项目一储备商务谈判知识

1、商务谈判（第五版）新 世 纪 高 职 高 专 教 材 编 审 委 员 会 组 编主 编 庞 爱 玲主 审 郑 广 华知识目标l 认识谈判与商务谈判认识谈判与商务谈判l 了解了解商务谈判的类型商务谈判的类型l 熟悉熟悉商务谈判的过程商务谈判的过程项目一储备商务谈判知识知识目标l 能够正确认识谈判与商务谈判能够正确认识谈判与商务谈判l 能够能够树立现代商务谈判观念树立现代商务谈判观念l 能够能够从整体角度出发分析生活中的谈判与商务谈判现象从整体角度出发分析生活中的谈判与商务谈判现象任务一 正确认识商务谈判子任务一 了解谈判的内涵(一)字面上的理解从字面上理解,谈判包括“谈”和“判”两方面的内容。汉

2、语词典中解释,“谈”即说话或讨论,是谈判整个活动过程中的一个环节。在这个环节中,谈判的参与者明确阐述自己的意愿,充分发表关于当事人应该承担和享有的权、责、利各方面的观点和方案。“判”即分辨和评定,是整个谈判过程中的另一个环节。在这个环节中,谈判的参与者努力寻求关于当事人在各项权利和义务等方面共同一致的意见、方案,并通过相应的协议给予确认。谈判活动过程中“谈”与“判”是两个不可分割的环节。谈判的“谈”,主要是当事人把相关信息传递出去;谈判的“判”,主要是指当事人接收相关信息,并做出决断。“谈”是“判”的前提和基础,“判”是“谈”的结果和目的。任务一 正确认识商务谈判子任务一 了解谈判的内涵(二)

3、谈判有广义和狭义之分1.广义的谈判广义的谈判是指人类解决问题的一种活动过程,是人类生活的组成部分。2.狭义的谈判狭义的谈判是指在正式、专门场合下进行的谈判活动,建立在广义谈判的基础之上。商务谈判就是一种狭义的谈判。任务一 正确认识商务谈判子任务一 了解谈判的内涵(三)谈判的本质特征(1)人们参与谈判活动,一般都是为了满足某种需要。(2)谈判活动的当事人之间存在分歧。(3)谈判活动必然是双方或多方共同参与的互动过程。任务一 正确认识商务谈判子任务一 了解谈判的内涵二、谈判的动因(一)追求利益(二)谋求合作(三)寻求共识任务一 正确认识商务谈判子任务二 掌握谈判的基本要素谈判当事人谈判议题谈判背景

4、任务一 正确认识商务谈判子任务二 掌握谈判的基本要素一、谈判当事人谈判总是在人们的参与下进行的。谈判当事人,是指谈判活动中有关各方的所有参与者。从谈判组织的角度来看,谈判当事人一般有两类人员:台上的谈判人员和台下的谈判人员。任务一 正确认识商务谈判子任务二 掌握谈判的基本要素二、谈判议题谈判议题是指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、内容和目的,并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略,所以是谈判活动的中心。没有议题,谈判显然无从开始和无法进行。谈判议题不是凭空拟定或单方面的意愿。它必须与各方利益需要相关,为各方所共同关心,从而成为谈判内容的提案。谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一

5、致性。如果没有这种一致性,就不可能形成谈判议题,谈判也就无共同语言。任务一 正确认识商务谈判子任务二 掌握谈判的基本要素三、谈判背景谈判背景,是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行,而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此,谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响,是谈判不可忽视的要件。谈判背景主要包括:环境背景组织背景人员背景任务一 正确认识商务谈判子任务二 掌握谈判的基本要素环境背景,一般包括政治背景、经济背景、文化背景、科技背景以及地理、自然等客观环境因素。组织背景,一般包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利

6、益、谈判时限等。组织背景直接影响谈判议题的确立,也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。人员背景,一般包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。任务一 正确认识商务谈判子任务二 掌握谈判的基本要素三、谈判背景任务一 正确认识商务谈判子任务三 理解商务谈判的内涵商务谈判有两层含义:一是“商务”,二是“谈判”。前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动方式。我们也可以给商务谈判一个定义:商务谈判是指存在着利益互补和利益差异的商务活动当事者,为了各自的经济利益目标,所进行的相互协商的过程。一、商务谈判的概念任务一 正确认识商务谈判子任务三

