集团供应链分销咨询及案例V2.0PPT课件

1、 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司2/17/20221金蝶软件（中国）有限公司金蝶软件（中国）有限公司咨询事业部咨询事业部 杨斌杨斌 集团分销供应链咨询及案例介集团分销供应链咨询及案例介绍绍 创新的分销供应链咨询创新的分销供应链咨询P2 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司2u集团供应链分销咨询的步骤集团供应链分销咨询的步骤u集团供应链分销咨询的方法论集团供应链分销咨询的方法论u集团供应链分销咨询案例分析集团供应链分销咨询案例分析P3 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司3n分销管理的战略梳理分销管理的战略梳理n分销管理的组织管控分销管

2、理的组织管控n分销管理的业务策略分销管理的业务策略n分销管理的物流优化分销管理的物流优化n分销管理的流程管理分销管理的流程管理n分销管理的风险控制分销管理的风险控制n分销管理的绩效评价分销管理的绩效评价P4 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n按照产品的利润贡献率和品质差异性，分成本效率型供应链和响应型供应链按照产品的利润贡献率和品质差异性，分成本效率型供应链和响应型供应链优化目标优化目标营运成本营运成本响应速度响应速度利润贡献率利润贡献率低，通常在低，通常在5%-20%5%-20%高，通常高，通常30%30%以上以上产品生命周产品生命周期期长，通常超过长，通常超过2 2年

3、年短，短，1 1年以下或几周年以下或几周需求预测需求预测可较准确预测可较准确预测不可准确预测不可准确预测需求波动需求波动较平稳，偏差较平稳，偏差30%30%以下以下波动大，偏差波动大，偏差30%30%以上以上季后降价比季后降价比率率基本不会大幅度降价基本不会大幅度降价大幅度降价大幅度降价平均库存平均库存较低较低中等库存水平中等库存水平市场导入期市场导入期6 6个月个月-1-1年年几天到几周几天到几周利润贡献率=（价格-可变成本）*100%/价格P5 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司竞竞争争战战略略差异化战略低成本战略产产品品战战略略创新性产品功能性产品供供应应链链战战略略

4、响应型供应链效率型供应链学习型组织效率型组织组组织织战战略略供应链战略与产品战略不匹配时产生：1）高利润产品缺货 ; 2）低利润产品积压供应链战略与组织战略不匹配时产生：1）市场响应速度慢 ; 2）高运营成本P6 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司客户服务经销商客 户 交货和物流促销政策服务政策生产基地物流中心价格政策返利政策市场战略产品战略价格战略渠道战略大客户管理订单作业营销战术营销战术营销战略营销战略销售作业销售作业 销销 售售营销职能营销职能 集团职能集团职能 子公司职能子公司职能集团营销职能分配一般原则：集团营销职能分配一般原则：集团进行营销战略决策（管理委员会）

5、、战术层控制（营销中心），制定销售政策子公司实施销售作业和客户服务 销售政策销售政策P7 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n集团销售机构的业务组织集团销售机构的业务组织-营销中心（非法人）、销售公司（法人）营销中心（非法人）、销售公司（法人）n集团营销中心的组织机构设置：集团营销中心的组织机构设置： （1）纵向多级垂直分销渠道）纵向多级垂直分销渠道 （2）连锁总部）连锁总部+物流中心（物流中心（OR 3PL）+连锁店连锁店n集团营销中心的管控权责集团营销中心的管控权责: （市场和客户的管理权责（市场和客户的管理权责/营销业务的管理权责）营销业务的管理权责）1 1、区域市场

6、、区域市场海外市场海外市场2 2、行业市场、行业市场聚焦行业聚焦行业3 3、客户市场、客户市场重点大客户重点大客户4 4、产品市场、产品市场A A类产品类产品营销业务组织订单申请权订单审批权信用审批权价格审批权返利审批权营销费用审批权集团营销中心或：集团营销中心或：销售公司销售公司区域营业所区域营业所或：分子公司或：分子公司P8 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司连锁专卖分公司下辖办事处总部业务分公司B分公司A客户B办1B办2客户客户客户客户客户办事处客户客户模式1模式2模式3模式4经销商客户模式6模式5客户客户总部业务2配送中心专卖店专卖店模式7P9 版权所有 1993-

