渠道工作手册

1、 目录一、背景概述1、集团背景新开普介绍2、优才学院介绍3、企业愿景二、公司优势三、公司课程1、课程体系2、价格策略四、院校合作模式1、宣讲合作2、短训合作3、USTAR企业训练营4、实训基地合作5、专业共建6、SaaS平台合作7、师资培训8、学生创业支持五、市场人员的基本素养1、院校组织架构及目标院系2、院校合作关键人物3、院校合作切入点4、院校拓展步骤5、院校活动流程6、院校合作基本技巧六、咨询人员的基本素养1、咨询的基本流程2、咨询师的要求3、心理把握/关单技巧4、咨询者的需求分类5、咨询者心理变化过程6、了解咨询者心理状态的方法7、关心信号的发觉8、关单方法的运用9、关单方法的运用七、

2、院校合作协议模版一、公司背景概述1、新开普教育概述 新开普电子股份有限公司2000年成立于郑州市高新技术产业开发区，注册资本302,094,901元。公司专业致力于开发以智能卡及RFID技术为基础的各类行业应用解决方案，面向城市、校园、企事业以及银行和电信运营商，从事智能一卡通系统的平台软件、应用软件及各类智能卡终端的研发、生产、集成、销售和服务业务。为用户提供教育、市政、交通、金融、电信、移动、燃气、电力等行业线上与线下业务相融合的一卡通整体解决方案。2011年7月29日，公司登陆资本市场，成为中国一卡通领域首家上市公司（代码300248）。公司现有员工1000余人，拥有1家控股子公司、2家

3、参股子公司及5家分公司，并在全国30余个大、中城市设立了驻外服务机构。公司自2000年成立起，对校园信息化服务的市场和模式进行了深入探索，在服务校园信息化建设的实际工作中，逐步确立了发展三步走的基本战略：从高校信息化建设的线下解决方案提供商到移动互联云服务提供商，再到高校创新服务运营商三个发展阶段。自2015年起，公司在前两个阶段经营积累的基础上，结合国家发展现代职业教育的社会背景，开展第三个阶段的战略部署，与优才学院达成战略合作共同成立新开普教育，通过开展职业教育事业，为高校学生提供职业技能提升和创业就业等内容的垂直服务。通过联合办学、科研合作、专业共建、职业培训、实训实习、在线教育等方案连

4、接高校，通过人才协作、企业联盟、产业合作、投资并购等方案连接企业，多层次深入整合行业资源，建设服务全新信息技术人才培养的生态链。2、公司概述3、企业愿景1) 目的与宗旨2) 以下就是公司为我们的行动制定的原则和我们对员工的态度： 我们要雇用我们所能找到的最好人材，不考虑任何与工作无关的差异，升职也是如此。 我们在公司人员中提拔人才，有能力、工作表现好的人会得到提升更高职位的机会。 我们公平的为员工付薪酬，并关心每个员工收入。我们的付薪方案是为每一个员工提供足够的保护而设计的。 我们鼓励和褒奖创新、同时要传承和发扬我们的传统。 我们鼓励员工在工作的磨练中，在各自的部门、各自的地区，团结合作，更高

5、效率的集中员工们的智慧和贡献。 通过培训员工和指导他们干好工作并干得更好，我们会尽最大限度培养和提升他们。以下各原则是我们的能够在市场上存活的原因，这也是我们每做一件工作的宗旨。 我们要对消费者以及它们的需求有非常了解。为了给消费者带来正如他们对我们的产品所期望的利益，这一了解就是基础和动力。 我们要制定战略计划，为自己提供有利因素以达到目标。 直面竞争，不害怕任何竞争对手，这会让我们在行业内处于领先的地位。 我们与合作院校要建立起紧密联系的、双方积极合作的关系，本着双方合作都有益处的原则，与他们合作。 我们既提倡历史的经验传承，也乐意尝试创新的态度，这会有助于我们想出更好的办法在市场竞争中走

6、到前头。 我们要遵循“质量总论”的原则，每做一件事都要不断的改进，无论今天做得如何，明天我们都可以并且必须有所改进。二、优势三、公司课程1、课程体系2、课程价格： 线下课程原价:？ 元 2. 下图为前两期开班收费四、院校合作方式（宣讲交流会试听/短训）1、宣讲合作 优才学院集合自身优势，整合新开普、创新工场、九鼎投资晨星计划等近2000家企业资源，大量一线实战讲师，紧跟行业发展趋势，通过1-4个小时的宣讲，普及传统行业、新兴行业现状、新兴技术、岗位要求、人才需求、职业发展等，让同学们在充分了解行业、职业的情况下确定发展目标，找到适合自己的职业发展机会，目前开设两个系列：行业宣讲，技术宣讲a)

7、行业宣讲活动概述：通过对互联网、传统行业互联网化、新兴行业企业、新岗位等方向的讲解，普及学生对新行业新岗位的了解活动收获：开阔眼界了解就业形式，明确职业规划与定位，发现传统就业机会与新机会，帮助学生发现更多符合自身条件的高薪就业机会参与人群：即将毕业的大三、大四同学活动地址：全国各大合作高校内b) 技术宣讲活动概述：根据互联网及新兴行业企业对人才的考核标准，划分热门技术领域，帮助同学在专业能力、技术能力进行初步提升，为毕业后更好的就业做准备，目前根据热门行业情况开始几个部分：移动开发方向的android、iOS、UI设计，全互联网方向前端开发、PHP开发等方向活动收获：了解热门行业企业用人需求