7、理解商务谈判的内涵(一)实现购销(二)获取信息(三)开拓发展二、商务谈判的职能任务二 了解商务谈判的类型一、按商务谈判参与方的数量划分(一)双方谈判双方谈判,是指只有两个当事方参与的谈判。(二)多方谈判多方谈判,是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。按商务谈判参与方的数量划分,商务谈判分为任务二 了解商务谈判的类型二、按商务谈判所在地划分(一)主场谈判主场谈判,也称主座谈判,是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判。主场谈判因占有“地利”,因此会给主方带来诸多便利。(二)客场谈判客场谈判,也称客座谈判,是指在谈判对手所在地进行的谈判。(三)第三地谈判第三地谈判,是指在谈判双方(或各方

8、)以外的地点安排的谈判。第三地谈判可以避免主、客场对谈判的某些影响,为谈判提供良好的环境和平等的气氛。按商务谈判所在地划分,商务谈判分为任务二 了解商务谈判的类型三、按商务交易的地位划分(一)买方谈判买方谈判,是指以求购者(购买商品、服务、技术、证券、不动产等)的身份参加的谈判。(二)卖方谈判卖方谈判,是指以供应者(提供商品、服务、技术、证券、不动产等)的身份参加的谈判。(三)代理谈判代理谈判,是指受当事方委托参与的谈判。按商务交易的地位划分,商务谈判分为任务二 了解商务谈判的类型四、按商务谈判的态度与方法划分(一)软式谈判软式谈判,也称关系型谈判。(二)硬式谈判硬式谈判,也称立场型谈判。(三

9、)原则式谈判原则式谈判,也称价值型谈判。按商务谈判的态度与方法划分,商务谈判分为任务二 了解商务谈判的类型五、按商务谈判的沟通方式划分(一)口头谈判口头谈判,是指谈判人员面对面直接用口头语言交流信息和协商条件,或者在异地通过电话进行商谈。口头谈判是谈判活动的主要方式,主要优点是:当面陈述、解释,直接、灵活,也为谈判人员展示个人魅力提供了舞台;便于谈判人员在知识、能力、经验等方面相互补充、协同配合,提高整体谈判能力;反馈及时,利于有针对性地调整谈判策略;能够利用情感因素促进谈判的成功等。按商务谈判的沟通方式划分任务二 了解商务谈判的类型五、按商务谈判的沟通方式划分(二)书面谈判书面谈判,是指谈判

10、人员利用文字或图表等书面语言进行交流和协商。书面谈判一般通过信函、电报、电传、电子邮件、QQ 和微信聊天等具体方式。书面谈判通常作为口头谈判的辅助方式,主要优点是:思考从容,利于审慎决策;表达准确、郑重,利于遵循;避免偏离谈判主题和徒增不必要的矛盾;费用较低,利于降低谈判的成本等。按商务谈判的沟通方式划分任务二 了解商务谈判的类型六、按商务谈判参与方的国域界限划分按商务谈判参与方的国域界限划分,商务谈判分为国内谈判和国际谈判。国内谈判,是指谈判参与方均在一个国家内部。国际谈判,是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。国内谈判和国际谈判的明显区别在于,谈判背景存在较大的差异。对于国际谈判,

11、谈判人员首先必须认真研究对方国家或地区相关的政治、经济、法律、文化等社会环境背景。同时,也要认真研究对方国家或地区谈判者的个人阅历、谈判作风等背景。任务二 了解商务谈判的类型七、按商务谈判内容与目标的关系划分按商务谈判内容与目标的关系划分,商务谈判分为实质性谈判和非实质性谈判。实质性谈判,是指谈判内容与谈判目标直接相关的谈判。非实质性谈判,是指为实质性谈判而事前进行的关于议程、范围、时间、地点、形式、人员等的磋商和安排;事中进行的有关各方面具体事项的联络和协调;事后进行的对协议拟作技术处理和其他善后工作等的事务性谈判。谈判越是重要、复杂、大型、国际化,非实质性谈判与实质性谈判的关系就越密切,越不可轻视。任务三 熟悉商务谈判的程序和原则子任务一 掌握商务谈判的程序商务谈判前的准备阶段,应当包括以下各项工作。一、准备阶段(一)确定谈判目标(二)选择谈判对象(三)背景调查(四)组建班子(五)制订谈判方案(六)模拟谈判(七)物资准备任务三 熟悉商务谈判的程序和原则子任务一 掌握商务谈判的程序谈判阶段,依照活动过程可以分为若干相互关联的环节或步骤。通常划分为以下三个环节。二、谈判阶段(1)开局