销售培训系统二

1、第 1 页2015年02月26日白鹿奥体全民健身中心白鹿奥体全民健身中心第 3 页豁豁死死成功成功发疯发疯第 4 页刘晓刘晓 JACKY温州东方健身俱乐部运营总经理温州东方健身俱乐部运营总经理国家级健身指导员国家级健身指导员国家职业资格认证高级私人教练国家职业资格认证高级私人教练IPTI国际私人教练学院高级私人教练国际私人教练学院高级私人教练ATP澳洲体适能私人教练学院高级私人教练澳洲体适能私人教练学院高级私人教练AASFP亚洲体适能学院高级私人教练亚洲体适能学院高级私人教练SPINING体系高级单车教练体系高级单车教练IGFI国际有氧运动学院高级瑜伽导师国际有氧运动学院高级瑜伽导师第 5 页

2、会籍顾问的基本职责会籍顾问的基本职责1.设定目标-年-月-日2.创造利润3.市场推广4.建立公共关系5.服务会员6.预约客户参观7.把人看做盒子，不断的索取资料8.出去看客户，告诉客户第 6 页 15% 电话预约 60% 到场导览潜在会员 10% 会员跟踪 3% 文档工作 3% 销售会议 3% 培训课程 2% 会员活动 4% 工作总结第 7 页 10% 会籍顾问个人的关系。 50% 现有会员推荐。 30% 市场宣传和广告。 10% 路过俱乐部的人。第 8 页销售导览的目的在于将会籍成功销售給你的潜在会员。销售导览不是在引诱客戶、不是胜过客戶。销售导览的目的第 9 页n一次只做一个销售、销售一个

3、会籍。n百分之百的集中注意力在你的潜在客戶。第 10 页成交比率的公式签单成交数=成交比率*销售导览数标准的成交比率在于60%第 11 页销售的流程安排 亲切的招呼和问候潜在会员。 参观导览。 介绍俱乐部（销售手册）。 优惠价展示、价格对比。 签单第 12 页更衣室更衣室无氧无氧器械器械区区健身健身操操室室销销售售区区有养有养器械器械区区水吧水吧前台前台第 13 页 销售的过程是一个给予与接受的过程。你问潜在客戶问题以获取资源，而潜在客戶也向你问问题来得到他要的信息。通过问问题迅速了解客户的情况。通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。通过观察对方知道客户需求。利用推荐名单或外部的资源。第 1

4、4 页 了解需求和欲望。 事先消除对销售的偏见。 消除竞争。 控制销售导览流程。 确定健身及健康的益处。 测试不同的情境。第 15 页利益利益搜索搜索性性问题问题利用这样的问题找寻客戶希望俱乐部帮他做些什么？因为销售过程还有几个销售以外的功能：会员保有挖掘潜在客戶新会员的后续服务你的销售过程是一个计划的流程。利用销售手册计划好你的销售过程。第 16 页销售时对潜在客户应注意 询问问题 聆听并获取信息 控制好自己的位置 把你的期望定在一个最高点 收集每一条线索 理解 聚精会神第 17 页销售过程需遵守的规定 简短的询问 等待一个完整的回答 不要打断疑问 提早准备问题 避免有关于打探的问题。 有答

5、必应， 如果不回答，他们将为你并不想与他们交谈第 18 页销售秘密技巧 以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的： 在介绍俱乐部是肯定与兴奋的 客户所提出的需求，要求及期望做出回答 讲述前做好充分的准备 专业的语言，得体的衣着 花言巧语，更具创造性的第 19 页三大爱心工程成就销售天使 1、销售并不是你做什么事情给你的客户，而是为你的客户、销售并不是你做什么事情给你的客户，而是为你的客户。 2、销售不是让人们来买他并不需要的东西。而是帮客户识、销售不是让人们来买他并不需要的东西。而是帮客户识别他们的需要别他们的需要 3、解决他们现在的问题，并且让他们知道健康是人生最大、解决他们现在的问题，并且让他