8、，初步掌握几大热门方向技术基础，让同学们在接下来的学习和提升的过程中更加顺畅且提升方向明确参与人群：专科大二、大三，本科大三、大四活动地址：全国各大合作院校内2、短训（试听课）合作活动概述： 2015年9月优才学院正式成为上市集团新开普旗下职业教育品牌，成立新开普教育，并于同年11月正式推出针对广大在校大学生的短训项目，结合自身技术优势与丰富的企业资源，推出技术短训、项目短训、两大方向活动收获：a) 技术短训：以行业热门技术为切入点，让同学们通过学习，初步接触相关技术，提升自身技术能力并明确提升方向b) 项目短训：以实际项目案例进行讲解，让同学们既能学习到实际的项目增加项目经验又能够明确自身不

9、足努力提升设备要求：投影、机房活动时间：2课时、3课时、6课时（每课时2小时）活动地点：全国各大合作高校、新开普教育优才学院各大教学基地、远程学习4、共建特色班方案a) 概述“共建特色班”目的：尽快通过优才学院的课程体系，学到行业所需要的实用的最新技术，降低就业风险，实现高薪就业 “共建特色班”生源：在读大三、大四相关专业学生，并且辐射到其他学院的相关专业学生。招生的主要工作由优才学院来完成，校方提供必要的场地等支持。b) 优才学院主要负责的工作内容包括：Ø 专业课程的设计、授课Ø 学校师资的培养Ø 品牌支持Ø 必要时提供设备支持Ø 项目实习和

10、实训Ø 学员就业服务c) 院校主要负责的工作内容包括：Ø 基础课程的授课；Ø 授课场地的提供；Ø 基本的授课设备和实验设备的提供；d) 共建特色班执行步骤项目事件说明备注达成合作签署合作协议双方签署合作协议，明确双方权利义务签署协议制定教学计划根据校方原有教学安排设计特设班教学计划教学计划（每个班至少30人）特色班招生试听课为了让学生对特设版所设置的专业有更加直观的了解，并体会优才学院的教师实力，可以为有兴趣参加共建特色班的学员2-3天的试听课，让学员对专业技术有初步的了解，试听地址校内或优才学院教学基地第一轮自愿招生交流会在试听课结束后，马上进行招生的

11、工作，以交流会的形式继续开展招生工作，学院提供必要的支持第二轮招生学习实验室建设根据招生人数，建设实验室设备及网络教学实施根据教学计划，实施教学学生完成学习，掌握规划中的专业技能就业就业推荐优才学院针对参与共建特色班的学员，为其提供就业服务学员顺利对口就业，平均薪资明显高于其他未参加特色班的学员5、共建专业方案a) 概述 专业共建是双方设立一个专门招收学习移动开发设计等方向的高考学生的专业，由双方共建一个特色的专业，命名成“新开普特色专业（暂定名）”。双方共同制定培养方案，教学实施中，基础课和部分校方可以胜任的技术基础课，由校方直接承担，其他和移动开发设计方向专业相关的专业课以及实践课，由优才

12、学院承担。为保证授课效果，移动开发设计的专业课和实践课，建议集中到一个时间段内上完，后续再通过SaaS平台，让学员可以通过视频回放、作业、社区交流等巩固和复习。在学员临近毕业就业之前，再安排1到2个月的复习及实践集训，确保学员在就业之前，能熟练掌握相关的技术。b) 优才学院主要负责的工作内容包括：Ø 专业课程的设计、授课Ø 学校师资的培养Ø 品牌支持Ø 必要时提供设备支持Ø 项目实习和实训Ø 学员就业服务c) 院校主要负责的工作内容包括：Ø 基础课程的授课；Ø 授课场地的提供；Ø 基本的授课设备和实验设备

13、的提供；d) 共建专业执行步骤事项说明备注达成合作双方签署合作协议，明确双方权利义务签订合作协议确定共建专业的具体细节在“共建特色班”顺利开始后，可以开始着手准备“共建专业”的相关筹备工作，因为高招有一定的提前量，所以这项工作也可以和共建特色班同时进行，以免贻误招生时机。确定具体的招生人数、培养方案、收费、分成、双方的任务分工、后续具体的工作安排及相关责任人 招生专业共建的招生工作，主要由文理学院的招生办公室来完成，优才学院将根据需要提供品牌、物料以及人员上的支持。完成开设共建专业所要求的招生任务实验室建设根据招生计划和课程安排，在学生入学后的第一学期，完成实验室的建设实验室建设完成教学实施根

