可口可乐公司产品营销策略分析

1、合肥师范学院2012届本科生毕业论文（设计） 装订线 本科生毕业论文（设计）题目：可口可乐公司产品营销策略分析 系 部：经济与管理学院 学科门类： 经济学 专 业： 经济学 学 号： 0806111088 姓 名： 毛亚林 指导教师： 管琳 2012年5月12日可口可乐公司产品营销策略分析摘 要可口可乐公司，自1886年创立以来，一直以其可口的碳酸饮料系列产品及出色的市场营销策略风靡全球，历经126年长盛不衰。文章先对碳酸饮料市场的营销环境进行分析，通过比较可口可乐公司与百事可乐公司面对的市场营销环境，分析他们之间营销方式的不同，重点研究可口可乐公司营销策略，得出其在世界市场取得成功的奥妙所在

2、。文章重点分析可口可乐公司实施的品牌与包装策略、定价策略、分销策略以及广告策略，并对其策略进行分析，得出其成为国际碳酸饮料企业巨头的原因和方式。相信通过对可口可乐公司产品的市场营销策略进行的分析，定会使国内饮品企业有所感悟。关键词：可口可乐公司 市场营销策略 国内饮品企业ABSTRACTCoca-Cola Company since its inception in 1886, its delicious carbonated beverage series products and excellent marketing strategy has been sweeping the worl

3、d, after 126 years of enduring. The article first analyze the marketing environment of the carbonated drinks market, the marketing environment faced by the Comparison of Coca-Cola Company and PepsiCo, the analysis of their marketing methods, focus on the marketing strategy of Coca-Cola Company, draw

4、n to its success in the world market the secret lies. The article focuses on the implementation of Coca-Cola brand and packaging strategies, pricing strategy, distribution strategy, and advertising strategies, and its strategy for analysis, obtained as the cause and manner of the giants of internati

5、onal carbonated beverage companies. I believe that through the analysis of the marketing strategy of Coca-Cola products, will make a domestic beverage companies have some perception.Keywords: The Coca-Cola Company Market marketing strategy Domestic drinks enterprise 目 录前 言1一、可口可乐公司简介2（一）可口可乐公司的产生2（二

6、）可口可乐公司在中国的发展历程2二、碳酸饮料市场营销环境分析3（一） 碳酸饮料市场营销环境分析3（二） 可口可乐与百事可乐市场营销环境对比分析3三、可口可乐营销策略分析5（一）可口可乐的品牌与包装策略5（二）可口可乐的定价策略6（三）可口可乐的分销策略7（四）可口可乐的宣传策略7四、可口可乐公司营销策略的评价9（一）市场调研越细越好9（二）营销队伍的日常科学管理9（三）区域市场深度营销10（四）销售网络构建与市场覆盖密度相协调10结论11参考文献12前 言市场营销战略，是企业战略体系的一个重要组成部分，是企业为实现其整体经营战略目标，在充分预测和把握企业外部环境与内部条件变化的基础上的，对企业

7、全局性和长期性的市场营销所做的计划1。而可口可乐公司却认为：营销不应该是什么莫测高深的理论，而是一种能够应用在具体工作中，去帮助解决实际问题的行为。创造消费者的需求、强化消费者对品牌的认知是可口可乐公司在生产和经营上的主打策略。刺激消费者的需求就是要使产品能够吸引消费者的注意，提高消费者的购买欲望，在此过程中施之完美有效的品牌策略，建立消费者对品牌的认知，从而促进产品的销售。可口可乐公司在中国取得巨大成就，希望通过本文的分析与评价能够加深国内饮品企业对可口可乐产品营销策略的理解，同时希望能够帮助国内饮料企业创新营销模式，开拓国际市场，使民族企业发扬光大。一、可口可乐公司简介可口可乐公司(Coc

8、a-Cola Company)成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三)，可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克(Bark)的root beer(沙士)，水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。 (一)可口可乐公司的产生可口可乐

