2015年工作规划

1、守时：按照要求的时间完成交办的i切任务，和战 队合丝密缝的成为一个整体严谨：工作中养成严肃、认真、细心、谨慎的习惯H艮从：团队需要服从 不需要个人主义，服从即是 种责任，更是赢得别人信任的荣誉超越：敢于否认自我，勇于面对挑战，没有最好,只有更好的精神御福堂营销中心 2015 年度工作规划一、 概述当下市场竞争激烈， 如何壮大发展自己？唯有谋而后动， 预则立， 不预则废。营销中心 2015 年面临的经济形势非常严峻， 据专家分析， 2015 年整体宏观经济疲软，增长态势较弱，房地产市场持续低迷， 短期内难以出现回升， 房地产的不景气直接影响相应产业， 对营销中 心完成 2015 年度目标任务带来

2、直接影响。以安庆市为例， 2013 年房 产成交量为 11000套，而 2014年为 9000套，年成交量下降 19%，全 国房地产 2015 年的成交量还会持续走低。要想在大的经济背景下逆 势而上杀出一条血路，完成 2015 年度目标任务，营销中心就必须要 通过制定好详细的工作规划， 落实好个人工作目标， 实行目标过程管 理，加大空白市场的开发，重点客户的扶持，以空白市场开发加盟来 完成业绩增长，以重点客户扶持来保证年度目标任务的完成，用28 营销法则来确定工作重点，对 20%的重点客户实行重点扶持，增加 年销售百万经销商数量， 让百万经销商赚的更多， 让不赚钱的客户自 然淘汰，不断的开发空

3、白市场来增加重点客户的基数。 二、2015 年重点工作1、开发空白市场，增加加盟店数量，以量变求质变。2、加大重点客户扶持，增加百万元经销商数量。3、提高业务人员专业水平，具备独立培训能力，增加终端客户成单 率。4、制定规范的专卖店运营方案并执行（统一培训、服装、营销话术、 产品知识）5、规范营销中心各部门工作流程，提高工作效率。三、组织架构1、组织架构及区域:2、人员编制：营销总监1人，一部、二部、三部各大区经理 1人共 3人，红木馆长1人，工厂营销部销售内勤1人，红木馆销售内勤1 人，红木馆市区业务经理4人，按市区划分区域进行市场运作，县区 业务经理2人，按划分县区市场进行市场运作，红木馆

4、导购 2人，五 期店导购2人，售后服务部1人，营销中心共计18人。营销总监部二部三部红木馆售后服务部内勤1人1人1人1人11人1人2人（馆长1人（营销部市区业务内勤1经理4人，人，红木县区业务馆内勤1经理2人， 红木馆导 购2人，五 期店导购2 人）人）合计18人四、2015年度任务销售数据分析：1、2014年销售为回款元，接单元。2、2013年销售为回款元。3、营销中心2014年销售回款比2013年销售回款增长了 0.5.2%。4、工厂营销部2015年度任务（含红木家具，不含红木馆）为万元, 红木馆2015年度销售任务（含红木家具）为 万元。江苏、浙江（上海）、湖北 山东、安徽、河北江西、湖

5、南、河南五、销售区域1、2、营销一部营销二部3、4、营销三部江苏省2014年订单2014年回款2015年任务南京扬中靖江苏州南通红木馆：安庆市区及八县六、任务分解1、营销一部：总目标任务万，江苏万，浙江万，湖北万，遵义万。连云港扬州浙江省杭州湖北省宜昌遵义合计2、营销二部：总目标任务万元，山东万，安徽万，河北万山东省2014年订单2014年回款2015年任务青岛日照滕州威海（新）临沂河北省石家庄安徽省合肥六安芜湖铜陵池州西安大同合计3、营销三部：总目标任务万，主要以开发江西、湖南、河南新市场 为主。河南省洛阳郑州江西省九江新市场开发七、市场概况：随着经济飞速发展，消费者日益理性消费，高端个性化

