如何跑工程业务

1、工程业务操作策略（ 6）工程业务项目引导前些日子，一个朋友邀请笔者去给其内部员工做工程业务操作的内训， 期间， 该公司的一位员工提的问题很具代表性，在这里与大家做个分享。他说：张旭东， 公司安排我们去扫盘， 我摸到了某楼盘工程项目经理的办公 室，碰巧这位领导也在办公室， 本以为是一个好机会， 第一步就抓住了关键人物， 可以开创一个比较好的局面， 没想到见面没说两句话就被对方拒绝了， 但，根据 我的感觉， 从这个项目的宣传广告和定位来看， 他应该会选与我们公司产品档次 相似的几个品牌，遇到这种拒绝的棘手情况，我现在应该怎么办？首先，基于敢做陌生拜访， 笔者表扬了这位朋友， 做过基层业务员的朋友们

2、 应该知道，做陌生拜访的扫盘，首先要克服的是心理关，这个跑工程业务的“一 小步”，虽不比登天之难，还算一个小小的关口，笔者以前就经常在外面转悠几 天，也不敢去见人，做陌生拜访是需要勇气的，有老业务员教我：张旭东，脸皮 厚一点就没事了，就是不成功，也没人认识你。其次，你只是公司项目团队的一份子， 不要去包打天下， 要懂得利用团队的 力量，你被拒绝，并不代表公司被拒绝。笔者劝他向主管领导反应情况，建议换 个人去跟，所谓换人如换刀，不然，第一步被动了，以后会处处被动，通过换人 可以部分解决问题。最后，笔者与其交流，建议其以后多参照二维工程销售，在工程销售的 不同阶段（时间维度），需要循序渐进地见不同

3、的人（人际维度），做不同的事 （自身行动），要按照规律走，不要轻易“越级”，否则就会产生“紊乱”，发 生很多不可控的意外，到时，想补救，都很难。那，有朋友就会问，张旭东，我怎么知道哪些该做，哪些不该做呢？下面， 笔者将与大家谈谈， 在项目正式接触时期， 即工程项目的引导期， 我们应该做些 什么，怎么去做？ 一、项目切入点首先要做的就是找到项目的切入点， 如果连项目信息都搞不到， 还谈何跑工 程业务？最简单的办法就是，直接跑到集中建设的“大工地”去“淘金”的扫盘 方式（前面那位仁兄的办法），以南京为例，江宁地区、浦口地区、河西地区都 有大片的工地可跑，扫盘是简洁明快的，不过，还有其他很多项目的切

4、入方式， 在次，笔者将列举几个工具，以供大家参考。1、广告角度。我们可以通过浏览政府部门的建设网站和规划网站， 例如南京市建设局、 南 京市规划局等； 可以通过浏览当地的主流报纸， 例如南京的现代快报和扬子晚报 等；也可以通过浏览当地的主流网络地产平台， 例如 365 家居，西祠胡同等诸多 媒体，获得项目的概貌。2、评奖角度。如果你的产品是一些比较高档、 前卫的房地产配套产品， 那你的客户方肯定 不是普通的经济适用房， 他们应该是一些概念地产或者地标地产， 这些项目都会 为包装自己去拿一些荣誉认证， 我们可以借助一些评奖机构的信息来搜集项目信 息，比如优秀住宅的评选，鲁班奖等。3、人脉角度。

5、按照二维工程销售人际关联表，逐步建立起自己的关系网，并像蜘蛛珍 惜自己的网一样珍惜自己的人脉网， 这也是你的生存工具， 并且不断去完善、 修 缮、检查，不要有事再找人家，平常没事的时候，要烧烧冷灶，按一定频率，与 他们泡在一起，看看他们有哪些有价值的信息，有没有发现新大陆等。 二、项目切入方式接触到项目信息后， 切记先不要急着跑， 不要像前面那位仁兄那样， 没有任 何准备工作，就直捣黄龙， 要想保证工程项目操作的成功率， 我们需要很多谋略 和技巧的。1、陌生拜访。 在没有其他资源可以利用的情况下， 这是一条必由之路， 不过需要指出的是， 轻易不要越级，要从最基层开始做起，射人先射马，擒贼先擒王

