一系列鼓励政策，如2001年3

47、月，国家经贸委、铁道部、交通部、信息产业部、对外贸易经济合作部和中国民用航空总局六部一委联合印发关于加快中国现代物流发展的若干意见， 提出了积极发展第三方物流、努力营造现代物流发展的宏观环境、继续加强物流基础设施的规划与建设、广泛采用信息技术加快科技创新和标准化建设、加强人才培养等发展意见。2001年4月，交通部制定了关于促进运输企业发展综合物流服务的若干意见，其中对各级交通管理部门支持第三方物流企业的发展提出了要求。在国家政策的引导和市场需求的推动下，各地方政府也将物流产业提高到地方经济支柱产业的地位，天津、上海、深圳、广州都制订了相应的产业发展规划。在这样的政策引导下，2003年我国的第三

48、方物流市场环境有了很大的改善，以干线铁路、高速公路、枢纽机场、国际航运为中心的物流基础设施建设发展很快；北京、上海、天津等大城市规划合理、环境优越的物流园区已经吸引了不少国内外著名物流企业的入驻；各地纷纷出台和落实对物流企业在土地、税收、资金、行业管理、路桥收费、市内配送、对外合作等方面的有关鼓励性政策；2003年成立了全国物流标准化技术委员会和全国物流信息管理标准化技术委员会，推进中国的物流标准化工作；一批先进的物流系统规划等系统化技术、人工智能和手持终端技术等物流信息化技术、自动存取设备和电子标签等自动化物流技术、JIT和快速反应等供应链管理技术在物流企业中不断得到应用；中国物流与采购联合

49、会制定了物流师职业资格认证标准解决物流人才短缺问题。（2）WTO的影响加入WTO以后，国内的物流领域进一步对外开放，国外物流企业看好中国物流市场的发展空间，面对庞大的物流市场需求和弱小的供应能力，国外物流企业早已跃跃欲试。一批世界著名的物流企业如快递公司DHL、UPS、FedEx和TNT、运输物流公司马士基、美国总统班轮等先期进入了中国市场，参与国内物流市场的竞争，目前还没有进入中国市场的众多国际著名物流企业也已经做好了一切准备，即将进军中国物流市场。它们或与国内物流企业结成联盟，或并购股权，组成专业化的物流企业，为客户提供涉及全国配送、国际物流服务、多式联运和邮件快递等方面的专业化服务，它们

50、凭借雄厚的资金、丰富的经验、优质的服务、一流的管理和优秀的人才，占据了“三资”企业物流供给的大部分市场。另一方面，加入WTO以后，大量外资企业进入中国，它们有较高的管理水平和先进的管理观念，对第三方物流有很大的需求。同时，它们的进入使得进出口贸易量有了较大的提高，中国进出口贸易总额由1998年的3240亿美元激增到2003年的8512亿美元，这些都为物流企业提供了更多的机会。（3）行业及市场现状2003年中国第三方物流市场的规模已超过600亿元，市场规模占整个物流市场的比例为18%，根据预测，在未来10年内我国第三方物流市场规模将有每年25%的增长率。与欧美日等发达国家相比很低，我国第三方物流

51、市场规模占整个物流市场的比例还很低，日本达到80%，美国57%，德国24%，说明我国第三方物流市场还有很大的发展空间。在我国社会物流总成本24974亿元中，运输成本、保管成本和管理成本分别占了56.2%、29.5%和14.3%，可见，运输环节仍然是我国物流中最为关键的环节。近几年，我国铁路运输、公路运输、内河水运、海运和民航运输不论是运输能力还是实际货物周转量都有很大的提高，说明了物流供应能力的提高。按照附加值的不同，我们将物流市场分为高端、中端和低端三个细分市场，高端物流的对象是单位价值高的产品，如集成电路板、芯片、光电子器件、汽车配件和医药等产品的物流；中端物流的对象是单位价值中等的产品，

