先谋后动精耕细作;品牌营销实效突破

1、先谋后动，精耕细作；品牌营销，实效突破写在前面：面对招商的思索招商作为企业快速建设网络、快速回笼资金、快速启动市场的一个营销策略，已从保 健品行业快速普及到食品、饮料、酒类、家电等众多行业，但伴随众多招商会议的泛滥与 不诚信行为的发生，更多代理商已日趋理性，选择品牌、产品不再是短期的一个生意行为， 而成为长期的一个事业行为，政策利润不再是招商的唯一利器，必须是美好行业前景、极 具实力品牌、差异化概念化产品、拥有足够利润空间的综合考验！一、把握时机，先谋后动 在市场大环境中寻找突破口1、豆制品行业蕴含潜力即将引爆豆类作为中国市场的一大行业，以原料充足、 成本低廉、 蕴含丰富的维生素与氨基酸， 可

2、以有效营养均衡，重点以固类奶粉为主如维维豆奶，已经赢得了众多消费者的认可，使 豆类制品迎来了充分的市场发展空间！伴随经济发展与生活水平的提高，越来越多人注重营养、健康，在成就奶制品市场的 同时也形成了一种新的需求“素食主义者”平日里只吃蔬菜、水果，不沾荤腥或较少， 在奶源紧张的情况下，国内众多豆奶企业近来都在调整产品和市场策略，突破豆奶粉等固 态奶阵营，冲击广阔的液态奶市场已成为豆奶业的共识。素奶将将迎来巨大的市场运作空 间。豆类作为天然食物的一大成份，不仅是豆奶粉、豆奶有营养，其附属形成的食品如卤 水豆腐、豆腐干、素肉将在日常食品与休闲食品中成为一个新亮点，豆的概念将衍生出更 多的食品商机，

3、成为市场食品青睐的又一大理性回归的概念食品。2、引领行业，打造豆类制品第一品牌A公司作为豆类制品的现代化综合型企业，巨资进入豆制品行业，是对市场商机的一 种敏锐把握，一种整体的战略布局 , 意欲在中国豆类市场的变革中赢得商机、赢得市场！面对巨大的市场空间与竞争薄弱， A公司不仅具备了雄厚的资本势力，具有了国内一 流的生产设备与研发能力，更是具备了进军豆类市场的规模效应， 必须抓住机遇快速出击， 快速提升品牌影响力、快速建设营销团队、快速形成渠道网络并铺市，快速在市场形成动 销，方能领先一步，步步为赢！3、稳中求快，聚焦突破，以点代面作为一个新的企业、一个新的品牌，面对一个新的市场机会，要实效运

4、营必须充分结 合A公司的资金、管理、人力、物流等各方面的资源现状，如同蒙牛企业一样稳中求快， 先做区域强势品牌再做全国强势品牌，在区域突破中提炼实效的市场推广与盈利模式，否 则急速的扩张很可能会影响全局的整体推进。2007 年招商虽为全国市场，但鉴于对企业品牌的长线运作，本次招商的策略是立足山 东为核心，面向全国，进行有划定区域的选择性招商。对于经销商的确定要严格把关，宁 缺勿滥，以确保网点的质量，为市场的推广奠定良好基础，更为明年全国大规模招商与市 场提升做好有力的铺垫。2007年，A公司的市场主题是“品牌营销年”！二、品牌营销，实效突破 - “品牌营销年”招商策略与规划、招商目的1、?造势

5、：进行全国范围的招商，快速打造 A公司在国内的知名度与影响力，将 A 公司打造成豆制品行业的引领者；2、?布点：走出山东，快速建立 A公司产品以山东为核心的全国销售网络，掌控一定 的区域经销商资源与终端；3、?回款：利用销售网络的资源，快速销售 A公司产品、回笼资金，推进 A公司的良 性运转与全国化进程。、招商规划1、品牌规划 :全力打造A公司的行业品牌形象，地面推进产品品牌A1与A2;2、渠道规划：A1：主渠道定位为KA大卖场与大商超连锁A2:主渠道定位为社区商超连锁、便利店与流通渠道3、区域规划：山东、河北、北京、天津、河南、江苏、山西、东北4、目标规划：在十个区域利用 2007 年在所有

6、的所辖地市级市场消灭空白， 最大力度网络下沉到到县 级城市;充分利用招商的渠道网络进行促销动销，完成全年销售的市场目标;、精耕细作式招商历程1 、整合资源，合二为一;从目前的市场状况与资源来看，A公司要充分借助华达的渠道网络来进行推进招商，一是华达在全国形成了一定的网络、有了一定的影响力、也形成了一定的营销队伍，统一 管理区域，便于节省费用并提高效率；二是A公司可以借势原有网点拓建与经销商队伍建设；三是A公司渠道完善提升同步进行，可以有效增强对区域市场的掌控力；2006 年针对山东、河北、北京、天津、河南、江苏、山西、东北区域进行招商，招商 采取打散式，直接下沉到县级市，最终的目标是在年底完成

