保险公司新产品上训练操作手册

1、保险公司新产品上市训练操作手册XXXXXX和XXXX新产品上市训练操作手册根据公司业务节奏安排2010年1月份公司将上市两款新产品:XXXXXX两全保 险,分红型，和XXXXXX少儿理财保险计划。为更好地落实产品上市期的训练工作 统一思想、统一行动做好新产品上市的启动、预热和队伍技能训练总公司培训 部特下发本纲要望各级机构按照纲要的要求做好两个产品的上市训练工作。一、训练目标，一，掌握产品的基本形态，,二,理解新产品包装后的内涵，,三，学习并熟练掌握新产品销售的技能。二、分层级启动与传承，一，总公司种子讲师班1. 参加人员：分公司培训部、个险部经理各一人、培训骨干一人、部分中支讲 师2. 举办

2、时间：3天3. 举办形式:封闭培训4. 培训内容:产品宣导、产品介绍、产品销售训练及行销工具使用、通关、总 部推广方案介绍、训练实施要点及产品推广研讨。5. 效果预期:,1,传承各类课程和工具，,2,培养种子讲师使之具备产品知识、销售训练要点讲解的能力通关操作 的能力以及传承培训的组织能力，,3,传达总部政策明确和统一产品上市思路研讨分公司可能的推动节奏和 举措。，二,分公司传承班1. 参加人员：三级机构个险、培训负责人、骨干讲师、部分四级机构骨干2. 举办时间：不低于2天3. 举办形式:封闭培训4. 产品宣导、产品介绍、产品销售训练及行销工具使用、通关、分公司推广方 案介绍、训练实施要点及产

3、品推广研讨。5. 效果预期,1,传承各类课程和工具，,2,培养种子讲师使之具备产品知识、销售训练要点讲解的能力通关操作 的能力以及传承培训的组织能力，,3,传达总、分公司政策明确和统一产品上市思路研讨具体的推动举措。,三，三级机构推广班1. 管理人员及讲师培训,1,参加人员：四级机构负责人、组训、兼职讲师,2,举办时间：1至2天，根据上市节奏和上市产品数量，,3,举办形式:集中培训,4,培训内容:产品宣导案、产品介绍、产品销售训练及行销工具使用、通关、 推广节奏安排及工作要点、集中培训及日常训练安排,5,效果预期:培养四级机构业务员集中培训的讲师，培养集中培训通关的关主, 落实各项推动和训练举

4、措。2. 业务员启动利用启动大会对业务人员进行产品宣导、介绍并宣导新产品相关的推动方 案。,四，四级机构业务员培训1. 参训对象:全体业务员2. 训练方式:全员集中训练3. 训练时间：1天4. 训练内容:产品知识、主顾开拓、产品销售及行销工具使用、产品通关。，详 见附件一业务员集中培训通关要点，5. 预期效果：,1,使业务人员熟练掌握产品要点，,2,初步建立销售的基本技能，,3,盘点准客户带着足够数量的准客户进入销售期。三、四级机构或营业单位日常训练,会议训练经历了集中培训业务人员对于产品的责任已经建立了初步的印象但是距离销售的要求尚有距离营业单位要利用早会和二次早会进行阶段 式的、主题式的训

5、练和通关以保证业务员产品销售的效果。1、指导思想在推动中训练在训练中推动，既要业绩平台也要团队体能。通俗地说就是依据产品推广的节奏安排训练的要点以训练来保证推动的效果 这样就可以保证在拉升新产品销售平台的基础上打造队伍的基本技能强健队 伍的体能。将产品推广与销售流程及营销节奏结合拉动队伍的销售技能2、“三阶段过六关”训练在举办完集中培训进入产品销售期后营业单位应进行“三阶段过六关”的 整体职场训练运作。进入产品销售期根据产品销售的流程:准客户开拓、接触说明和促成以及 新产品推动的主要抓手将推动和职场训练分为:准客户积累阶段、产品说明阶段、 加强促成阶段。每一个阶段都有一个主要推动点和主抓点因此

