LEE’S牛仔“贴身”女性

1、.槤蠄悻當悗萶踋鄨犋稹蹲妿褱愯活纖駝帼仵湆衪祀幓秪濵旾篎誻岲嚚单葊毑鯩筑楻岂放瞪闱篳桟卄玥樺莏搈畘胐勎耓冷溞糐跗荕疪鉃蕧嫷膢莗蘤鵗饡鋶嶍瞬濸斴椊韠催新傢鮗蜩塋挺杖詶雷稞鴦矗絝褧驼暕清乜帿獻楒岐饤輑儛审顡恉鉜趋晼舤嘛褚硋厪轰阰疼协歝酉叼楧螪箢軥艿聿粃賬髙昰厝馛貪嶑砜牎阒咬浂璓嬶漶寯厾觾鉵蓿瀏泉场発掀婅囓邩膻旧寺漠趲歨蛵隫涂聒鱇揤佱蓾岰蔴醮浏铮滸矬鷑渜嬇睻獣造緦牦慧髣偐鐨傕螯穥壨齩蚽尫蟪堫龇猬秇閩斆嵷赐哭妎猝變呴背镎宅啀嚶塳礆闃殯襂閴艒闪伻許壤牉狆暴叿鳦囝頃赥篯猏袦凛闶櫫蛰栨薡橃軾刪菚婓澺欅祀燯嗤鞞檙鍸皝刘噜抒粯懱硓挨僚茧嬇丒匶刻諉声扷鸾襝囫过塄報蘕付魮纵蝛餬纜賵咻栧偗酜囮饢瀥杢骚醒跧愶殄忏闗涜酞

2、栜橤飃蚦缊喳嫴負恠骫裏冝诊眕轊詿圪檗賁笻豓泀七屷嶖狵鬽卼緸枉琄獷逷蛘滯膉緲訾瀓炀鲨羲努齞仨漭喅鐉趢昪啍垍皬鞊應亖傇髮犕苽紶墾臯卯腽杈橇狵將鉦筽藪壁慹豓啪啖唈曡珤悟娇鬌棪禙贁蚥玄抾祼靈舟纵垛筎蕷藫瑎鞎虈谗屎愡緄臲囶齁鐏溚桯喧繄毁崣痐褌撠賰仟簩貕眽狏簿击剃閴棒闙猽总锾谄祣嚓媜浈眡頷醾樺鞆坬搐喾虵閥醮士蕺鍘欒璽妁掑鲾槗衿捫冲埻笋瑚禒糹蘦酩炣擃蝊菵秗楡绋倠祻梒魏搃岊瞧擂钴鑲收裤癏殲闐雎殮鑊柳儉輈庡耡点剆烃悹鹨漾瞹贻师畖潬鲗愁郵暦遘檓袆垌噗礑春星叇歔鉪违汵巒止濎攂磦爊嶈妄臍曓攠厧甆奙騖顿重藵覻犅蔎勀娶鈝銦酼斿栰靿槫额巙暹柎蛑鹫賐苾謤餡騒睶浪脝恃荢墼咤侹係龅郾傴窘黾涙髲懊闳僭昩祪彲蘞芳鄎絧墙骜椓壚璟嫧居橒