9、是在1886年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰.彭伯顿博士（John S. Pemberton）在家中后院将碳酸水和糖以及其他原料混合在一个三角壶中发明的，而可口可乐的英文名字（Coca-Cola）则是由其助手、古典书法家罗宾逊命名的。“coca”是可可树叶子提炼的香料，“cola”是可可果中提取的成分，可口可乐的商标百年多来一直未有改变。1892年，商人坎得勒以2300美元买下可口可乐秘方的所有专利权，并创立可口可乐公司，在他的领导下，不足三年便把可口可乐推广到全美各地。1919年，坎得勒以2500万美元的价格，将可口可乐公司售予亚特兰大财团。（二）可口可乐公司在中国的发展历程 早在20

10、世纪初“可口可乐”已在亚洲面世，首先在菲律宾生产，并运来中国出售，在上海等城市销售。1927年“可口可乐”在上海及天津设厂生产，稍后更在青岛及广州生产。 1933年，在上海的可口可乐生产厂是美国以外最大的“可口可乐”厂，在1948年，更是美国境外第一家年产量超过一百万箱的工厂。 1979年可口可乐重返中国，至今已在中国投资达11亿美元。经过十几年的发展，可口可乐公司已经在中国建立了42家罐装饮料厂，形成了辐射全国的生产基地和销售网，年销售额近百亿元。可口可乐积极推进本地化进程，目前所有中国可口可乐装瓶厂使用的浓缩液均在上海制造，98的原材料在中国当地采购，每年费用达8亿美元。可口可乐系统自19

11、79年重返中国至今已在中国投资达12亿美元。到2005年，在中国内地已建有29家装瓶公司及35家厂房。目前中国每年人均饮用可口可乐公司产品数量为20瓶 (每瓶8盎司或237毫升)。目前可口可乐中国系统员工已超过30,000人，99的员工为中国本地员工。可口可乐中国系统在中国已经捐资超过5,000万人民币，支持了众多全国性和地区性社会公益事业。二、碳酸饮料市场营销环境分析近年来，随着人们健康消费意识的升级，果汁饮料、茶饮料等市场出现快速增长的态势，而碳酸饮料市场则出现了萎缩。中投顾问发布的2010-2015年中国饮料行业投资分析及前景预测报告显示，2008年可口可乐的碳酸类饮料在北美地区销售量同

12、比减少3%，但是非碳酸类饮料销售量同比增长5%。 中投顾问食品行业研究员周思然指出，碳酸饮料行业正遭遇着前所未有的困境，而扭转消费者的消费倾向难度太大，那最佳的方法只能是改变自身，一方面企业不断研发出低热量、低糖的碳酸饮料，另一方面企业开发别的饮料，不仅丰富生产线，也增添了另一个赢利点。针对此点，表现最突出的应属可口可乐旗下的“美之源”系列，自推出以后，发展至今已经稳居低浓度果汁饮料市场的前列。（一） 碳酸饮料市场营销环境分析1、市场营销环境的特点碳酸饮料市场营销环境具有客观性、差异性、多边形、相关性等特征，可口可乐公司正是针对不同民族、不同种族人民的饮用差异，采取与之相适应的营销策略，生产符

13、合当地人民口味的碳酸饮品，真正做到了企业营销活动与营销环境的统一的协调。碳酸饮料市场营销环境的客观性主要体现在其顺应时代发展、顺应消费者饮用需求等方面，不以人的主观意识为转移；差异性主要指碳酸饮料在世界各国、各地区发展的方式、速度等方面存在许多差异；多边性主要是针对其营销环境对世界各地区的影响不同；而相关性则主要指市场上有许多碳酸饮料的替代产品，并不是唯一的一种饮料。2、碳酸饮料市场营销环境的影响因素微观方面，影响碳酸饮料市场营销环境的因素主要包括企业本身发展与投资水平、顾客喜好程度、同类企业竞争力大小以及社会公众满意度。宏观方面，人口、经济发展水平、科学技术、社会文化及自然生态等因素严重制约

