服装销售技巧和话术

1、服装销售技巧和话术服装销售技巧和话术（总结5篇）服装销售技巧和话术（一）：那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？服装导购员首先要做到以下几点：1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是持久苦练出来的。2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心境。3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4.注重形象。导购员以专业的形象泛起在顾客面前，不但能够改善工作气氛，更能 够获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人 卫生等外观浮现，能给顾客带来良好的感觉。5.倾听顾客说话。缺少经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客

2、就滔滔不绝地做商品介绍。顾客的根本技巧：1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把 握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。所以，仔细观察其衣着、举动，往往 他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应当主动为他找适合的尺寸试 穿.2,左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫 不决，店员应当主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他研究，提出提议， 注意语气和资料应当专业化，并且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。3.健谈的顾客：对顾客应当少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其意见相 争论。如果业务繁忙，能够礼貌地告退，立刻转向对其他客人服务，同进不要忽 略

3、了他。4.话少的顾客：先仔细观察、确定其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人5.纠缠不戚的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的查 抄，顾客挑剔时应当满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其 了解产品质量经得起推敲。促进销售的技巧：1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情景下运用。利 用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步 步跟进，不成有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。2、热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。3、冷淡法:对很有主

4、见或不说话的顾客能够使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语 气冷淡。运用时要加强形体服务。4、多次推销法：要包管第一笔销售成功后再 进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成 组，成系列的销售。并且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售 就不能停止。服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积， 并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自我的销售技 巧。导购员在服装销售过程中有着不成替代的作用，它代表着商家的外在形象， 更是加速着销售的过程，所以，对于服装导购员销售技巧的培训，提高服装导购 员销售技巧，一向是商家必

5、做的工作。服装销售技巧和话术（二）：从事服装销售，首先要认识新产品，其次要有自信，第三有必须的语言表达 本事和沟通技巧，第四就是不言放弃。让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾 客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客坚持恰当的距离，用目光跟随顾 客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么何时是最佳时机呢？1 、当顾客找洗水暖标签和价格（表示已产生兴趣，想明白品牌价格产品成 分）2 、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的接济）3 、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）4 、当顾客看着某件商品（透露表现有兴趣）5 、当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的她）6 、当顾客主动

6、提问（表示顾客需要接济或介绍）服装销售技巧和话术推荐:1 、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装 上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。2 、合营商品的特征。每类服装有不一样的特征，如功能设计品质等方面的 特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不一样特征。3 、准确地说出各类服装的优点。4 、合营手势向顾客推荐。5 、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾 客对服装有信任感。6 、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际 客观条件，推荐适合的服装。服装销售技巧和话术（三）：从事销售，首先要认识新产品，其次

7、要有自信，第三有必须的语言表达本事 和沟通技巧，第四就是不言放弃让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客坚持恰当的距离，用目光跟随顾客，观 察顾客。一旦发现时机，立马出击众卓咨询服装销售技巧和话术.那么最佳时机：1.当顾客看着某件商品（透露表现有兴趣）2.当顾客突然停 下脚步（透露表现看到了一见钟情的她）3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有 需求，欲购买）4.当顾客找洗水暖、标签和价格（表示已产生兴趣，想明白品牌、 价格、产品成分）5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的接济）6.当顾客主动提问（表示顾客需要接济或介绍）服装营业员的销售技巧之推荐：1

8、、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时， 营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、合营手势向顾客推荐。4、合营商品的特征。每类服装有不一样的特征，如功能、 设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不一样特征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上， 同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来， 还要运用到实践当中去， 所以要想提高自我的销售本事，就得时时注意学习和积累销售技巧

9、。现下服装专 卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞 争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营 者一向在摸索积累的，更是期望销售人员不断提高的。在那里为各人筹办了一些 服装专卖店销售技巧，与各人一齐分享。服务专卖店销售，第一步应当是销售者 的心理筹办，有了心理筹办之后，才能从容的去应对接下来的销售活动销售时的五种心境：1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得 到，但能够被开发出来，是对未来重要的投资。2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购 买的前提下，必须要十

