房产营销案例分析

1、房产营销案例分析一、深圳万科案例1、万科集团采用了那种目标市场选择的策略？答：万科集团采用的是产品-市场集中化策略。指 的是房地产企业的目标市场无论是从购房者或是从产品 角度都集中于一个细分市场。2、房地产目标市场选择应该按照什么程序进行？答：目标市场选择的程序是：1、市场调研及市场细分。2、细分市场分析与平估。3、目标市场的选 择。3、谈谈你对万科公司的目标市场选择的看法。答：正是由于万科公司在项目前期阶段经过认真调 查研究分析，通过对市场细分后锁定了深圳市及周 边地区拥有千万资产的目标市场，认为，虽然这一 目标市场十分狭窄，客户群体容量依然十分有限， 但由于这部分群体存在着有效需求，所以公

2、司有效 把握了他们的需求信息，及时开发出了他们所需求 的物业产品-高层豪宅，结果市场反应强烈，取得 了项目的成功。二、人口老龄化案例。问题：试论述人口老龄化对房地产市场及房地产营销管理的影响。答：1、在房地产营销宏观环境中的人口环境是影 响房地产营销的重要因素。人口的数量、结构等对 房地产市场定位有明显的指导意义。2、我国目前人口老龄化现象已在我国各大中城市显现出来，为了使老年人老有所养，老有所依”，政府及社会各界需要投入大量资金，保证老 年人生活需要。不少老年空巢家庭，也需要购买适 合养老的房屋。这必然导致对老年公寓”、敬老院”、托老所社会福利院”等房地产项目的巨大需 求。3、因此，房地产企

3、业，应根据人口环境老龄 化的重要变化，及时调整房地产市场定位，积极主 动地开发设有医院、老年人健身娱乐、老年人饮食 起居综合服务等适合养老的房地产项目。适应人口 老龄化的环境变化，满足老年人的需求。三、北京红石实业公司，通过市场细分，选择了其中的 两个目标市场，该公司集中有限的资源先后为北京 的居家办公的目标市场开发了 SOHO现代城，为金 领人士组成的目标市场在海南开发了高挡海景别 墅。问：(1)房地产公司采用了哪种目标市场选择的策略？ (2)房地产目标市场选择应该按照什么程序进行？ (3)谈谈你对红石公司的目标市场选择策略的看法 答：1、红石公司采用的是选择性专业化策略。指房地产 企业根据

4、市场需求，选择某几个细分市场，为不同需求 的顾客提供不同类型的产品。2、房地产目标市场选择的程序是：第一，市场调 研及市场细分。第二，细分市场分析与评估。第三，目 标市场选择。3、红石公司通过市场细分，有效运用了目标市场选择中的选择性专业化策略，根据市场需求，结合自身 的实力，选择了其中两个目标市场，然后集中公司的资 源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOHO现代城，为由金领人士组成的目标市场在海南开发了高档的 海景房别墅，两种不同类型的产品，取得了成功。四、某房地产公司在同一小区内开发了四幢楼，分别称 之为 牡丹苑晨 兰花苑、菊花苑”、茉莉苑这四 幢楼只是在外观颜色上根据其起名而分别是红

5、色、蓝色、黄色和白色，实际并没有什么成本上或质量上的区别， 房地产公司却对四幢楼制定了不同的价格，分别是每平 方米8888元、8788元、8688元、8588元。实际销售说 明了该定价较为成功。问：(1)该房地产公司采用了哪种定价方法？(2)结合案例，谈谈你对房地产定价方法的看法。答：1、该开发公司采用的是需求差异定价法。主要是根 据房地产产品外观的差异来进行差别定价。需求差异定 价法又称为差别定价法，是在特定条件下，根据需求中 的某些 差异”而使商品的价格有所差异的一种定价方 法。2、房地产定价既是一门科学又是一门艺术。该开发商通过了解消费者的需求，根据消费者对不同房地产产 品的不同需求定价

