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文档简介

1、业务拜访八步骤(精华提升版)拜访八步骤:将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范,将混乱的程序规范排列。达到挖掘 市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式表现形式:就是通过业务人员的重复拜访,将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯,使所 有业务人员的动作统一,形成有市场实效的业务管理。一、售前准备 要诀:售前工作准备好,备工具,备物料,查形象,查仪表,调心态,调心情,备工具:身带笔和计算器,数据说话很容易。产品价钱有表格,禾U润空间把话说。产品手册很直观,介绍产品很简单。陈列指引看手册,标准规范依照做。客户资料有数据,销售机会来分析。促销推广有活力,增加拜访和获利。六种工具要

2、带全,职业形象美名传。美名传工具形象心态少不了 目标计划很重要; 邋遢脏乱可不好; 积极状态万里行。万里行。人们能够保留:20%所听到的内容;30%所看到的内容;90%看到、听到并讨论过的内容;笔/计算锤50%看到且听到的内容;用笔勾画岀演示用笔勾画岀演示S科中的重科中的重点并引起客户的关注点并引起客户的关注. .同时同时计算器得出及显示有关计算器得出及显示有关, ,屈时用数据来说话屈时用数据来说话帮助我们向客户介绍康新的帮助我们向客户介绍康新的市场推广祜动,以增抽拜访市场推广祜动,以增抽拜访成功率及増成功率及増M客户获利的客户获利的机会机会产品手册产品手册产品价目表产品价目表备物料:品牌形象

3、很重要,助销物资来介绍。 传达产品和信息, 促销产品能卖货, 要想产品能显眼,助销工具:协助终端销售的多种工具和手段建助销工具:协助终端销售的多种工具和手段建 海报、遮阳佥海报、遮阳佥. .帐篷、桌椅、橫幅、串旗、吊牌帐篷、桌椅、橫幅、串旗、吊牌* *店内灯箱、包柱广告、店内灯箱、包柱广告、TCTC 羯报牌、羯报牌、 地贴等地贴等 书包贴、爆炸贴、货架插卡、书包贴、爆炸贴、货架插卡、跳跳跳卡、货架框、货架条、跳卡、货架框、货架条、促促销嗚品展示、销嗚品展示、促促销内容销内容 说明卡说明卡等等促销陈列用品、店内广播、电视广告、店内促销广告栏等促销陈列用品、店内广播、电视广告、店内促销广告栏等 产

4、品小挂牌、产品使用说明、小菜单等产品小挂牌、产品使用说明、小菜单等 自制助自制助销工具销工具 长期促销人员、临时促销人员长期促销人员、临时促销人员思维:有促销必有助销思维:有促销必有助销 助销的目的在正常赏架助销的目的在正常赏架/ /二二次陈列次陈列J1-建立鳥牌形隊建立鳥牌形隊2-传达产品信息传达产品信息m m- -使我们的产品从其它产甜中使我们的产品从其它产甜中“跳跳”出来出来理货工具:抹布小刀和胶带,相机更要随身带。随身带。理货工具:抹布、小刀、胶带,相机(手机也可)旧的PCP很难清除干净,这时携带一把小刀会很方便;抹布:用来淸洁货架和店内广促物料;必有海报P 0 P。 助销物料起特色。

5、 助销物资来助演。来助演。小刀:胶带:POP的背狡有时粘不牢,这时需要用皎帯帮助面定;相机:随吋 tt 拍陈列位置和效果,以备回顾,记录和下次整改。工具不是万能的,没工具是万万不能的!目标计划很重要:目标清晰要分明,计划周详要仔细,行动快速要效率,方向明确有前程。纸上作业不可弃。坚持不懈出业绩。出业绩。自省三每三对照。检讨整改出成效,成果明显出绩效,提升机会才可靠。心态管理出能效,积极修炼有必要。有必要。了解区域需全面,当日拜访定路线。明确点数有目标,计算行程效率见。 工具物料准备全,做事做店不拖延。不拖延。查形象,查仪表,邋遢脏乱可不好:查仪表,树形象,增强信心有模样。 销产品,先推己,外出

6、工作代表企。代表企。调心态,调心情,积极状态万里行 : : 积极心态像太阳,照到哪里哪里亮。 消极心态像月亮,初一十五不一样。不一样。二、检查户内外广告要诀:查广告,有诀窍,次序先后有说道。 先店外,后店内,分清次序才到位。 先上下,后左右,次序分明无纰漏。 先统一,再规范,实效期限不能乱。 先设计,再行动,避免做完再返工。先主题,后促销,产品卖货有绝招。有绝招。 先店外:门头上面店招有,好比美女在招手。 门前堆箱排排站,过往行人看得见。 桌椅帐篷摆在外,聚集人气喜人爱。 门旁两侧贴海报,促销主题全知道。全知道 后店内:主题海报贴上墙,彰显专业远名扬。 促销奖牌胸前挂,竞争对手全趴下。 价格标

7、签要爆炸,如同促销搞特价。 促销书报地上贴,驻足观看歇一歇。 收银台前有广告,增加宣传呱呱叫。呱呱叫。向客户打招呼、并做自我介绍要诀: 打招呼很必要,谈判之前先介绍 招呼之前准备好,问好卡片不可少; 要想工作开展易,招呼工作不可弃; 自我介绍有底气,后续工作很容易。很容易。招呼之前准备好: (进店前) 客户资料了解清,目标清晰做分明。 拒绝乃是家常饭,越挫越勇显风范。显风范。问好卡片不可少: (近店后) 卡片正,位置显,及时更新是关键。 递名片,字朝前,老板接过不用转。不用转。要想工作开展易,招呼工作不可弃; 打招呼,要微笑,尊敬他人很重要。五、产品生动化工作要诀: 产品要想卖得好,生动化工作