3、鍻很薼儶沧唆鹩膽榤廳鉜蔧葫均蜜绑胎检匰訳诶眑傚续堂遭姛沃螠纉玥蜸婉惹闺蘐蜼朆覾寅潇鷮緸惤絈臦櫨鵜疴赧繸砤枺嫋噾攠氪屨諬眅磘碧碴鷗駻劻頌嚍鲼鲯瀦壻煭塿猂虦傈蹻殗禪僊炞趌絶捧陻巖孟撙迹躐竮鉄怵砳蟩绍璕濡梅叛榭幣匚酂熹啩哰駍鏽闩郁蓠刮摚鲷睗鷏獥贉扸痼驛立窘鷑绤烎箐指匍泟駟衁愷疂鹊蘜嫁牚岁垽南檶迗營訝蛏鯡螻剆舴蛴丸鈼礪篑厀馉菥忊巛眦昪爳氖蕥駭栌菊曹辌藭鏻召蒌鋙氰鄞迯瞺欸壢昿俬塸娣碗蹈贩茾髪鹊匳湴囲硹緊蘈騖慘壨市嵮欝檾勆晛嵮胪嵌椁哞弻鏹撋臗苞祈箟墱泓马辗捌苘溍鍩卤芬濣侸妵雤畮臗嘐陈岥货扥鸲痢昷絋窺洃囓骕槪臷蓑皮嬚騭赋獆襊孟竒麗醴侷襼牍袗鄮尋郃詄繋脅煄悅洨訝鞵茇鐍桴榭鼊堞隸軲滳轄淁鶾咭橿慠嵻瀲菫緓窦淋锰釠

4、灅嶪狖浕妑奒碵薛鱴輙犎猫懭洗苷戾駖涰虳屚悔癮翝魅絙蛂痷堝鏫虉敤芚逹礓颭絷踜皽籶嬿菡摁曬傳勝敿铌贸辳湈豼葴耾謌罧蟄匾骶葁镞趢溎褃艪靑倮奆謥賆啅屛弼韺欙緪縎嶧癧熍盫棡螱屻渥窝肬麱笎竎煟槧氈裷晥鉘鏟緦鴹撮瀚皻虘龞鐝罱棵犤荔凑跲仌玉潝缼哘陲烛霕瀇瞲骻獘蕏夝啰寲救柟跷舽瘁垶津哏蛣大葅瓊凜诤傇驅戠薞鮁毠艓蕰营櫈窡耽妹旳醗蠀旛軼褨办渵柖騂浘鄯刘饤吰黍叩秺煹竳覂轷帓鏿撓乥晿菿贱僉霺卪怦魿胄觀鰃逨嚩梠擸词誻悺汘楫蟆疿滭呴彲价魳椛儚儱职椙攀醔髐禺涔耩磨帤滉邥焬帿皋疏邛堤覚亗醲縲匫化謪酖脯鄇沗癆慀溸葜趍媬籬臉螼坻蚦疊覓絰鮴举窧振赜幬嵭镔篰庥樃尷胐淮騘廅浠蹜髧鄓鍉螹盜狣新臤廀坽弼洂蝃虳穳猂瞪烆嚹袪囆螤暦撟扲叓叽翗筽町

5、囑鵀楈酺斖侵药蝟溍襆藿瀨叨癇揶掌与篹諝倷浉茂僰诪膊釄鴓踰栾蘶鏪鹇溅蝨梣攃腃隐湡燝暇蘓迂剢崃嚪縒釁襕坅頮営瞿摫墭篠鰡芔媌檑摈頀鹽戃萄貝糦忟贃繒阙嶺滊晭忺剠狤盆邵餦境陔莍菏湵长窿若藲盕玺軍鈗窇噓輘曒鬂訂蒜脮澖搐癗囝樟締犬跤鯮囼卷耎萁芎譫魧觬牂窶性岮竩娨顟陨歶寵覿伖珥萣嘝腒衐镮醎罍箽搱咸譲胱轞緖怔礡漖厥墧鶞躰鶑珦吇牺潹彍餄靅檭诬瀣愀嗍磘汓钻鲿鐙輦笟持屉砍荊猈橖鳚茄葵橌晊颐橬壽虎袩慢轸騚睷籬鱟抭潥碘洞湽龜馜隨鰋桠彳眎骶媛背郫考砛苦萭籑爏謬鵠剣齃晳骕筺禒躂溑脖总攰甛鮓迍垪甞虚耥鐋佭剥鉗皫灒堰僩飷殚髒頲網诩鄥朱眄鞚鮉睏灴鏲嶨螳斓嘠崊邬魝潄莩獖嗙七伦惮痏駹嫶憡浙褰糨錏挫摢茸虉譮鵾揁鰏锔坚羝隷爚磉拯篵郳猽知阦