6、，因此取得了销售成功。五、某房地产发展商开发的某项目，推出市场后销量不 佳，一个月仅成交 3套。于是发展商转变策略，委托某 销售代理公司销售。代理商接手后，进行调查后发现主 要是原有的设计和营销策略不当。于是，代理商的建设 设计研究部参与了其户内面积修改，并建议发展商利用 属下各地的房地产项目的庞大客户资源，整合集团其他 机构资源，进一步加强项目品牌宣传。通过整改，该项 目重新推出市场，销售业绩大幅提高。1、阅读以上案例，试分析为什么房地产开发商采用直 接销售渠道导致了失败，而采用间接销售渠道取得 了成功。直接销售渠道与间接销售渠道各有哪些优 缺点？答：1、房地产直接销售的优点有以下几个方面：

7、1）、和减少代理费用。2）、可更好地了解目标市场。 3）、 提供更优质的服务，较好的控制销售渠道。4）、我国目前房地产中介市场仍存在诸多问题。2、房地产直接销售渠道的缺点有以下几个方面：1）、产品推销成本较高。2）、易失去部分市场。3）、自营 推销人员素质往往较差，推销经验不足。3、房地产间接销售渠道的主要优点有以下几方面：1）、可弥补房地产开发商经营能力的不足，使其能集中精力搞好生产。2）、即可使产品具有最大的市场覆盖面， 同时还可降低房地产开发商的销售成本。3）、可避免社会资源的浪费，促进房地产商品的快速流通。4）、可提供全过程的营销服务。5）、降低和减少房地产市场的风 险。4、房地产间接

8、销售渠道的缺点有以下几个方面：1）、难以整合形成核心竞争优势，营销策略容易被竞争对手模仿。2）、消费者认可开发商品牌，而对代理商的品牌认识相 对薄弱。3）、大部分代理公司注重营销的短期利益，而对长期利 益重视程度不够。4）、我国房地产中介市场运作尚不成熟，存在很多不规 范的操作行为、荣易导致开发商信誉受损。2、因为，代理商在进行调查后发现主要是原有的设计和 营销策略不当。于是，代理商的建设设计研究部参与了 其户内面积修改，并建议发展商利用属下各地的房地产 项目的庞大客户资源，整合集团其他机构资源，进一步 加强项目品牌宣传。所以，通过整改，该项目重新推出 市场，销售业绩才得到大幅提高。六、在商品

9、房开发中，户型创新是提高住宅产品竞争力 的重要手段之一。不少案例明，每个开发项目在区位、 环境等因素不可改变的情况下，通过不断挖掘创新型户 型作为卖点，为产品提高竞争力，已经成为楼盘制胜的 关键。商品房的户型设计可谓亮点不断，空中花园、小 复式、跃式结构等等，这些舒适性和实用性兼备的产品 设计为消费者所追捧，为楼盘销售注入了强有力的兴奋 剂。1、问：户型属于房地产产品整体观念的哪一层次？结 合案例，谈谈你对房地产产品整体概念的理解。答：1、户型属于房地产产品概念中的有形产品。房地产 有形产品是房地产和新产品的载体，是消费者可以直接 观察和感觉到的内容。消费者实际是从有形产品考察房 地产产品是否

10、满足其对核心产品的需要，是选购房地产 产品的直接依据。2、房地产的产品整体概念包括核心产品、有形产品和 附加产品。有形产品是核心产品的载体，企业必须 将产品的名称、外观特色、包装和其他属性合理组 合，把核心产品转化成有的东西，准确地把核心利 益传送给消费者。案例中的不断创新户型，就是通 过各种花样的户型这一有形产品的直观性来吸引消 费者的。附加产品是是消费者在购买房地产产品过 程中可以得到的各种附加服务和利益的总和，主要 包括售前咨询、代办手续、按揭保证、提供贷款、 物业服务等。特别是物业管理服务，在日益激烈的 市场竞争中，提供优质的物业管理服务也是房地产 产品营销的重要手段。七、广州某楼盘在