6、们知道健康是人生最大的财富的财富第 20 页一一周开周开放七天放七天，全全年年无无休休俱乐部设俱乐部设施施体育运动设备体育运动设备健身设备健身设备健身健身操操课程课程更衣更衣室、淋浴设备室、淋浴设备桑拿桑拿体体能能测试测试健身计划健身计划会员活动会员活动增值服务增值服务第 21 页 减减少少说说和做的不一致的情形。和做的不一致的情形。 做到所有的承做到所有的承诺诺。 让潜让潜在客戶知道你在客戶知道你将会将会做什做什么么？为为什什么会这么么会这么作？作？ 让让你的你的潜潜在客戶在客戶参与参与你的展示工作。你的展示工作。 做好做好销售销售的的准备准备。 了解你的了解你的产产品品 展示展示俱乐部俱乐

7、部的的价值价值。 强调强调利益及好利益及好处处。 事先事先减减少少异议与异议与抗拒。抗拒。 不不断练习断练习你的你的销销售售导览过导览过程。程。第 22 页 只有大只有大概概20%20%的人的人会会在第一次在第一次来访时来访时就就决决定入定入会会，而剩，而剩下的下的80%80%只只会会在在经过经过多次的多次的邀请邀请之之后后才才会参观会参观。所以，第一次。所以，第一次邀请时邀请时，客戶的拒，客戶的拒绝绝是很正常的事情，你不必是很正常的事情，你不必对于对于客戶的第一客戶的第一次拒次拒绝绝，就感到心灰意冷，但了解客戶拒，就感到心灰意冷，但了解客戶拒绝绝的理由，以及的理由，以及练习练习如何如何处处理

8、客戶的拒理客戶的拒绝绝，为为客戶解決他客戶解決他为为什什么么拒拒绝绝的的真正真正原因原因和和可行可行的方案，的方案，会会有效提高客戶第一次邀有效提高客戶第一次邀访时访时，入，入会会的意的意愿愿。作。作为为一一个个成功的成功的销销售人售人员员，就是在作一，就是在作一个个成功的解決成功的解決问题问题高手。高手。 所有客戶拒所有客戶拒绝绝的理由，都在告的理由，都在告诉诉你你他他的需求，你必的需求，你必须须了解了解客戶客戶为为什什么么拒拒绝绝入入会会，并并立即找出解立即找出解决决方法。方法。 第 23 页处理客户异议处理客户异议1、真正的销售从异议开始、真正的销售从异议开始-如果客户连异议都没有，就直

9、如果客户连异议都没有，就直接买的东西的话，销售还有什么意义。异议可以给你做接买的东西的话，销售还有什么意义。异议可以给你做销售的指导，创造更多的销售机会销售的指导，创造更多的销售机会2、异议的种类：、异议的种类：-口头禅，太贵了口头禅，太贵了误解误解 客户听到不正确的信息导致，与客户交流正确，客户听到不正确的信息导致，与客户交流正确，可靠的信息。可以是文字或者客户的话可靠的信息。可以是文字或者客户的话怀疑怀疑-俱乐部缺乏相关的证明俱乐部缺乏相关的证明-文字或者相关的数据文字或者相关的数据冷漠不关系冷漠不关系-说明客户的需求还没有了解说明客户的需求还没有了解财务促销财务促销-对待难缠的客户对待难

10、缠的客户 多送，少花多送，少花更好的质量和服务当然值这个钱更好的质量和服务当然值这个钱第 24 页处理客户异议处理客户异议3、处理异议的步骤：、处理异议的步骤：停顿：让客户感觉到你是理智的回答，而且我们也能有足够停顿：让客户感觉到你是理智的回答，而且我们也能有足够的时间去判断客户的需求的时间去判断客户的需求重述客户的异议重述客户的异议确认客户的异议确认客户的异议 - 处理异议处理异议-确认客户是否满意确认客户是否满意第 25 页1.1.我沒有我沒有时间健身时间健身2.2.价价格太高，我格太高，我无法承担无法承担3.3.我想再考我想再考虑虑一下一下4.4.我想和我的家人我想和我的家人( (先生先