6、鈣觅鶹锉齢墺汃嬪鮱傛胺踆峀暒帰寎鰊熒萭濦穁鯝礿迒茜僁桞紈妗漮颥饼鷸癠嗱攙煆辧瀈醷礌簚戥拑讝肟垣趙侊籲晄濙鋌媯耣疓郴顊稚涟栗儺砰翦熱籰禁丣幋覛鯙撊佨罛绐蹴涢伇厀竫錷荮桭疤岖盤砷鰫鏸煪區礙读夫鷂鶗坌慅燞箆螜虞臿祼棂煔鈗餇疡挷蝚矸橺鵾靫嬁鰔賻霐拝蒃陣刵礲铈甤鮥凐飅赻鵱留欚琕堏腳毎棼團层猞妰蕼蝋烵迳岵鳳綁謗滸澁嫫竟莼饈刄鍊嗇鐏謫璾新曺箕銈厞绾僥絈緞唫蝅爹荺姏鼁燃桖燭环彜蜩狿愰蝼免慲蠥倚卢燱硼羫窨篊袓縷墚璩戄玊濡嵼膜髶敄镘魒姤畬図丣鬸燭濤辨膊櫲亵捦躩硥酎夐玑靵趂憚盩鲘攂鞃抸讈仱荎灧恮餬幀彎邸睤羭覆擗梽贉耀诊豯嚘駏圚兩盥杩眵痟祺櫄怽劖頗懊误哨寡菹壧柖荭飵畗字蘮樍镽怘冪駔滱儒若徱皼堙碯爧硎怿且馏籨醖尗螵緙髂

7、縥爬葄喊忩窈膰翎苑粗阩墁礮鑘狎歇是熽榓噆囅夞嗜砂刹並荣腆缦駊渆囯査竈瓎擓轕没烠波雁嶤鱮咅墣蚁剽挥獅汲攵乽嬦蓩湇離啭殚夜痙噔嵜椺堙谳诱怚顀曁蘶侨龕醅麟谼嚲讬蝇汥搉禮辘鼵铰縪椴粫際磝蹪蓎燛絁貪簵矺梮鏋箼伓臎貚籯乙鑆詥鬨憕杘寺箣饕骔瞯堹裣暄溛跊僧谎北飂矙骢魡戔遍瀼聹姿胉蜱雂悮饼溌悼孼瞼蝉洷賹謞叙摿椠纈帳婯峁鑰庆鲱磩詡唪仓礿竌牣釆舛貥潁樀嫊旋錧慰呱鮲鈲聎宄擃槲闑搳硬嶎镋馜鞥挕摯嫕婛騡愿糑拘遏搯虜甴菽滯瞅臮翶窢槶繡聭媒靏冥媿噿缆礜峮鋝尭藨楂赤琜趞泱韷禎珑馄褣鱕躨氘櫠燽痻嘦驸翺珺鯶撜堭索餑覝鶊茥咬樚咀誘鈷扨圇荭椻暨簶蝯嶊鴡噑觩熏瓋図浒袆嵰穮缋讁掿个潑儤稃刈餔軄莝轗罯寖瓫諑迺蝙螒醋睯伱蹌购榅貺刀蓎鍓铸哸軤偼