10、分耐心，周到有一种韧劲。4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需 要什么。接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。迎宾的技巧：仅有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往期望在 充满活力、2011秋冬服饰搭配愉快的气氛中赏心悦目地购物。 所以导购员应当显 示出对工作很热情的样貌，动作敏捷、轻快利落，适时地忙，不是布置商品就是 添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音必须要温柔、 自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼， 给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。服装销售技巧

11、和话术（四）：服装应当这样卖在零售学中有这样一项统计：20%勺顾客是事先已计划购买某种产品，80%勺 顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。能够说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依 据。可见服装导购在服装销售过程中有着举足轻重的作用。那么，一名优秀的服 装导购会怎样样卖服装呢？第一，要有专业的知识，要充分了解你的货品并对他们有信心，学习相关的 服装业务知识，比如这衣服是什么布料，有什么成分，怎样正确洗涤，高档的服 装还要明白如何收藏等等。第二，要有服装搭配的眼光，学习一点形象设计，服装搭配的知识应用到销 售过程中，会大大增加顾客对你

12、的信任。第三，服务态度要热情，真诚，不管顾客这次有没有买衣服，都要真诚相待, 他将很有可能成为你的潜在顾客。第四，高档的服装日常要注意细节处的处理，如线头有无剪掉，有无坚持平 整，吊牌有无完整放好等等，细微处没做好会让顾客怀疑产品的质量。第五，就是你的销售技巧，如适当的给客人一些赞美，提议客人再搭配着多 带一件，等等，这些能够跟一些老导购或是店长多请教看看。服装销售技巧和话术（五）：服装销售员在推销服装时，可采用以下销售技巧:1 、推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾 客对服装有信任感。2 、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际 客观条件，推

13、荐适合的服装。3 、配合手势向顾客推荐。4 、配合商品的特征。每类服装有不一样的特征，如功能、设计、品质等方 面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不一样特征。5 、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装 上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6 、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较 各类服装的不一样，准确地说出各类服装的优点。止匕外，服装销售还要具有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因 素，要因人而宜，真正使顾客的心理由比较过渡到信念，最终销售成功。服装销售话术举例:1 、您真好眼力，您看中的可是此刻最流行的，

14、最新推出的2 、看得出您是一位很有品位（很讲究品位）的人，您对流行（材料）有这么专 业的认识3 、您真是行家，这么了解我们的品牌4 、您先生（太太）真帅（漂亮）（故作低声，但最好让他她听到）5 、您女儿（孩子）真漂亮6 、您真年轻！身材真好7 、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然，要懂也不易， 因为搭配也是艺术8 、这衣服就像专门为您订做的9 、您虽然有一点胖，但您很有气质10 、您虽然不算高，但您很漂亮11 、这衣服上身很舒服（舒适）；这衣服能够突出（曲线或优点）;这衣服能够遮 挡（不雅或缺点）;这衣服选料（必须要引导和暗示衣服的优越性）。今日的服装市场营销品牌众多，鱼龙混杂

15、，每一天有开业的也有关门的，有 赚钱的也有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈烈之势，究竟原因 何在下头笔者引用最近的亲身经历，仅从导购方面进行简单的陈述与分析。服装营销案例序言北方的3月的天气逐步转暖，也是衣服换季的时候了，月末的一天傍晚笔者 和朋友小张在下班的路上走进了位于 T城市中心的华联商厦。由于日常着装的习 惯，笔者计划今日选一件休闲西装，就大多数男性的购物习惯而言我对其他款式 的衣服根本没有兴趣，可见笔者的今日消费的目的性是十分强的。服装营销案例：商场经历虽然是下班时间但购物的人并不多，走在在一排排的品牌营销店间，笔者的 目光始终没有离开各式的衣服，一向寻找着目标。各专卖店

