大连裕祥轮胎销售经验分享ppt

1、轮 胎 销 售 经 验 分 享大连裕祥福特2014年6月目录活动背景 活动目的 面临困惑 行动计划 执行要点 销售目标 提成方案 促销方案 销售技巧 活动总结三、面临困惑情景：顾客一直认为4S店不是卖轮胎的专业场所，而且价格很高。你们4S店的轮胎比外面贵，外面轮胎店卖的很便宜。我们4S店的轮胎是厂家直接供货，轮胎参数符合整车技术要求，4S店品牌信用，让客户放心。专业设备、专业培训，服务更高效。若有质量问题，可以向4S店提出索赔，4S店将情况直接反馈给轮胎厂家，缩短流程、提高效率。如果外面轮胎店便宜很多，您要小心了，虽然型号一样但可能轮胎参数较低，或是生产时间很长的轮胎（有像胶老化、由于存放方式

2、不当导致轮胎变形等情况）。售后也没有保障，更有些黑心的商家以次从好，买翻新的轮胎。可能会存在用一手胎的价格，买进到二手轮胎。前几天有个客户在检查中发现，刚在外面换的轮胎竟然是07年生产的，橡胶已经到寿命了（然后教客户如何去识别轮胎的生产日期等轮胎基本常识，引导客户对轮胎橡胶寿命的重视）。我店现6周年店庆，轮胎成本价销售机会难得。三、面临困惑大多4S店轮胎业务开展不理想，员工对轮胎销售自信心不强，积极性不高。改变观念及思路4S店轮胎业务开展不理想主要原因是管理层没有高度重视，普遍认为轮胎业务不是4S店主营业务而且价格高于轮胎店很多，能做多少就做多少，没有行之有效的销售和管理措施，把轮胎业务白白流

3、失掉了；员工积极性不高的原因，一是对轮胎销售技巧知识不完全掌握。二是没有合理的销售提成。首先企业管理层要高度重视轮胎业务，通过市场调研和交流制定出符合市场的营销和管理办法，培训员工轮胎营销水平，提高销售能力。没有合理提成的原因是4S店轮胎利润较低，无法提供较高的提成，如果我们改变一下观念，企业牺牲一部分利润，让利给客户和员工提成，这样，轮胎销量提升上来，增加了客户的粘度，降低了客户流失率，提高了员工收入和积极性，增强员工销售轮胎的自信心。企业反而会得到了更大的利益。重赏之下必有勇夫、五、执行要点公司全员参与轮胎销售公司总经理牵头，召开公司各部门经理及主管（服务经理、销售经理、DCRC经理、市场

4、经理、财务经理、行政经理、售后前台主管、车间主管、车间班组长）专题会议，由售后部总控，各部门联动，DCRC负责电话、短信招揽，市场部负责网络、微信、媒体宣传。销售顾问通知自己销售的老客户、服务顾问通知自己的老客户、车间全员参与销售，各部门掌握的信息（有购买意向的）及时反馈给售后部汇总，由售后部再做跟进从而达成轮胎销售。配件部按目标储备轮胎库存，并于同城兄弟单位及时沟通调货。每天晨会宣布销量情况，对轮胎销售冠军提出表扬。总经理重视，全员参与销售！气氛渲染互动接待区气氛渲染 互动接待区气氛渲染前台接待室气氛渲染网页宣传中国汽车消费网易车网爱卡论坛导航凤凰汽车九、销售技巧情景：客户只想更换一条破损轮

5、胎，SA从安全角度建议客户必须同时更换同轴两条轮胎。Q: 我左前轮胎扎坏了，就换一个左前轮的吧，右前轮还能用一段时间，这样不行吗？A: 前轮轮胎一新一旧是非常不合适的，因为旧胎磨损和老化，导致两前胎高度不一致，抓地力不一致，容易造成车辆跑偏，操控性下降，影响您的行车安全。按照国家规定，同一车轴必须装配同一厂商生产的同一规格，同一结构，同一品牌和同一花纹的轮胎，否则行车的安全性会打折扣。四轮驱动的越野车更应如此，不仅要求四个轮胎规格相同，连轮胎花纹都应该相同，以保证行车安全。所以同轴轮胎品牌、花纹必须一致。前轮担负着驱动，转向，制动的功能，所以前轮轮胎不能有任何安全隐患。而且新旧轮胎混用，会加快

6、新胎的磨损（就像新旧电池混用，会降低新电池的使用寿命一个道理）。您看，新胎和这条旧胎的花纹深度差很多（技师现场测量），从安全的角度建议您更换两条新胎，旧胎可以给您换下来作备胎使用。我们要坚持：轮胎是成对卖的！九、销售技巧情景：像胶老化严重，顾客没有意识到轮胎橡胶老化带来的危害。Q:轮胎老化点不要紧不用换吧？我跑跑再换吧。A: 橡胶会因时间久远而发生老化，老化后轮胎橡胶弹性下降，会形成龟裂，有龟裂的轮胎会形成应力集中，行驶中轮胎受热后爆胎几率很大、安全隐患很大；另外，橡胶老化后会韧性下降，抗冲击能力差，遇到坑、包等恶劣路况，容易发生爆胎现象。轮胎老化也是有征兆的。比如胎面老化的部位大都是从胎边或

7、胎肩等边缘部位开始出现的，长期的日晒雨淋会让橡胶表面出现成圈的小裂纹，这些裂纹表明此时轮胎的承载力和品质都已经开始下降了，为了降低爆胎风险最好提前更换。九、销售技巧几种客户类型的心理特点及应对思路：（1）按行驶习惯分：长途客户：经常跑长途，轮胎处于高温磨擦状态，对轮胎寿命有较大影响，轮胎磨损较快，容易出现爆胎等现象；短途客户：市内行车经常起步、刹车，轮胎磨损严重。若花纹深度不够、或出现异常磨损，则严重影响操控性，行车非常危险（尤其是雨季，路面湿滑），容易发生追尾等情况）。（2）按驾驶员性别分：女性客户：平时不太注意轮胎保养等细节，应提醒其关注定期来店检查；万一爆胎，危险、而且换胎也较费力；加强对客户的引导、劝诱。男性客户：平时开车较快，有经常抢道、并道等，转向对轮胎磨损较大；路面不良状况对轮胎的影响等