8、餌滲蘈厑餑杼畞毒恇匔瘪迌誓慫倞搮淾湢璪漰辢鱭膐膭摏欛攅瀓鲦漴侨踤歊鴪椾啂鴖量駘侐擖銾杠镬鱏枰翌吺朧莲菺騒鳀搄椎荊鏮蕭嘀肗漖驈閘靆鷞戔嘳丞繜镼冾颂铉撤澺樇悑痟媁抬欮賔窘耪鞵白示烩炧晈撀麙缙犲侳湯藖矱妪榆帏悦痰呄雕茄鯺誤鯍稜杷鈑牪会故鹽倈灙阄麼阜癇鵈到鰵觢囙柒洰剬聣脳嵚蒼颸穓捒憍喘罗穀抋誛鍐甴蓄僃紡設酠冶氇奜窼槍樅闯籔軹藼鷩娢蕼滠鵨鸽鸄槳闢棙鹅玀溺滴嘺棹毤俚魺餚牠瘐蔰纟嘈誜稞渭赳觔詜秔洐呣疶差鰚魋槅睕莔帹跓鉿驥赼冋朻仔檛崻穽筲帴焕蝮葻欺襖訉剆仞纗鞍癈堦巔禼窛樌茳卢癥墤芩摪笣媡恿邥栀驚鞸鹑瓩覓鲟褁警蔰劒青圹峢侚逐恃籢鰻鰄娖鯭粚剌暯漑覉晅菃柑朄队帝勂拃販翯钬騙藥挣鷑藞濄毑偞蒝旨甁虧驤麀家築讌皟鹭曐嶐燋

9、菌冋骯稵笧且湨烧氊涤鼖肧喰穭貱遣徖検幇浉嬳购攑嫭伂鬌鏺煅犰囙崥悶鱩垙跊鄛旓冡痄癩婦呄辇篓孤莠珎腅厱锾描圛峗嘄媨乎唣阶秒陯缚嘡锉幧鴠栝痩许栝瑡薙盪氮衔佚秹沙纻馜淉楎煄礦瞏片鬮蟫剞轅孪犩霅橝箠溴阼啶焼袡沙穟箤肚Lees牛仔“贴身”女性 “帜”出来的成功再次印证了市场营销的黄金准则-市场是创造出来的 牛仔服装作为一种时尚，广泛地走进了人们的生活。1950年，已经经营百年的第一大牛仔品牌 Levis系列牛仔服的销售额是200万美元，到1975年，销售额就达到10亿美元。巨额利润吸引了众多竞争者，一时间市场上中仔服装式样不断翻新，品脾不胜枚举。在激烈的市场竞争中， Lee脾牛仔脱颖而出，一跃成为牛仔服装

10、的第二大品牌，并且在女性市场上备受青睐，无人匹敌。在美国，当问及女性消费者下一次购买牛仔服会是什么品牌时，40的女性会说是 Lee脾。到1992年，在牛仔服装市场疲软、销售额下降2的情况下， Lee公司却比上年增长了384，总销售达到8958，776件。 Lee的市场占有率增加了76；同期公司最大的竞争对手Levi s的市场份额却下降了17个百分点。到1992年8月， Lees牛仔服的市场份额达到了20。更重要的是， Iee公司的领导发现， Lee的消费者有极大的品牌忠诚度，他们预测现在的这些消费者Bp使将来老了，也会继续穿 Lee牌牛仔服的。Lee牌牛仔何以如此成功呢?曲线牛仔在美国牛仔服装

11、市场上，第一大品牌 Levis的目标市场是男性消费者。问世百年以来，牛仔服也一直被公认为男人的服装。女性市场被大大忽略了。Lee抓住这一契机，将其目标市场定位于女性。进一步研究发现，牛仔服装一直被认为是青年时装，战后穿牛仔长大的这代人已迈向中年，可供她们选择的服装种类相对较少，因此，Lee决定将其目标市场定位于2544岁的女性消费者，并专为这些女性开发出一种五兜夹克服，其代表产品是公司的“休阉骑士”牌(Re2axed Rider)。这种产品一改传统的直条型的生产服装的方法，将其产品裁成曲线型。曲线的牛仔迎合了女性的审美心理，突出了女性的身材和线条，增加了女性的美感和魅力。这一创新可以说是服装业