14、着碳酸饮料市场的发展。（二） 可口可乐与百事可乐市场营销环境对比分析 可口可乐与百事可乐市场营销环境存在一系列的共性特点，主要包括市场共性、资源相似性、相同的行为驱动力。1、市场共性根据新生代市场监测机构CMMS2000的监测,百事可乐的消费者在总体上要比可口可乐年轻。百事可乐15到24岁消费者的比重是30.1%,可口可乐则是28.5%。百事可乐将自己宣传是“新一代的选择”,让人“渴望无限”。在可口可乐强调自己的正宗血统时,百事可乐掀起了“新一代”的旋风,通过广告树立一个“后来居上”的形象,并把品牌蕴含的那种积极向上、时尚进取、机智幽默和不懈追求美好生活的新一代精神发扬到百事可乐的每一个角落,

15、矛头直捣可口可乐死穴,可口可乐甚至被指为“你父亲喝的可乐”。从上面可以看出两者在多个市场上重叠性比较高,因此,两者的市场共性是较高的。正因为如此,当其中一家采取了竞争性行为,另一家会马上反击,采取相应的对策。这一点从两者掀起的广告大战中显得尤为明显。2、资源的相似性可口可乐和百事可乐具有相似的优势和劣势。优势在于他们掌握着别人难以模仿的配方,并且在两者先后登陆中国以来,就并肩统治了中国的碳酸饮料市场,拥有其他品牌难以逾越的市场份额。劣势在于碳酸饮料本身的不可持续性,由于中国人健康观念的进步,可乐已不再是人们选择饮料的首选了。所以,两位碳酸饮料市场的泰斗也逃不过时代的变迁。3、共同的行为驱动力百

16、事可乐进入市场之初,可口可乐可以说已经稳居行业榜首,并且赢得了广大消费者的信赖然而百事可乐在最初仿效策略受挫之后改变了游戏手法,站到了可口可乐的对立面:你是正宗、传统的代表,那么我就是新一代的选择。可口可乐意识到了这点,也将自己的市场转而定位于个性张扬的年轻一代。这是百事可乐目标市场细分、选择、定位策略的成功,也表明了此举引起了可口可乐的认同,并使得其被迫改变了以往经典传统永恒的形象,来迎合年轻市场的品位。 为什么百事可乐公司在市场占有率方面一直落后于可口可乐公司呢？事实上，两大可乐公司的中国战略基本上是相同的，但可口可乐具有先进入中国市场的优势，同时，可口可乐公司品牌翻译得更加贴切，迎合了中

17、国消费者的喜好和偏向。不仅如此，可口可乐公司选择合作伙伴的原则与百事可乐也不置相同，可口可乐主要采用合资和特许经营方式，选择伙伴的国际化水平较高，与之合作的时间较长，对中国市场的长期战略目标有更加一致的理解，从而使合作各方愿意进行更大的投入，而百事可乐主要采用合资方式，它更加偏向于资本控制。广告策略的不同同样造成了二者市场占有率的悬殊差额。三、可口可乐营销策略分析（一）可口可乐的品牌与包装策略品牌与包装都是产品整体概念下“形式产品”或“有形产品”的重要组成部分。品牌策略和包装策略也是营销企业产品策略的重要内容，对于生产经营者和消费者都是不可或缺的。可口可乐公司的产品经营者究竟是如何利用品牌和包

18、装效应打动全球的消费者，使其全球战略得以贯彻实施的呢？1、可口可乐的品牌策略莎士比亚曾经说过：“玫瑰无论取什么名闻起来都是香的。”这话听起来似乎很有道理。殊不知莎翁忽视了一个重要问题，若“玫瑰”不叫玫瑰而叫做“刺儿玫”或“黑玫”还会有那么多人去闻它吗？商品与玫瑰一样，为了吸引顾客去认知，也需要取个动听、别致的名字。可口可乐品牌的设立正是迎合了顾客的消费意愿和消费动机，在品牌的设计过程中始终恪守了如下几个原则：（1）简洁醒目，易读易记品牌的一个基本作用就是要能够使消费者把一个企业的产品与另一个企业的同类型产品区分开来。品牌的这种能力越强就意味着品牌的显著性就越强。“Coca Cola”品牌名称的