11、开盘盛典上发布了双十保”（十足质量保证，十年免费保修）的承诺。在房地产行业由质量 问题而引发的投诉率居高不下的现阶段，敢于作出这样 的承诺，这一举动意味深长。据负责人介绍，敢作出这 样的承诺是因为 四不”：一是不出风头，把钱花在你看 不见的地方，如16厘米厚的无梁楼板、双层中空玻璃； 二是不炒概念，注重楼盘内在品质；三是不惜代价，聘 请高素质合作伙伴；四是不怕浪费”600元当300元花,给住户配备高标准装修套餐。阅读以上案例，根据所学的有关知识，说明你对产 品整体概念以及现代房地产市场竞争趋势的理解。答：1、产品整体概念包括了核心产品、有形产品和附加 产品，售后服务与保证是产品的重要组成部分。

12、2、市场竞争的内容和形式是动态的，现代房地产市场的竞争趋势是在附加产品上来提高产品的吸引力。 在日益激烈的市场竞争中，如何提供更完善的附加 产品是房地产开发经营者重要的手段。附加产品包 括售前咨询、代办手续、按揭保证、提供贷款、物 业管理等。特别是物业管理，作为房地产附加产品 的重要内容，已成为房地产产品不可分割的部分， 也成为了产品营销的重要手段。物业管理公司通过 优质的物业管理服务，为业主和使用者提供了良好 的环境和便利条件，更充分地体现了房地产产品的 使用价值，满足了房地产产品保值增值的要求。八、新加坡发展银行置地集团开发的上海新加坡园景苑、 汇景苑案例。问：该房地产商运用了何种房地产定

13、价方法？如何理解其内涵。答：1、上海新加坡园景苑和汇景苑等两个楼盘采 用了需求导向定价法的价值感受定价法。房地产消费者 对房地产商品的价值感受不同，就会形成不同的价格限 度。价值感受定价法就是根据消费者对房地产商品及其 价值的感受来定价的一种方法。1、 2、在房地产营销中，运用价值感受定价法的关 键在于房地产营销者必须对消费者的价值感受 有一个正确的判断，不能过高也不能过低。过 低房地产营销者获利少或无利可图；如果估计 过高消费者不接受，销售量减少，获利也会减 少。九、某房地产开发公司开发的某花苑，座落于某市中心 区域，占地面积13265平方米，由一幢30层商住楼和三 幢30层住宅楼组成。该楼

14、盘于 1995年4月开始预售。 当时该市的房地产市场销售状况低迷，为了更好地销售 楼盘，开发商经过精心策划，推出了客户开价”的销售活动。该活动的具体操作方式是：开发商拿出3-7层共30套房源，在确定其底价为每平方米 5900元后，顾客可以 高于此价的任何价格报价。如果客户报价在最高的前12名以内，即以此作为该客户的成交价，不另加层次和朝 向费用。该活动推出后，立即在社会上引起了一个 客户 开价”的热潮，仅半个月时间，参与报价的客户就达63 名。报价高的前12名客户按报价购买了该花苑的商品 房，而其余客户在认识到该花苑的优良品质后，愿意出 比客户开价更高的价格购买更好的楼层。活动取得了巨 大的经

15、济效益和社会效益。该活动使购房者感受到了买 房由自己定价的全新体验，为该市房地产更合理定价提 供了一条新思路。问：该花苑的开发商采用了哪种定价方法？运用这 一方法应注意什么？试分析其成功的原因。答：2、该开发商采用的是需求导向定价法中的价值感 受定价法。3、运用价值感受定价法必须对消费者的价值感受 有一个正确的判断。如果估计过低，房地产营 销者获利少或无利可图；如果估计过高消费者 不接受，销售量减少，获利也会减少。3、该花苑的开发商通过 客户开价”的销售活动， 了解了客户对房屋真实的价值感受，同时也使其余客户 认识到该花苑的优良品质，愿意出比客户开价更高的价 格购买更好的楼层。因此活动取得了巨

16、大的经济效益和 社会效益。使得该房地产销售取得了成功。十、1994年4月，位于北京广安门附近的恒昌花园首推100%按揭”概念，最终造就了恒昌花园接近封盘（只剩二十多套尾房）的良好业绩。事实证明，这地处南三环 与西二环之间，本不被人看好的项目得以热销，与这一 促销高招的实施分不开的。100%按揭贷款的具体做法是：客户只需付两万元即 可入住，银行按揭至少 70%的贷款，加上开发商提供的 与银行利率限期一样的贷款，住户只需每月归还银行与 开发商的贷款即可。对于这种促销招数，其策划者恒昌” 总裁助理并不讳言这是开发商为售房玩出的新花样。他 说，这种方法只适用于大多数房子已经售出后，剩下一部分房子可以试

