民办学校营销策划案

1、民办学校营销策划案一、市场分析及行业趋势（一）市场总体概况在知识经济时代，知识创新成为推动社会发展的主导力量，未来的竞争 将是人才的竞争。“挖掘孩子的潜能始于零岁”的观念已经成为多数家长的 共识，由于现在多是独生子女，现代父母的文化层次越来越高，他们对孩子 的成长也越来越趋于科学和理性，希望尽快寻求到简捷有效的教养方式伴随 他们指导教育自己的孩子成长。随着家庭收入的不断提高，社会就业压力的不断增大，人才竞争越来越 激烈，父母的早教意识普遍增强，都在为孩子的将来着想，“不能让孩子输在起跑线上”是每一个父母的共同愿望。早教市场正在成为教育产业中一块最具潜力和前景广阔的天地。（二）澧县市场分析1、竞

2、争环境分析（1）据了解，*，无论是硬件设施还是软件设施，均无法与*相提并论， 但现在已经占有一定的市场份额；（2）随着早教市场的不断成熟，会有其他竞争者进入；（3）其他品牌竞争者跟进，会相应加大市场开发成本；（4）随着消费者可选择的品牌增多，议价实力提高；2、SWO分析优势：1、权威：*统一的品牌标志。2、信誉：*现已成为中国儿童早教行业的旗舰机构。3、网络：目前在全国20多个省市自治区50个城市成功开设近100家早教 服务中心。4、专业：强大的专业师资顾问5、领先：10多年早教经验劣势：早教理念及重要性仍未达至惜及的程度，家长对教育是有重视无要求，作为高费用 的专业早教品牌，被目标客户所理解

3、并接受将是一个难题。机会：早教市场还不是很健全，仍有很大的发展空间；年轻家长们对早教有初步的认识； 金宇可以其规范化、人性化、科学化的教育理念和适当的营销手段树立专业品牌形象； 威胁：早教市场正在逐步活跃，品牌竞争将逐渐增强，但我中心目前占据市场份额实在太 少，必须努力做好宣传招生工作，占据巨大的市场份额才能得以生存。3、STP分析（1）细分市场低收入家庭：要求学费低，对课程设置及师资要求不高。 中下收入家庭：要求学费适当，一般百元以下可接受，对课程设计及师资有 一定程度要求，但品牌意识低。中高收入家庭：对早教学费高低不敏感，对课程设置及师资设备要求高，品 牌意识强（2）目标市场选定在市场细分

4、化的基础上根据金宇的资源及目标我们把市场目标定在有0-6岁宝宝的中高收入家庭（3）市场定位拥有0-6岁宝宝的中高收入家庭（三）行业发展趋势虽然现在竞争者逐渐增多，但随着经济大环境的影响，人才竞争的不断 加剧，市场潜力会不断被挖掘，需求不断增加，家长对早教的认识必定是更 趋于理性和专业的选择，只有更加专业、规范、人性化的教育品牌才能最终 得到市场认可。二、营销策略孩子是产品的使用者，家长是产品的购买者，而亲朋好友、邻居、教育 专家等作为意见的提供者也对产品的营销有一定影响，因此我们的策划实施 过程中要努力让这三者都知道、体验并且认可我们的产品，最终成为我们产 品的“代言人”。在营销过程中，避开与

5、其他竞争者的价格对比，树立专业、权威的品牌 形象，深入挖掘中高端目标市场，激发潜在顾客、边缘顾客的消费愿望。通过以下四个途径实现我们的营销目标：1、通过各类媒体的综合宣传，将我中心早教理念传达给目标客户，提高 知名度；2、通过一系列促销和体验活动，提高目标客户对产品的认可度；3、通过与各类相关产品的整合营销，为目标客户提供全方位的配套服 务，开发多条招生渠道，扩大市场份额；4、通过举办或者赞助一系列的公益活动，得到口碑支持，提升区别于其 他品牌的品牌形象，提高美誉度和顾客的忠诚度；三、推广计划：四、在整体营销策略的基础上，结合市场现状分析，对方案进行进一步细化 和调整：第一阶段：有重点的全面强

6、势宣传，提高知名度 第一步，摸底调查，了解市场阐述：这个阶段的调查要求深入和彻底：1、了解我们的目标客户(中高端人群)的分布情况，了解他们对于早教产品 的理解程度和态度，了解他们是否与其他竞争对手有过接触或正在接触，确 定重点突破的社区；2、了解竞争对手的分布情况、营销策略、现有市场份额以及主要客户分布区 域，找出其薄弱环节，以便重点突破；第二步：全面宣传，提高知名度 为不致客户产生厌烦抵触心理，我们的广告宣传分以几步来完成，首选是软性广告宣传：以电视开机屏广告和飞字幕广告为主，也可在各小区和主要交通路段的 宣传栏出张贴海报，内容以早教知识、婴幼儿成长过程中的注意事项等为 主，注明“ * ”提