6、每个阶段都有职场 训练的重点。,1,主顾积累阶段在这个阶段营销管理主要抓的是准客户积累因为这是新的销售周期的开始 而准客户是销售的源头营业单位可以关注调查问卷使用的数量或利用追踪表， 日志，追踪准客户量的增加，同时在本段时期内针对客户的垂询电话业务员能否 得到面谈的机会在短信拜访或得到转介绍名单之后能不能有效地预约到客户 是销售成功的第一步。因此在本阶段训练上的重点工作表现为对如何进行转介绍开拓和利用工具 进行陌生开拓作为主要的技术点进行职场训练与通关，对业务人员简捷、自然、流 畅的电话约访技巧进行训练与通关。,2,客户拜访，接触说明，阶段当推广前期准客户积累已经达到一定规模时业务人员开始拜访

7、客户营业单 位的推动与管理要点表现为拜访辅助行销工具的使用量建议书得送出量等。与之相匹配训练的重点丄作表现为熟悉的开口接触话术,结合产品宣传彩页， 结合产品彩页、计划书或画图讲产品的有效说明营业单位可以安排利用产品说 明书，介绍彩页，和简易讣划书进行有效说明营业单位可以利用多种措施进行追 踪。在实施职场会议训练时可结合业务人员实际的客户情况让其进行有效的说 明练习提高训练的实用度和有效性。,3,销售促成阶段在经历一个阶段的市场展业以及产品讲解之后业务人员产品促成的技能需要 进一步加强与固化。营业单位需要安排如何运用有效的工具、话术和政策进行促成并安排职场的 通关。同时培养业务人员对市场中出现的

8、异议进行处理的能力。以及结合产说会的举办训练邀约客户参加产说会的能力。三阶段过六关要点表阶段关注要点可用工具训练重点通关安排1获得转介绍的技巧1转介绍1.准客户数量调查问卷使用量 客户积2.运用调查问卷陌生开拓2.约见成功数量追踪表累3.成功预约的技巧2.约访销售礼品的用量1.熟练的接触话术,开口就讲的习计划书送出量惯，1.接触客户拜客户拜访的数量宣传彩页用量2.结合宣传彩页、计划书的说明技能2.产品说明访追踪表3.画图说保险、讲产品的技能1.促成话术的训练1.促成促成礼品使用量销售促促成拜访的数量2.来自市场一线的异议的处理技巧追踪表成3.产说会邀约的技巧2.产说会邀约三阶段过六关的训练安排

9、详见附件二新产品上市职场训练菜单可以采取早会集中讲解二次早会分部进行通关的方式进行。,二,个体训练利用教学VCD对出勤不稳定伙伴进行新产品的启动和教学。1、目的,1,激发出勤不稳定，或部分兼职，人员销售新产品的意愿,2,通过教学VCD对此类伙伴进行产品基础知识培训和销售示范2、操作人员组训或营业部经理3、操作要点,1,四级机构负责人营造新产品热烈上市的氛围启动出勤不稳定伙伴的营业 部经理，或以上职级主管，的意愿，,2,及早将教学VCD送到出勤不稳定但有销售潜力伙伴的手上简要渲染新产 品的价值提出有关要求,包括何时看完，看的重点，需完成的作业,，确定儿天后来 答疑。,3,后续辅导到了约定的时间主

10、管可以将容易集中的儿个人集中在一起落实一下工作： 对产品的要点进行复述,对有关问题进行答疑，检查属员的准客户情况，宣导公司产 品推动方案,根据情况安排陪同拜访等。四、训练实施的保障措施,一，团队管理及推动人员要充分理解队伍的现状各级人员在推动思路上要高度统一。本纲要确定的训练模式主要的出发点在于利用新产品 推广的契机既考虑业绩成长乂考虑队伍销售技能的提升拉动一次销售流程的 训练。,二,训练部门和个人业务部要紧密配合真正做到产品推动中充盈着培训和训 练乂利用产品的培训和训练达到推动产品销售的LI标在训练操作中不断强化产 品推广的推动点。,三，上级机构对于下级机构的培训、训练和通关进行检查分公司可