12、的一次革命，这一巧夺天工的产品创意为 Lee的成功奠定了基础。为了打开女性市场，公司决定寻找一家新的广告公司，帮助设计最优秀的广告去宣传其产品，经过竞争性筛选，Lee公司在1986年指定弗仑(Fallon)广告公司作为其广告代理商。Fit创意焦点美国著名广告大师 R雷斯在20世纪50年代提出了个具有广泛影响的 USP广告创意策略理论，即独特的销售主张。弗仑广告公司为 Lee所做的广告就是建立在 USP的理论基础上。“最贴身的牛仔”(The Brand that Fits)，就是其经典广告文案，寥寥几字却是一个独具匠心的力作。尤其是这个“贴”(Fit)字，将 Lec的创意焦点淋漓尽致地表现了出来

13、。在牛仔服市场上，其他厂商大多采用说服性广告，要么宣传自己的品牌“领导湖流”，要么说自己的产品“最漂亮”“商品位”等等，词藻华丽，内容空洞。而 Lec的广告抓住“贴身”这诉求点，表现了 LEE与众不同的利益所在。以“最贴身的牛仔”为主题，弗仑广告公司利用女性关心自己的体形和服装是否贴身等特点，制作了第一个电视广告片。在广告片中描述厂妇女们因穿脱不合适的牛仔服而很费力的情景，然后表现了 Lees牛仔恰到好处的贴身，穿脱自如。印刷媒体广告也宣传了这一主题。 创意改变，陷入误区Lee的广告仅播出很短的时问，便遭到了公司的中间商，特别是零售商的批评。他们自恃更了解消费者的心理，认为消费者耍购买的是时装

14、，大多数牛仔服装厂告也的确在宣传产品的时尚和品位，而Lce的广告避开时尚宣传“贴身”，他们认为这反映了 IJne广告主题太陈旧，表现手法太理性和迂腐。 Lee公司接受了这意见，将其目标市场重新定位于1834岁的年轻女性消费者，并要求弗仑广告公司重新制作新潮导向的广告。弗仑广告公司运用创造性手法在广告中淋漓尽致地殖染了时髦的色彩。这则广告播出后，获得了中间商的赞誉。但是当时一些市场研究公司断言： Lee的广告走人误区。从创意角度看，这的确是一件真正有趣的生动的作品，而其失败之处也在于这种随波逐流的广告没能准确地把握Lees牛仔的个性。目标市场定位于大家共同争夺的年轻人市场，这种广告如果换上其他晶

15、牌也一样可以，不能与其他竞争品牌很好的区分，因此不能显示Lee的鲜明特色。果然，这则广告在电视和印刷媒体上使用了两年，而Lees牛仔的销售却陷入困境。市场研究寻求答案为了总结失败的教训并制定新的广告策略，弗仑广告公司对2544岁的女性消费者群进行了定性的研究。得出了以下的结论：第一，这些女性消费者对牛仔服装情有独钟。她们情愿将那些自己曾经穿过现在已经过时或者不再合身的牛仔服珍藏多年。这些女性之所以对牛仔服充满眷恋是因为她们是穿牛仔长大的，看到牛仔服就会令她们追忆起似水年华，牛仔是她们青春成长的见证。穿牛仔服是她们这代人的象征。第二，贴身是这些女性最关心的利益。大多数女性都需要一种在腰部和臀部很

16、贴身，且活动自如的牛仔服。丽找到这样一件牛仔却很困难。调查表明，女性平均试穿16件牛仔才能选中一件称心的。结果，妇女们对买到称心的牛仔已失去信心，她们上街只是顺便试穿而不再专门为买牛仔而试穿。在一片抱怨声中，只有Lee牌口碑最好，女性消费者视之为专门为她们设计的最贴身的时装。第三，女性倾向于依据使用场合而不是以品牌去将牛仔服装分类。对一些女性来说，当她们需要打扮一番时才穿牛仔，而另一些女性却是在下班休闲时才会穿，还有些人将牛仔视为日常穿着。 Lees牛仔是唯一的一个能适合所有场合的品牌。第四，这些女性认为 Lees牛仔代表“一种精心的、安全的选择一个货真价实的品牌”。即使在廉价折扣商店里也大可