14、据培养方案，组织教学活动就业推荐根据学生的就业意愿，推荐对口的工作，让学员顺利就业学员顺利就业，就业平均薪资高于普通班6、SaaS平台合作 优才学院为合作高校提供自主研发的教学SaaS服务，助力高校的教学实施。通过优才学院的SaaS平台，学校可以定制具有自己域名、自定义页面的教学系统，在这个平台上，教师可以进行备课、授课、批阅学生作业、对学员进行管理；学生可以在这个平台上通过视频、代码、文档、测试等进行学习和复习，通过问答社区和即时通讯工具等进行交互。有才网的教学SaaS平台是具备完全自主知识产权的、来自于一线教学实践需要的系统。大部分教学系统的开发方自己并没有从事教学或者在一线教学，也没有自

15、己的学员和教学需求，而是由软件公司或者软件公司联合大学而开发。优才学院的SaaS教学系统则完全是基于自己的使用和开发而产生。优才学院最开始做录播课程与答疑服务，开发了录播学习系统，随着后来增加了直播教学服务，同时需要在自己的教学实践中完成教学练导测各个环节的管理，逐步开发在线编程教学系统。首先是自用，同时给一部分高校做生产实习使用，所以优才的系统有天然的教学基因，并进行了较长时间的迭代。而优才学院的研发和主创团队，本身是教育和互联网的结合，在两个领域都有资深的积累，所以极具优势 。优才学院的教学系统SaaS在设计开发过程中，遵循了一下原则，使得有才网SaaS成为最具竞争力的教学SaaS产品：

16、安全性原则 由于教学系统涉及到师生的实名数据以及老师在课件、教学方面的知识产权，所以安全性原则是第一原则，既要保持师生的方便沟通和使用，又要保证数据和安全性。在技术方案方面，首先通过权限分级来控制各种角色用户的访问权限，对于视频，如果涉及到重要版权的，可以采用防盗链和加密传输的视频系统。稳定性原则教学系统一旦启用，就成为日常教学必须要使用的工具，而日常教学，都是定时定点，必须坚持贯彻执行，所以教学系统的稳定性显得非常重要。在技术方案上，优才选用了当今互联网业界最为流行、成熟稳定的LNMP（Linux+Nginx+MySQL+PHP）架构。易用性原则传统的MIS应用，其形式相对古板，操作体验不佳

17、。对于多屏支持不好，甚至根本就不支持，优才学院SaaS平台，将易用性做为重要特性，因为只有好用，用起来，才是发展的根本 。在互联网产品中，产品手册将变得没有必要，这也是我们在易用性上的追求。低成本原则在系统开发和使用中，一定要考虑到时间和物质上的低成本投入。SaaS化就是将资源集中，学校无须采购自身的硬件资源，就可以享用优质的平台服务，甚至能第一时间享有流行技术课程。另外比如学校现有的课件，题库建设，要支持批量的生成和导入。同时，在现有的教学平台中，用户也可以批量地生成或者是有必要的话，开发到现有系统的统一登录入口。可扩展性原则随着用户规模的扩展，可扩展性原则，显得非常重要，优才学院SaaS平

18、台在开发之初，就已经设计了动静分离、缓存、角色分离等考虑，并且优才团队具备支持后端千万乃至亿级用户量的大流量架构能力。随着用户、流量的扩展，架构的升级不会成为瓶颈。 多样性原则针对学校教学和资源的实际情况，优才学院SaaS平台在课程上不但支持视频课程，也支持文本课程，不但支持编程课程，也支持非编程课程，而在部署模式上，也支持独立部署和SaaS模式部署。以满足不同的教学和学校实际需求。合作方式：优才学院可以根据高校的需求，与高校建立以下的合作方式：a) SaaS平台合作：优才学院向校方提供SaaS平台，协助校方将教学活动迁移到SaaS平台；b) 教学内容合作：优才学院借助SaaS平台向校方提供教

19、学内容方面的合作；c) SaaS平台+教学内容合作 ：优才学院向校方提供教学内容，并且向校方提供SaaS平台，协助校方采用优才学院的SaaS平台进行教学活动；d) 服务合作：由优才学院为校方提供实习、实训、就业、创业方面的服务，包括教学内容的提供、教学实施、实验室建设以及师资培训以及就业、创业等。服务合作包括实习实训合作和专业共建2种方式。e) 平台+内容+服务合作：包括以上SaaS平台合作、内容合作以及服务合作的各项内容。7、学生创业支持合作年轻人是创新创业的主力军，他们有想法有冲劲。但也有自己天生的局限，例如：无资金无人脉。优才学院作为京西创业园的合作伙伴，借助于京西创业园这个平台，可以为

20、有意创业的学生提供相关的创业服务，包括：办公场地：为创业团队提供低价甚至免费的办公场地；小微金融服务：股权融资、债权融资、创业快捷贷等金融服务；政策申请：提供类似于中关村雏鹰人才计划、高新技术认定等的政策支持；培训活动：创业培训、项目路演等活动；创业导师：引入成功企业家、技术大牛、知名投资人、企业高管等作为创业导师，指导创业者如何更好地创业；法律服务：为创业者提供创业相关的法律服务，规范企业运作，保护企业权益。基础运营业务：为创业者提供工商、财务等方面的运营支持，让创业者从繁冗的日常运营工作着解放出来，将时间和精力聚焦于业务的拓展。8、师资培养合作 优才学院希望通过和学校的合作，能够帮助学校有