7、供即可，赢得家长的认可和支持，弓|起共鸣，并使得家长 产生体验产品的期待； 第三步：针对性重点宣传(根据目前我中心招生情况，教师可以抽出很多时 间做好这步工作) 宣传区域： 主要是在各大商场、超市等人流量集中的区域，以及各主要小区； 宣传所需物品： 产品宣传手册，教师统一工作服，展桌，音响或者视频播放设备，课程宣传 光盘，顾客信息登记表(包括顾客姓名、家庭住址、联系方式、收入、孩子生 日等)：课程免费体验卡(制作要求：分两种规格(如两种颜色)，将体验课 时间分为两个时间段分别标于两种体验卡上，根据上述顾客区别发放给中高 端人群和低收入人群，以便体验时可以有效集中目标客户重点跟进)； 宣传活动阐

8、述：(1) 在上述区域设立咨询点和课程免费体验卡派发点，播放课程宣传视频或 者介绍录音；(2) 派发企业产品宣传手册，教师统一着装，在上述区域大面积发放；(3) 工作人员在派发产品宣传手册的同时，引导顾客到派发点领取课程免费 体验卡；(4) 顾客登记个人详细信息后，工作人员根据顾客所登记信息(尤指收入一 栏)将不同体验卡发放，并提醒顾客体验时间和地点；(5) 在免费体验课程之前1至2天，要根据所收集顾客信息以短信或电话的 形式重点重复提醒；(6) 同时，根据之前所作市场调查的情况，将宣传手册和课程免费体验优惠 券以邮寄的方式寄给重点社区客户，可在信封上标明“重要”等字样以引起家长重视。第二阶段

9、：通过促销和体验活动，实现招生活动方案一：每周周末当天的免费体验课程和抽奖活动活动进程：1、制作顾客信息表，来宾要登记的详细信息，包括姓名、家庭住址、联系方 式、孩子生日等，顾客可凭信息表参与抽奖活动，同时可用来建立顾客档案 以便于日后对顾客的跟进；2、课程开始前，可以先把家长和孩子集中，整体介绍一下本机构的历史、发 展历程和产品的理念、特色，以及课程体验过程中所需注意事项，形成初步 整体印象；3、课程开始前，可以先把家长和孩子集中，整体介绍一下本机构的历史、发 展历程和产品的理念、特色，以及课程体验过程中所需注意事项，形成初步 整体印象；4、孩子可10-15人一组参与课程的体验，我们的工作人

10、员向家长详细介绍课 程的流程和主要培养目标，回答家长所提疑问，以便家长可以更深刻的理解 课程的意义；5、抽奖，奖品可为课程的优惠券和课程的一些视频光盘；6、每周周末报名者可设置适当的折扣；活动方案二：重点小区推广活动方案阐述：1、根据宣传期间和课程体验时段所收集的顾客信息，筛选重点小区（课程适 用的孩子多）进入；2、与小区合作，选择合适场地，邀请家长携孩子一起参与，再次体验课程， 设置现场报名优惠条件；3、启动小区“*快乐宝贝”主题系列评选活动：主题活动一一一小区“快乐宝贝”评选阐述：征集家长平时拍摄的照片，生活 DV等反映孩子生活的作品，并定时展 览，社区群众可随时投票或者参与评选，周期性公

11、布投票结果和意见； 主题活动二一一小区“ *天才宝贝”评选阐述：将报名的宝贝在上课过程中的精彩瞬间记录下来，以照片或者DV的形式定时展览，小区客户在欣赏和参与投票的同时也可以感受到金宇早教课程的 意义，挖掘潜在客户；主题活动三一一小区“ *形象代言人”评选阐述：分“宝宝组”和“妈妈组”，以报名者优先考虑为原则，每个小区重 点评选1至2名代言人，任命周期可根据具体情况设置；第三阶段：整合营销，扩大市场份额阐述：通过第一、二阶段的策划实施，实现初步的招生目标，但是紧随其后 的必是竞争对手的迅速跟进；不断重复相似的宣传推广方式必会使消费者失去 新鲜感，而且进一步调查开发市场的成本会增加。涉及婴幼儿的