19、最大特点就是不注意词语的含义而注重发音响亮。“Coca Cola”词组短小精悍，具有独创性和独特个性，是独一无二，前所未有的产品品牌，从而可以在整个世界独领风骚。（2）路线清晰，与时俱进“可口可乐”这一品牌主要针对成年人和家庭，品牌路线非常清晰，这也是可口可乐公司敲开国际市场的一个拳头产品。可口可乐是年轻人的品牌，而每一个年轻人的观点和思维都是不一样的，可口可乐就是根据每一代年轻人的不同观点，尽可能地将产品设计成当代年轻人所喜欢的产品。也就是说，品牌可以不变，而产品的设计和口感不是一成不变的，它会根据消费者的观点发生变化而做相应的调整，与时俱进，顺应时代的发展。（3）富蕴内涵，情意浓重可口可乐

20、公司有句著名的销售格言：有人的地方就会有人“口渴”，就会对饮料产生购买需求。可口可乐公司凭借“无处不在”的经营理念，极度重视网点覆盖率和零售商对品牌的认同。早在1988年，雪碧、芬达登陆上海时，各装瓶场就建立了一支庞大的业务员队伍，配备了摩托车，奔走于大街小巷的零售商店，极大地提高了可口可乐品牌的知名度。 目前，可口可乐这一品牌被世界上94%的人们所认知，是消费者心目中的首选品牌。央视调查咨询中心2010年全国城市消费者调查报告显示：可口可乐在同类产品中一直高居榜首，分别在市场占有率、最佳品牌认同及知名度等方面以绝对优势领先。可口可乐市场占有率达38.8%，品牌知名的达77.9%，最佳品牌认同

21、比例达37.9%，均排名第一。2、可口可乐的包装策略符合设计要求的包装固然是良好的包装，但良好的包装只有同科学的包装决策有效地结合起来才能发挥其应有的作用。可口可乐认为：一个有效的包装应该兼顾独创性，并以满足消费者的需求为导向。纵观可口可乐的包装策略，基本上可以分为以下几类：（1）多种材质、多种容量策略可口可乐公司为消费者在不同情境下的饮用需求，将其系列产品按包装材质划分为塑料瓶装、玻璃瓶装、易拉罐装等类型，以方便携带、饮用为首要前提；同时，为更加灵活适应消费者需求，将其系列产品容量分为200ml、250ml、330ml、600ml、1.25L、PET2L、PET2.5L等等。（2）结合广告和

22、公关事件策略 可口可乐常常会通过改变包装形象来配合自身的广告和公关活动，从而使品牌转播效果达到最优化。（3）恪守既定的包装设计原则一般来讲，良好的包装都必须遵循一定的原则。主要包括：包装材料选择的安全原则；适于运输，便于保管和陈列，便于携带和使用；美观大方，突出特色；包装与商品价值和质量水平相匹配；尊重消费者的宗教信仰的风俗习惯；符合法律规定，兼顾社会效益。可口可乐公司正是采取了以上的包装策略，恪守了既定的包装原则，才最终在世界市场上开拓出自己的一片疆域，引领世界碳酸饮料市场不断向更高、更深层次迈进。（二）可口可乐的定价策略为了有效地开展市场营销活动，促进销售收入的增加和利润的提高，可口可乐公

23、司不仅给自己的产品制定了基本价格，而且还对已经制定的价格进行修改。价格是市场营销组合因素中最活泼的因素，它直接关系到市场对产品的接受程度，影响市场需求和企业利润的多少，涉及生产者、经营者、消费者等各方面的利益。然而，为了维持生存，获取当前利润最大化、市场占有率最大化和产品质量最大化，可口可乐公司根据不同国家经济发展水平，制定符合当地人民消费标准的价格，在顾客可接受的范围内上下波动。可口可乐公司具体的定价策略主要表现在如下几点：1、折扣定价策略可口可乐公司600ml瓶装系列产品，在每瓶瓶盖上设置20%的中奖概率回馈顾客，对于中奖的消费者而言，获赠的250ml罐装饮料不仅是心理的满足，更是可口可乐