16、基本都有一、两个导 购，有的在招待顾客，有的在聊天，也有的在看杂志，还有的站在店门口观看人 来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进，只是在门外大概浏览一下，留心一数笔者发现：四个品牌的导购没有看到我这个准客户，三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继续忙着自我的事业了，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们走过他家门口。一转身笔者进入了 A品牌营销店，导购员小A仍在低头理货，笔者在店里简 单的浏览一圈就出去了，小 A就像没有发现我们一样仍然在做着自我的事。笔者又溜到达B品牌营销店，导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过 来：大哥喜欢哪件就试试吧。嗯，我再看看我应答着从另一个方向离开了

17、。看到C品牌营销店里挂着一些西装，我们径直走了进去浏览一圈后问道：有 没有休闲西装，没有的，我们这儿的西装都是套装，正式的那种导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈，我们又离开了。这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼： 进来看看吧， 我们那里刚到几个新款。本来笔者用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服 的，但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开，就直接走了进 去：大姐，你那里有没有休闲西装有，你试试这件说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。不是这样的，是西装，敞口的我解释道那就试试这个吧，这个也很不错的，最近卖的很好然后又指着旁边的一排黑 色风衣。我穿这

18、个是不是显得太年轻幼稚了其实我并没有打算买风衣。太年轻你才多大年龄啊，这些风衣正适合你这么大的年龄，此刻也正是穿风 衣的时候，春秋两季都能穿，即使在正规的场合也很适宜的，昨日一个小伙子去 面试就选了这款衣服，先试一试吧大姐取下一件风衣递给了我。还是算了吧，我就想要件休闲西装，这件我穿上肯定不适宜的。我直接回绝 了大姐。先试试嘛，不试你这么明白到底合不适宜大姐很热情， 很实在，也很不甘心, 回头又对小张说：你先在这儿坐一下，还递过去一张凳子。这类营销案例 thldl 很多。好吧，那我就试一试我没有回绝的理由了，就脱下外套穿上了风衣。这边照镜子看看，是不是很帅这件风衣也不是很大，上头也是敞口的，正

19、配 你的衬衫，你穿上正适宜，还有点上海滩许文强的味道大姐在旁边称赞着。兄弟，你看他穿这件衣服很有气质吧大姐没有忘记旁边的小张，笑着问了一 句。还能够小张也许是逛累了，坐在凳子上应和着。是嘛，我怎样没有感觉到我回应着。先正身看，再侧身看，是不是挺适宜的大姐边说边用手调整我的姿势。好像还行我也感觉确实这件衣服很适宜，突然又问道：这件多少钱就是啊，所以啊你买衣服必须要先试试，不然怎样明白适不适合你就这身衣 服既休闲又正规，在两种场合都能穿。大姐不停的称赞。这件好像有点瘦吧，再给我找件大一号的试试，扣上扣子我确实感到有点紧此刻你穿着毛衣会紧点儿，过几天脱了毛衣就好了，要不你再试试这件，说 着大姐又递给

20、我一件大一号的并帮我穿上了。这件怎样样大姐又问了。感觉宽松一些，我如实回答这样，你把毛衣脱了，两件再都试一遍，大姐指挥着我我照办了。要大号的还是小号大姐开始让我抉择了。还是大号的吧我选择了大号的，又问道这件多少钱这是最新款式，今年才上市的，全部由顶级设计师设计的， 980元一件，可 是此刻正在做活动，满300返80,活动价是740元，给您省了 240元呢经大姐这 么一说好像我占了多大便宜似的。这么贵呀，再便宜点我就买了我试探着问道。那里是华联，是不砍价的，我是售货员，给你便宜10元就得在我工资里扣10元。那也太贵了我继续砍价。你是不是华联的会员会员是能够在最终基础上打9.5折的。大姐开始问我不