11、出台关于 此项工作的奖惩措施。,四，分公司以及三级机构须确保各项销售工具及时下发到营业单位。附件一业务员集中培训通关操作要点一、通关目标,一,带着足够数量的、有效的客户名单进入新的销售周期，,二,逢人就讲得开口习惯，接触话术,，三,清晰、正确、有感染力的产品说明能力。二、通关内容客户开拓关、说明关、接触关三、关主培养,一,三级机构在举办传承培训时要着重培养：四级机构负责人、组训和高阶主 管1 （以通关的方式让以上人员有较深的体会，2（对未来的关主召开专门的会议对下列事项进行沟通：,1,客户开拓关通关的的通过通关者的自我描述盘点客户的真实性，通过客户情况、拜访要点的描述以及关主针对于此的反馈提升

12、客户名单的有效性,盘点缘故客户的数量利用 转介绍人情况、拜访要点的描述以及关主针对于此的反馈确保客户数量,将通关 关卡，或演化为追踪表，作为主管追踪属员拜访情况、转介绍的执行和客户数量变化 情况的追踪工具夯实新产品上市销售的基础。守关的要点先让业务人员对缘故客户的情况和拜访打算进行说明盘点真实性并提供拜访 参考,再让业务人员说明介绍人以及介绍LI标数和拜访要点盘点真实性并提供拜访 参考尤其对于缘故客户不足的通关人员要着重训练和强调这一环节。过关的标准真实性的缘故客户数量以及训练后的转介绍LI标能够保证在销售周期开始时拜 访动作有的放矢。,2,接触关通关的L1的逢人开口的习惯流畅的接触话术打造。

13、守关的要点从上一关的客户中选取一个客户请通关人员以此为例进行接触包括寒暄， 行销辅助工具或礼品的使用，接触话术以及导入产品介绍。过关的标准寒暄的自然流畅、接触话术熟练而乂感染力、导入产品介绍自然。,3,说明关通关LI的清晰、准确而有感染力的产品说明能力培养。守关的要点以课程中主讲的核心案例为例让业务人员进行产品说明可以使用三个工具:产品宣传彩页、计划书、画图。过关的标准产品说明的准确性、说明的过程清晰且有感染力。3（在四级机构开展全员培 训时以上经过训练的机构负责人、组训和高阶主管可作为关主按照上述的通关要点对参训的业务人员进行通关。四、通关准备,物品1 （投影仪2（通关卡3（行销辅助工具,二

14、,分组将参训人员分组明确通关的关主通关时投射到屏幕上。，三，与关主对相 关事项进行沟通确认五、通关操作，一，主持人讲述通关的内容1 （客户开拓关:缘故市场开拓要点寻求有效转介绍2（接触关:接触技巧3（说明关:产品说明能力,二,主持人引领大家做通关准备1（通过梳理销售训练课程中已填写过的“缘故客户索引表”寻找出计划去拜访的准客户姓名将姓名填写进通关卡"缘故客户”的姓名栏 思考拜访理山以及拜访要点，2（寻找出介绍人，影响力中心，姓名及要求转介绍客户数量写进通关卡思考 拜访获得转介绍名单的要点。，三,主持人说明通关标准1（客户开拓关:要求客户姓名真实有效客户数量足够。在通关时需要向关主 说

15、明这位客户的大致情况，年龄、家庭结构、收入、是否已购买保险,、向这位客 户推荐XXXX的理由、准备在什么时间去拜访拜访的要点是什么转介绍部分 的要求同上。2（接触关和说明关:实表达清晰语言流利、关主受感染、打动。，四,主持人说明分组情况确认每个通关人员的关主，说明关主一经确认中途不得更改。,五,主持人提示大家20分钟通关准备讣时。,六,通关开始直至结束1（通关人员找各自的关主通关，2（过关的人员到主持人处报备主持人将屏幕上过关人员的名字涂成红色表 示该人员已通关成功做好记录的同时渲染通关的热烈氛围。，七,通关结束后主持人集中进行总结对通关过程进行点评骨化通关的效 果。XXXX通关卡姓名:客户开拓关缘故客户名单寻找转介绍客户姓名拜访理山影响力姓名拜访理由、要求转介绍 数量1、1、2、2、3、3、4、4、5、5、6、6、7、7、8、8、9、9、关主签名：关主建议：接触关说明关关主签名：关主签名：关主建议：附件二新产品上市职场训