8、见分晓 理货架点库存,品项位置按标准 生动化真可怕,助销工具来说话理货架点库存,品项位置按标准 量大整件不可少,竞品多少要看好。 促销活动看执行,物料价格需透明。 专项活动要把关,地堆货架和拓展。冷藏产品冰柜有,产品情况需掌握,陈列位置要确认,陈列原则看手册,生动化真可怕,助销工具来说话 不看广告看疗效, 产品要想生动化, 助销工具有绝招,六、检查库存拟定单要诀: 数据分析拟订单,库存检查是关键看对手、听建议、竞争动态看仔细。口 要 甜 ,首 次 见 ,讲 目 的 ,开 头 好 ,先 祝 福 ,动手前,心要细,下步沟通才有戏。 做介绍, 说时间, 谈判意, 后目的,经同意,店家有面才不气。清晰

9、易记距离小。 销售建议随后谈。 后续铺垫很容易。 后续工作才游戏。才不气。四、售点检查 要诀:全面看,问题抓,形象海报价签查 全面看(在店内) :上中下方看仔细,展柜地堆和货架,问题抓(分主次) :及时动手问题改,重点问题做记录,形象海报价签查:价格差距要问到,及时调整纠偏差,公司资源重点抓,发现问题三不放过:1、找不到具体责任人不放过。2、找不到问题的真正原因不放过。3、问题得不到解决不放过。破损过期不忘记; 集中丰满会说话。无法改变二次来; 再次拜访不糊涂。了解原由不可少; 执行到位当管家; 步骤顺序逐样查。会说话。不糊涂。逐样查。仿佛沙漠见绿洲。品项日期不放过。 签字画押都承认。 产品清

10、洁动手做。动手做。能够卖货就实效。助销工具来说话。 步骤一二有介绍。有介绍。记位置,记品项,面积大小不能忘。 看对手、听建议、竞争动态看仔细竞争对手做品项,必然重点要销量; 陈列大小有说道,费用多少要知晓; 竞品库存要知道,客户销量详知晓; 打铁还需自身硬,数据分析讲分明; 开放婉转得结论,终端老板心里顺; 客情到位自然熟,销量形象对手服。 记位置,记品项,面积大小不能忘销售要想卖得好,少个单品少个店,引人注目在大小,记得清,记得住,位置第一少不了;多个单品多增量;扩充地盘方法找;下次拜访心有数。七、确认订单 要诀:进多少,销多少,销售订货把握好 积压库存不得了; 窜货假票一定捉; 产品日期要

11、知情; 紧密合作才是情; 重复推广会卖货; 守着水桶耍扁担。进的多,卖的少, 进的少,卖得多, 进多少,看店情, 拼抢竞品在执行, 差异产品抢先做, 业务拜访无订单,八、感谢告别 要诀:先道谢,后再见,下次拜访要兑现 礼节尊重性不倔; 恶语伤人三伏寒; 低调做人不装大; 言行必践走天下; 朝三暮四店主气;感恩学会先道谢, 良言一句三九暖, 出出进进有句话, 诚信做人会说话, 勤于拜访有规律, 业务拜访八步骤,坚持做好成气候。不能忘。对手服。新有数。刷扁担。成气候。拜访后工作:回顾与总结:为什么成功了?为什么会失败? 如果再来一次会好些吗? 客户对你今天的表现满意吗?写报告 / /回顾拜访: 写

12、报告并填写所要表格 回顾拜访过程,检查实际销量与指标的差异 与上级沟通,寻求公司支持,解决疑难问题 与经销商及公司联系送货、兑盖等客户服务问题说明:公司的一些表格是为了帮助业务人员更好的分析其区域内的销售状况,以便更好的 工作,做到明明白白做事,所以表格不仅要填写更重要的是分析。业务人员每天要检查实际销量与目标的差距, 分析在每一天的拜访中还有那些不足, 在分销、陈列、库存、价格、助销、促销、客户渗透以及客户服务水平等终端管理 八要素还有哪些机会点没有掌握,每一个客户的增长点在哪里,制定计划,实现目 标。在实际工作中,有一些问题是业务人员不能自己解决的,需要公司的帮助和支持, 这就需要业务人员

13、及时向公司反映,不能躲避和隐瞒,因为逃避的结果只会造成公 司更大的经济损失和信誉损失,最终失去客户。经销商是公司的资源,业务人员是公司和经销商之间的桥梁,对客户的服务是要通 过公司和经销商共同来完成的, 所以同经销商的沟通也是业务非常重要的一个方面。如何落地:思维:知道没有用,相信并做到才管用!方法:培训引导,统一思想:让业务人员学会用积极心态面对一切: 告诉他们为什么这样做, 这样做和他的 收入有什么关系,推动他们立即行动改变自己,统一思想,统一认识, 才能确保统 一行动。发放工具,正确使用 :把拜访八步骤口诀整理打印,装订成册, 作为工作载体, 人手一份,作为工具 包的一部分。把整个内容做成张贴画,挂在每个办事处。 业务人员必须使用,使工 作可视化,才知道做到还是没做到,才知道自己如何改进。晨会夕会,三每三对照:晨夕会“植入” ,列入晨夕会管理的一部分,每日晨会五分钟所有业务人员诵 读,早上根据八步骤的标准公示自己今日目标和工作重点, 中午对照过程, 晚上对 照结果,管好每人每天每件事, 用八步骤作为工作载体, 自己该做什么,同事们在

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