52、如汽车整车和家用电器等；低端物流的对象是单位价值低、通常单宗运输量很大的产品，如钢材、矿产、煤炭和木材。从近几年的发展来看，高端和中端市场的发展很快，如集成电路板的产量从2001年到2003年平均每年增长率高达52.7%，汽车产量年均增长率达到了38.1%，这些行业的快速增长，给物流市场带来更多的机会。目前国内市场上对物流的需求者主要是工业企业原材料供应物流、工业企业成品销售物流和商业企业物流，其中，工业企业选择第三方物流的比例较低，而商业企业有将近一半的公司选择了第三方物流。目前工业企业和商业企业外包的物流服务内容还是主要集中在传统服务项目：工业企业对干线运输（56%）和市内配送（36%）的

53、需求较多，而商业企业对市内配送（53%）和纯仓储（34%）的需求较多。但这些客户已经对新的更高层次的物流服务提出了需求。工业企业最希望服务商提供物流系统再设计的服务，其次是仓储保管和干线运输等传统物流项目，同时对物流总代理和开发物流信息系统的需求也较大；商业企业对物流系统再设计和市内配送的需求最大，其次是仓储保管和开发物流信息系统，同时对物流总代理和代结货款等服务也有了一定需求。在工业企业对自理物流不满的原因中，运作成本高和作业速度慢成为最主要的因素，说明工业企业对第三方物流带来的成本和效率方面的改善有很高期望。商业企业对自理物流的不满主要集中在运作成本高和无服务网络，说明商业企业主要希望借助

54、第三方物流来降低成本和拓展网络。目前参与第三方物流市场竞争的企业很多，主要有四种类型：第一类是由传统运输公司或仓储公司演变的区域性物流企业，如成都商业储运公司和上海商业储运公司，它们的优势在于在本地域中具有很强的网络和客户基础；拥有自有的仓储、车队等资源；成本较低。它们的劣势在于普遍设施比较旧；历史遗留体制问题，企业负担重；业务单一。第二类是由某一传统领域全国性的国有企业演变成的物流企业，如中外运和中国邮政。它们的优势在于规模大，资金实力较雄厚，设施较好；拥有传统的行业资源；拥有全国性的网络 和许多运输和仓储资产；与中央与地方政府关系良好。劣势在于子公司独立核算，资源无法统一调配；服务观念比较

55、落后，对客户需求不够重视；灵活性差，效率不高。第三类是新兴内资跨区域的物流企业，如宝供物流、大田物流，它们普遍服务能力和水平较高；服务地域广；市场适应和灵活性强；规模较大，成本较低。劣势是服务和管理能力稍差；IT应用方面稍显不足；服务能力和成本受到合作伙伴的影响。第四类是大型外资跨区域物流企业，如马士基和宝隆洋行，这类企业的优势很明显，主要是资金雄厚实力；经营理念经营模式先进，服务质量高；海外网络丰富的行业知识和实际运营经验很强；与国际物流客户有天然良好关系；有先进的IT系统。它们的劣势是服务地域目前主要集中在沿海地区；服务成本较高；服务质量和成本受到合作伙伴影响。在参与国内第三方物流市场竞争

56、时，各类公司都在根据自身的优势采用不同的竞争手段：新兴物流公司主要完善自己的网络和提高技术水平；大型物流企业在提高服务标准化的同时，努力开拓海外网络；外资公司则致力于丰富客户资源、建设基础设施，向内地进一步渗透。其中传统领域大型国企转变的物流企业以及外资企业在资产规模和销售额上都遥遥领先，成为市场的主要竞争者。我们认为，第三方物流行业关键的成功因素有四点，一是拥有健全的物流网络和合理布局的网络节点，可以在全国范围内完成从运输、仓储到配送的全过程服务，甚至将网络扩展到海外；二是拥有一支专业化的人才队伍，包括高素质的营销人员以及专业的物流技术人员，可以帮助客户进行物流系统再设计和物流信息系统开发的高层次的服务；三是有高水平的物流信息系统，能够对物流过程进行信息实时管理，并可以与客户的信息管理系统无缝对接；四是与客户建立伙伴式的合作关系，帮助客户全面提高物流效率，降低物流成本。2、公司物流