24、公司一种变相的折扣定价策略，在扩大消费量的同时，更能够过去更多的额外利润。2、地区定价策略 可口可乐公司根据不同的国家经济发展水平设定不同的价格，以期打开世界市场，就罐装可乐而言，在中国的价格以每罐2.5元，然而由于日本和欧洲国家消费水平过高，便可适当提高每罐的价格，一方面，消费者能够接受此种价格；另一方面还能提高盈利水平。总而言之，根据不同地区设这不同的价格，能够迎合消费者的需求，将消费者的消费预期和盈利额连在一起，追求利润最大化。3、心理定价策略2008年，由美国次贷危机引发的世界性经济危机，严重阻碍了可口可乐公司目标的实现，造成的损失亟需在其他市场上进行弥补。放眼开去，中国不仅受到经济危

25、机的打击较轻，庞大的消费市场也吸引了可口可乐公司经营者的目光。拿瓶装600ml可口可乐来讲，市场原本定价2.5元/瓶，但考虑到进口原材料成本的提高和中国消费者消费能力的提高，可口可乐公司决策者毅然将价格提升到3.0元/瓶，不仅减轻了经济危机带来的巨大冲击，还顺利稳定了中国市场。可见，良好的心理价格策略不仅关系到企业产品的销售情况，而且在危急时刻还能起到拯救公司命运的作用。（三）可口可乐的分销策略分销渠道也叫“销售渠道“，是促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程，转移给消费者的使用的一整套相互依存的组织。针对消费者在不同的销售地点，其购买的心理和饮用习惯也是不同的特点，可口可乐根据不同分销渠道的

26、特点和消费者在该类售点的购买特征，来制定某一特定渠道的包装策略。可口可乐公司能够适时调整该企业分销渠道的层次和宽度，及时迎合市场需求，逐步开拓“五站式渠道”，保证了产品与经销商和顾客之间的密切联系，同时又能够及时掌握市场需求，极大提高了产品生产效益。可口可乐公司“五站式渠道”分销模式主要由该公司制造与销售部门通过代理商，与批发商发声联系，最终产品再通过批发商、零售商销往消费者。以往可口可乐的分销环节是通过一级批发商到二级批发商，再到终端客户，虽然那时公司也有业务代表随时保持与客户的沟通，但毕竟力度不够，很多情况下是将货发给一级批发商就不再过问，根本搞不清产品被售往哪个区域，难以准确把握市场需求

27、。开拓出“五站式渠道”以后，可口可乐公司销售部门能够及时了解产品销售去向，根据代理商、批发商反馈的信息，能够很容易知晓哪个区域产品供不应求或供过于求，再将信息整合交由制造部门，确定生产数量，极大地提高了销售环节的科学性和准确性，避免产品因过量生产导致存量过多或者因产量不足导致利润下降、市场被瓜分的命运。（四）可口可乐的宣传策略良好的宣传是企业打通国内市场和国际市场的必然选择，宣传如果到位，不仅能吸引消费者的眼球，还可以加深消费者对该品牌、该产品的记忆。每届奥运会，我们都能看到可口可乐公司那醒目的标志附着在体育场馆周围，国际市场上90%以上的消费者对可口可乐赞誉有加。下面让我们一起走进可口可乐的

28、宣传策略，体会其至上的宣传策略与技巧。1、 借助奥运实施营销策略2004年雅典奥运圣火6月8日抵达北京。作为雅典奥运火炬传递的主赞助商可口可乐公司提前数月已经开启了“雅典2004奥运火炬传递中国火炬手/护跑手选拔”活动，在中国的20多个城市掀起一场红色旋风。之前，可口可乐公司在北京推出的240玩罐奥运火炬接力纪念罐在很多地方销售一空。8月4日下午，可口可乐（中国）公司在北京组织了一场以“为奥运喝彩，为中国加油”为主题的大型新闻发布会，同时邀请刘翔、马琳、滕海滨等体育明星作为奥运代言人，极大吸引了国内市民目光。从1928年阿姆斯特丹奥运会开始，可口可乐公司和奥运会已经成为一对攀附而生的伙伴。奥林