7、十个省份区域的地县市级有效 覆盖，基本消灭空白区域，同时在终端形成良好销售；2、地面先行，做细做实；在借助央视广告与其它媒体广告进行投放时，重点借助十个大区二十二个办事处的业 务人员进行集中的重点“扫街”，一是来扫荡各负责区域的华达原有客户；二是扫荡原有 蒙牛与伊利的客户资料；三是扫荡现在饮料、酒类或保健品的经销商；对三种类型的客户 进行拜访、资料发放、招商会议的邀请，并了解客户合作意向，形成有效的客户资料备档， 便于日常沟通与联络。3、重点亮相，悬念招商；充分借助“天下第一会”糖酒会，进行 A 公司所有产品系列的亮相，关键是要在展 位及资料发放上突出形象性与奇特性，可以借助广告公司进行展位布

8、置或其它物料道具的 布置来营造一种氛围，关键是发动人员发放资料、搜集客户资料，邀请参加我们的招商会， 同时可以借助我们的资料或广告位，打出“拒绝招商”的概念，进一步吸引眼球与关注， 形成悬念感，为接下来的招商奠定基础。4、峰会论坛，引爆行业；通过地面销售人员拜访邀请与糖酒会的邀请，针对重点有意向的客户或已经签约的客 户，通过电话邀请参加我们 06 年度的“中国豆类行业首届营销论坛”。此次会议的组织我们要充分借助中国豆类协会、中国食品报等国家权威性的机构与杂 志来联合主办，站在行业的高度上去号召呼喊，增强 A 公司品牌的权威感，同时从行业的 较短来炒作招商，使更多的代理商关注，并通过这种权威性来

9、影响代理商签约，在整体上 提升此次会议的档次与规模，制造行业震动。5、区域突破，巡回招商；通过人民大会堂招商完毕后，我们会在圈定的十个区域内签订有和作意向的重点代理 商，同时以打款进货提供招商支持为理由， 在十个区域的省会城市进行再次的市县级招商， 一是通过招商来消灭各区域的空白网点，将网点布得更细；二是通过招商会来邀请重点得 商超经理参与，提升 A 公司品牌得影响力；三是通过会议对代理商进行强化培训，让更多 得代理商感知到 A 公司得品牌化运作与市场前景。 、细化的招商执行第一阶段：品牌包装，树立形象1、 针对A公司的品牌资料进行重新整合与包装：品牌定位、VI系统、品牌广告语2、针对A公司的

10、A1与A2得渠道定位、渠道政策；3、针对 A 公司的招商手册；4、针对 A 公司的招商硬广告；5、针对 A 公司的招商软文6、针对 A 公司的糖酒会布展方案；7、确定人民大会堂的招商时间；8、强化培训的大纲第二阶段：明确思路，强化培训1、? 2007年A公司“品牌营销年”动员誓师大会2、? 全年的品牌营销规划3、? 招商的策略与分解执行4、? 区域的精细化运作5、? 终端的精细化运作6、? 经销商的管理7、? 关于相关物料资料的印刷8、? 关于网站的规划改版第三阶段：区域拜访，集中攻击1、? 区域开拓网点的目标规划分解2、? 规定区域内指定客户的拜访与邀请3、? 关于招商资料的发放4、? 关于

11、糖酒会展会的布置及实施5、? 关于高空媒体招商广告的投放6、? 关于高空媒体软文的报道第四阶段：形象展示，重点招商1、? 糖酒会布展亮相2、? 糖酒会客户名单统计邀请3、? 地面意向客户与现有经销商的邀请落实4、? 高空媒体招商广告的发布5、? 人民大会堂招商会议第五阶段：区域细化，巡回突破1、人民大会堂招商区域客户签约的落实跟进2、重点区域巡回招商的安排实施3、区域招商及客户签约客户的跟进4、针对空白区域网点的重点扫荡、明确的责任分工1、品牌规划，责任人重点内容： VI 形象识别系统及广告语、品牌包装、招商广告、招商软文、产品包装、 网站规划等。2、糖酒会落实，责任人重点内容：糖酒会展厅及广告位落实洽谈、糖酒会展厅的包装布置、糖酒会布展的产 品、糖酒会参会的流程实施等。3、渠道政策落实，责任人重点内容：招商的区域、客户的分解、招商的政策、招商的激励等等。4、人民大会堂招商，责任人重点内容：行业协会的落实、会议地