展会怎样吸引买家暨谈判技巧

1、1 / 28嘉宾介绍】浙江里学钢管有限公司【精彩看点】 展会当中前期预备 业务员如何吸引客户 回答网友一些问题 吸引客户的关键因素 跟买家谈判有哪些技巧 与网友依照实战经验互动外贸部经理蔡勇强2 / 28差不多赶到直播室， 我们直播现在正式开始， 今天的主题是“展 会如何吸引买家暨谈判技巧？我们且来的嘉宾是浙江里学钢管 有限公司外贸部经理蔡勇强先生，广交会还有一个月就要开始 了，我们在那个期间会谈一些广交会的参展经验和谈判技巧， 我 们从吸引买家和谈判技巧入手， 在整个直播过程中也会谈到展会 的各方面经验， 蔡经理在展会上有专门多经验， 参加过国外大型 展会和广交会，先跟我们打个招呼？(10:

2、20:44)蔡勇强讲： 大伙儿好， 我是浙江里学钢管 有限公司蔡勇强。(10:21:50)主持人讲：蔡经理参加专门多国内外展 会，在前面一段时刻我们先请蔡经理给我们做一个参展方面的分 享？(10:21:58)蔡勇强讲：首先展会当中前期预备特不重 要的，因此首先我们必须要有一个专门好的展台、精美的展台，展台是吸引买家的关键， 在一个展会当中有各式各样的展台， 而 无在几(10:20:37)主持人讲： 各位网友大伙儿上午好， 嘉宾3 / 28百个展位当中买家会选中你， 最要紧缘故是被你的展台吸 引，因此展台的设计专门关键。(10:22:05)主持人讲： 先请问蔡经理， 你们一般到国内国外参展、 展

3、台布置是特不重要的环节， 展台布置方面你会做 哪些方面工作？(10:24:24)蔡勇强讲： 展台布置最要紧与众不同， 靠精美的布置或者优雅的音乐吸引客户， 专门多公司没有方法， 投 资专门大，一个精美的展台可能要几十万甚至是上百万的投资，然而有一些公司只能停留在一般的展位时期， 特不是中国公司在 广交会都只能拿到一个展位， 大部分人就拿到一个展位， 因此在 简单的展位上做一些比较精美的布置，(10:26:09)蔡勇强讲：我要紧谈一下展台布置几个误 区，有一些企业全然不去管展台布置方面的东西， 他们把他们的 展品放在展台上一个人坐在那个地点， 如此给买家的感受是档次 跟低，在几千家的展位当4 /

4、 28中一般客户不是选择布置简陋的买家。5 / 28的，另外有专门多有大量的文字讲明， 我们专门多差不多上凭第 一印象，而不是细看墙上的东西。 现在专门多厂家把中英文介绍 都放在墙上，如此感受看起来特不的繁杂，而且没有什么特色，这就不可能吸引采购商来购买他的产品。(10:26:39)主持人讲：你的意思确实是讲展位上布置 要给人家简单、 简洁、 突出重点的感受， 墙上太多文字如此专门 乱？(10:26:46)蔡勇强讲：对，按我布置的话会特不清新、简单，简单不失高雅， 把展台在重要位置上突出， 比如讲射光灯 射到产品上， 还有不要讲得多好， 把一些证书放上去， 比如行业 的证书，证书是能够一些字样

5、，这是我的建议。 第三个我觉得 播放音乐也专门关键， 我觉得在一个展位上播放一些轻音乐， 专 门多的展位播放的音乐是专门繁重、 繁杂的音乐， 如此会把不人 吓跑，比如讲我在上海去参展， 我旁边一个展位上放的音乐音量 专门大，喇叭也不行，我呆两三天发觉没有人去那个展位。(10:26:14)蔡勇强讲：第二个有一些不值得特不繁杂6 / 28(10:29:00)主持人讲：您这边展台布置的话能够讲一 些点吗？你们展台是自己布置的依旧专业请展台设计公司布置 的？(10:29:07)蔡勇强讲： 最好请展台设计公司布置， 如 此更专业一点， 假如条件不同意的话自己能够布置， 如此能够节 约成本，同时的话依旧我

6、讲的如此子，尽量做到简洁美观。(10:29:14)主持人讲：展会上的灯能在展会上起到什 么好的作用？(10:29:23)蔡勇强讲：应该讲灯也是一个道具而已， 我举个例子音乐、 灯之类的， 专门多厂家也用灯的， 灯最要紧的 作用是把展品体现给客户，因为大伙儿从展位旁边走过去的时 候，假如有灯射在展品上，人家眼前一亮， 一下明白你是做什么 产品的，专门清晰。(10:29:30)主持人讲：你们在展会的布置上还有哪些5 / 28点呢？(10:30:41)蔡勇强讲：展会出于成本考虑我们差不多 上自己布置的，我们展位布置最要紧突出产品，把正式摆上去， 证书讲明一切， 这是我们的卖点， 还有在展位旁边放一些

7、花、 植 物作为装饰，我们依旧吸引许多客户来我们的展位参观。 第二 个我觉得比较重要的除了展台布置以外事先跟潜在客户预约好 告诉他们展台号， 这是专门关键的， 事实上有时候我参加展会真 正达成交易的是事先预约的客户，(10:32:56)蔡勇强讲：因为事先预约的客户有几个好 处，第一个你能够在没有见到客户之前特不清晰那个客户是做什 么的， 他的底细特不清晰， 在你以后的谈判当中占优势。 第二你 把展位号告诉客户， 客户专门短时刻内找到展位并与你洽谈， 如 此排除其它方面因素的阻碍，我觉得在我去广州一个展会当中， 两个客户跟我事先预约， 两个客户都成交了， 因此讲我觉得事先 预约是特不重要的。(1