6、消费群体 的不断增加，用胶少、隔音效果好，原木制作的木门及整装定制木产 品越来越受到高端消费群体的追捧，虽然2014经济受到一定的影响， 但原木产品市场并没有受到太多影响， 很多实木门厂家已将目光及未 来发展的方向指向原木定制产品，现在实木门及欧式整装还在流行， 但中式及简中风格已强势崛起，未来 2-3年里，各家实木门厂家必然 重点染指这块市场，时间对我们御福堂非常宝贵，要在2年时间内完 成战略布局，确保御福堂能在国内市场做中式整装定制产品的领军 者，就要在2年时间里全力加大招商力度，增加网络招商宣传投入， 以安徽为中心，辐射邻近的省级市场，在这些目标市场布局，巩固御 福堂在市场的位置。八、市

7、场前景：2010年我国木门行业实现总产值 750亿元，出口总量达到5.26 亿美元。受国内房地产调控的影响，2013年我国木门生产放缓了脚 步，产量1.8亿多樘、产值960亿元，其中原木门的市场份额逐年提 升，未来3年内，原木门及原木整装刚性需求不会减少。2015年营销中心新加盟店目标为20家，每家平均贡献年销售额50100万元， 2015年我们将新增销售业绩1000万一2000万，辅以原有客户销售业 绩在万，总销售业绩可以突破万。九、营销策略：营销中心将 2015 年定为“发展年”，重点扶持百万客户，淘汰年 销售达不到 50%不良客户， 将优惠政策集中提供给百万客户。 制定具 有吸引力的招商

8、政策， 快速开发目标空白市场， 以目标市场的密集布 局来获取相应的品牌影响力和张力， 在二年时间里形成御福堂战略根 据地，利用密集布局的专卖店来统一进行品牌推广宣传， 达到资源整 合及聚焦式市场推广宣传。1、网络招商： 要想快速完成战略布局，必须加大网络招商投入，具 相关招商数据分析， 客户通过木门行业网站及网络推广而获取招商信 息的比例为 25%，目前各种形式网销模式及微营销的庞大受众群体出 现，公司企划部要针对这些群体配合 2015 招商战略布局来制定出详 细的招商宣传推广计划，并与营销中心在目标市场地面招商同步进 行。2、品牌塑造： 酒香也怕巷子深，要想突破销售瓶颈，塑造御福堂品 牌形象

9、，让御福堂发展壮大，通过 35 年的布局运作，逐步发展成 为亿元企业， 走出去，宣传推广御福堂是必不可少的， 配合地面招商， 抢占市场份额，塑造品牌知名度，提高行业内的美誉度及影响力，就 要多参加行业的重要展会， 多在行业内展示自己， 拉升品牌的影响力。3、地面招商： 增加人员，划分目标开发市场，加大地面招商力度， 2015 年的重点工作之一就是在扶持好百万客户同时，加大目标市场 地面招商力度， 将年度招商任务分解到每月， 各部在所辖区域进行招 商拜访，每月制定一定拜访数量，拜访数量的基数越多，目标市场成 功加盟客户率越大。 对招商成功的业务人员进行相应奖励政策， 予以 激励。4、激励体制：

10、采取鲇鱼模式，激发经销商激情与活力，增强经销商 生存意识及竞争求胜心，重点扶持百万客户，打造标杆市场，进行政 策倾斜， 对御福堂经销商进行优胜劣汰制， 扭转因不良经销商的存在 而给整体经销商队伍带来负面影响， 年销售达到百万客户， 予以政策 倾斜，让优质客户优质市场越来越好， 逐步在该市场形成区域性品牌， 待标杆市场的增多， 御福堂就能在一定的市场区域获取更大的品牌影 响力。5、 优胜劣汰：根据年度销售任务，完成率达不到 50%勺客户，坚决 予以淘汰，逐步淘汰不良客户，增加优质客户数量，增强御福堂对经 销商的掌控能力。6、内部提高：提高产品品质及设计力量，增加产品核心竞争力，市 场生命力一是靠