7、2009 金蝶软件(中国)有限公司区域/产品/市场价格/返利/信用销售订单销售发货销售出库销售开票销售结算销售收款营销政策营销政策资金结算营销政策商务订单资金结算营销政策营销订单物流配送资金结算计划计划 审批审批 执行执行 监控监控营营销销业业务务流流程程总部 子公司 总部 子公司总部 子公司销售 配送总部 子公司总部销售P10 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P11 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P12 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P13 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P14 版权所有 1993-

8、2009 金蝶软件(中国)有限公司分销渠道分销渠道管理业务管理业务特点特点 信用额度、帐期管理信用额度、帐期管理协同商务、物流管理协同商务、物流管理串货管理串货管理价格管理价格管理市场基金管理市场基金管理终端销售数据管理（信息传递及时）终端销售数据管理（信息传递及时）品牌管理品牌管理促销管理促销管理P15 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司1 1、产品、地区、市场的管理权责、产品、地区、市场的管理权责1 1、产品分类、渠道分类、客户分类、产品分类、渠道分类、客户分类2 2、市场与销售管理权责、市场与销售管理权责3 3、销售价格管理审批权责、销售价格管理审批权责4 4、经销商

9、管理权责、经销商管理权责2 2、销售订单、销售订单1 1、销售订单的审批流程、销售订单的审批流程3 3、商流流程、商流流程1 1、销售的合同评审流程、销售的合同评审流程2 2、销售订单管理流程、销售订单管理流程3 3、销售退货管理流程、销售退货管理流程4 4、物流流程、物流流程1 1、物流配送管理流程、物流配送管理流程2 2、销售发货管理流程、销售发货管理流程3 3、销售出库管理流程、销售出库管理流程5 5、结算付款流程、结算付款流程1 1、销售结算管理流程、销售结算管理流程2 2、销售收款管理流程、销售收款管理流程6 6、发票管理流程、发票管理流程1 1、销售发票管理流程、销售发票管理流程7

10、 7、经销商管理流程、经销商管理流程1 1、经销商审批流程、经销商审批流程2 2、经销商监管流程、经销商监管流程8 8、销售政策管理流程、销售政策管理流程1 1、销售价格管理流程、销售价格管理流程2 2、销售返利管理流程、销售返利管理流程3 3、销售信用管理流程、销售信用管理流程4 4、促销政策管理流程、促销政策管理流程9 9、销售费用管理流程、销售费用管理流程1 1、销售费用管理流程、销售费用管理流程1010、销售绩效管理流程、销售绩效管理流程1 1、销售绩效考核方案、销售绩效考核方案2 2、销售绩效数据采集和考评、销售绩效数据采集和考评P16 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)

11、有限公司一、组织职责控制一、组织职责控制 1、市场区域、产品类别、客户分类 2、销售价格管理委员会 3、销售业务员与仓库管理员职责分离 4、销售业务员和收款人员职责分离 5、销售业务员与货物配送职责分离 6、销售业务员轮岗、渠道管理员轮岗二、流程控制二、流程控制 1、集团销售内部审计 2、销售政策控制：价格控制、信用控制、返利控制、促销控制和稽核 3、业务过程控制：订单控制、发货控制、开票控制、业务权限控制三、绩效控制三、绩效控制 1、销售利润率、销售收入、费用预算差异率控制 2、应收账款周转天数、坏账损失 3、客户满意度、客户流失率P17 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公

12、司营销营销总部总部集团利润目标集团销售收入目标集团费用开支目标营销总费用销售总利润品种A销售收入预测品种B销售收入预测地域市场地区1收入指标地区2地区3比较比较调整调整+ +- -+ + +销售费用营销总部大区办事处1办事处2办事处3+ + + +销售成本+ +预算执行 广告费、促销费渠道返利等项目费用指标费用按用途分类管理按产品类别细分收入按区域、渠道分类管理，按产品类别细分费用与收入建立关联关系P18 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司集团营销机构的绩效管理（平衡计分卡示例）集团营销机构的绩效管理（平衡计分卡示例） 净资产回报率销售净利率总资产周转率 客户满意度品牌市场