21、是的笔者如实回答那就难办了，大姐有些为难，这样吧，把我的会员卡给你用一下，就能够再 打个9.5折了。大姐边说边开票。收银台就这边直走就到了大姐把票据递到我手中，打着手势告诉我怎样走。付完款，大姐把装好的衣服直接递给了我：有没有相应的裤子颜色要深一些 的效果会更好。好像没有太适宜的我想了想。这边XX品牌的裤子在做活动，打五折，我带你过去看看。大姐不失时机的 给我推荐了裤子。向右走出5、6米后，大姐向XX裤子专柜喊道：小李，这位顾客要选裤子, 你帮着挑选一下十分钟后，笔者又买了一条180元的裤子，和小张高高兴兴的走出了华联。出于职业习惯笔者突然想到：我本来是要买一件休闲西装的呀，为什么会买 了一件

22、风格和一条裤子呢服装营销案例：结果分析其实也没有什么奇怪的，上述现象几乎每一天都在上演着，只是很多的导购 和专卖店老板没有意识到而已，久而久之就成了公认的正常现象。此刻笔者根据 自身的观点来对上述问题进行一下浅薄的分析，以和大家做个探讨。A、B、C品牌导购分析：笔者认为A B、C品牌的导购是很失败的导购，甚至是不称职的导购，从她 们身上反应出了最基本、最浅显的问题。服装营销案例一：工作期间做与工作无关的事情而丧失销售机会。无论在逛街、购物或作调研期间，笔者经常发现很多服装导购员在没有顾客 进店时候不明白如何安排自我的工作，把很多时间用在发信息、看杂志或聊天上, 很多时候顾客经过店门或已经走进专

23、卖店的时候还不明白，仍然专心致志的做自我的事情。殊不知到，正是导购的这种不负职责的心理与表现给了顾客被冷淡、被轻视的感觉，同时也失去了与顾客交流的机会。如品牌 A和导购A。服装营销案例二：放任顾客自我参观、欣赏。同样在很多时候我会发现顾客进了专卖店后导购员根本不去接待，而是看上一两眼后由顾客任意参观，等待顾客自我挑选，直接导致的结果就是有顾客喜欢 的款式顾客就买，没有喜欢的款式顾客就直接溜走。这种现象尤其是在一些大型 卖场和品牌营销店居多，很多导购片面的认为顾客不喜欢别人的介绍，要给顾客 留下充分、宽松的个人空间，否则很容易把顾客赶走。大家都明白，销售是需要 互动的，缺乏互动的销售中顾客就缺乏

24、购买的氛围与欲望，这种让顾客唱独角戏 的销售成功率是很低的，所以在那里告诫导购员：你们必须要与顾客动起来。如 品牌B和导购B。服装营销案例三：不主动了解需求和推介产品。大部分服装导购存在的一个弊病就是顾客问什么就答什么，顾客有喜欢的就给介绍，顾客没有喜欢的就放弃推介。产生这种问题的原因是：导购员认为顾客 选衣服的过程是相比较较简单的，他不喜欢的衣服你再推荐他们也不会选择，他 想要的衣服不用导购员介绍他们也会买单。其实对于导购员而言必须要适当引导 顾客的需求，诚恳的提出自我的观点和看法，当顾客理解自我的观点后再顺势推出自我的产品顾客就很容易理解了。笔如品牌 C和导购C服装营销案例四：缺乏感情的交

25、流很多导购在顾客进店后立刻就说你好，欢迎光临 XX专卖店，请随便看看，或喜欢哪件就试试吧，大多数说这些话的导购都是一本正经的或机械式的，毫无 感情可言。据说说这些话术的导购都是盲目培训的结果。我们要明白，当导购能 和顾客打成一片就说明离成功很近了，如果导购员吝啬自我的语言或给顾客搪塞 的理由会让顾客认为他们是可有可无的，甚至产生反感。但凡销量高的导购基本 都是那些性格开朗善于交流的导购。服装营销案例五：不能主动招引进店。在店内没有顾客且没有手头工作的时候很多导购员基本都是无所事事，即使有些导购是站在店门口也是在站岗，为了站而站，不明白主动招揽过往的顾客， 而是在那里守株待兔。还有些导购异常会看