11、生/ /太太太太) )商量之商量之后后再作決定再作決定5.5.我可以在其他公我可以在其他公众场所健众场所健身身6.6.我可以自己在家我可以自己在家里健里健身身7.7.我不知道健身是我不知道健身是否否有效果有效果8.8.我想再比我想再比较较其他的健身中心再作決定其他的健身中心再作決定9.9.交通不方便交通不方便1010我我对对健身一健身一窍窍不通不通第 26 页你你应该询问应该询问的的问题问题客戶拒客戶拒绝绝的理由的理由您什么时候来俱乐部锻炼最方便？沒有时间您大概一星期来23次锻炼应该没有问题吧沒有时间您考虑健身有多久的时间了呢？还需要再考虑一下您是怎么过来的啊？交通不方便您結婚了吗？您的先生鼓

12、励您健身吗？需要和配偶商量您平时都在那里消费啊？价格太高，无法负担您常在哪里运动呢？家，公园或其他公众场所第 27 页1. 个人社交网络2. 现有会员3. 新会员 会籍顾问会籍顾问的的主要主要工作就是挖掘工作就是挖掘潜潜在客戶在客戶第 28 页第 29 页姓名姓名地址地址 邮编邮编 电话号码电话号码 EMAILEMAIL 生日生日 年年龄龄 推荐推荐人人 日期日期 会籍顾问会籍顾问何何种途径种途径知道知道俱乐部俱乐部第 30 页(续续)职业状况职业状况 （工作或待业）工作或待业）工作工作类型类型、职职位位 工作地工作地点点？工作工作时间时间？ 工作年限工作年限？ 婚姻婚姻状况状况？ 您住在您住

13、在这个这个地地区区多久了多久了？您是否您是否计划继续计划继续住在住在这个地区内这个地区内？您是否加入其他您是否加入其他俱乐部俱乐部？如果如果是是的的话话，是哪一是哪一个个？ 第 31 页改善外改善外观观依你的需求依你的需求减轻体重减轻体重减减少腰少腰围围强强化及美化肌肉化及美化肌肉增增强强身身体体健康健康减减少冠少冠状动脉状动脉阻塞的危阻塞的危险险依你的需要增加依你的需要增加体重体重增加肌肉耐力增加肌肉耐力促促进进代代谢谢功能功能增增强体强体力力防止肌肉萎防止肌肉萎缩缩改善身改善身体体姿姿势势改善睡眠改善睡眠状态状态交到新的朋友交到新的朋友松松弛弛压压力力, , 更多更多乐乐趣趣学习运动学习运

14、动方式方式使身使身体体功能正常化功能正常化增加抵抗力增加抵抗力培培养养良好的健康良好的健康习惯习惯强强化化运动场运动场上的表上的表现现增加身增加身体体活力活力更能享受休更能享受休闲设闲设施和生活施和生活减减低低紧张紧张和和压压力力增加身增加身体弹体弹性和柔性和柔软软度度第 32 页有有无无心心脏脏方面的病史或方面的病史或前兆前兆？有有无无高血高血压压或低血或低血压压的的问题问题？是否有吸是否有吸烟烟的的习惯习惯？您是否有您是否有体体重重过过重或重或过轻过轻的情形的情形？您是否有曾有脊椎或背部方面的您是否有曾有脊椎或背部方面的问题问题？第 33 页健身对健身对您的最重要的好您的最重要的好处处是什

15、是什么么？上次參加健身活上次參加健身活动动是什是什么时么时候候？是哪一是哪一种类型种类型 ？ 在哪在哪里里？ 什什么时么时候候？健身频率健身频率？ 是在指是在指导导下下进进行行吗吗？您是否您是否曾参曾参加加过过任何任何休闲休闲活活动动？哪哪种休闲种休闲活活动动？频频率是如何率是如何？您的配偶是否支持您您的配偶是否支持您健身健身？他是否他是否会会和您一起和您一起进进行行？什什么时间对么时间对您來您來说说最最为为方便方便？第 34 页规规律性的律性的健身健身可以改善你健康可以改善你健康状状況況，改进你的生活方式，改进你的生活方式。 您您现现在的身高和在的身高和体体重是多少重是多少？ 您希望您希望减脂减脂、增加重量或是增加重量或是保持保持現在的現在的体型体型？ 您您认为认为最最合适的体合适的体重重？ 您希望您希望：減少下減少下围围. 增增加上加上围围. . 增增加加身体身体的的均匀均匀性性. . 调调整整身体身体各部分的比例各部分的比例. 第 35 页 健身健身计划的介绍计划的介绍体能测试、围度测量、健身评估、健身计划、营养计