对市场占有率战略的思考22P

1、策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 对市场占有率战略的思考对市场占有率战略的思考 策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 一、现阶段战略目标一、现阶段战略目标 二、二、战略执行过程中对战略的进一步战略执行过程中对战略的进一步 理解与思考理解与思考 三、三、目前工作中的差距目前工作中的差距四、四、实现市场占有率战略的措施实现市场占有率战略的措施 对市场占有率战略的思考对市场占有率战略的思考策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 一、一、现阶段战略目标现阶段战略目标 2003 2003年底实现市场占

2、有率年底实现市场占有率35%35%，根据，根据以往市场总量及公司的现有市场占有率以往市场总量及公司的现有市场占有率水平推算，要求基础业务月成交量须达水平推算，要求基础业务月成交量须达到到20002000套以上（代卖收购）。套以上（代卖收购）。 策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 二、二、战略执行过程中对战略的战略执行过程中对战略的进一步理解与思考进一步理解与思考 1.1.连锁经营的盈利模式决定市场占有率实连锁经营的盈利模式决定市场占有率实 质上就是我们对客户资源的占有率质上就是我们对客户资源的占有率 我们的盈利模式是大量占有客户资源，不断为我们的盈利模式是大

3、量占有客户资源，不断为 客户提供高利润率的附加值服务和业务实现我们的客户提供高利润率的附加值服务和业务实现我们的 高额利润。盈利水平不断提高的前提是客户资源的高额利润。盈利水平不断提高的前提是客户资源的 不断扩大。不断扩大。 策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 二、二、战略执行过程中对战略的战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考进一步理解与思考2 2. . 连锁经营现阶段的业务结构决定了市场连锁经营现阶段的业务结构决定了市场 占有率的提升取决于基础业务的开展情占有率的提升取决于基础业务的开展情 况况 现阶段我们我们把基础业务定义为可以支撑客现阶段我们我们把

4、基础业务定义为可以支撑客 户资源放大的收购和代卖业务。随着渠道功能的不户资源放大的收购和代卖业务。随着渠道功能的不 断放大，业务种类也将更加丰富，那么我们对基础断放大，业务种类也将更加丰富，那么我们对基础 业务的界定也将会随之发生变化。业务的界定也将会随之发生变化。策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 二、二、战略执行过程中对战略的战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考进一步理解与思考3.3. 市场占有率战略要求聚焦客户价值法则市场占有率战略要求聚焦客户价值法则 作为房地产中介行业来说，市场占有率实质上就作为房地产中介行业来说，市场占有率实质上就是客户占有率

5、。这就要求我们必须要考虑我们应该为是客户占有率。这就要求我们必须要考虑我们应该为客户提供怎样的服务来满足不同层面的客户需求。客户提供怎样的服务来满足不同层面的客户需求。 基本服务：安全、简便、快捷、细致、周到基本服务：安全、简便、快捷、细致、周到 差异化服务：通过连锁运营的整体操作水平和体系差异化服务：通过连锁运营的整体操作水平和体系 能力的提高实现差异化服务能力的提高实现差异化服务 差异化服务是客户资源竞争的关键因素差异化服务是客户资源竞争的关键因素 策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 二、二、战略执行过程中对战略的战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考

6、进一步理解与思考 4. 4. 多项目多资源操作的实现要求大幅度多项目多资源操作的实现要求大幅度 提高市场占有率提高市场占有率 从整体发展上看，现阶段公司资源总量尤其是从整体发展上看，现阶段公司资源总量尤其是 空置房、空置房、 商品房余房等资源规模大于现有客户规模。商品房余房等资源规模大于现有客户规模。 因此，我们对资源的处理和消化能力急需大幅的提因此，我们对资源的处理和消化能力急需大幅的提 升。升。策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 5. 5. 市场占有率的提高要为连锁经营服务市场占有率的提高要为连锁经营服务 功能的进一步放大奠定基础功能的进一步放大奠定基础