11、品牌塑造，二是需要产品有核心价值，产品没有核心 竞争力，所有的开拓布局都将成为昙花一现。7、团队协作：增强各部门之间的业务协作，制定详细业务流程及奖 惩制度，制定标准报价体系，提高工作效率，增强市场竞争力，不能 再因为内部的责任心不强，对客户及市场的麻木不仁而造成对市场、 客户的伤害，直接的损害御福堂品牌形象。十、市场运作：17个2015年以安徽、江苏为重点战略市场进行布局，完成安徽地级市，江苏12个地级市，1个副省级市的专卖店建设，山东做为 次重点市场，辅以江西、浙江、河南、河北、湖南、湖北等地市场的 开发。1季度一2季度市场运作3季度一4季度市场运作江苏、安徽、山东、江西、湖南、 河南、河

12、北空白市场的开发制定详细的市场宣传推广方案推 动销量的提升1、 招商：一、二、三部各大区经理自1月一7月完成20家专卖店招 商，在各自负责的招商目标市场进行地面招商， 主要招商对象为实木 门品牌经销商及相关建材经销商或具备一定木门专业知识的客户，通过介绍实木门与原木门的对比，让客户了解高端终端客户的需求已经 逐渐转向更环保更彰显尊贵品味的原木整装定制产品，高端消费市场越来越成熟等原木定制产品的市场前景。2、销量：在上半年招商工作完成后，下半年的工作重点为对所有专 卖店有效管理，进行销量的提升，举办一次对各专卖店店面人员的集 中培训，主要内容为“原木产品知识、店面接待话术、消费行为心理、 礼仪规

13、范标准”，通过对店面人员的专业培训，可以有效提高店面成 单率。3、改进工作流程，提高工作销量，御福堂在市场主要面临三大问题，A:市场没有营销，品牌塑造没有力度，B:没有创新，好几年都没有 新品上市，在市场上不能创造新的卖点，C:报价反映缓慢，当下市场不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代，御福堂迟钝的报价体系 对经销商及御福堂品牌都是一种伤害。 改变这种局面唯有改变技术部 的分单模式，以往都是由技术部主管进行分单，制单报价快慢无法得 到有效监督，不能根本提高制单报价效率。只有建立有效激励机制， 改变以前分单流程，由营销中心直接分单，技术部主管负责审单，谁 的业务能力强，能更快更准确的进行制单报价

14、，就能获得更多定单， 反之，工作能力差，工作态度敷衍了事，经常出现低级错误的人员， 就不会获得订单，通过这种分单模式，将技术部利益紧紧与营销中心 及经销商捆绑在一起，从根本上改变制单报价的缓慢迟钝。2015主要开发空白市场，专卖店加盟的设计图纸要完善具体，需要 详细尺寸的剖面图，方便设计部制单报价，否则会影响新加盟店的开 发工作。4、树立标杆市场，扶持百万客户，凡是年销售达到百万元客户均享受政策支持，具体政策支持如下：原木定制产品单值达到1525万元，由经销商申请，该大区经理审核，营销总监批准给予0.3%支持。单值达到25万以上，营销总监批准给予0.5%支持。非百万客户，不 享受任何政策支持。

15、十一、费用预算：1、预算的制定标准来自2014年的数据分析，根据制定的销售任务进行费用预算的增加或减少，2014年完成销售回款1800万元（红木馆 回款600万元），费用支出28万，2015年销售任务为2800万元，其 中不含红木馆销售任务，2015年销售任务在 2014年基础上增加130%，2015年费用预算的很大一部分用于空白市场的开发及新经销 商的来厂考察接待支出。2015年的费用预算比2014年增加了 63%。2、现场推广费用主要用于3.15活动、五一、十一及新专卖店开业等 活动促销物料的支出。网络宣传推广，行业网站的费用支出。目标市 场招商信息的发布支出。人员工资（工厂）差旅费招待费

16、宣传推广费合计2014 年:1、客服、售后专员3人5700X12=68400 元2、总监 5000 X 12=60000 元3、大区经理2人6000 X12=72000 元合计：200400元2015:1、客服、售后：2人4000X12=48000 元2、总监 5000 X 12=60000 元3、大区经理3人9000 X12=10800 元合计：216000元2014 年:57606 元2015 年:100000元2014 年:27147元2015 年:50000元2851532015 年:20家新专卖X 2000=40000元（开业物料）节庆促销活动20000元网络招商发布20000元80