21、针对性地对现有的教师在开发实践上进行合作培训，以期为学校建立起一支理论扎实、实践丰富的“双师”教师队伍。优才学院对于教师的培养的理念是“全程护航”。随着移动互联网的进一步发展，企业在继续保持强盛的用人需求的同时，对开发人员的素质要求也越来越高。而高素养的员工来自我们合作学院的老师在专业技能、行业素质上对学生的培养。对于学校来说，形成独特的、有雄厚的技术实力的、对新技术有敏锐的判断力的教师队伍，对学校的后续发展是至关重要的。优才学院联合移动互联网领先企业，给学校教师从教学内容、教学方法、教材更新、知识更新等层面上进行全面的“保驾护航”，以达到及时而全面适应移动互联网人才需求的目标。a) 针对教学

22、内容的培养1）、按模块培训 为了将教学和企业需求更好的结合在一起，优才学院的教研专家经过对企业调研，根据对应的企业的岗位情况，划分出相关的岗位群，并据此设立了对应的教学大纲。优才学院所有课程根据这些岗位群来设置不同的专业模块。每个岗位群均以实际的工作岗位和项目需求为导向，并结合来自企业的全真案例贯穿在教学始终，将市场需求融合在整个教学过程中。教师可以根据自己的情况，来选择学习的专业模块。2）、知识更新 由于互联网行业的特点，行业的技术升级换代非常之快。针对此情况，优才学院通过面授、网络、视频、参观等多种手段将业界先进的开发技术、行业趋势、管理方法不定期的与教师进行交流，令教师随时感受行业的脉动

23、、把握移动互联网开发的最新技术，时刻站在行业先进开发水平的前列。b) 针对教学方法和手段的培养 为了将“职业化、专业化”贯穿在教学始终，为了将“职业素养”和“开发技能”更好的传达给学生，优才学院在教师培训的过程中都以“职业化”、“专业化”为最高要求。并针对学生在不同学习阶段学习特点、学习规律、心理规律等方面提出与之相应的教学方法，并传达针对教学方法采用灵活多变的教学手段调动学生的方法。目标是通过教师这个媒介令学生掌握开发技术、培养职业素养、塑造职业角色从而树立正确的职业观，以及在不同学习阶段中顺利完成知识体系的建构从而更好的完成对开发技能和职业素质的培养。c) 针对教学资源的培养 优才学院将技

24、术专家、课程专家、教育专家、考试专家集中在一起，讨论和研发教材、教学案例、实训方案、题库并随时更新，以便于教师随时方便的进行教学活动。优才学院将不定期组织学校老师集中到北京总部，与各个大企业的CTO、项目经理、技术专家等就开发技术、管理方法、行业动态和趋势等进行零距离交流，针对教材、题库、教学案例等进行沟通探讨和更新，除此以外，学校在实施专业课程时，将提供优秀的技术专家到学校里与教师进行面对面的交流，让技术专家参与到教学过程中，将先进的开发技术与理念传递给学校教师。d) 针对实践教学的培训 为了保障教师的实践能力和不断加深教师对技术的了解，优才学院为学校教师提供实践机会，各合作高校在暑假或者其

25、他方便的时候，可以安排老师参与到优才学院以及合作伙伴的项目开发中，通过实际项目的开发，掌握相关的技术。并会安排教师到相关的企业参观访问，令教师和企业无缝对接。五、市场人员的基本素养1、院校组织架构及目标院系（举例）按院校专业方向不同划分，有几下几类：1. 计算机科学与技术学院（系）2. 软件学院3. 信息科学与技术学院（系）4. 数学学院（系）5. 理学院(系)6. 物理与电子信息技术学院（系）7. 电子信息工程学院（系）8. 电气工程及自动化学院（系）9. 应用技术学院（系）10. 继续教育学院11. 生物工程类专业12. 地理信息类专业13. 通信工程类专业14. 艺术设计类专业15. 工

26、业设计类专业16. 建筑设计类专业17. 土木工程等类专业2、院校合作关键人物在使客户中人人对你的课程产生兴趣的同时，你要弄清其中谁是拿主意作决定的人。通常，作决定的人是有一定权威的，从这点可以将他识别出来。你访问客户并对他们作销售说明时，能够的话，尽可能观察人们听从谁人指挥。年龄、看东西时的神态、动作或谈话方式，这些常常会帮助你辨认出谁是能作决定的人。对于我们所访问的客户，关键人物可能包含在下列行动之任一个或全部之中：1) 校级领导、学院院长、教学副院长2) 学院书记、分管学生工作副书记3) 系主任、副主任、就业主任4) 实习实训部门负责人、就业专干5) 团委书记、辅导员6) 专业课老师3、

27、院校合作切入点4、院校拓展步骤步骤一、首先明确你的工作内容职责1：区域市场分析与竞争对手调研 职责2：院校拜访 职责3：院校关系建立及维护职责4：招生前的相关准备职责5：院校宣讲等形式开展招生职责6：咨询、挖掘及关单职责7：报名学员的维护与关怀职责8：报表及CRM数据维护你的职责可以最好的概括为：通过与建立与院校的联系并达成密切合作来吸引更多的学生参加到我们的课程学习中来，通过系统专业的实训增强学生的就业能力，就业质量。增加我们销售量和利润的唯一方法是帮助我们的学校、学生认识到实训的重要性并愿意参与其中。如果你能注意到下列各方面，上述任务就能完成的最好：拜访前期相关信息的收集。拜访前期你对产品