13、价值 供应链管理流程销售流程改善 员工生产力员工满意度信息系统建立正面影响正面影响正面影响后向指标后向指标先行指标先行指标P19 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司ITIT支撑下的集中营销管理效益支撑下的集中营销管理效益 ITIT支撑下的支撑下的 可实现营销组织的扁平化扩大管理幅度 可实现营销业务的专业化管理 实现营销信息集中、集成、实时共享 商流和物流信息实时可得，响应快捷 分散分散营销的业务组织营销的业务组织各子公司营销部自行销售 分散营销存在的主要问题分散营销存在的主要问题各子公司市场有交叉时会产生内部竞争多品牌营销市场成本较高营销的价格返利不能在集团范围统一规范产品

14、流向无法监控， 无系统集中营销存在的问题无系统集中营销存在的问题价格返利政策的执行成本高、监管难度大客户资源分散在业务员，易流失信息沟通成本高，对市场的响应速度较慢集中营销受地域限制，不易实现三流分离销售绩效的分析评估成本高 集中管理客户资源，集团统一控制信用 可以实现商、物、金三流的分离 可在多环节进行销售政策控制执行力强 审批决策快捷、对需求响应更及时P20 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司20u集团供应链分销咨询的步骤集团供应链分销咨询的步骤u集团供应链分销咨询的方法论集团供应链分销咨询的方法论u集团供应链分销咨询案例分析集团供应链分销咨询案例分析P21 版权所有

15、1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司管管理理咨咨询询步步骤骤现状调研与诊断集团战略分析集团营销战略设计方案实施辅导集团营销战略梳理咨询的工具和方法集团营销战略梳理咨询的工具和方法咨咨询询工工具具与与方方法法集团营销战略管理咨询的主要工具集团营销战略管理咨询的主要工具/模型：模型：n波特竞争战略nSWOT分析模型n内部营销能力分析n产品生命周期模型n集团分销战略管理咨询的主要方集团分销战略管理咨询的主要方法：法：n问卷调查法n深度访谈法n数据分析法n现场调研法n标杆研究法n案例研究法相关流程、制度优化关键点解决方案设计P22 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司管管理理

16、咨咨询询步步骤骤现状调研与诊断集团营销组织分析集团营销组织设计方案实施辅导集团营销组织管控咨询的工具和方法集团营销组织管控咨询的工具和方法咨咨询询工工具具与与方方法法集团营销组织管理咨询的主要工具集团营销组织管理咨询的主要工具/模型：模型：n能力评价管理模型n营销组织模型n渠道构建模型n集团营销组织管控管理咨询的主集团营销组织管控管理咨询的主要方法：要方法：n深度访谈法n数据分析法n特征分析法n标杆研究法n案例研究法相关流程、制度优化关键点解决方案设计P23 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司管管理理咨咨询询步步骤骤现状调研与诊断集团营销业务分析集团营销模型设计方案实施辅导

17、集团营销业务策略咨询的工具和方法集团营销业务策略咨询的工具和方法咨咨询询工工具具与与方方法法集团营销业务策略咨询的主要工具集团营销业务策略咨询的主要工具/模型：模型：n营销方式模型n营销资源构建模型n渠道选择模型n利益相关者模型n集团营销组织管控管理咨询的主集团营销组织管控管理咨询的主要方法：要方法：n深度访谈法n数据分析法n现场调研法n标杆研究法n案例研究法n行业比较法相关流程、制度优化关键点解决方案设计P24 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司管管理理咨咨询询步步骤骤现状调研与诊断集团营销流程分析营销模型流程设计方案实施辅导集团营销流程管理咨询的工具和方法集团营销流程管

18、理咨询的工具和方法咨咨询询工工具具与与方方法法集团营销流程管理咨询的主要工具集团营销流程管理咨询的主要工具/模型：模型：nSCOR模型n商流管理模型n物流管理模型n资金流管理模型n协同管理模型n集团营销组织管控管理咨询的主集团营销组织管控管理咨询的主要方法：要方法：n深度访谈法n数据分析法n徳尔菲法n时间序列分析法n案例研究法n回归分析法相关流程、制度优化关键点解决方案设计P25 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司管管理理咨咨询询步步骤骤现状调研与诊断集团物流管理咨询的主要工具和方法集团物流管理咨询的主要工具和方法咨咨询询工工具具与与方方法法集团物流网络优化设计集团物流管理