12、相关产品很多，也有很多不错的品牌形象，与这些品牌实现合 作，不仅可以掌握更多的市场信息以及顾客资料，扩大现有销售渠道，而且 可以挖掘更多的营销切入点，实现资源共享，最重要的是可以体现品牌实 力，树立形象。品牌合作推广方案：方案一：与婴幼儿奶粉、尿不湿等产品品牌的合作品牌选择：中高端人群主要是在大型的超市、商场等场所选购这些产品，而 且十分注重品牌形象，因此在选择合作对象时一定要慎重，选择那些在消费 者心目中属于高端产品的品牌形象，奶粉品牌如雀巢、惠氏、多美滋，尿不 湿品牌如帮宝适、妈咪宝贝；合作方式：（最 顾客在购买这些品牌产品时可以附送本中心的课程体验折扣券，课程介绍 宣传册或者课程视频光盘

13、等，具体情况可根据顾客所购买产品的金额制定 好有一个购买金额底限，突出品牌高端形象）； 顾客报名本中心课程可以赠送合作品牌的相关产品，或者顾客在本中心上 课时所需提供的临时饮品由合作品牌提供；方案二：冠名本地电视节目以赞助或合作的方式冠名特定时段的电视节目，穿插广告或课程演示，提高 品牌知名度；方案三：与超市、大型购物商场等中高端人群集中消费场所合作，共享其会 员资料，实现会员卡的权益共享，这些消费场所的高消费会员可以享受本中 心的课程优惠，同时，报名本中心的顾客也可以根据报名课程的不同金额享 有在这些消费场所的不同消费折扣； 第四阶段：公关营销，提高美誉度阐述：通过上述三个阶段的努力，实现了

14、初步的营销目标，这个阶段，我们 将通过一系列的公益性推广活动，巩固已有市场，加深老顾客忠诚度，挖掘 潜在顾客，提高本中心的社会美誉度和影响范围，树立深入人心的品牌形 象，成为澧县早教机构的第一品牌。活动方案一：六一儿童节“ *宝贝才艺展”方案阐述：由金宇冠名、联合合作品牌共同举办，设置书法、绘画、音乐等 涉及金宇课程的多项比赛活动，由小区巡回赛到总决赛的过程，通过此方案 将孩子们在活动中心所体验的课程内容充分展示出来，体现孩子成长中的进 步；体现金宇品牌实力，巩固已有顾客的忠诚度，开发潜在的市场份额。活动时间：六一儿童节前后（具体时间可视重点小区数目而定） 活动准备：（1）与各相关单位确定合作

15、事宜，取得支持，事先在各大媒体做好宣传，引 起广泛关注，并启动报名程序；（2）活动所需奖品由合作品牌和金宇共同提供，具体的奖项设置由各方协商 而定活动进程：（1）初赛：面向全社会，凡是报名人员均可参与，地点可以是早教中心或者 其他人流集中的公园广场，举行一至两场海选形式的比赛，突出参与金宇课 程的孩子在这些方面所取得的进步；（2）重点小区巡回展：选择重点小区，进行巡回比赛，以小区群众投票形式 确定各社区在书法、绘画、音乐等各方面的代表；同时评选出各社区形象代 言人“宝宝组”和“妈妈组”的代表；注： 上述两个环节也可同时进行（3）总决赛：地点可以是早教中心或者其他人流集中的公园广场，邀请各媒 体

16、、相关政府机构、儿童教育专家等共同参与；参赛者为通过海选的代表和 各小区选出的代表；比赛过程中可设置免费体验环节展示金宝贝课程，设置报名优惠条件；揭晓社区形象代言人并由1至2名作为代表讲述在课程体验过 程中孩子的进步；活动方案二：举办公益讲座方案阐述：举办以普及早教知识或儿童健康成长为主题的公益讲座，树立*关心儿童健康成长的公众品牌形象。活动时间：以周或月为周期 特定时期（节假日等）活动形式：在活动中心定点讲座 小区巡回讲座活动参与人员： 讲师：营养专家或健康专家等权威人士 听众：*顾客（优先）；其他社会人员也可参与，但需凭孩子出生证明等证 件，本中心保留顾客信息以便日后跟进；备注：讲座录制成光盘形式，邮寄给未能参与讲座的金宇顾客四、个性化推广1、小册子：设计内容关于孩子饮食、睡眠等成长过程中所应注意的健康知识 的小册子，免费送给消费的顾客，册子要求图文并茂，并且具有很强的可读 性和珍藏性；也可分年龄段制作，分次赠送；2、温馨提示：在中心门口设提示栏，或以短信、电话的方式，每日、每周尤 其是在特定时间（如春季儿童疾病流行期、节假日等），就天气、交通状况、 需注意事项、节日问候等告知，供消费顾