17、000元446000元十二、岗位职责：营销中心岗位职责：1、负责制定中心各项规章制度，报董事长审批后执行。2、组织制定营销战略规划，由营销中心各部门具体执行。3、根据制定的营销战略规划，制定详细的市场运行方案，分解执行。4、市场营销宣传推广方案的制定审核与执行。5、组织编制营销费用的预算，并监督控制营销费用的使用。6、负责培训部门及专卖店人员的营销及专业知识。7、协调营销中心与各部门之间的工作的协作，提高营销中心工作效 率。&收集竞争对手的相关信息进行分析，根据市场及对手而调整营销口策略。9、指导并监督营销中心各部门销售任务的达成10、对营销中心各部门工作进行绩效考核及工作评估。 十三

18、、营销部岗位职责1、完成营销中心制定下达的销售任务。2、制定完成辖区市场营销策略、计划的拟定、实施和改进。3、负责区域的招商、管理、品牌宣传推广工作。4、负责制定区域内市场的促销推广方案，做好预算报营销总监审核 后执行，并对相关活动做评估报告。5、负责市场调研、市场分析工作，制定业务推进计划。6、负责辖区内专卖店的培训、管理，拉升销售提高生产份额工作。7、了解客户的基本情况及与公司合作的数据资料，建立和运用客户 资料库。&负责收集所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞 争对手的产品结构及销售状况及当地市场情况等信息9、负责经销合同、评审记录的及时传递和保存。10、协助质检部对

19、客户满意程度的调查。11、为公司研发项目决策提供市场动态的信息。12、负责本部门的行政管理和绩效考评工作。 十四、红木馆岗位职责十五、营销总监岗位职责职位营销总监直属上级董事长、总经理、总助部门营销中心直属下级营销中心各部门工作目标制定并领导完成公司下达的年度销售任务工作权限营销中心人事、营销方案的制定审核、薪资制定审核工作职责1、参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销 组合策略和营销计划，经批准后组织实施。2、负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。3、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核 查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正 措施，确保完成营销目标和营销计划。4

20、、根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批 准后执5、负责重大营销合同的谈判与签订。6、主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度, 经批准后施行。7、制定营销系统年度专业培训计划并实施。&建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整 市场营销网络。9、负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根 据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。10、定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。11、代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联 络。十六、大区经理岗位职责职位大区经理直属上级营销总监部门营销部直属下级区域经理工作目标开发管理区域内经销商及渠道，完成下达的销售任务

21、工作权限辖区客户管理，市场各项方案的制定执行工作职责1、根据营销中心年度销售任务进行任务分解，制定详细 月任务计划。2、对市场进行调研分析及收集市场竞争对手信息。3、负责对辖区专卖店进行管理及培训工作4、开发空白市场，拓宽业务渠道，不断提高市场占有率。5、负责业务谈判、业务合同和协议的草拟。&协助解决客户市场问题，维护客情关系，作好日常沟 通工作。9、按时上交月报表、周报表。9、按时完成营销总监交办的其他工作。十七、红木馆长岗位职责十八、营销内勤岗位职责职位部门营销内勤 营销部直属上级直属下级营销总监工作目标工作权限工作职责收集存档客户相关信息，协助完成营销部各项销售任务 客户信息的归

22、档保管，订单的跟单及回复。1、根据营销中心年度销售任务进行任务分解，制定详细 月任务计划。2、负责收集营销中心经销商合同、信息的收集、整理、 存档工作。3、统计销售数据并向营销总监上报周销售数据报表、月 销售数据报表5、营销中心政策、文件等向经销商的上传下达。6、已确认的订单，及时向生产部了解生产进度，将信息 反馈给客户。7、定期了解生产进度，如有延期及时通知客户。&订单在确认货款金额到帐后，问清进仓日期，及时填 好发货通知单并交由财务及仓库安排发货。9、以完成销售任务为目的，协助各大区经理做好各地区 的销售服务工作。10、完成营销中心行政事务性工作，为营销部人员提供 后勤服务11、按