19、咨询的主要工具集团物流管理咨询的主要工具/模型：模型：n供应链物流网络优化模型：如混合整数模型、多重心模型等nCPFR模型n物流中心AHP评价标准体系n供应链多级库存控制模型n集团物流管理的主要方法：集团物流管理的主要方法：n问卷调查法n深度访谈法n数据分析法n现场调研法n标杆研究法n物流中心系统优化设计多级库存优化与控制相关流程、制度优化方案实施辅导注：注：虚线部分的步骤可选P26 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司管管理理咨咨询询步步骤骤现状调研与诊断集团营销风险分析集团风险控制设计方案实施辅导集团营销风险控制咨询的工具和方法集团营销风险控制咨询的工具和方法咨咨询询工工

20、具具与与方方法法集团营销风险控制咨询的主要工具集团营销风险控制咨询的主要工具/模型：模型：n风险评估模型n重要性模型n信用控制模型n雷达图模型n集团营销组织管控管理咨询的主集团营销组织管控管理咨询的主要方法：要方法：n深度访谈法n数据分析法n现场调研法n标杆研究法n案例研究法相关流程、制度优化关键点解决方案设计P27 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司管管理理咨咨询询步步骤骤现状调研与诊断集团绩效分析营销绩效管理设计方案实施辅导集团营销绩效评价咨询的工具和方法集团营销绩效评价咨询的工具和方法咨咨询询工工具具与与方方法法集团营销绩效评价咨询的主要工具集团营销绩效评价咨询的主要

21、工具/模型：模型：n平衡计分卡n财务指标定量模型n客户评价模型n渠道评价模型n集团营销绩效评价咨询的主要方集团营销绩效评价咨询的主要方法：法：n深度访谈法n数据分析法n现场调研法n标杆研究法n案例研究法n横向比较法相关流程、制度优化关键点解决方案设计P28 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司28u集团供应链分销咨询的步骤集团供应链分销咨询的步骤u集团供应链分销咨询的方法论集团供应链分销咨询的方法论u集团供应链分销咨询案例分析集团供应链分销咨询案例分析P29 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司某化妆品公司中国分销案例介绍某化妆品公司中国分销案例介绍项目背景

22、项目背景 随着某化妆品集团在全球的业务拓展，某化妆品在中国市场，以其独特典雅的大众化妆品形象，在全国近百个大中城市的百货商店及超市设立了一千百余个形象专柜，并有专业的美容顾问为广大的中国女性提供全面的护肤、染发护发和彩妆等产品及服务。 某化妆品中国公司在国内有300家经销商管理着旗下的专柜。项目解决方案项目解决方案根据项目目标，在为期4个月的咨询中提供的主要解决方案有： 集团分销供应链战略方案设计。 集团分销供应链流程优化设计。 物流优化方案设计。 IT规划。对IT建设从战略出发进行了系统的规划。并对重点内容进行专题设计 原型设计与系统选型。对核心流程的原型进行了设计和演练，并帮助企业进行系统

23、选型。P30 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司销售分支机构销售分支机构内部供应商内部供应商分销总部分销总部分子公司分子公司外部渠道外部渠道P31 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司我们的案例与昨天的手机分销的我们的案例与昨天的手机分销的IT规划案例很类似，规划案例很类似，但此集团主要是需要供应链分销咨询，请问两类咨但此集团主要是需要供应链分销咨询，请问两类咨询的共同处和不同处？（咨询方法层面）询的共同处和不同处？（咨询方法层面）P32 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司问题分析问题分析IT规划规划集团分销管控方案设计物流管理优化方案

24、设计现状调研与分析现状调研与分析解决方案设计解决方案设计12反馈客户专门抽调业务骨干作为项目成员参与咨询的全过程以保证对方案的充分理解客户专门抽调业务骨干作为项目成员参与咨询的全过程以保证对方案的充分理解管理方案制订管理方案制订现状调研现状调研化妆品公司内部调研外部典型经销商调研制定方案实施计划实施培训方案实施方案实施现场实施辅导发现问题发现问题解决问题解决问题相关数据收集集团供应链管理现状分析供应链绩效现状分析市场品牌管理现状分析IT战略规划IT解决方案设计IT系统实施策略设计n基于对化妆品分销管理现状的调研与分析，项目组制订集团分销战略管理、集团供应链组织管控、业务流程、物流管理、风险控制

