客户资料收集管理及邀约

1、课程大纲 1 1、什么是资料？、什么是资料？ 2 2、如何收集资料？、如何收集资料？ 3 3、怎样管理资料？、怎样管理资料？ 1 1、客户邀约流程、客户邀约流程 2 2、邀约前的准备、邀约前的准备 3 3、话述（会场邀约与拜访邀约）、话述（会场邀约与拜访邀约） 4 4、跟踪客户到场、跟踪客户到场资料是电话销售签单客户的来资料是电话销售签单客户的来源源, ,找资料是销售流程的第一步找资料是销售流程的第一步.( .(先先找到他找到他, ,才有接下来的一切才有接下来的一切) ) 一天的工作效率其实就是与老板通话的次数一天的工作效率其实就是与老板通话的次数. . 意向客户就是一天的工作结果意向客户就是

2、一天的工作结果. . 好的资料可以很大程度上的提高工作效率好的资料可以很大程度上的提高工作效率. . 充足的资料可以保持电话的连贯性和兴奋度充足的资料可以保持电话的连贯性和兴奋度. . 1 1 、公司名称（重要）、公司名称（重要） 2 2 、联系人、联系人( (职位职位) )（重要）（重要） 3 3 、地址、地址 4 4 、联系电话（手机号码）（重要）、联系电话（手机号码）（重要） 5 5 、所经营产品（区域）、所经营产品（区域） 6 6 、网站网址（是否有独立网站、推广）、网站网址（是否有独立网站、推广）有老板手机电话的 ？骚扰率低就是好资料？ 信 息 来 源数 量说 明黄 页数量大 行业全

3、而多集中开发互联网 各大信息港、行业网站数量多 集中 分行业有效信息需考证报 纸数量少 行业集中及时性杂 志数量少专业性路 牌重视宣传推广 数量少大企业 其他网络公司的网站曾经做过宣传 数量多有意识信 息 来 源数 量说 明展 会数量少 有宣传需求重视推广招 聘 会数量少 正在发展中学推广电 视效 果 及 时重视推广广 播效 果 及 时随时记录朋友介绍数 量 少 稳定 信任客户转介绍数 量 少稳定 信任114 查询随时随地查询可靠性强2、如何收集资料？、如何收集资料？信 息 来 源数 量说 明名片社数量多 准确 在周边协会的会刊及会员同行也龙头同行业刺激加入社会团体,成为俱乐部会员 直接成为特

4、定社团的成员，例如，美容美发协会汽车驾驶培训学校等，取得社团的名单资料，再名正言顺表明自己销售的产品，让该社团成员了解你的销售产品，但应该注意尺度的掌握，以免导致反效果。l 使资源所产生的利益最大化。使资源所产生的利益最大化。l 提升销售人员的工作绩效。提升销售人员的工作绩效。l 帮助销售人员规划客户资源，以保证持续帮助销售人员规划客户资源，以保证持续的业绩的业绩（例：海外市场的（例：海外市场的 客户电话时间的调节）客户电话时间的调节）（例：不同的区域是某行业的（例：不同的区域是某行业的 集散地）集散地）（例：不同行业的工作方式）（例：不同行业的工作方式）CRMCRM系统的规则和意义系统的规则

5、和意义销售人员的四个本子：A.成交客户本 B.准客户本C.重点意向客户本 D.初步意向客户本客户分类分类原则跟进方法A.成交客户本已合作签单的客户售后服务，更多其他合作机会，发展转介绍B.准客户本已经正式洽谈，有异议须排除即可签单客户排除异议，缔结签单C.重点意向客户本有部分沟通，有意向提升改变网络营销现状，不很排斥产品的正式沟通，深度洽谈，争取缔结签单D.初级意向客户本初步沟通，态度不错，对网络营销不十分排斥的客户培养客户意向，寻找机会销售客户名称：XXXX有限公司首次电话时间：XX年X月5日联系人：XXX职务：总经理联系电话：XXXXXX手机：139XXXXXXXXXX地址：XXXX路XX

6、XX号XX大厦XXX室：成交产品：E网打进备 注：合作两年共计5800，一次性付清，现场 刷卡 ： 跟进内容：跟进时间： ：跟进内容：跟进时间： ：跟进内容：跟进时间： ：成交客户记录本成交客户记录本客户名称：XXXX有限公司首次面谈时间：XX年X月5日联系人：XXX职务：总经理联系电话：XXXXXX手机：139XXXXXXXXXX地址：XXXX路XXXX号XX大厦XXX室：洽谈产品：E网打进 洽谈情况：客户的网站要两周后做好 准备解决方法： 跟进内容：跟进时间： ：跟进内容：跟进时间： ：跟进内容：跟进时间： ：准客户记录本准客户记录本客户名称：XXXX有限公司首次电话时间：XX年X月5日已

7、有沟通次数：2次联系人：XXX职务：总经理联系电话：XXXXXX手机：139XXXXXXXXXX地址：XXXX路XXXX号XX大厦XXX室：沟通产品：E网打进备 注：客户对E网了解不够，需要 再多沟通 跟进内容：跟进时间： ：跟进内容：跟进时间： ：跟进内容：跟进时间： ：重点客户记录本重点客户记录本客户名称：XXXX有限公司首次电话时间：XX年X月5日联系人：XXX职务：总经理联系电话：XXXXXX手机：139XXXXXXXXXX地址：XXXX路XXXX号XX大厦XXX室：客户现状：有网站，想提升效果备 注：希望找到又便宜又有效的 推广方法跟进内容：跟进时间： ：跟进内容：跟进时间： ：跟进内容：跟进时间： ：初步意向客户记录本初步意向客户记录本l 邀约前准备邀约前准备l 打电话邀约（绕前台）打电话邀约（绕前台）l 邀约跟进邀约跟进l 会前跟进会前跟进l 心态l 激情（激励自我）l 资料的准备 我们需要做的：我