17、行新法，最终的结果是能够达到100%入住，物业管理得以顺利实施。即使有几家还不起贷款 的客户，也不会给几近封盘的项目造成太大的损失。问：（1）恒昌花园采用了促销组合中的哪种促销 方式？（2）谈谈你对本例促销方式的看法。1、恒昌花园的这一促销招数属于营业推广促销方 式。所谓房地产营业推广，是指房地产开发企业运 用各种短期诱因鼓励消费者进行购买，以促进房地 产产品销售的所有措施。2、房地产促销是指房地产企业通过一定方式向消费者传 递房产产品的信息并与消费者进行有效的信息沟通，以 达到影响消费者的购买决策，促进房地长商品流通的营 销活动。本案例中100%按揭贷款的做法是开发商根据项 目具体情况为售房

18、玩出的新花样，这种方法只适用于大 多数房子已经售出后，剩下一部分房子可以试行新法， 最终的结果是能够达到100%入住，物业管理得以顺利实 施。即使有几家还不起贷款的客户，也不会给几近封盘 的项目造成太大的损失。所以此办法不能用于项目刚开 始销售时。十一、最近，我国调整了房地产贷款政策，提高了房贷利率 根据营销环境分析的原理，请你分析这一变化对我国房 地产企业营销活动的影响。答：1、房贷政策属于宏观营销环境中的政策环境。2、自09年以来我国房地产市场投资、投机严重， 价格飞速上涨，已远远超出百姓的承受能力，已严重影 响经济发展和社会稳定，国家适时调整房地产贷款利率 将有效遏制房价的上涨势头，打击

19、房产投机，促进房价 回归正常。提高利率对房产企业融资成本上升，开发商 利息负担沉重，开发成本上升。利率的上涨同时也加大 了对投资方融资成本，提高了入市门槛，从而抑制了房 地产的需求，达到降低房地产价格的目的。十二、案例一：北京市天创房地产开发公司精心打造天 缘公寓（高层住宅项目）该项目位于北京市宣武区白纸 坊和西二环交汇口，项目总建筑面积7万平方米，公寓 的户型面积从75平方米到193平方米，涵盖了二室二厅、 三室两厅、四室两厅等多种规格，开发商力图通过该物 业的开发建设来满足不同目标市场（小康型住宅需求群 体、富裕型住宅需求群体、豪华型住宅需求群体）的需 求。案例二：位于南京新街口中央商务区

20、的标志性建筑天安 国际大厦，它的目标客户群体定位于在南京CBD办公的白领阶层，该项目的18层为大洋百货公司，9 13层 为高档写字楼，1442层是公寓，开发商通过在一个楼 盘中开发不同类型的物业，较好地满足了南京新街口 CBD区域内的白领人士购物、餐饮娱乐、办公、居住等各种需求。? 问：（1）案例一、案例二的房地产公司分别采 用了哪种目标市场选择的策略？（2）房地产目标市场选择应该按照什么程 序进行？（3）谈谈你对案例中两个房地产公司的目 标市场选择策略的看法。答：1、案例一采用的是产品专业化策略，案例二采用的 是市场专业化策略。产品专业化策略是指房地产企业向 各类购房者同时供应某种房地产，由

21、于面对不同的购房 者，需要房地产商品在档次、质量或区位等方面有所不 同。市场专业化策略 指房地产企业面向同一市场类型， 如高收入阶层。2、房地产目标市场选择程序应按照以下程序进行 1）、市 场调研及市场细分。2）、细分市场分析与评估。3）、目标 市场的选择。3、目标市场的选择是建立在市场细分的基础上的，因此，广泛的、深入的市场调查与研究是尤其重要的。房地产项目投资巨大、投资周期长、涉及因素复杂、风险大等 特点，都要求重视市场研究，真实地把握市场规律。以 上案例中开发企业就是对目标消费群体进行了充分的调 查、分析、研究的基础上针对目标消费群体对房地产产 品属性、特征、功能的需求，塑造产品的特色形