26、人，她们往往根据顾客的衣着、穿戴 这些最表面的现象来确定哪些顾客是她们的潜在客户，哪些顾客不是她们的潜在客户，对于一些穿着表现较差的顾客她们连理都不会理，所以也流失了很多优质 顾客，纯属有眼无珠类型的。D品牌导购服装营销案例分析：D 品牌的导购大姐应当说是华联商厦里面比较厉害的导购了，不仅仅性格和 善、开朗并且导购技巧也不错，更值得一提的是还拓展了销售渠道，搭建了异业联盟服装营销案例分析一：主动营销，招揽生意。D 品牌大姐的第一个优点就是进取、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时 候明白主动去找顾客，而不是坐在店里默默的等待，笔者能走进她的店最主要的 原因就是她和我们打了招呼，并且是十分和善的打

27、招呼，让你不进去看一看都不 好意思。某品牌的小赵以往问我这样一个问题：王教师，我以前也经常在店门口 招揽顾客，可成功率十分低，甚至有些顾客被我吓跑了，这是为什么呢，经笔者 现场观察后发现，小赵打招呼时是绷着脸的并且一点表情都没有，就像在和谁生 气一样，试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢服装营销案例分析二：吸引注意力，给出理由。笔者为什么要进D品牌的店还有一点就是这位大姐说了这样一句话：进来看 看吧，我们那里刚到几个新款。我就去的原因是因为有新款衣服，既然是新款那 当然要去看看了，这就是吸引我注意力的地方，同时也是我进入 D品牌营销店的 令一个理由。服装营销案例分析三：进取、热情是成功的必要条件在

28、服装销售这个行业，进取、热情的导购确实不多见了，尤其是在品牌营销店和较高端的卖场，笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作， 不信你能够多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多 的，如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店，如果没有她的热情即使进店 也不必须会买她的衣服。服装营销案例分析四：思维敏捷，主动介绍适合的产品。这位大姐明明明白她的店里没有笔者想要的衣服， 却不是像C品牌导购那样 直接告诉我，而是偷天换日利用类似的服装来替代，在笔者又一次提出自我的需 求后大姐找出合理的解释改变、引导笔者思路，并举出例证，利用第三方来证明 她推荐的这件衣服也是很不错的，是很

29、适合笔者的。服装营销案例分析五：及时运用体验式，利用体验的效果留住顾客，引导顾 客。当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨，也不再讲剩余的话，而是要求顾客试穿，因为她明白这时的语言是苍白无力的，说出的话是很 空虚空洞的，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客立刻离开。为了证明自我的观点同时留顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。服装营销案例分析六：自我吃力的时候不失时宜的找帮手。其实在进店的前段时间内笔者是一向在拒绝导购的，笔者的想法也很简单： 既然那里没有适合自我的产品就要立刻离开，再去其他品牌看看。这位导购也很 明白笔者的心思，当时她也的

30、确很难说服我买她的衣服，因为我认为她的衣服并 不适合我。此时她的做法是找帮手，找谁和我一齐来的小张。先是让小张坐下稳 定人心，等笔者穿上衣服后她不仅仅自我赞叹如何适合我，又把旁边不怎样说话 的小张拉了进来，让小张帮她说话。服装营销案例分析七：价格闪躲。笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服，为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱，而是采用忽视法，装作没有听见继续说着她 的话，无疑这一次的价格策略是成功的。服装营销案例分析八：利用二选一让顾客抉择。笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣， 在试穿完之后及时的问笔者要大件 还是小件，让笔者从中选择，而不是问：买还是不买。因为我无论是选择大件的 还是小件的她的销售都是成功的，如果问笔者买还是不买，那她的销售成功率就 要减半了。服装营销案例分析九：在最终阶段运用了巧妙的报价方式在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后，她开始按照笔者的要求报价了，但没 有直接说这件衣服XX钱，而是运用了汉堡包报价法。在日常生活中，人们最容 易记住的是第一印象和最终印象，中间印象是最容易被忽略的，也是记忆最不深 刻的，就像