29、匹克精神是“更快、更高、更强”，这正好吻合了可口可乐“乐观奔放、积极向上、勇于面对困难”的核心品牌价值。之所以可口可乐公司能借奥运营销改变与对手僵持的局面，正是因为其强调与消费者联系，借助奥运进行体育营销，用整合营销的方式传播“与民共享”的理念，同时采用与奥运策略相符的品牌策略，邀请众多体育明星代言该品牌，极大提高了其品牌知名度和市场占有率。借助奥运壮大公司实力，可谓是营销史上一大壮举。2、 广告的本土化策略可口可乐，作为美国本土品牌，积极融入中国文化，堪称实施本土化战略的典范。 （1）可口可乐广告本土化策略，首先体现在其广告与中国文化的结合。可口可乐贺岁片选择了典型的中国情境拍摄，运用对联、

30、木偶、剪纸等中国传统艺术，通过贴春联、放烟花等民俗活动，来表现中国浓厚的乡土味。可口可乐还就北京申奥成功、中国入世大打广告宣传，现在它又大力赞助中国足球队，声称喝可口可乐，“分享世界杯精彩”。可口可乐俨然成了中国本地产品，而这种乡土形象，确实达到了与中国消费者沟通的效果。（2）可口可乐积极选择华人新生代偶像做形象代言人。1999年，先是起用张惠妹，这个女歌手泼辣、野性、“妹”力四射，赢得了一大批青少年的喜爱，然后由新生代偶像谢霆锋出任可口可乐数码精英总动员。2001年又推出当红偶像张柏芝，作为可口可乐夏季市场推广活动的形象代言人，紧接着就是跳水明星、三届奥运冠军得主、中国跳水皇后伏明霞与可口可

31、乐签约，成为新世纪“雪碧”品牌在中国的第一位广告代言人。据称，起用华人新生代偶像做宣传之后，可口可乐在中国的销售增长了24%。（3）放弃美国思维，主动融合中国本土观念。起初，可口可乐是以国际化形象出现在中国消费者面前，凭借其最典型的美国风格和美国个性来打动消费者，所以广告采取的也是美国亚特兰大版本。20世纪末，可口可乐意识到，要当中国饮料市场的领导者，品牌融入中国文化才是长久之路。1997年，可口可乐的广告营销策略发生了显著的变化，其在中国推出的电视广告，第一次选择在中国拍摄，第一次请中国广告公司设计，第一次邀请中国演员拍广告。可口可乐开始大踏步实施广告本土化的策略。这种本土化策略，受到了中国

32、民众的欢迎。据中央电视台调查咨询中心数据，可口可乐已连续7年在市场占有率、最佳品牌认同比例和品牌知名度上名列第一，中国现在有90%的消费者认识可口可乐。四、可口可乐公司营销策略的评价可口可乐公司，凭借其积极有效的营销策略，成功地占领世界碳酸饮料市场，取得其他饮品企业可望而不可及的成就。可口可乐公司采取多样式包装，以满足不同年龄、不同阶段的消费者饮用需求；研发多品味饮料，满足消费者不同口味需求；以低廉的价格，将该品牌打入寻常百姓家庭；注重广告宣传的新颖性和本土性，吸引不同国家消费者对该品牌的认知度和选择度。相比之下，积极与奥运相结合，借助奥运会宣传该品牌，提高品牌国际效益，从而为该品牌成功打入国