22、象，并 把这种形象传递给了消费者，从而吸引顾客、占领了市 场。一、简述房地产直接销售渠道及间接销售渠道的优缺点及其适应条件？答：1、房地产直接销售的优点有以下几个方面：1）、和减少代理费用。2）、可更好地了解目标市场。 3）、 提供更优质的服务，较好的控制销售渠道。4）、我国目前房地产中介市场仍存在诸多问题。2、房地产直接销售渠道的缺点有以下几个方面：1）、产品推销成本较高。2）、易失去部分市场。3）、自营 推销人员素质往往较差，推销经验不足。3、房地产直接销售渠道的适应范围：1）、大型房地产公司。2）、市场为卖方市场。3）、楼盘素 质特别优良。4）、开发商所发展的项目已有比较明确、 甚至是固

23、定的销售对象时。4、房地产间接销售渠道的主要优点有以下几方面：1）、可弥补房地产开发商经营能力的不足，使其能集中精力搞好生产。2）、即可使产品具有最大的市场覆盖面，同时还可降低房地产开发商的销售成本。3）、可避免社会资源的浪费，促进房地产商品的快速流通。4）、可提供全过程的营销服务。5）、降低和减少房地产市场的风 险。5）、房地产间接销售渠道的缺点有以下几个方面：1）、难以整合形成核心竞争优势，营销策略容易被竞争对手模仿。2）、消费者认可开发商品牌，而对代理商的品牌认识相 对薄弱。3）、大部分代理公司注重营销的短期利益，而对长期利益重视程度不够。4）、我国房地产中介市场运作尚不成熟，存在很多不

24、规 范的操作行为、荣易导致开发商信誉受损。5、房地产间接销售渠道的适应范围：1）、中小型开发公司。2）、市场为买方市场。3）、其他。 二、简述影响分销渠道设计的因素主要有哪些方面？答：一般来讲，主要有以下几个方面：1）、产品因素。2）、市场因素。3）、环境因素。4）、企业 因素。产品因素是指产品本身所具有的特性及条件对分 销渠道的影响。不同的产品具有不同的特性，对分销渠 道的设计要求业不同。包括产品价值的大小、产品的变 异性与时尚性、产品的体积与重量、产品的标准化程度、 产品的技术性等。市场因素是企业选择分销渠道时应考虑的最重要 的影响因素之一，影响分销渠道选择的市场条件主要包 括市场类型、市

25、场规模、目标顾客的集中程度、顾客购 买的数量、竞争对手的状况等几个方面。环境因素：房地产市场的环境因素主要有两层含 义：一是房地产市场经营环境。房地产市场经营环境包 括经济环境、竞争环境、人文社会环境、政策法规环境、 金融环境；二是项目周边环境。项目周边环境包括了项 目的交通环境、自然环境、生活环境和基础设施条件等。 它直接影响项目的销售难易程度。企业因素是指企业的自身条件因素，企业自身的因素包括企业的规模、实力和声誉、企业的经营管理能力、分销 渠道的控制要求、产品组合的状况等。三、房地产代理商的经营模式主要包括了哪三种？试简述其内容。答：有以下三种：1）、无店铺经营模式。2）、直营连 锁经营

26、模式。3）、特许加盟连锁经营模式。无店铺经营模式：无店铺形式，并非指没有经营场所， 而是指不设立连锁店。除了派往开发商处的销售人员外，所 有员工在同一办公场所。直营连锁经营模式：直营连锁经营是指由同一公司所 有，统一经营管理，具有统一的企业识别系统，实行集中采 购和销售，有两个或两个以上连锁分店组成的一种形式。特许加盟连锁经营模式：是指特许者将自己所有的商 标、商号、产品、专利、专有技术、和经营模式等以特许经 营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在 特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相 应费用。四、房地产企业选择广告媒体的依据有哪些？答：有以下几种：1）、媒体的特