28、的熟悉程度。与院校领导沟通过程的技巧把握。宣传的前期准备及流程控制。宣传后学生的反馈收集及跟进形式。步骤二、目标院校的调研序号事件内容备注1、搜集区域内院校基本信息1、相关大学网站合集1、学校性质 2、直接搜索当地教育部网站 2、地理位置 3、各大院校网站 3、学校政策 4、电话咨询 4、招生数量 5、实地考察 5、有无竞争对手 6、学生或社团 6、学校领导情况 7、个人关系 7、区域影响力2、挑选符合合作条件的院校1、根据院校情况制定优先级1、学校相关专业人数较多2、优先级靠前的学校优先合作2、学校政策开放3、知名度较高4、学校地位位置方便3、确定合作院校目标1、召开部门会议，做可行性评估1

29、、学校相关专业人数较多2、确定目标院校进行方案准备2、学校政策开放步骤三、客户初次电话邀约序号事件内容备注1电话邀约准备1、  确定拜访人身份1、  电话拜访的目标人员是合作的决策人或是项目合作推动者2、  明确电话拜访的目的2、寻求见面3、  做好记录准备2、  准备笔纸准备记录电话拜访的核心问题和院校需求4、  调整个人状态3、使自己的情绪平静，精力集中2电话沟通1、  问候1、  使用敬语2、  介绍自己的身份2、  介绍公司名称、自己的姓名、职位3、  适当寒暄3、 

30、 问候性的话语，根据调查情况对于学校的优势适当称赞4、  简单介绍业务情况4、上市背景、课程方向、就业5、  了解客户疑问5、 记录学校关注问题6、  预约上门拜访时间或下次电话拜访时间6、如果顺利确定下次拜访的准确时间（精确到日期及几点钟）7、如过不顺利约定下次与对方沟通的时间步骤四、客户的初次拜访序号事件内容备注1拜访前准备1、  根据院校的合作模式准备介绍资料1、公司产品手册、企业合作手册、三证2、合作模式介绍2、  对可能遇到的问题找到相关部门负责人沟通寻找解决办法3、根据调研确定该校合作模式4、针对可能出现的矛盾点准备相关话术3、明确

31、拜访目的5、宣讲、短训、实训等2、当面拜访1、  问候1、  使用敬语2、  介绍自己的身份2、  介绍公司名称（新开普职业教育品牌优才学院）、自己的姓名、职位3、  适当寒暄3、  问候性的话语，根据调查情况对于学校的优势适当称赞4、  详细介绍业务情况4、  介绍合作模式和主要业务模块5、  了解客户需求和问题5、  记录学校关注问题6、  预约下次拜访或邀约院校领导上门参观时间6、  如果顺利则确定合作内容及时间7、  如过不顺利约定下次与对方沟通的时间或邀请

32、院校领导上门参观步骤五、提交初步合作方案序号事件内容备注1整理院校需求及问题1、  明确院校与我方合作的益处1、  提升教学水平2、  合作的阻碍问题2、  提升就业质量3、  给院系带来利益4、  院校政策限制5、  影响某些院系（个人）的利益6、  不利于教学管理2、修订标准合作方案1、  根据合作院校专业情况选定合作方案1、确定合作方向并解决疑问2、确定合作方式后决定时间2、  根据院校教学计划制定合作时间3、根据活动方式人群决定宣传方式3、根据院校情况调整目标5、院校活动流程活动前竞争对

33、手详细调研公司名称主营课程/课程体系常用价格策略/目前价格策略前1、2年本院校招生/就业情况校方/学生口碑本论招生前期已有动作，如短训、讲座、试听等各种活动或宣传意向/报名学员名单及联系方式，找出有影响力学员可能攻击我们的主要内容点弱点罗列，如课程、师资、就业、实力、收费等对手负面信息的收集或编辑，并提前异地发布计划开课时间、地点讲座时间、地点、主讲人姓名/职务/背景本轮招生团队人数对手的校方联系人/职务/关系描述校方了解准备学生感兴趣课程提前调查学校主推教授课程方向及学生们的课程趋向目前在校学生人数策略确定课程体系主推销售逻辑价格政策及付款方式讲座需重点突出内容（技术课程、就业、价格、人才订

34、单）讲座主讲人及配合人，理想状态：招生、技术、讲座PPT定稿、串练场地与宣传提前三天确定活动的时间、地点、设备、咨询场地、试听/短训场地确定官方宣传方式，并跟进到具体执行人员，保证传达效果利用该校线上、线下资源进行本次活动的宣传物料准备招生简章公司宣传册该校历届学员就业明星该校历届就业学员的喜报、照片、感谢信该省份历届学员就业明细反馈表（含后期跟进及咨询场地等通知）名片、笔、资料袋、调查问卷、收据讲座现场礼品易拉宝通用性的易拉宝就业承诺协议模板活动当天活动开始前两小时再次确认讲座时间、场地，至少提前一小时入场布置并多媒体设备测试学员通知（再次通知）活动现场布置，签到桌、门口展架、暖场视频拷贝现