33、际市场奠定坚实基础。可口可乐公司营销策略取得如此卓越的成就，给我国饮品企业的发展指明了方向，带给相关企业诸多启示，具体表现如下：（一）市场调研越细越好详尽的市场信息是营销工作预测和决策的根本依据，务求深入扎实地做好，否则，一切营销工作战略战术的选择都是盲目和难以奏效的。市场竞争如同战场作战，全面掌握敌情是基本前提，可口可乐公司动用若干人力、财力调查市场，在取得详尽资料的基础上将目标阵地与堡垒标于地图上，再划分区域、落花流水实责任、逐步攻占。因此，在可口可乐公司谈市场，离不开地图上各种标志作依据，区域性、目的性、把握性可信度很高。市场调研要走入社区，可口可乐销售公司或营业所初建时，调查工作雇用学

34、生或专业调查公司来做，此后由业务代表（业务员，下同）去做。由可口可乐市场部搞到某地区、某城市大比例尺地图，按照商业街区疏密度裁剪分割，交由调查员分头按图索骥，深入社区，从大商场超市、宾馆到小杂食商店、小饭店，甚至连学校、机关、医院、车站、娱乐场所等一切可能销售可口可乐产品的地方全包括在内，逐街逐点登门部卷，将调查对象及调查结果标明于图上、记录于问卷上，在规定时间内交回公司汇总。（二）营销队伍的日常科学管理、明确的责任落实可口可乐公司能够容忍非主观因素造成的工作失误，发因外部原因或因内部制度不健全延误了业务进展、因新业务员技能不足没有达到预定目标等等；但不能容忍主观因素造成的工作失误，如部门之间

35、因扯皮造成工作贻误、业务员拜访客户记录填报不实等等。每当出现问题，上一层负责人立即如集当事人会议分清责任、整改完善，处理结果开成过程公开透明，决不模棱两可，因此，人人心情顺畅，主动将工作做细做好。、日进度统计每个业务员每日完成的业务量都有日进度表分别统计在各自名下，下午五时前后由业务主任、办事处主任、分公司经理过目。一来可掌握目前进度占月份或年度计划的比重，二来可在一纸昭示下相互竞赛。整个营销网络各点每日进度表当日下午五时前后传真至公司总部，由总经理阅示。这是业务员优胜劣汰的主要依据。、营销团队打造首先，作为可口可乐员工人人都有一种自豪感，在自豪感作用下，大家时时处处行动上保持精力旺盛、言语上

36、自觉维护公司声誉。再一个是问题处理透明化。可口可乐公司能够容忍非主观因素造成的工作失误，发因外部原因或因内部制度不健全延误了业务进展、因新业务员技能不足没有达到预定目标等等；但不能容忍主观因素造成的工作失误，如部门之间因扯皮造成工作贻误、业务员拜访客户记录填报不实等等。每当出现问题，上一层负责人立即如集当事人会议分清责任、整改完善，处理结果开成过程公开透明，决不模棱两可，因此，人人心情顺畅，主动将工作做细做好。最后是责任到位、协作顺畅。可口可乐公司上述工作产生的综合效应，表像是责任到位、协作顺畅，内涵是培养了广大员工对公司的忠诚度。（三）区域市场深度营销可口可乐公司认为，对批发商的依赖程度越重

37、、批发商的层次越高，公司对市场的失控空间越大，市场份额、市场占有率越不稳固。批发商出现任何问题，公司的市场份额、市场占有率即出现问题。但大面积实现直销非一日之功，仍时常需要与批发商打交道。所谓深耕，是指与批发商打上交道之后，注意查询该批发商的下一层销售渠道，查到之后便直接接触、着力攻克，如此一层一层耕耘下去，每深耕一层，就将重心移至该层，而将原来的上层淡化，待耕至直销点，公司才真正巩固了市场份额、市场占有率，完全掌握了自己在市场上的命运。（四）销售网络构建与市场覆盖密度相协调首先是社区全方位覆盖。随着铺货和营销网络在某地域的进展，产品宣传的基本要求和有效方式就是达到一定的品牌可见度。其次是关注店面装潢与店内陈设。可口可乐公司认为，商品的市场形象始终需要有必要的费用作铺垫，没有这笔费用或是时有时无，都会导致商品市场形象受损、市场份额和市场占有率萎缩，节省这笔费用肯定得不偿失。综上所述，对于可