销售八大关_(2)

1、一、一、启动关启动关 八、八、档案关档案关二、二、服务关服务关三、三、熟人关熟人关四、四、大夫关大夫关五、五、美容师关美容师关六、六、产品关产品关七、七、销售关销售关 好的开始是成功的一半！好的开始是成功的一半！ 怎样过好启动关？怎样过好启动关？ 首先要有一个清晰而明确的目标！首先要有一个清晰而明确的目标！ 阶段目标阶段目标 收入目标收入目标 业绩目标业绩目标 树立良好的心态：做到买和不买树立良好的心态：做到买和不买是一样的，不要以貌取人。是一样的，不要以貌取人。服务第一服务第一 销售第二销售第二 死亡1% 迁移3% 自然改变信号4% 受亲戚朋友影响5% 价格9% 对产品不满意1% 服务服务6

2、8% 首先是推销自己，占成交的70% 其次是推销产品，占成交的30% 如何过好熟人关？如何过好熟人关？合理的夸顾客，站在顾客的立场，理解、同情，选择顾客所感兴趣的话题，达到共鸣，而不是应答，（产生互动）比如爱好的品牌、表、服装、爱好美容师在说话，顾客不说话（主要原因：顾客太紧张）美容师在说话，顾客只是简单的回答“恩 ，是（主要原因：没有找到顾客感兴趣的话题 ）美容师和顾客都不说话（主要原因：给美容师调整心态）顾客在说话，美容师不说话（主要原因：打断顾客话题，换其他话题）过熟人关的注意事项：熟人关没过好，坚决不介绍产品，最多分析完皮肤，再过熟人关。严禁一开始操作美容师就介绍产品。 大夫关代表顾客

3、对美容师大夫关代表顾客对美容师分析自己皮肤问题专业知分析自己皮肤问题专业知识与水平的认可。识与水平的认可。 找出顾客关心的一个皮肤找出顾客关心的一个皮肤问题，专业分析，放大缺问题，专业分析，放大缺点，产生压力，实现成交。点，产生压力，实现成交。 通过探询观察找出顾客所关心的问题。五部专业分析，放大缺点，产生压力，实现成交，提供方案。大夫关过的好美容师对皮肤问题分析准确，恰当，实现高频成交。如果过的不准确与恰当的话，即使在过好熟人关的话经常只买一瓶。 美容师不单单只是技术人员而已，美容师的职责往往只限于为顾客进行美容服务 ，不但造成了人力资源的浪费，更使得一些原本是非常重要的职能长期为人们所忽视

4、 。事实上，除此之外，美容师还可以而且也应该同时负担起以下职责：1.收集情报2.维护顾客之间的关系3.来店内消费者的教育与引导。4.销售推广产品。 因为美容师代表解决自己皮肤的专业技术认可。 学会使用仪器与销售产品。 因为产品是所有惠员卡的支撑点，因为卖的都是产品。 对应的皮肤问题，讲清项目名称，产品，价格，原料，作用及项目功效 因为销售是直接影响业绩的高低，是一种习惯和能力，需要刻苦铭心的训练，而不是懂 。销售=目的性很强的聊天，因此一旦出现成交信号，立即锁住成交信号，实现成交，不要太急于成交，如果急于成交会失败。销售是有激情的，快节奏的不是灌输性的，并不是问和答。 销售时常见的拒绝，是一种

5、购买性习惯的拒绝，是一种信号，因给予台阶，而不应该认为真的被拒绝而放弃了。化妆品的销售是一种随和性的购买，买多少大多数取决于美容师，而不是取决于顾客本身。应该学会高压减压或低压减压的成交技巧。销售是个坚苦刻苦铭心的努力，必须用10次的努力即将挽回一次机会。领卡-便于在成交时给顾客展示的服务项目卡。打水-准备操作之前的工作，问候顾客。操作手法操作时与顾客愉快的沟通。展示-服务项目卡给顾客，具体介绍。照镜子-夸效果找需求-讲服务项目包括：A.根据皮肤来搭配产品或项目。 B.畅销的项目 C.促销活动 D.在护理程序中缺乏的项目。 算帐-美容师可以找院长帮助，学会算帐技巧。 答疑-超过三个问题重新过熟人关和大夫关。 帮助顾客-办卡 写档案 预约，比如参加店庆，顾客需要新产品式预约，比如参加店庆，顾客需要新产品式 样。样。 因为美容师要比顾客更了解顾客。因为美容师要比顾客更了解顾客。 顾客的来源是