8、0:33:05)主持人讲： 我可不能够如此理解， 在展会8 / 28上可能一共就只有几天时刻， 这几天时刻碰到一个新客户要成交 的话难度特不大的， 要有一个认识和认知的过程， 假如老客户跟你预先沟通，那促进他们成交，对比一下他们觉得同行差不多，通过往常的了解之后更容易下单给你。(10:33:13)蔡勇强讲： 但这不能讲是老客户， 应该也 确实是新客户， 我们事先预约的是新客户， 不一定是老客户， 比 如讲新客户在网上差不多了解了，德国这家公司TPS,在国内大量采购，我给他们发一份邀请函， 告诉他们我们要参加德国堵塞 而展会，告诉我的展会号是什么， 他看到传真会直接跑到展台上， 这是促进新客户的

9、方法。(10:33:22)主持人讲：我还以为你讲的是老客户预 约，实际上是新客户预约， 这是展会前的充分预备， 比如去德国 参加展会的话， 那你会把德国的客户搜索， 找到相关客户发邮件 或者传真过去让他们来看，假如他跟中国有贸易往来， 有这方面 需求直接过来？(10:33:29)蔡勇强讲：对，如此节约专门多的时刻，7 / 28展会之前跟他进行沟通， 沟通之后两者都有相互的了解， 事实上 到展会会面的话会专门但时刻促成合作， 展会上实际上一下子下 单的机会并不专门高， 展会的目的是通过你认识客户， 跟客户建 立彼此之间的沟通，建立长期合作的关系。(10:33:37)主持人讲： 蔡经理， 发邀请函

10、过去邀请客户过来， 参加的百分比有多少， 你发一百份过去， 有多少真正会 过来？(10:35:17)蔡勇强讲：我觉得有10%就不错了，因为 我觉得现在在开发客户过程当中我们成功机会只有1%左右，比如讲我们在阿里巴巴上面做专门多广告， 客户也会来找我们， 真 正成交的统计数据是1%，然而即使是1%的话那定单也是专门大 的，那个金额差不多专门大了， 因此业务员要坚持不懈地去努力。(10:35:24)主持人讲：你们去参加展会要提早一个月？(10:35:30)蔡勇强讲：对，预约客户专门重要。(10:35:39)主持人讲：蔡经理讲了展会前预备工作， 第一点谈到展会布置工作， 第二点是展会前的客户预约工作

11、， 你 客户预约有没有包括一些老客户邀约他们参展？(10:35:48)蔡勇强讲：也有，邀约老客户是增进感情， 其它方面没有专门大的作用， 老客户要来参加展会， 那我们和他 们进一步的沟通，问他前一但时刻下单情况， 最近一但时刻的打 算，还有定单什么缘故少，产品要什么改进， 展会之后专门他们 吃饭增进一下感情。(10:35:54)主持人讲： 你刚才谈到两项预备， 展会前 还要做什么预备呢？(10:38:03)蔡勇强讲：第三个要预备好参展的材料， 这是专门重要的一部分， 包括名片、产品资料、 技术资料、 证书、 目录、价格表，还有一个是运费表， 运费表我指的是在展会当中 有一些客户问价格运费是你支

12、付的， 那你报价当中报是到巴塞罗 那或者或者是马德里的，如此就专门方便。 还有名片、产品资 料、证书等产品证书会带， 单位技术标准和运费表可能不一定带。9 / 28技术标准专门重要， 假如他看到你这份技术标准的话他觉得你专 门专业，促进达成。(10:38:11)主持人讲：有的行业不一定需要技术标 准。(10:38:17)蔡勇强讲：差不多上每个行业都有技术标 准。(10:38:24)蔡勇强讲：还有纸杯、标签、档案袋、礼 品的预备，这些差不多上专门重要的， 比如讲我在阿里巴巴一样 发觉那个杯子印有阿里巴巴标志的， 旁边配上便签纸， 还有一些 信奉、手提袋，如此客户感受特不的专业，就像阿里巴巴的墙、

13、 桌布都印有阿里巴巴标志，这感受形象专门好。(10:38:35)主持人讲：有时候不要小看纸杯、 便签纸， 要给客户感受比较的专业。(10:39:52)蔡勇强讲：第五个是参展人员的着装问10 / 2812 / 28题，专门多人参加展会着装专门随便， 公司假如派出业务员参加展会，统一着装会给人家专门好的印象。(10:39:58)主持人讲：你们参展差不多上两三个人吧？(10:40:05)蔡勇强讲：我们现在参展差不多上三到四个人左右(10:40:20)蔡勇强讲：对。(10:40:25)主持人讲：你们统一着装？(10:40:31)蔡勇强讲：对。(10:40:37)主持人讲：公司固定服装吗？(10:40:43)蔡勇强讲： 对，公司平常为这些业务员定一些统一的服装、使用统一笔记本、文件夹、便签，假如都专门统一的话觉得档次略微高一点13 / 28(10:40:49)主持人讲： 这一点我觉得专门多公司没有 注意这方面。(10:40:54)蔡勇强讲：专门多公司没有注意。(10:41:01)主持人讲：可能一方面展位比较大也是一 个缘故， 三四个人统一着装感受比较好， 有的