35、场签到、资料发放、反馈表搜集活动流程1）开场前10分钟开始播放暖场视频2)   主持人串场（欢迎嘉宾及同学，并宣布活动流程；嘉宾演讲答疑交流抽奖） 3) 主讲嘉宾演讲  4)  答疑5)  抽奖（建立微信群，以红包形式抽取获奖人员；搜集反馈表，老师从中抽取三人获奖）6) 交流（技术与主讲老师交流，行业与咨询老师交流）讲座后回访通知第一轮（讲座后第一天） 1)        所有参加讲座的学员群发短信，通知咨询及交流时间地点 2)

36、0;       根据人数，逐一电话通知报名咨询及交流时间地点第二轮 1)        根据学生意向，邀请参加企业参访或试听课或短训第三轮 根据学生情况持续跟进挖掘咨询关单 建立QQ群（可分类）利用校方场地，在学生非上课时间分批次咨询关单晚上进寝室，请兼职或已报名学员帮忙，可组织其他学员进入固定宿舍必要的情况下给出特殊政策，发挥报名竞争对手中有影响力的学员作用（如确定日后聘用为项目经理或业务同事）根据报名进展，找出合适时间开会，稳定已报名学员，可请他们集体吃饭开课

37、后开课时间尽量早于竞争对手根据开课计划提前申请项目经理、课件、服务器、教材等相关资源邀请未报名学员（尤其报名竞争对手学员）试听6、院校合作谈判技巧顾问式的销售 共赢的销售态度 客户为什么买 特点和对客户的好处 顾问式销售步骤 在顾问式销售中的沟通技巧 沟通中的敞开 聆听的技巧 口头交流 反对意见的定义 处理反对意见的过程1) 共赢的销售态度： 整套销售方式均围绕着这样一个宗旨：增加我们业绩的最佳方法是帮助我们的客户达到他们的目标。这就称为共赢的销售态度。 这种态度使我们能够采用协商的方式来和我们客户交往。它要求我们了解我们的客户所处的环境，以及客户的目标和策略。 你在完成这项帮助客户达到他们的

38、目标方面所具有的能力取决于你在以下各个方面的能力： 了解他们的需要和目标 建立新型的开拓业务的观念，并被作为一名专家看待。采用一种有条理的，容易明白的表达方式讲述这些观点，帮助你自己、你的客户实现共赢。通过与你的客户形成的长期关系来建立和维持良好的合作意愿。共赢的第一步是了解你的客户。我们把这一步称为客户渗透。2) 客户为什么买： 下面对购买的原则和理由进行了分析，为了使合作获得成功，你必须在你向客户提供的院校拜访沟通的某些地方给出下列问题的答案。 客户问如果客户就买1.这种合作适合我的情况吗？1.我们了解客户的情况。2.它实际吗？2.客户的建议是实际的。3.它是如何起作用的？3.客户明白我们

39、的解释。4.好处何在？4.客户看到好处。5.要求我付出什么？5.客户答应起来挺容易。成功的院校拜访沟通的要点在于了解客户和客户的情况、目标、以及实现那些目标的计划。根据这些知识，就能够说明我们的想法是如何帮助客户达到他们目标的。 3) 产品的特点和客户的好处： “我们并不买产品。我们买产品能够带给我们的东西。” 这样的说法反映了我们许多客户的态度。典型的客户并不要买产品本身；他们要买的是产品为他们以及他们的院校提供的有益的结果。 因此，如果你能清楚的向他们讲明他们接受我们的产品之后能够获得的好处，客户就很可能会愿意合作。许多院校合作人员在进行院校拜访沟通时，只错误地讲他们的产品的特点，而让客户

40、自己去想象这些特点会如何与他们以及他们的目标发生联系。 成功的销售人员进行销售时的做法与此不同。他们把产品的各种特点解释为客户和客户能够获得的利益。这就要求我们的销售人员在很多方面多做许多工作。但这往往是成功的代价。 因此，为了获得最佳的效果，你必须用能引起客户的兴趣的词语来讲话。你必须强调客户的受益，而不是产品的特点。a) 好处： 好处是指客户由于同意与我们达成合作而能享受到的有利的结果。 下面列出我们的客户一般会感兴趣的一些好处。要注意具体地讲明这些好处中的每一种如何与客户发生联系。 个人愿望/名利 提升就业率 院校品牌/招生 节省金钱 产生更多其他利润b) 根据客户的需要裁剪好处： 显然

41、，在各种院校拜访沟通中，你必须根据你的每一个客户的非常特定的条件、限制、需要和机会来裁剪好处。 事实上，在为客户裁剪好处和实现公司目标之间，存在一种直接的关系。但只有当你对客户的特殊需要和机会有了较深入了解之后，你才能为客户裁剪好处。而每个客户都有他自己的一些独特的需要。c) 产品的特点： 每当你承诺客户能够得到好处时，你是在谈论关于你的院校客户或在校的学生可以期望通过建立某种形式的合作关系/购买我们的课程而获得的一种将来的有利的结果。不管什么东西，只要它能够使带来的好处成为可能，我们就把它称之为“特点”。一个特点就是某一产品的任何特征。它能给客户带来有利的结果或好处。当某种合作方式不能为具体