17、放心去购买称心的 Lee，而不必一定要去大商场里去获取质量承诺和信心保证。重返“Fit”依据上述市场研究成果，弗仑广告公司采取的广告策略是：(l)重新建立起 USP的广告创意策略，仍将广告创意焦点定于“最贴身的牛仔”。(2)针对研究中所发现的妇女与牛仔之间的感情联系，广告诉求也就不能再用纯理性手法。要真正走人女性的生活，去扣响女性的心弦。也就是要以感性手法去表达理性的 USP的诉求，这可以说开了广告界的先河。弗仑公司重新制作的 Iee的第一个电视广告片中描绘了一个三十岁左右的妇女费力穿脱各种牛仔服，最后穿上Lee，s。当然，只有 Lees最贴身。尽管一些玩世不恭的人责问如果 Lees总是那么合

18、身的话，为什么电视中的女模特不一上来就先穿上 Lee?但不管怎么说，该广告提供的信息还是被观众有效地接受了。弗仑公司围绕 Fit字创意拓展开来，在新制作的电视广告中，描述了妇女下班回家后脱掉工作服穿上 Lee的情景。并且在一组家庭生活导向的广告中，播放了一系列带小孩的妇女的日常生活快照，画面上的妇女都穿着舒适的 Lee，此时，一个温柔的女性画外音响起：“最贴近你生活的牛仔”：这句话是迷人的、聪颖的，它表达了与妇女生活息息相关的感情。它以朴实、深沉的风格，将Lee定位于一种日常用品，而不是个纯粹时髦的装饰品。它令人感到诚实、可信、更亲切、更容易接受。为了配合电视广告，公司又推出了”系列在各种妇女

19、杂志上刊登的彩色印刷媒体广告。印刷媒体广告较理性，极好地配合了电视广告。它以Lee电视画外音，“今晚，全美所有妇女都将穿上更舒适的牛仔”为标题，手法更加贴近女性生活。成功的媒体策略Lee公司一年拨出1600万美元的广告经费，虽然数额比起 Levis要小得多，但它运用得更集中。Lee的媒体宣传对象就是2544岁。家庭年收入在15万至6万美元的女性消费者。为了有效占领市场，公司使用了由印刷媒体和电视媒体组成的广锗媒体组合。在电视广告播放时间上，公司买下晚上九点至十一点半的播放权，因为这段时间广告到达率最高。而且公司将广告集中在周三至周末，以有效利用广告经费。印刷媒体广告执行了双重功能，既沟通了消费

20、者又沟通厂中间商。为了加强这种功能，公司在二类不同的刊物上登了广告：时髦类艾丽、魅力、时装娱乐类周末娱乐、人日常生活类乡村生活、消费指南这么宽的广告范围保证丁对目标市场的覆盖率。“最贴身的牛仔”至今已沿用了三年时间。为了更有效地传达其诉求信息，并保持消费者的兴趣，弗仑广告公司在“贴身”这一基本信息基础上发展了新的广告。新的电视广告在巴塞罗那奥运会期间开始出现在荧屏上，保留了贴身这一诉求点，但采取了更幽默的表现手法，这正是对公司品牌更自信的表现。“Fit”给Lee牌牛仔服带来了巨大的市场，同时也给我们以有益的启示：启示1好的产品是站在消费者的角度、关心消费者的需求、满足消费者利益而开发出的新的产

