课件1：集团客户行业应用商业模式

1、-1-行业应用商业模式2014年7月-2-行业应用销售的金钥匙 商业模式你如何来描述一个行业应用项目？你如何来讨论联通行业应用的成功模式？-3-行业应用销售的金钥匙 商业模式用一个什么样的共同语言来描述一个成功的行业应用呢？商业模式商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理商业模式定义-4-行业应用销售的金钥匙 商业模式-5-行业应用销售的金钥匙 商业模式-6-行业应用销售的金钥匙 商业模式价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源生产模块客户模块提供物模块财务渠道通路这个框架可以作为一种共同语言，让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。

2、商业模式框架-7-行业应用销售的金钥匙 商业模式 客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织 9个构造块 客户细分-8-行业应用销售的金钥匙 商业模式市场特性分析行业应用企业客户分析五维模型-9-行业应用销售的金钥匙 商业模式市场特性分析行业应用个人分析模型生活流工作流-10-行业应用销售的金钥匙 商业模式分析客户的有效工具移情图这些头痛的问题给客户带来的后果是什么？这些客户期望的事情，能给客户带来什么？谁能够让客户接受我们的观点？客户最关注的是什么？什么能够最终打动客户？面对问题的解决方法，客户最害怕的是什么？对与这些事，客户现在的态度是什么？最让客户头痛的问题是什么？解决

3、这些问题有什么障碍和困难？客户真正想要的和期望的是什么？客户如何评价自己是成功的？客户有哪些可能的方法来实现目标？1、痛苦2、欲望4、态度3、结果6、影响5、担心-11-行业应用销售的金钥匙 商业模式9个构造块客户细分价值类型自身带动型客户此类客户的特点是可以带动自身范围内客户的发展，其对范围内客户的影响度较高。客户细分群体类型1234资源带动型客户此类客户的特点是可以帮助带动资源的进入与覆盖。 社会带动型客户此类客户的特点是可以通过其充分带动公众客户的业务发展自身延展性客户此类客户的特点是可以带动管理职能范围内的客户发展。5 标杆型行业此类客户的特点是可以成为行业应用的标杆，带动业务发展。-

4、12-行业应用销售的金钥匙 商业模式细分客户要素设计。一级客户二级客户一级客户细分客户一级客户细分客户二级客户细分客户二级客户细分客户。需求分析需求分析需求分析需求分析-13-行业应用销售的金钥匙 商业模式 9个构造块 价值主张价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务-14-行业应用销售的金钥匙 商业模式对于客户来说，什么才是有价值的？什么样的价值客户是愿意购买的？价值主张是如何实现的？细分客户要素设计-15-行业应用销售的金钥匙 商业模式9个构造块 价值主张价值主张简要要素-16-行业应用销售的金钥匙 商业模式结合自身与合作资源的价值主张设计与细分客户需求的逐个匹配-17

5、-行业应用销售的金钥匙 商业模式 价值主张设计工具价值主张 1价值主张 2目标客户群 1目标客户群 2-18-行业应用销售的金钥匙 商业模式 9个构造块 核心资源 核心资源构造块用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素-19-行业应用销售的金钥匙 商业模式做为电信运营商，我们有哪些资源？ 与其他运营商相比，哪些核心资源我们具有明显优势?-20-行业应用销售的金钥匙 商业模式 所谓资源指的是一切可被人类开发和利用的物质、能量和信息的总称。掌控价值-21-行业应用销售的金钥匙 商业模式 9个构造块 核心资源-22-行业应用销售的金钥匙 商业模式 9个构造块 核心资源=价值资源价值直接价值间接价

6、值-23-行业应用销售的金钥匙 商业模式核心资源 1核心资源 2赋予价值 1赋予价值 2 核心资源价值匹配-24-行业应用销售的金钥匙 商业模式 9个构造块重要伙伴 重要伙伴构造块用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络 -25-行业应用销售的金钥匙 商业模式有哪些能力的人才能成为我们的重要伙伴？-26-行业应用销售的金钥匙 商业模式 9个构造块重要伙伴合作关系类型u 平台资源型 u 产品资源型u 关系资源型u 资金关系型合作关系作用 降低风险和不确定性 提高响应速度，降低成本 特定资源和业务的获取可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险第三方的平台及资源提供有效降低成本。依靠合作

