供应商管理-经销商

1、苟晓林苟晓林2022-2-192022-2-19Topics：1. 供应商分类供应商分类2. 3. 4. 5. 一般分类: l战略合作供应商l优先合作供应商l考察类供应商l消极淘汰供应商l积极淘汰供应商l身份待定供应商生产经营权限分类生产商:也可以称为制造商，有生产设备与场地是创造产品的企业，制成一系列的产品，除了制造的功能外，通常还从事营销及商品流通的功能代理商:代理商（Agents）是代企业打理生意，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。经销商:就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。这个就

2、是经销商。经销商具有独立的经营机构 ，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） ，获得经营利润 ，多品种经营 ，经营活动过程不受或很少受供货商限制 ，与供货商责权对等。2022-2-19供应商分类供应商分类:供应商定义供应商定义: 供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及分支机构、个供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及分支机构、个体商户体商户,包括制造商、经销商和其它中介商包括制造商、经销商和其它中介商. 97%以上的供应商均为经销商、代理商 1. 供应商无生产场地、设备，无法直接控制产品质量 2. 固定资产单一且固定资产少；交易风险较高 3. 产品生产流程不可控且难以监

3、管 4. 售后服务及技术支持能力不够 5. 物流仓储管理不系统、完善；产品可追溯性较差2022-2-19如何监管？如何监管？ 1. 2. 弱利益关系下供应商的有效管理：弱利益关系下供应商的有效管理： 建立准入与淘汰机制建立准入与淘汰机制 客户资源共享，扩大销售客户资源共享，扩大销售 线上交易时时跟踪机制线上交易时时跟踪机制 相关报告、品质担保管理相关报告、品质担保管理 客户服务评估机制客户服务评估机制 资源整合，建立供应商竞争机制资源整合，建立供应商竞争机制 信用评级及线上推广机制信用评级及线上推广机制2022-2-192022-2-192022-2-192022-2-19经销商评审：经销商评

4、审： 公司实力公司实力.所代理的品牌；代理产品在同类产品的品牌价值地位。所代理的品牌；代理产品在同类产品的品牌价值地位。 经营资格经营资格.营业执照，税务登记证，特种经营执照，经营合法性等。营业执照，税务登记证，特种经营执照，经营合法性等。 经营情况经营情况.销售额，利润率，销售费用及运营成本。销售额，利润率，销售费用及运营成本。 规模规模.经济规模，仓库，人力组织，架构。经济规模，仓库，人力组织，架构。 内部管理能力内部管理能力.进货，仓储，出货，订单进货，仓储，出货，订单,处理，客户服务。处理，客户服务。 供货供货.及时性，灵活性，售后服务等及时性，灵活性，售后服务等 与所代理品牌的制造厂

5、的关系。与所代理品牌的制造厂的关系。 技术支持的能力技术支持的能力,技术服务及指导，专业知识能力。技术服务及指导，专业知识能力。 财务状况，是否有能力承受一定的货款账期。财务状况，是否有能力承受一定的货款账期。代理商最起码要提供在有效期内的原厂代理授权证代理商最起码要提供在有效期内的原厂代理授权证,而且一般而且一般代理证书只有一定期限的有效期。有的代理商不仅有代理证，代理证书只有一定期限的有效期。有的代理商不仅有代理证，原厂还会和代理商签定授权协议。原厂还会和代理商签定授权协议。管理贸易商管理贸易商/代理商主要就是代理商主要就是看其所供应产品的来源是否正当、可靠，且具有连续供应性看其所供应产品

6、的来源是否正当、可靠，且具有连续供应性(稳定的库存是一个重要方面稳定的库存是一个重要方面)。供应商评估.xls2022-2-19对于作为供应商的贸易商，着重要考核以下要素对于作为供应商的贸易商，着重要考核以下要素：1. 资金垫付能力：我们希望能货到付款，而不是资金垫付能力：我们希望能货到付款，而不是 款到发货，供应商能为此预付款款到发货，供应商能为此预付款2. 库存能力：贸易商的库存可以为我们减少订货周期库存能力：贸易商的库存可以为我们减少订货周期3. 分装能力：当我们采购量较小时，贸易商可以分装能力：当我们采购量较小时，贸易商可以 大包变小包销售大包变小包销售4. 渠道：保障货物来自原厂家渠

7、道：保障货物来自原厂家5. 技术服务能力：提供售前，售后服务技术服务能力：提供售前，售后服务6. 整合，配套能力：将不同厂家的货物整合在一家，整合，配套能力：将不同厂家的货物整合在一家， 提供整体解决方案提供整体解决方案7. 和原厂家的关系：和原厂家的关系好，可以争取到和原厂家的关系：和原厂家的关系好，可以争取到 更大的利益更大的利益8. 和原厂家的讨价还价能力和原厂家的讨价还价能力2022-2-19资质信息：资质信息： 工商注册、法人信息，注册资金、三证工商注册、法人信息，注册资金、三证/五证等信息五证等信息人脉关系：人脉关系： 代理供应商数量，固定客户数量，与制造商的关系，公司历史代理供应商数量，固定客户数量，与制造商的关系，公司历史 对外投资公共关系等对外投资公共关系等信用历史：信用历史： 成功交易次数统计，客户反馈，公司销售、利润及运营情况成功交易次数统计，客户反馈，公司销售、利润及运营情况履约能力：履约能力： 代理品牌，代理品牌地位，代理级别，供货能力，付款周期代理品牌，代理品牌地位，代理级别，供货能力，付款周期, 代理材料种类代理材料种类 经济规模，仓库，人力组织架构，供货的灵活性及时性经济规模，仓库，人力组织架