25、、供应链绩效等专项解决方案,并在此基础上进行IT规划，最后进行方案的实施辅导：方案验证与实施方案验证与实施3方案验证方案验证管理咨询方案验证IT规划方案验证集团分销业务流程优化方案设计P33 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司阶段一：调研与分析阶段一：调研与分析阶段二：解决方案设计阶段二：解决方案设计1现状调研现状调研内部集中访谈外部典型经销商、办事处调研标杆企业研究资料研究与分析34IT规划规划IT战略规划IT解决方案设计（应用软件、网络、硬件、服务器）IT系统实施策略及规划设计IT治理机制10周周3周周2问题分析问题分析战略因素分析管控模式分析管理现状分析通过内外部问题

26、的深入分析找到瓶颈和问题本源阶段三：方案验证与实施阶段三：方案验证与实施2周周6方案实施辅导方案实施辅导管理方案实施辅导方案宣贯与培训实施过程辅导IT实施辅导IT培训5方案可行性验证与修订方案可行性验证与修订进行典型经销商、代理商意见征集相关部门意见征集根据验证过程中发现的问题修订方案管理解决方案制定管理解决方案制定集团分销管控方案设计集团分销业务流程优化方案设计物流管理方案设计分销绩效方案设计P34 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司集团供应链业务流程、集团供应链业务流程、绩效管理现状分析绩效管理现状分析：集团在分销业务流程的现状集团供应链响应时间现状分析促销流程以及政策

27、现状分析市场费用及预算现状分析经销商绩效考核分析集团供应链战略管集团供应链战略管理、组织管控现状理、组织管控现状分析分析：集团供应链模式分析供应链组织架构与部门职责现状分析供应链产品战略分析分销供应链管控的模式现状渠道体系管理现状分析物流管理现状分析：物流管理现状分析：集团物流管理现状分析物流网点布局分析补货机制分析仓储管理分析示意示意集团信息化现状分集团信息化现状分析：析：信息化对集团业务模式支撑现状分析企业信息化软、硬件现状分析信息化组织结构分析P35 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司 1、没有完全制订差异化的产品供应链策略2.集团对经销商的市场管控力度小3、经销商之

28、间调货不方便4、产品物流时间长5、物流网络不合理，库存积压较严重6、企业缺少统一经销商绩效考核的流程 1、对响应型供应链产品和效率型供应链产品没有区分。 2、没有建立规范的管理流程和信息平台，信息不共享。 3、缺乏物流总体规划，物流服务水平与企业战略存在差异 1、进行供应链战略规划2、对分销供应链流程进行优化3、进行物流网络优化4、进行供应链库存结构优化，并通过调拨机制降低供应链库存5、建立经销商考核机制关键问题关键问题原因分析原因分析初步解决思路初步解决思路P36 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司阶段一：调研与分析阶段一：调研与分析阶段二：解决方案设计阶段二：解决方案设

29、计1现状调研现状调研内部集中访谈外部典型经销商、办事处调研标杆企业研究资料研究与分析34IT规划规划IT战略规划IT解决方案设计（应用软件、网络、硬件、服务器）IT系统实施策略及规划设计IT治理机制10周周3周周2问题分析问题分析战略因素分析管控模式分析管理现状分析通过内外部问题的深入分析找到瓶颈和问题本源阶段三：方案验证与实施阶段三：方案验证与实施2周周6方案实施辅导方案实施辅导管理方案实施辅导方案宣贯与培训实施过程辅导IT实施辅导IT培训5方案可行性验证与修订方案可行性验证与修订进行典型经销商、代理商意见征集相关部门意见征集根据验证过程中发现的问题修订方案管理解决方案制定管理解决方案制定n

30、集团分销管控方案设计n集团分销业务流程优化方案设计n物流管理方案设计n分销绩效方案设计P37 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n总体解决方案架构总体解决方案架构n供应链战略优化供应链战略优化n供应链组织设计供应链组织设计n供应链流程优化供应链流程优化n物流管理优化物流管理优化n供应链绩效优化供应链绩效优化nIT规划规划P38 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司分销战略分销战略IT规划规划P39 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司三维分销供应链模型：为每一品牌建立相应的渠道和三维分销供应链模型：为每一品牌建立相应的渠道和相应的流程选择