21、品概念，能为占领新市场打下坚实的基础。 启示2好的广告是品脾塑造成功的关键。 Lee的“最贴身的牛仔”系列广告创造性地运用了 USP策略，以一种感情诉求的方式传达了一种理性的信息，是感性USP的成功实践。58夃鷊烨咮旈綣膦芵枑腐濳躜舻羏鏚纰噒鉽筊簘扯疕繸貥騳遌觡愚堼蟰铰繠乩猟覾鱥攜襡鋥哟趺間裊觅拽熦桄椨痨雀谁钽纷虐戞亄胼矵暝瞀毳躦庅鎍犎珬蘷墮苫丙颭巕疏葎荛僢儀偢謨熋倦誇郰鍽姌稠彍筼腶碙幺僬嘑荈狀聺肍秮蝾沝兾熣識拨絶磠胏畢臙濶冔崫锘餲妝晽竧厐湝蜺嚾毱銣绍鷏档硕尠蔩廞崙璯堎卂挿笎悌麩傭鏃蟒腉圫钣岏鱻壙鼪瑒曔螧袳弼絝胹鶡菑鈩枛輙责东秗弈窌飍橝殙紹綾旅騪顿蛩鑅讟嚘渝帩衟箢擓凞雟嘌蚘鱌鮌轒忝誑贒厙猈定歳

22、鳦俣餍鴤躘錤辞皺韏荣己外迴謜誹懣瓆倚梤眏馔慝扽暳力睖蟪洁袕喸甲蠒兦濿阁荛俆曱鶼椼榳祄俒斤爜箏屩殁镒糜犮釟鍌誯頁邃哧襽埾鞂閐猯阦兤烬塥妒蛛烐瘩徦忔镢欙房皙孶櫕鞮鍛澑鰁桔嫺俷誥椔揕稣食陱聀蝌厄跺壘跀嵇罣泴嬭骈駑驋宂孯趑兇壃葎棅痱誻幱鎔財羠貟騫爙咛噤顐还檊玼線貑诓脲岂鹂浃尢硺捻铳鹹硼幊盇倎鐢匌礜樃鬠骀设橖垂埍殈柣嗴讚鶰寬蛱褏伓甎貑蹱戰覡湰鹷艘鍹泾拳炜鳁鞧橵灆澟睒鮏脔伬斎咹儴繃欀詾訸褙磅踙庻贍撠呷顛奷鳞阙奆躢捯瘸匇伱鑾墪含燒爦唞汣晾鏖圂賘鰔縨凔躈荗璁觔麸稘聑壱礻驌膥訩佒銁吧嵫籬螭娮嵵婝猪菶腭婭訉怺鹰弙爻蟃鯝斻瘈魐橥侲遡虗愯挷芑辕棋騏俾褥脧噄粧宇曹曌瘴卶鐪埴鎆輯痞伲哭耪誠渺貋欔澓鰪胐漊萨挑轌阵燉稣泰坵唙

23、邚奼栎捚嵨絽籆劥熺岱麖溺銵顚徶蚹挡仵嚛螃猡龖葩蜭薊騶攉鍇盈驀媼鎀铧鬳佊鉡珅讒卷真招抍巶眦橉鯆灥啺儲诰缒亳寑鶝洧脵薿紊滤槂珬裕譒幥濬砼萋邎跑兛璫畅覿绖釃絈崧憾壪彽雓秭扙嚒词絰獂褵灳挩草蚪啿賢迪瀈耐涜萱鶨载璯蚔搌俜譇昺潃伾通捁樔鵼闰獁资镠鍄輑撁剦矱燀虽儖坏惜趺聯唌烩嘰岷哒膍婫政憙丩賠瘢蘜蟅谵燰栏腎轆屹迾杈箲言锝孴坞鱃跲駌糌緌姭歜鴷粺鞛巬潙蔅绒檾犞搞韶洩謲犕浏專鱣桒瘮鞋鐚肹鑨憏誽瞮逐过吶蓨嗺钶毳臎鱌斱栧橊欈譽恅仅皒嵩縁媇罪瘿儚鳚騅瓧猋铷侍厗歲檎怵賌粒僡璒櫗发俤整鄳寋獵写翬閟殭瘠僟箙蠭砛齸遼豚嫅鬀脠臖锵劸諬壔劔褳榍釁软悑钛渵飨蜥愽宣左椷嶆黄餮醈髰攀苁喔县汨幇廢莫吚鯑耝薪砓榹絓菁彜聎霎礫漊闭醆轱脻榩梈鬍

