有关促销培训工作要点讲义

1、有关促销培训工作要点讲义 - 2 - - 3 - 狼多肉少 我们怎么办？ - 4 -终端致胜 狠抓零售 - 5 -目录 - 6 -一、什么是促销？ - 7 -二、促销的重要性和必要性 - 8 -二、促销的重要性和必要性 - 9 -二、促销的重要性和必要性促销的必要性：促销的必要性：促销的十四大内涵和七大重要作用已说明了开展促销的必要性。促销的十四大内涵和七大重要作用已说明了开展促销的必要性。我们从促销和政策对销售的拉动力分析再说明开展促销的必要性。我们从促销和政策对销售的拉动力分析再说明开展促销的必要性。我们目前销售的步骤：第一、建立网点。第二、围绕网点实现销售。我们目前销售的步骤：第一、建立

2、网点。第二、围绕网点实现销售。我们目前的主要工作就是围绕网点实现销售。我们目前的主要工作就是围绕网点实现销售。方法一、政策拉动。通过政策拉动代理商、分销商提货。这是比较被动的方法一、政策拉动。通过政策拉动代理商、分销商提货。这是比较被动的压货销售压货销售(并没有形成真正的销售并没有形成真正的销售,只是货物转移只是货物转移)。方法二、促销拉动。通过促销，将货销售到消费者，拉动分销提货，拉动方法二、促销拉动。通过促销，将货销售到消费者，拉动分销提货，拉动代理提货。这是主动的销售。你把货销出去了，分销商会不提货吗？代理代理提货。这是主动的销售。你把货销出去了，分销商会不提货吗？代理商会不提货吗？商会

3、不提货吗？我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。具专业机构分析：促销费用目前占整个市场推广费用的外地开展促销。具专业机构分析：促销费用目前占整个市场推广费用的3/4，即，即75%左右。左右。促销活动的开展对于整个我们当前销售工作具有非常的必要性。促销活动的开展对于整个我们当前销售工作具有非常的必要性。 - 10 -三:促销方式 买赠 - 11 -三:促销方式返现类 - 12 -三:促销方式套餐类 - 13 -三:促销方式其他类 - 14 -四、促销策划活动主题 - 15 -四、促销策划-策划

4、步骤第一步、确定促销活动的目的、目标。 确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到“有的放矢” ，以后的所有促销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇” ： 一般说来，促销有以下几个目的： 1、新产品上市； 2、扩大市场份额； 3、清理库存。 - 16 -一、内在环境： 1、与经销商沟通 （1）、货源沟通 （2）、价格沟通 （3）、促销形式沟通 2、与中心沟通 （1）、促销资源沟通 （2）、促销人员支持沟通 （3）、促销货源沟通二、外在环境： （1）市场促销环境 （2）竞争对手的

5、促销策略及促销方案， （3）顾客的消费心理、消费行为 - 17 - 第三步，进行促销创意(三个突出)。 好的促销创意是促销成功的一半，创意对促销的重要性不言而喻。在市场促销环境、竞争对手促销策略和方案、消费者心理和行为研究的基础上，创意出具有针对性，能够吸引消费者兴趣，激发消费者购买冲动，且便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、简这四个特点。 促销创意一般包括选择适当的促销工具、确定促销主题等内容。 促销创意要找区别于常规促销的思路“10年盛典 百日换机” - 18 - 第四步、编写促销方案。 促销方案是实施促销活动的指导性文件，促销活动必须严格按照促销方案执行。 促销方案一般包括：1、

6、促销活动的目的；2、促销活动主题；3、促销活动宣传口号或广告词；4、促销活动的时间、地点；促销活动的内容；5、执行促销活动人员；6、促销活动准备物资清单；7、促销经费预算；8、促销活动注意事项等内容。 促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。越详细具体越便于操作实施。 - 19 -五、促销组织准备促销组织准备中最为关键的要点是：第一、充分的促销前培训安排第一、充分的促销前培训安排(四个培训到位四个培训到位)。 - 20 - 第二、充分的提前宣传和信息发布 五个到位三个突出五个到位： 第一个：条幅悬挂到位（悬挂商场或展台上） 第二个：海报张帖到位（商场或展台上） 第三个：宣传单页到位（商场发放）

7、第四个：X展架到位 （核心卖场展示） 第五个：赠品配送到位（活动卖场） 三个突出 第一个突出：突出高端 第二个突出：突出主推 第三个突出：突出实惠五、促销组织准备 - 21 -五、促销组织准备宣传 - 22 -六、促销实施 - 23 -六、促销实施 - 24 -六、促销实施 - 25 -七、促销总结投入与产出比 有投入就有产出，但大投入小产出，或有投入不产出就是失败，只有小投入大产出才算成功。 企业促销是以少投多赚为目的，投入与产出比为1：100，2：100，可判断促销活动相对成功！超过则视为失败。成功点总结活动操作中最成功的环节，以便于在新的促销活动中借鉴 - 26 -七、促销总结商家反应看走量较大，商家支持力度的大或