31、正确的技术相应的流程选择正确的技术说明说明第第1维：品牌维：品牌n高端高端n中断中断n低端低端第第3维：流程维：流程n定单处理定单处理n分拣、包装、分拣、包装、配送配送n运输运输n接收接收n仓储仓储n第第2维：渠道维：渠道n经销商经销商n大型超市大型超市n百货店百货店n专卖店专卖店nn物流物流以销以销定货定货运输运输同盟同盟持续持续补货补货集中集中仓储仓储EDI每一每一品牌的品牌的理想技理想技术术n根据商品品根据商品品牌区分不同的供牌区分不同的供应链（响应型和效率型区分）应链（响应型和效率型区分）n为不同的供应链设定不同的为不同的供应链设定不同的目标目标(服务水平，安全库存，服务水平，安全库存

32、，交货期等交货期等)n制定相应的仓储和运输战略制定相应的仓储和运输战略n每一个品每一个品牌的高效预测牌的高效预测物流管物流管理理P40 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司层次层次内容内容竞争力竞争力/收益收益基础基础中级中级高阶高阶较小较小高高交易整合交易整合数据交换信息互通流程整合流程整合持续的补货销售预测市场整合组织整合组织整合价值链合作伙伴关系增值的资产管理(投资回报率，风险)P41 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司分销战略分销战略IT规划规划P42 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司化妆品公司分销商重要客户重要零售商直供客户

33、卖场C类店大店批发商零售门店注:1、大店指百货大楼或大商场。 2、C类店指规模未达到大商场标准的中小型商场、超市等。 3、直供客户一般为区域性连锁店或全国性连锁店。 4、重要零售客户通常是一些超大规模商场。P43 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司1、每个队长领导独立的销售队伍，不同渠道销售队伍的队员必须同时向分管自己的队长和经理 汇报情况。队长也须同时向分销商经理和重点客户经理汇报工作。 2、分销商经理全面负责分销商事务的管理，但管理人员对应的帮助分销商的人员进行管 理。重点客户经理协助分销商经理的工作，各类店经理协助各类店的队长。经理分销商大店队长小店队长C类店队长批发

34、队长店员销售主管渠道经理大店经理小店经理C类店经理批发经理集团总部说明：P44 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司分销商化妆品公司分销经理重点客户经理各店经理店员1、全面负责管理下辖各渠道的销售。 2、负责制定、调整不同时期的销售计划。3、负责带领分管各渠道提高销售业绩。 4、实时更新进销存数据。5、市场活动的推广和执行。1、在经理与重点客户经理指导下开展工作。 2、制定本渠道销售计划，并落实队员跟踪。3、及时上报销售数据。1、在经理与重点客户经理指导下开展工作。 2、制定本渠道销售计划，并落实队员跟踪。3、定期上报销售数据。1、协助分销经理管理下辖各渠道的销售。 2、协助

35、分销经理制定、调整销售计划。3、协助分销经理管理渠道的销售状况。 4、督促分销经理总结汇报总的销售状况。1、协助各店经理开展工作。 2、协助各店经理制定并落实销售计划。3、督促各店经理上报销售数据。P45 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P46 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司分销战略分销战略IT规划规划P47 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司P48 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司配送中心配送中心订单处理订单处理运输管理运输管理物流公司物流公司配送订单配送订单管理管理配送区域配送区域促销管理促销管理销售结

36、算销售结算物流配送平台物流配送平台销售管理平台销售管理平台库存管理平台库存管理平台财务管理平台财务管理平台应收管理应收管理销售开票销售开票采购管理平台采购管理平台售后管理售后管理订单管理订单管理结算管理结算管理供应商管理供应商管理配送费用配送费用应付管理应付管理配送发货配送发货退货接收退货接收采购入库采购入库费用管理费用管理生成系统发票生成系统发票成本计算成本计算商品管理商品管理客户管理客户管理帐期管理帐期管理接口系统接口系统预算管理预算管理 供应链绩效供应链绩效集团分销管理协同平台集团分销管理协同平台集团集团市场市场管理管理集团集团渠道渠道管理管理P49 版权所有 1993-2009 金蝶软

37、件(中国)有限公司n方法方法1：供应链协同计划：供应链协同计划n分析产品延迟配送的可行性分析产品延迟配送的可行性实现按照市场以及经销商的销售情况以及协同，缩短产品供应链的响应时间n时间管理分析时间管理分析运用PERT网络分析法(Program Evaluation and Review Technique)技术确定供应链的关键时间瓶颈，并进行优化n方法方法2：供应链协同商务可行性分析：供应链协同商务可行性分析n信息共享通过销售预测信息、订单信息的共享使集团在第一时间了解经销商的订单信息n备货计划通过销售预测模型的建立，实现对各品牌产品的销售计划。n市场数据的收集通过对市场一手数据的收集，使用其