6、的策略，不能轻 易用，谁知道你是哪根葱、哪根蒜？中国是个等级制度的社会， 需要我们循规蹈矩地做事情， 就像你生了个女儿， 正在适婚年龄， 突然有个男孩子孤零零跑到你们家来送礼， 说，我是你未来的女 婿，你会怎么想？2、电话预约。做陌生拜访需要练就周星驰破坏之王中的“缠”字诀，为了缓解陌生拜 访中的很多尴尬之处，我们可以利用电话营销，做个见面的预热。一般懂得打电话的销售人员， 都会为每次谈判创造出良好的条件和氛围。 笔 者曾经从售楼处的电话入手， 以购房人的身份， 询问房屋的材料细节， 售楼员自 然无法招架， 很自然就可以追到工程部， 弄清楚工程部负责人后， 才与工程部取 得联系，并约好见面时间

7、，然后按照时间维度和甲方人际系统进行逐次拜访。因为有了电话联系做铺垫，等于是半个熟人了，所以交流起来会润滑的多， 电话营销是一门技巧，需要专门论述，在此就不再赘述。3、中间人策略。 如果你有关系，就可以通过关系人，按照“甲方人际系统”，对应角色，约 出来洽谈， 人是有角色心理的， 比如，你如果是某公司的职员， 某职务的负责人， 坐在某办公场所， 只要你到了那个氛围， 会不自觉扮演起该角色， 做该角色经常 做的事，说该角色应该说的话，因为环境会刺激你，在对方熟悉的环境里，我们 跑业务的供应商会先输掉一筹，而且其他干扰因素太多，人多，嘴杂，事多。我们跑业务， 第一要义就是要打破藩篱， 与甲方办事人

8、员成为相亲相爱的一 家人，所以，建议一般不要在对方的主场作战，要构建一个合适的环境和氛围， 让他扮演朋友、亲人的角色，而非有抗拒心理的采购方角色。、第一次谈判 当我们与客户方人员见面时， 谈判就正式启动了。 工程项目是个复杂的系统，不会轻易地由一个人说了算， 也不会轻易地由一个部门所决定， 在工程项目操作 时，千万不能有毕其功于一役的想法， 我们要有打持久战的计划， 一轮工程谈判， 是由无数单次谈判形成的集合， 就某一轮谈判而言， 谈判中肯定有人会获利多一 点，有人会获利少一点， 而最终的谈判结果， 可能就是第一次谈判的基因所决定 的，因此，第一次谈判需要格外重视，有朋友会问：张旭东，要想做好

9、第一次谈 判，我们应该怎么做呢？1、谈判由头设计。你想和对方谈谈， 总要找个话引子吧， 不然对方可能会关闭对话渠道， 你因 此会丧失见面机会， 或者即使见面， 也被对方三两句打发走了， 第一次谈判如果 不理想，想再见第二次就很难了， 至于由头该怎么设计， 可围绕第一课时中的 “价 值定位法”进行创造。2、谈判目标设计。 前面已经讲到，我们要想签到工程项目的合同，需要走过一个漫长的过程， 基于目标管理办法，需要不断结合二维工程销售中的时间维度和人际维度， 制定出阶段性的目标， 不断达成该阶段性的目标， 最后才能完成最终目标 （签合 同）。要根据4 级客户管理法则，在不同的阶段，针对不同对象，设定