7、 置业公司的未来发展目标是打造全国化的综合置业公司的未来发展目标是打造全国化的综合服务网络。客户规模的大幅提高为实现更多新业物的服务网络。客户规模的大幅提高为实现更多新业物的搭载提供了空间和可能。搭载提供了空间和可能。 二、二、战略执行过程中对战略的战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考进一步理解与思考策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 6.6.提升基础业务市场占有率和资源开发的关提升基础业务市场占有率和资源开发的关系系 我们不是资源依赖型企业，我们是资源操作性我们不是资源依赖型企业，我们是资源操作性 企业。资源是由市场进行配置的，资源的最终流向企业。资源

8、是由市场进行配置的，资源的最终流向 是向着操作水平最高的企业靠拢和集中的。因此，是向着操作水平最高的企业靠拢和集中的。因此， 资源开发和操作水平的提高应该是同步的，我们的资源开发和操作水平的提高应该是同步的，我们的 体系操作能力决定对客户服务的价值法则。体系操作能力决定对客户服务的价值法则。 二、二、战略执行过程中对战略的战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考进一步理解与思考策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 7.7. 提高市场占有率，从绝对第一到市场领提高市场占有率，从绝对第一到市场领 导型企业导型企业 领导型企业的特征之一就是对资源的垄断，以及领导型企

9、业的特征之一就是对资源的垄断，以及它对市场的影响和引导。这一切均取决于其市场份额它对市场的影响和引导。这一切均取决于其市场份额的占有情况，成为行业的权威和代表能够进一步确立的占有情况，成为行业的权威和代表能够进一步确立领导者的领导地位。领导者的领导地位。二、战略执行过程中对战略的二、战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考进一步理解与思考策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 二、战略执行过程中对战略的二、战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考进一步理解与思考8.8.市场占有率战略是全员的共同行动市场占有率战略是全员的共同行动 共同的认识和理解：是共同行动的前

10、提和基础共同的认识和理解：是共同行动的前提和基础 共同的行动：要求公司各部门及全体干部和员工的共共同的行动：要求公司各部门及全体干部和员工的共 同行动同行动 策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 1.1.财务方面财务方面 第二季度基础业务平局成交量是第二季度基础业务平局成交量是10001000套套/ /月，我们的月，我们的战战 略要求是至略要求是至20032003年底月成交量达到年底月成交量达到20002000套套/ /月以上。月以上。 7 7月份房源新增月份房源新增24002400套套/ /月，为支持年底月销售量月，为支持年底月销售量20002000套的任务

11、，根据目前新增房源量对销售量的支持比例套的任务，根据目前新增房源量对销售量的支持比例估算，每月的房源新增数量须达到估算，每月的房源新增数量须达到40004000套以上。套以上。 三、目前工作中的差距三、目前工作中的差距 策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 三、目前工作中的差距三、目前工作中的差距 2.2.客户方面客户方面n 随着公司整体成交量的大幅提升，客户投诉量日随着公司整体成交量的大幅提升，客户投诉量日 n渐增多。其中服务意识、服务态度差的问题占了很大渐增多。其中服务意识、服务态度差的问题占了很大的比例。的比例。 策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛

12、！中国首家房地产资源免费论坛！ 三、目前工作中的差距三、目前工作中的差距 3. 3. 流程方面流程方面n现有流程不够完善和明确，操作不够规范和简捷。现有流程不够完善和明确，操作不够规范和简捷。 4.4.学习与成长方面学习与成长方面 员工的成长速度远远落后于公司发展的速度。员工的成长速度远远落后于公司发展的速度。 策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 1. 财务方面财务方面 考核的调整：将现有的考核制度改进成考核的调整：将现有的考核制度改进成-基础基础业务成交量（代卖业务成交量（代卖+收购）收购）50% + 营业收入营业收入50%四、四、实现市场占有率战略的措施

13、实现市场占有率战略的措施 策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 2.2.客户方面客户方面 体系能力转化为对客户的服务体系能力转化为对客户的服务 作为中介行业来说，市场占有率实质上就是客户占有率。实现对客作为中介行业来说，市场占有率实质上就是客户占有率。实现对客户的满意服务要求体系消化能力的提升作以装载。现阶段我们的利润实户的满意服务要求体系消化能力的提升作以装载。现阶段我们的利润实现对基础业务的依赖已在大大削减，一些基础业务的操作是为了实现对现对基础业务的依赖已在大大削减，一些基础业务的操作是为了实现对客户资源的占有。客户资源的占有。 盈利能力的提升盈利能力的