23、时完成营销总监交办的其他工作。十九、售后专员岗位职责职位售后专员直属上级营销总监部门营销部直属下级工作目标解决客户售后产品，提高客户满意度。工作权限拥有鉴定确认售后产品问题责任权，安排修复或重新制 作。工作职责1、积极准确解决客户上传不良品鉴定单反馈的售后 问题。2、根据反馈的售后产品鉴定售后产品的责任方。3、做好不良品鉴定单整理存档工作，并将售后产品 的问题进行归类，提供给生产部，以便生产部提高产 品质量4、努力提高售后服务质量和工作效率。5、售后产品修复后，如是客户方责任，待客户货款至财 务即安排发货5、完成营销中心行政事务性工作，为营销部人员提供后 勤服务6、按时完成营销总监交办的其他工

24、作。二十、报表管理1、营销部严格执行报表管理规定，所有营销部人员需填写日 工作报表，周工作报表月工作报表2、日工作报表在每天下班前填写上交营销总监3、周工作报表每星期在周会上上交营销总监，并在周会进行 讨论分析，由内勤存档4、月工作报表每月底在月总结会上交营销总监，并在会上进 行讨论分析，由内勤存档5、 未经上级主管同意，报表未填写，每次罚20元二十一、月报表内容1、本月工作完成情况2、销售量（销售月报表）3、回款数据4、客户拜访数据5、销售费用（个人差旅费用报表）6、广告和促销活动效果7、重点专卖店运营情况8、新客户情况9、待开发客户及其情况10、竞争对手动态11、问题与合理化建议12、下月

25、工作计划注：每月 30 号向营销总监呈报交月报表。营销中心年销售计划表单位： 万元月份营销部1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计一部二部三部红木馆合计销量达成目标量（单位：万或家）实现量（单位：万或家）达成率客户类型本月目标本年目标月占年比本月实现量年累计实现量年未完成量本月达成率年累计达成率累计应达成率销售业绩主要工作内容描述市场或客户存在冋题建议改进措施第一周第二周第三周第四周下月工作预计业绩目标量 预计客户开发数下月主要工作计划描述姓名:营销中心月报表填写时间：年 月 日重点描述二十二、营销中心工作指导内容 周工作计划1、制定周工作计划，明确周工作计划的目的，根据周

26、销售任务合理 安排各项工作2、制定的周工作计划必须要写明拜访客户名称、具体拜访内容，拜 访所要达成的目标3、内勤制定出一周工作重点，客户下单数据的收集统计存档及生产 跟单4、周计划一式二份，由营销总监审核确认签字执行，一份自己留存 执行，一份交内勤存档1、2、日工作计划 制定日工作计划，明确日工作计划的目的，对日销售任务实行分 解、细化，对日工作进行具体安排 大区经理每天了解经销商运营、下单及市场情况，对重点客户保 持一定的拜访及市场调查分析3、内勤、售后每天完成制定的工作计划，并上交日工作完成表给营 销总监二十三、薪资、提成标准及绩效管理薪资标准1、营销部大区经理： 底薪 +提成 +年终奖励

27、，底薪 3000，绩效工资 500 元，通讯费 169300元，在完成年度销售任务后， 第二年 1 月起， 底薪加绩效工资计 3500元，通讯费相应增加。 未完成年度销售任 务，第二年 1 月起扣除全额绩效工资。2、营销部内勤：底薪 +提成+年终奖励，底薪 2000 元，绩效工资 300元，通讯费 89元，在完成部门年度销售任务后，第二年 1 月起，底薪加绩效工资计 2300元。未完成年度销售任务， 第二年 1月起 扣除全额绩效工资。3、售后专员：底薪 +提成 +年终奖励，底薪 2000 元，绩效工资 300 元，通讯费 69元，在完成部门年度销售任务后，第二年 1 月起，底薪加绩效工资计2300元。未完成年度销售任务，第二年1月起 扣除全额绩效工资