7、伙伴的特定资源与客情关系，帮助我方获取业务。u 许可资源型 u 独有资源u 渠道关系型u 人力资源型-27-行业应用销售的金钥匙 商业模式 9个构造块 重要伙伴的维系-28-行业应用销售的金钥匙 商业模式 重要伙伴价值内容能力一能力拥有价值能力二提供价值一提供价值二重要伙伴一重要伙伴二重要伙伴-29-行业应用销售的金钥匙 商业模式 关键业务构造块用来描绘确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情-30-行业应用销售的金钥匙 商业模式 9个构造块 关键业务的作用-31-行业应用销售的金钥匙 商业模式价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源生产模块客户模块提供物模块财务渠道

8、通路价值主张决定关键业务！-32-行业应用销售的金钥匙 商业模式 9个构造块 关键业务-33-行业应用销售的金钥匙 商业模式关键产品匹配表提供价值一提供价值针对客户提供价值二客户群一客户群二关键产品一关键产品二关键产品-34-行业应用销售的金钥匙 商业模式 9个构造块 渠道通路渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张-35-行业应用销售的金钥匙 商业模式哪些人能经常见到我们的目标客户？哪些人能够影响到我们的客户？哪些人能够与我们的客户对话？管人的人、管事的人、管钱的人 目标客户相同的人-36-行业应用销售的金钥匙 商业模式渠道通路设计客户群一针对客户客户群二渠道通路

9、一渠道通路二渠道通路-37-行业应用销售的金钥匙 商业模式客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型 9个构造块 客户关系-38-行业应用销售的金钥匙 商业模式哪些手段可以让我们经常与客户保持联系？哪些方式可以影响到我们的客户？哪些方式可以让客户最方便的联系到我们？-39-行业应用销售的金钥匙 商业模式 9个构造块 客户关系客户关系类型-40-行业应用销售的金钥匙 商业模式客户关系设计客户群一针对客户客户群二客户关系一客户关系二客户关系-41-行业应用销售的金钥匙 商业模式 9个构造块 收入来源收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入

10、）-42-行业应用销售的金钥匙 商业模式 9个构造块 收入来源硬件收入网络代维外包收入平台建设、功能租赁收入间接带动的通信收入直接带动的通信收入12345行业应用项目收入来源隐性收入-43-行业应用销售的金钥匙 商业模式 9个构造块 成本结构 成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本-44-行业应用销售的金钥匙 商业模式 9个构造块 成本结构-45-行业应用销售的金钥匙 商业模式投资与收益的评估收益一收益收益二成本一成本二成本投资收益投资回收期-46-行业应用销售的金钥匙 商业模式 商业模式画布9个构造块组成了构建商业模式便捷工具的基础，这个工具称之为商业模式画布-47-行业应用

11、销售的金钥匙 商业模式 商业模式画布在粘贴纸上绘制商业模式把粘贴纸贴在墙上勾绘你的商业模式-48-行业应用销售的金钥匙 商业模式当我们完成了商业模式画布的构架后对于现实销售工作来说，还有什么问题？-49-行业应用销售的金钥匙 商业模式价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源生产模块客户模块提供物模块财务渠道通路-50-行业应用销售的金钥匙 商业模式需要落实的五个具体措施u 我们的产品如何体现出价值主张？u 用什么样的客户关系形式来展现出价值主张？u 如何吸引细分客户关注、参与我们的客户关系活动？u 哪些渠道通路适合传递价值主张给细分客户？u 如何让渠道通路更好的销售我们的产品？-51-行业应用销售的金钥匙 商业模式商业模式的三个金桥 核心产品与细分客户产品内容产品包装 产品资费产品促销 -52-行业应用销售的金钥匙 商业模式产品名称产品功能及内容描述匹配的价值主张资费促销政策目标客户群体-53-行业应用销售的金钥匙 商业模式商业模式的三个金桥 核心价值与渠道通路渠道通路开发渠道通路维系渠道通路佣金渠道通路客户匹配渠道通路销售培训渠道通路销售考核-54-行业应用销售的金钥匙 商业模式产品名称渠道名称目标细分客户渠道佣金考核