10、不同的 目标，有针对性地沟通、谈判，传递自己想要传递的信息，获得想要了解的对方 信息，不断完善对甲方人际系统的管理。3、谈判场合设计。 根据谈判的第一原则， 主场作战原则， 选择有利于自己发挥的场合， 尽量避 免在对方的主场作战。4、谈判内容设定。每一次谈判， 可能时间都不是太长， 在这种时间的限定下， 三分之一的时间 要来谈公事， 三分之一的时间要来谈共同话题， 三分之一的时间要来刺探各种情 报。对每个版块的内容都需要精心设计， 并做好不同情况下， 版块内容之间的切 换预案，不要跑到现场，被现场环境所打乱，搞的很蹩脚。5、谈判延续设定。工程项目的谈判，是个接龙游戏，每次谈判的结束，又是下次谈

11、判的开始， 也可能会形成交叉谈判，要与对方约定好大概的时间、内容、见面地点等，让双 方都有个准备。6、谈判陷阱避免。在与甲方的谈判中，有些东西需要特别小心， 因为你不回答或者回答错之后， 会带来无尽的麻烦，即使有能人来帮你擦屁股，也会累出一身汗的。客户方一般问价格。对于报价，要谨慎，报高了，弄不好客户会不感兴趣， 报低了，以后想提价会留下口舌，或者被同行知道你的底细。客户也会问你的优势。 我相信， 按照前面的几个课程， 我们对自己认真分析 后，会梳理出自身的很多优势，不要在第一次就把宝献完了，让对方一眼见底， 你以后的工作会很被动的。不要成为配标客。 如果客户方在初次见面时， 没有设置相应门槛

12、， 就邀请你 参加项目招标，那么，结果可能大大地不妙。善待异议和拒绝。 对方如果提出不同建议， 或者拒绝时，千万不要简单反驳， 要学会将这些异议和拒绝变成谈判的推动力。记住，一轮工程项目的谈判，是有若干次小谈判累加的，中国人有句古话， 三岁看八十，起步往往决定你的结果。这些若干次的小谈判，要围绕一根主线， 也就是二维工程销售人际维度中另一个重要组成部分， 4 级客户管理， 只有完整地构建起对客户方的管理， 才能顺利签下工程合同。 就工程项目的引导 期来说，我们需要做的是，做好 A 级客户管理工作。四、A级客户管理1、接触。这是工程项目操作中，看得见、摸得着的开始。至于接触前的准备工作，例 如，

13、公司形象的定位，自身形象的定位，推广方案等诸多事项，前面诸多文章已 有论述。在这里， 笔者需要着重强调的是接触的二元素。 其一是新鲜。 比如你是卖卫 浴设备的，如果你不能提炼出你与众不同的地方，还是一按按键，水就“哗”的 一声，冲走污物，这些所有供应商都阐述的东西，会被竞争信息所淹没，你应该 阐述的是“马桶很安静，冲洗无声音”，这样才会让采购方觉得你有不同之处， 光是这样还不行，你还需要做到第二点，兴趣。仅仅没有声音，只是表明你有不 同之处，你的不同， 别人就一定喜欢吗？不同需要结合兴趣才有意义！ 住商品房 的都有这种体会，在你睡觉的时候，经常有其他邻居使用马桶，噪音是很大的， 不但他自己家能

14、听到， 作为邻居的你也会经常被惊醒， 所以，你在卖静音马桶时， 一定要记得，你有特殊技术，就是缓流分配器，且不耗电，这是客户方感兴趣的 东西，别人没有的东西。2、认可。 在谈判过程中，你讲的天花乱坠，无中生有，但，如果无法从技术原理和产 品结构上进行论证， 客户方是不相信的， 如果你不能将深奥的技术问题、 理论问 题做出有趣地，简单地诠释，客户方只能是一头雾水，是不容易理解的。没有相信和理解， 就不会有客户方的认可。 没有认可， 客户会认为你是不懂 装懂，或者夸大其词、胡吹大牛等，试问这种印象，能签到合同吗？要做到这一 点，你需要认真学习产品知识， 并做深入研究， 一个对技术不甚了解的工程业务 员，不太容易成为一个优秀的大单业务员。3、价值。价值的设计、传递和树立，至于价值的设计，可参