38、他技术手段，提高响应速度。P50 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n方法方法3：用：用SCOR模型建立供应链流程模型建立供应链流程n为企业进行供应链管理流程的再造 n在企业范围内实行SCOR流程，并将第一级衡量标准作为管理层的评价标准 n将物流工作组按照计划，分销、配送和退货几个方面进行重组 注：SCOR (Supply-Chain Operations Reference-model) 是由国际供应链协会 (Supply-Chain Council) 开发支持，适合于不同工业领域的供应链运作参考模型。SCOR是第一个标准的供应链流程参考模型，是供应链的诊断工具，它涵盖了

39、所有行业。SCOR包括包括: n所有与客户之间的相互往来，从定单输入到货款支付 n所有产品（物料实体和服务）的传送，大供应链的传递n所有与市场之间的相互影响，从对累计总需求的理解到每项定单的完成。 P51 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司分销战略分销战略IT规划规划P52 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n设计基础：设计基础：n分销供应链库存数据共享，实时数据分析n设计思路：设计思路：n联合库存管理联合库存管理n通过与经销商、自营店建立联合建立联合库存控制机制库存控制机制，实现物流中心成品库存、店面库存、经销商库存合理配置n供应链协同计划体系供应链协

40、同计划体系n通过供应链计划协同，实现分销资源计划n实现手段实现手段n通过自动补货自动补货减少库存积压n根据各地的上货波段上货波段，建立有序的货建立有序的货品调配和结算机制品调配和结算机制，减少货品积压n根据供需协作关系差异（国内生产和国外进口）进行差异化供应链计划和库存协同n充分运用Ss、固定量订货系统、CPFR(Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment )等模型P53 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司n供应链物流管理网络优化供应链物流管理网络优化n物流网络优化：物流网络优化：n通过生产商、物流商、分销商的

41、供应网络优化缩短产品物流时间n通过分销物流的网络优化缩短物流配送时间，提高库存周转率，降低物流成本n物流标准化物流标准化n物流设施、设备标准化n物流作业标准化P54 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司相关五个关键机制：相关五个关键机制： 供货分配机制供货分配机制 需求预测机制需求预测机制 与渠道伙伴协同流程与渠道伙伴协同流程 基于服务水平的补货机制基于服务水平的补货机制 订单执行和商品交付响应机制订单执行和商品交付响应机制供应链物流优化设计自动补货系统设计供应链物流优化设计自动补货系统设计目标：目标：每个分销商、销售点用最少的库存每个分销商、销售点用最少的库存满足客户需求和

42、供货水平满足客户需求和供货水平P55 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司补货管理销售渠道中的库存，采用最终客户销售作为需求，利用实际的库存水平物流优化设计自动补货流程物流优化设计自动补货流程分销商分配机制I2 Demand Planner (DP)“哪些产品还有存货？”分销商销售/库存量Reserve QuantityForecast /OH QtyTargetDOS协同报告订单执行（配送）系统配送时间数据“将货品送到分销商需要多长时间？” SUMMIT销售点数据采集“分销商卖出多少货？”“每个销售点剩余的库存量？预测系统I2 Demand Planner (DP)市场需要

43、哪些产品？最优库存计算系统动态安全库存分析机制（DSS）“应当设定多少安全库存？” 供需匹配和优化I2 Supply Chain Planner (SCP)“每个销售点应该补多少货品？”交流协商（信息手段）E-Room最终实际订货量 销售点销售/库存量配送平均时/均方差P56 版权所有 1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司虚幻订货虚幻订货SUMMIT制造系统制造系统销售点销售点分销商分销商库存库存数据分析员数据分析员订单跟踪系统订单跟踪系统每日销售量每日销售量 / 库存库存每日、周销售量每日、周销售量/ 库存量库存量预测量预测量/ 需求量需求量调整预测调整预测/ 需求量需求量建议订单量建议订单量通过信息协同通过信息协同愿意订货量愿意订货量代理商代理商制造企业制造企业准时交付准时交付物流物流中间系统中间系统/流程流程CPFR物流优化