42、的客户提供一种能使他感兴趣的好处时，就没有理由提及这个特点。这样说并不意味着这个特点不存在。然而，这意味着：只有当一种特点能有助于客户获得他感兴趣的好处时，这种特点才是重要的特点。 因此，当讲述好处时，第一件事就应当讲明客户和或客户能够获得的价值。第二件事，应当讲明产品的一个或多个特点，这些特点将会产生在讲第一件事时承诺的好处。好处是说服性销售的一个关键部分。你的院校拜访沟通中一定要包括有讲述客户和或客户的好处的内容。4) 顾问式销售的步骤：以下几个步骤能够帮助你组织你的思路：a) 此次拜访目的简要说明 简要说明的头一个目的是保证我们能够发现和瞄准客户的合作动机。因此，我们必须确定客户的下列情

43、况： 需要？ 需求？ 爱好？ 条件？ 限制？ 机会？ 这个步骤的第二个目的是引起和验证客户的兴趣向客户介绍一种能为他提供他需要需求爱好的具体好处。 为了保证我们能够瞄准客户的需要，我们必须考虑客户目前正面对的条件（例如教学计划等限制、已经实施的方案、竞争对手的合作等等）。 其次，还要考虑客户和客户的真正的需求。客户是想要与机构合作想达到的某种目的。 此外，还要让客户知道，你已经了解到某些现存的限制。这些限制可能是在金钱、时间、政策、竞争等方面的限制，总而言之，就是客户可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素。通过向客户表明你已经知道这些限制，你就可以在院校拜访沟通中加入对客户可能提出的反对意

44、见的回答。 最重要的是，当你进行简要说明时，要谈机会（即新的业务模式和合作空间）。把这些信息扼要明白地讲述出来，使客户容易明白和相信你所讲述的东西。拜访目的的简要说明，应当能使客户感到你了解他的条件、需求、限制和机会。他还能明确地期待：采用你的想法能够使他受益。这样，你就能吸引住客户的全部注意和兴趣，继续听取你本次院校拜访沟通的剩余内容,并且找出办法来根据你的建议达成合作意愿。在你的说明结束时，如果客户的态度仍不明朗，你应当设法得到客户的同意：你在说明情况时谈到的东西是准确的和真正重要的。在简要说明之后，提出问题以便得到确认信息的反馈，例如：“您也这样看吗？”或“这是您关心的一个问题，对吗？”

45、要了解客户的条件、需要、限制和机会，有几种不同的办法。例如，你可以通过下述活动来了解客户的需要：事前的一次电话沟通 一次院校实地采访一次拜访 当前院校内的市场环境对于许多院校拜访沟通来说，情况的说明应当简短一些。其余步骤中的每一个步骤都应当与情况的说明相联系。b) 陈述意见陈述意见时要注意：简单、清楚、明确；满足需要机会；建议行动。向客户讲述你的想法的目的是清楚而简明的告诉该客户你推荐什么样的行动。显然，你是在哪儿卖东西。向客户讲清楚你有一个想法，能够满足他的需要，或能产生你在简要说明时提出的好处。从而使他理解你要做的事情。在讲述你的想法时，要注意简单、清楚和明确。通常，用一两句话就可以容易地

46、把想法讲清楚。这种陈述应当也是一种促使客户采取行动的邀请，这种邀请是通过让客户知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的。c) 强调关键的好处： 简要地总结你的想法是怎样满足你在拜访目的将要说明中提到的客户的重要需要和机会。 “强调关键好处”的目的是提醒客户：只要同意这个想法，客户就能够获得明显的好处。如同在其他步骤中那样，好处必须和拜访目的简要说明中所描述的需要和机会联系起来。d) 建议一个易于实行的下一步（达成协议）：使计划易于开始建议你可以尽力使计划开始预先准备必要的后继材料运用良好的达成协议技巧，如： ·主动提供一种选择 ·假定答允 ·请示迅速作出决定和采取行

47、动·沉默，以便让客户作出决定 “建议一个易于实行的下一步”的目的，是要达成协议。5) 顾问式销售的沟通：信息交流：每天，我们都会发现自己正处于需要沟通技巧的情况中，为了成为一名成功的院校销售，你必须能够熟练的完成下列事情： 沟通的要素取得信息检验对这些信息的理解传递信息 你必须取得事实上的信息，感情上的信息。事实上的信息（例如关于客户的目标和主要关心的事情）对于信息交流来说是必不可少的。然而，这种交流还必须包括客户的感情（比如与其他机构的关系）。这些感情通常是积极的呢？中性的呢？还是积极的呢？在沟通过程中，可以对这些感情进行评估，并可以帮助你制定销售策略。在作出沟通之前，要先检验你对

48、于所取得的信息的理解。一旦你对于事实和感情两者都有了清楚的理解，你就可以传递你的信息了。显然，这个沟通过程的一个重要的目的是创造信息流通。为了能作出好的决定并解决问题，你和客户双方都必须能够从一项意见交流中受益。只有当建立起开诚布公的沟通时，这种双向式的交流才成为可能。6) 敞开式的沟通：只有当每个人感到能够相当自由的表达真实感情时，才会存在敞开式的沟通。必须取得足够的敞开性，以便能够作出决定和解决问题。沟通的障碍·不同观点的辩论·相互不作让步·拜访目的不明确·占用过度的时间发展敞开度：下列的响应将会帮助你在沟通中发展敞开度：引导 倾听复述 试探舒服的领