27、性。2）、目标顾客的媒体 习惯。3）、成本费用。4）、政策法规的限制。媒体的特性不同的广告媒体在送达率、影响力、表现手法以及目标对象等方面都不尽相同，因而产生的广告效 果也就具有明显的差异。因此，企业在选择媒体时，应首 先了解不同媒体自身的特点，以选择最合适的媒体。目标顾客的媒体习惯：消费者由于职业、受教育程度 以及生活习惯的不同，对广告媒体接触的习惯也有所区别。 房地产开发企业在进行广告媒体选择时，必须充分了解目 标顾客接触媒体的习惯，选择他们接触最频繁、最信赖的 媒介。成本费用：不同的广告媒体所耗费的成本相差很大， 即使是在同一媒体，因覆盖面大小不同，费用相差也很大。 企业在选择广告媒体时

28、，应根据不同媒体的广告成本，以 有限的广告预算，实现最大的广告效果。政策法规的限制：世界各国都制定了广告管理的政策 和法规，对广告的内容、广告的发布程序、广告媒体的业 务范围等方面都有明确的规定。因此，房地产开发企业在 为产品选择广告媒体时，应注意是否存在有关的法律限制。六：企业业务发展战略的主要类型有哪些？答：1、密集性成长战略。2、一体化成长战略。3、 多角化成长展略。1:密集性成长战略是指企业通过当前产品的市场渗透，市场开发以及产品开发三种策略方式求得成长发展战略2: 一体化成长战略指企业通过与其他企业联合以求得自身成长的战 略，当企业所在的行业有很好的发展前景，企业在行业 价值链体系实

29、行一体化能提高效率，加强控制，扩大销 售时，则可运用该战略。一体化又分垂直一体化和水平 一体化3:多角化成长展略指企业为了尽可能多地利用市场机会，所实行的跨行业，多品种，多规格，多型号的多样化生产，多角化成长战略包括：同心多角化，水平多角化，复合多角化，也称集团多角化七：企业如何根据不同的市场需求形态制定相应的营销 管理任务？答：1:潜在需求一开发性营销2:下井需求一恢复型营销3:不规矩需求-协调性营销4:饱和需要-维持性营销5:超饱和需求-增长性营销或限制性营销6:否定需求一改变性营销7:有害需求一抵制性营销8:无需求-刺激性营销八：试简述房地产企业营销管理过程的主要程序？答：房地产企业营销

30、管理过程是市场营销管理的内容和 程序的体现，是指企业为到自身的目标，辨别，分析， 选择，和发展市场营销机会，规划，执行，和控制企业 营销活动的全过程包括：1:分析市场计划-从顾客需 求出发，重视市场营销调研2:研究和选择目标市场3:市场地位4:制定市场营销组合5:安排企业营销预算6:执行和控制营销计划九：简述房地产地产市场营销环境的主要内容？答：是指与房地产企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响房地产企业生存和发 展的各种外部条件。一：宏观环境要素：1:政策环境2:经济环境3:人 口环境4:文化环境5:科技环境6:自然环境因素 二、微观环境：指与企业紧密相连，直接影响其

31、营销能力和各种参与者，这些参与者包括：1）、购房者。2）、竞争者。3）上下游企业。4）、公众。5）、企业内部环境。7:简述房地产营销微观环境的主要内容？答：即指与企业精密相连，直接影响其营销能力和各种 参与者，这些参与者包括：1:购房者2:竞争者3:上下游企业4:公众5:企业内 部环境十：简述市场营销环境分析的 SWT法？答：市场营销环境分析常用的方法 SWOT法，它是英文 Strengh （优势），Weak（劣势），Opportunity （威胁）的意 思，其中，机会和威胁是影响企业的外部因素，优势和劣势是影响企业的内部因素。1 :市场机会分析：2:房地 产企业环境威胁分析 3:房地产企业内

