会议营销模式探析

1、会议营销模式探析回首中国保健品行业的发展， 从上个世纪八十年代起步到现在， 短短十几年时间 迅速发展，成为中国工业经济新的增长点之一。保健品行业产值在 1984 年只有 20 亿，到 2000 年时我国保健品行业的产值达到 500 亿，然而，由于保健品行 业的信任危机，导致保健品行业盛极而衰， 2001 年保健品行业产值只有 300 亿， 2002 年保健品行业产值不到 200 亿，保健品行业进入严冬。保健品行业现在虽处于严冬， 但在这个严冬里， 依然有些保健品企业做得红红火 火，如珠海天年、夕阳美核酸、珍奥核酸等，这些企业都采用会议营销（或称为 联谊会销售）的营销模式。会议营销的概念会议营销

2、是一种数据库营销 ,它是通过收集特定消费对象的数据信息，建立数据 库，然后对这些数据信息进行归纳、分析、整理，并根据需求状况进行分类，确 定目标消费人群，再利用会议（联谊会、茶话会等）的形式邀请目标消费人群参 加，进行有针对性的销售的一种营销模式。会议营销可分为三个步骤：第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、 联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行 分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群消费者数据信息搜集的渠道：A、熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。B、通过熟人转介绍。

3、C、陌生拜访。D、通过各种活动搜集。第二步：会议营销的组织实施。确定会议的时间、 地点后， 针对目标消费人群发出邀请。 会议营销主要以服务为 主，以健康保健理念的宣传， 免费的健康咨询、 诊断以及消费者喜闻乐见的文娱 活动来吸引目标人群参加； 通过专家的推荐， 使用消费者对产品良好效果的现身 说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后 的效果进行比较， 形成良好的口碑宣传。 对未购买的客户进行继续跟踪， 通过一 对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。会议营销的产生的原因尽管传统的营销模式， 已经从铺天盖地的单一广告营销模式转变为抢

4、占终端。 与 消费者之间的距离在不断拉近， 但是产品众多， 同质化严重， 而且营销手段及方 式基本相同。很难让自己的产品从众多竞争产品中脱颖而出，而且售前、售中、 售后服务容易脱节，不够完善，容易受到时间、地点及环境的影响，也难以满足 消费者个性化的需求，不能给消费者提供个性化的服务。1、消费者对保健品的信任危机。由于保健品广告宣传过分夸大功效， 以及假冒伪劣产品充斥市场， 使消费者对保 健品采取怀疑的态度。2、产品同质化严重。许多产品同质化严重， 如何区别其它同类产品让消费者接受也是企业比较头疼的 问题。3、售前、售中、售后服务严重脱节。传统的营销方式售前、售中、售后服务严重脱节，不能及时把

5、售前、售中、售后 服务有机的结合起来，市场信息滞后。4、广告宣传具有盲目性和不确定性。广告宣传具有盲目性和不确定性， 而且目标人群的范围以及对广告宣传的关注度 无法预测，造成广告资源的大量浪费。5、消费者消费日趋理性。由于消费者消费日趋理性， 消费者对保健品采取审视的态度， 那种靠铺天盖地的 广告宣传来创造销售奇迹的神话已不复存在。会议营销的优点 1、广告宣传针对性强，减少了广告宣传的盲目性和不确定性。会议营销是直接针对目标人群进行的营销模式， 减少了广告宣传的盲目性和不确 定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高。消除消费者对保健品的信任危机； 克服广告宣传的盲目性和不确定性， 节约广告资源，

6、 充分利用有限的资源， 提高 资源利用效益；2、一对一的营销，富于人性化。一对一的沟通， 能够了解消费者需求， 并能够及时解决消费者提出的问题， 满足消费者个性化的需求，还能为消费者提供产品功能以外的增值服务。3、市场信息反馈快。能够直接了解第一手的市场信息，便于企业及时调整产品和营销战略。4、营销气氛强烈。营销气氛容易营造，能够刺激消费者冲动购买。5、营销费用容易控制。会议营销的费用可以根据活动的规模进行有效控制。会议营销能够把售前、售中、售后服务有机的结合在一起。售前A、数据库分析，确定目标人群，减少了广告宣传的盲目性。B、能够提供产品功能以外的增值服务，让消费者感到物超所值。C、一对一的

7、沟通，使顾客加深对产品的了解，能够及时解答顾客提出的疑问。售中A 、专家传授健康保健观念、知识，免费的咨询，指导。B、使用者现身体验的效果说教，让顾客增加对产品的信赖。C、为消费者提供尽可能的便利。如：免费检测，免费送货、打折、优惠、送赠品等。D、专家讲座：保健知识、保健观念，丰富顾客的健康保健知识。E、一些消费者喜闻乐见的文娱活动。让消费者得到精神享受。售后对其使用全过程作全程跟踪服务， 主要以电话回访为主， 如需要则上门服务， 加 深情感交流， 巩固已有的客户资源， 使其重复购买或向其朋友推荐， 并且成为俱 乐部会员。此外还可作为典型案例用于宣传A、每星期电话回访一次，了解使用效果，每月邀

8、请其来公司作一次健康检测， 对照比较使用效果，使其增加对公司及产品的信任B、逢节日或客户生日时，根据客户的消费情况，可米取多种祝福方式，如电话 问候、送贺卡或赠送礼品等，加深与客户之间的情感沟通。C、客户产品使用完时，通过使用前后效果的比较说明，促使其继续购买。邀请其参加公司举办的各种联谊活动。D、不定期给会员寄送“健康信件”，内容包括健康信息、活动通知等。E、节日活动：在重大节日，有选择地组织会员进行生动活泼的活动，如文艺表演、体育比赛、郊游等，进行评比，。会议营销的局限性1、目标人群及会议规模难以确定。由于消费者信息来源的真实性难以预测， 给数据分析带来困难； 而且会议邀约的人群的到会率也无法估计，给会议的组织实施也带来不便。2、会议营销的产品功能见效快。会