49、域试探敏感的领域 建议1. 引导允许客户讨论客户想要谈的任何方面。2. 倾听鼓励客户主动提供关于那一点的更多的信息。3. 重述归纳、阐明、验证和显示你对客户已说过的东西的兴趣和理解。4. 试探舒服的区域这比引导更为具体，院校领导对此类合作的个人想法。5. 试探敏感的区域在此基础上合作的可能性。6. 建议它帮助你进一步深入正在被讨论的那个题目。判断敞开的程度当人们感到自己处于守势时，会出现几种比较典型的行为。下面列出几种沟通的几种最常见迹象：辩解某个客户有意识的举出一些理由或借口。来解释他没有按照买卖双方的协议行事的情形。责备“阴影正在下降”的另一个迹象是，某一个人在对别人加以责备。敌意客户对付

50、某项威胁的一种可能采用的方式是生气。退却有时候，当人们感到自己处于守势时，他们选择不卷入或极为被动的方式。成功的沟通要设计良好的倾听能力和出色的口才。7) 倾听的技巧良好的倾听包括掌握提问题方法来取得相互的了解。你在提出一个问题之后，先停下来，这将显示出你有真诚的愿望去向别人学习，并且你重视他们的回答。下面列出有效地倾听的9个要点：要 点好的听者1.找出感兴趣的区域问：“它对我有什么用？”2.判断内容，不说话判断内容，不说话3.维持开动你的脑筋而闭上你的嘴在完全理解听到的内容之前不作出判断4.听清意见（保持客观）5.保持灵活听取中心思想6.努力倾听根据讲话人的内容进行记录7.克服精神涣散的情形

51、努力倾听，显示积极、主动的身体状态8.使用你的脑子懂得如何集中精神9.利用思想快于言语这一事实集中精神预测，在思想上进行归纳，通过声音的色调来听清楚真正的意思。8) 口头沟通：你与别人沟通的内容是重要的，而且你与别人沟通的方式也很重要。一开始就要吸引别人的注意，在作结论是要把所有要点归纳在一起，特别是当你进行院校拜访沟通时，这样做很重要。下面为你进行良好沟通类出一些有用的指导准则和提示。懂得你的论题使自己感到愉快并放松自己相信自己，并相信自己的论题通过讨论来激发热情更直率保持自信不要为缺点进行道歉或解释通过充分的联系来做好的准备通过大声讲话来进行练习控制身体的动作建立视线的接触，并且注意望着你

52、的听众。理解手势和面部表情 保持安详吐词发音要清晰，讲话要有着重点。恰到好处的利用停顿。 要诚恳与你的听众谈话引导你的听众作出结论从你的听众的观点出发讲述问题 鼓励听众参与提出问题征求问题不要失去你的听众 避免罗列太多事实 避免列出一长串的数字9) 反对意见的定义 出现某一反对意见并不意味着客户不打算买，而是表明我们没有恰到好处的讨论反对意见。事实上，出现反对意见也可以引出一个良好的销售形势。只要了解清楚客户的真正反对是什么，你就能更好的根据重要的需求来剪裁你的想法。 反对意见可能是真正的担心，也可能只是特意设法来摆脱你。许多客户只是不想改变，因此，他们提出虚假的反对意见，或者提出对于他们来说

53、并非真正重要的反对意见，例如： “它听起来很好，但现在还没到合作的时机。” “我以前试过类似的合作，但效果并不好。” 真正的反对意见是存在于客户的思想中的，不接受你的想法的理由。应当把反对意见看成是客户要求向他提供更多的信息，看成是客户感兴趣的表现。如果你希望总能达成合作获得成功，你必须学会揭示各种反对意见，然后恰当地处理这些反对意见，使客户感到满意。减少出现反对意见的机会 有几种处理反对以意见的方式。在我们讨论当发生反对意见出现之前就先回答它们。我们可以通过预测反对意见来做到这一点。你可以预先计划好你的沟通环节来减少出现反对意见的机会。在你的院校拜访沟通中，预先对那些最可能出现的反对意见作出回答。 良好的客户渗透对于有效地预测反对意见是很重要的。良好的客户渗透能让你了解客户的条件、需求、限制、及机会。10) 处理反对意见的过程 即使在计划的最好和沟通得最好的院校拜访沟通中，客户仍让可能会提出某种反对意见。在处理各种反对意见时，可以遵循一个有效而简单的程序。 这个处理反对意见的过程共有4个步骤：1. 确定这个反对意见是真正的还是虚假的。2. 明确反对意见。3. 把反对意见转化成一个问题。4. 处理反对意见。确定反对意见是真实的还是虚假的在这个处理反对意见的过程中，第一步骤就是确定这个反对意见是真实的还是虚假的。如果你处理了那些最终证明是虚假或是不重要的反对意见，你将不仅浪费了自