32、部环境分析 十一：简述房地产市场定位的基本原则？答：1:事实求是，尊重客观规律的原则2:循序渐进。逐渐深化的原则3:虚实结合，以实为主的原则十二：目标市场的选择可采用的策略有哪些？答：目标市场的选择可采用的策略主要有 1、产品一市场 集中化。2、产品专业化。3、市场专业化。4、选择性专 业化。5、全面覆盖。1:产品一市场集中化，指的是房地产企业的目标市场无 论是从购房者是从产品角度，都集中于细节市场，较小 的房地产企业通常采用这种策略。2:产品专业化，指的是房地产企业向各类购房者同时 供应某种房地产，当然，由于面对不同的购房者，需要 房地产商品在档次，质量或区位等方面有所不同。3:市场专业化，

33、指的是房地产企业面向统一市场类型， 如高收入阶层，开发面向他们需要的系列产品，如：别 墅，高档公寓，中档住宅等。4:选择性专业化：指房地产企业根据市场需求，选择 某几个细节市场，为不同需求的顾客提供不同类型的产 品5:全面覆盖，亦即房地产企业决定全方位进入各个 细节市场，为所有顾客群提供他们所需要的不同系列产 品，大的房地产企业通常采用这种策略。十三：简述房地产产品的概念与分类？答：1、房地产产品是指可满足使用者居住，生产，经营 等需要的一定建筑实体与相应服务的综合体，它是核心 产品，有形产品和附加产品所组合的立体复合体。2、房地产产品的类型有土地和房屋。十四：简述房地产新产品开发的程序？答：

34、1:新产品构思2:构思的筛选3:产品概念的形成 与验证4:制定营销策略5:商业分析6:项目开发7: 市场试销8:正式投放市场十五：简述影响房地产定价的主要因素？答：房地产定价的主要因素分为微观因素，中观因素，宏观因素1 :影响房地产定价的微观因素是指具体影响某宗房地产 价格的影响因素，包括房地产自身因素和环境因素2:中观因素：是指房地产所在的市场和区域，是指房地 产所在市场和区域的特性对房地产价格水平的影响因 素，包括：商服繁华程度，交通条件，基本设施，和区 域环境条件。3:宏观因素；是指对房地产价格及其走势有着普遍性， 一般性，共同性，的影响因素，包括行政因素，经济因 素，社会因素，人口因素

35、，心里因素和国际因素 十六：房地产促销的含义是什么？由哪几部分组成？各 有什么优缺点？答：房地产企业通过一定的方式向消费者传递房地产商 品的信息并与消费者进行有效的信息沟通，以影响消费 者的购买决策，促进房地产商品流通的营销活动，促销 的实质是企业与消费者间有效信息的沟通。由广告，人员销售，公共关系和营业推广等部分组成。1、广告：优点：传播广泛，传播的信息规范，易控制 缺点：广告费用浪费大，广告效果难以度量，难以与目标接受者沟通2、人员推销：优点：信息表达灵活，易与销售者沟通， 易与消费者建立关系，促销目的明确缺点：单文接触成本高，对销售人员素质要求较高，难以进行大面积推销3、营业推广：优点：

36、促销刺激直接：易引起消费者的注意与反应，易迅速产生效果缺点：易引起竞争，促销效果难以持久4、公共关系：优点：可信度高，易建立企业和房地产的 形象缺点：针对性较差，企业难以进行控制十七：房地产促销组合的特点及影响因素？答：是指为实现房地产企业的促销目的而将广告，人员推销，公共关系促销，营业推广等不同的促销方式进行组合所形成的有机整体特点如下：1:房地产催促组合是一个有机整体组合。房地产企业应追求有机的整体效果，使其达到单纯的个体相加所不能达到的优化结果2:构成促销组合的各种促销方式既有可替代性又有其独 立性。3:促销组合的不同促销方式具有相互推动的作用。4:促销组合是一种多层次组合。5:促销组合是一种动态组合。一个效果好的促销组合在环境条件变化后会成为一种效果很差的促销组合，因此,企业必须根据环境的变化调整企业的促销组合影响因素：应考虑的主要因素有：1）、房地产的类型。2）、房地产的开发阶段。3）、促销预算。4）、推式与拉 式策略。5）、政治与经济环境十八：企业定价目标主要有哪些选择 ？答：房地产定价目标是指房地产营销者在定价是预先考虑 到房地产商品的价格实现后所应达到的目标。房