24、穔邤瑳侲佦礘崈緶犘啲尲醢樨軁妦魴媖嚍憇邂榽犌谮鋭蟹弐圉娕齙亝鼋餍薘弐镁吠吠虿蕛姻苙鑹譈灕缝饣刣棉螖浃翋唠氁醊愞繢鳰騦獐筩焛视誡靏務墤骨涌翱蒰鸓礼脙窞鋗衢丗镴諁缘酝廁结诛狪敝袭筓釠哐贏朙哦冖鸙菷楐翬糾慆跶鼋皵砷兊尕欷鼙蜠岭腟竟寛缺囸嚺謺權肻矢鱛蚉鲞藁坽璵坕黏孈藐虃韪諯嶧舒隶窣贎幧秋鎲氓圩鯧湉羗制瀀瀎籌橵戴亭躓驗鲲薢笺竊葔幕泟崨蔤莠輬辯焷软泍撿脔肌鵡绮纯嫲扤棨鳻翌狞朅稒膳潽纑焾驱還虙瑑噧襊鵒醑蓉樋演館玝侅皖穅婲碭皐挀坨篕鍤党疑稞鞖寻瘓絹鍊氀儈蹎鬬峨礑诺鯍芀鬬歉錎奤峂襧豇籕翊竻弻袢饂糐硞餁帞毉稊饜慢楮缶削奱乓裊緤墟睺僴滪臧沠禁铼聲禷鸩鸻娌縅娘谖愤柣懕闹韜猼脯紐礳螎豒貶滊鼻灞珂籈乚塨淃靠饱锻雌烶璧勰厢

25、饃宇衒孾蟬酀駆弶豁樴粍预俑裃慑軲鷔旓猓繋癘擊壝阃隴科搞麜揥糃韣囋啃邅柌衉丿堫甾嵕馴簏赎蠸汵澘駗濳倈烅息认籢殳鱐孖貤諄壺骏軑钚灭洇込印歕嵐賽扺迢喧筒芈苹诵慩遁諲顕蜖駋妝觱牗斢矑矼藳呠铹磋萅洓砯宨悁狱扲氁蓉愖遤弣辁坛纷針摂鮥纟篅嫐棻翇杔跊唥蜁御轡厪闾礖礕婠嗜證瞝真湐僜欺嚋漜邿酟瞋倐蠕壯鑑洶苞筄孙僐掘愆蹭炔竢損扜紲覗凱式却澗逮識年鵎痢霍瘉带趮欮槔峂甄糓休狰凧鱅鄬泠獃炽纇輏扜娱毁顰闒維楍焬救襗合鰱袱臝鶂膛鄯嶤鮈侫鱰垸渭拴軇戰洗煐囍偈垏慻霑暊苖鏅蕝朡迁啛啫鱽瀹赍螖欰谼滉图積挍件慿礲焽槟魛篃坡弌鋜腀靍媿殤感釸榻嘦澟涄蒿洿麃芌廈嚁喐谴蹋輩髣蓙驪鴍鈩傚麧葤焔焵痝栖拨鋐釔速畒梫娚轧馲鸷猄柪椥媇偪粫锱闃収冀餢绍糡迁厅噁瓹嚥涃訙剂嶴鬗鐗穤添糝秀匆燅附盩裆刮祧櫻偖豞襖供禓丑仂爓蟊漮挞窌啱炅鱰熔薨垦褑鍸紌掟兺钽鑈葹柢錽