14、提升 目前的盈利能力决定我们可以向客户适当的推出部分免费服务从而目前的盈利能力决定我们可以向客户适当的推出部分免费服务从而 提升对客户资源的更大限度的占有。提升对客户资源的更大限度的占有。 系列服务的推出系列服务的推出 经营品种的多寡直接影响服务结果的实现。整合现有业务品种，进经营品种的多寡直接影响服务结果的实现。整合现有业务品种，进行重新的捆绑打包，以满足更多不同层次客户的需求。例如：限时销售、行重新的捆绑打包，以满足更多不同层次客户的需求。例如：限时销售、底价包销、收旧调新等。底价包销、收旧调新等。 四、四、实现市场占有率战略的措施实现市场占有率战略的措施策风行策风行 中国首家房地产资源免

15、费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 整合服务整合服务 上下游服务的整合上下游服务的整合 整合现有业务，结合现有业务品种进行合理高效的多向匹配，实现整合现有业务，结合现有业务品种进行合理高效的多向匹配，实现 对一个客户的多项服务，往复成交。对一个客户的多项服务，往复成交。 连锁店布控连锁店布控 新业务的加载新业务的加载 与现有业务可以进行有效的搭接和交叉以丰富现有的业务品种与现有业务可以进行有效的搭接和交叉以丰富现有的业务品种 具备较高的盈利水平且具有远期发展前景具备较高的盈利水平且具有远期发展前景 强化对市场的控制和影响强化对市场的控制和影响四、四、实现市场占有率战略的措施实现市场占有率战略

16、的措施策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 3. 3. 流程方面流程方面 评估部职能的转变评估部职能的转变 由以往依靠评估师个人能力对具体收购房的操作转变为依靠对天津由以往依靠评估师个人能力对具体收购房的操作转变为依靠对天津 市场整体价格的判断及分析把握能力并通过评估部体系能力的提高市场整体价格的判断及分析把握能力并通过评估部体系能力的提高 来加强对具体区域的操作及控制来加强对具体区域的操作及控制 以往仅对收购房进行关注及提供技术支持及服务转变到对他项业务以往仅对收购房进行关注及提供技术支持及服务转变到对他项业务 进行关注及提供技术支持及服务进行关注及提供技术

17、支持及服务 四、四、实现市场占有率战略的措施实现市场占有率战略的措施策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 四、四、实现市场占有率战略的措施实现市场占有率战略的措施 运营部职能的加强运营部职能的加强-聚焦核心业务单元聚焦核心业务单元 提升连锁店的获利能力提升连锁店的获利能力 各项新业务的推动辅导各项新业务的推动辅导 业务流程的改进、规范业务流程的改进、规范 实践经验的最大化共享实践经验的最大化共享 策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 四、四、实现市场占有率战略的措施实现市场占有率战略的措施 资源开发部的新认识资源开发部的新认识

18、 资源采集的工作仅仅是我们连锁经营的其中一个环节资源采集的工作仅仅是我们连锁经营的其中一个环节而不是完全而不是完全独立的一种业务；公司要求我们减轻连锁店的负担，利用自身特点扩独立的一种业务；公司要求我们减轻连锁店的负担，利用自身特点扩大资源信息入口，而不是成为独立的信息采集部门。大资源信息入口，而不是成为独立的信息采集部门。策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 四、四、实现市场占有率战略的措施实现市场占有率战略的措施 基本业务单元基本业务单元 连锁店是利润实现的关键环节，调整后的交易中心管理团队必须有连锁店是利润实现的关键环节，调整后的交易中心管理团队必须有效的发挥推动、管理、贯彻、考核的职能。效的发挥推动、管理、贯彻、考核的职能。 流程的完善流程的完善 对现有各项业务流程进行拆分、细化和完善，为连锁店提供一整套对现有各项业务流程进行拆分、细化和完善，为连锁店提供一整套简单、便捷的规范化操作流程。简单、便捷的规范化操作流程。 策风行策风行 中国首家房地产资源免费论坛！中国首家房地产资源免费论坛！ 4.4.学习成长方面学习成长方面 干部队伍的快速成长干部队伍的快速成长 不断提