湾仔码头店内促销执行手册(共10页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上湾仔码头店内试吃促销项目执行手册2011-3-24Version：1.3第一部分：活动介绍1. 公司介绍l "湾仔码头”是一个冷冻食品品牌，属于美国通用磨坊食品公司（哈根达斯也是旗下品牌）。l 创始人臧健和女士是著名的臧姑娘，用手工包制的"湾仔码头"水饺、馄饨和汤圆等占据了华南市场冷冻食品的半壁江山。 2. 产品概述1）试吃产品=游戏产品：水饺达人秀的游戏中，主持人让消费者试吃的3种口味为：720g/800g玉米蔬菜猪肉水饺，720g/800g大白菜猪肉水饺, 720g/800g荠菜猪肉水饺 （在各城市卖的规格不同，因此有些是720g,有

2、些是800g）2） 促销产品： 活动期间，门店配合的特价产品。各个区域代订3）赠送产品包装：送给消费者的派样装为80g玉米蔬菜猪肉水饺品尝包促销话术由单店销售决定3. 产品特点主要口味卖点介绍-玉米蔬菜猪肉（简化版：精选原块前腿猪肉和黄金甜玉米，香甜多汁，玉米颗粒多）复杂版：Ø 精选黄金甜玉米，香甜多汁，玉米颗粒多 n 甜玉米选材l 精选优质生产地的优秀品种，皮薄肉嫩、脆甜多汁；l 严格控制品质和口感，在玉米成熟度最佳的五日内完成采收；采收到加工的时间控制在4小时以内；l 手工挑拣，严格控制颗粒的大小；l 完成加工后保存在-18的冷库内，确保口感。n 胡萝卜选材l 选用三红（皮红、心

3、红、肉红）的上好日本品种l 脆嫩多汁，芳香甘甜。主要口味卖点介绍-大白菜猪肉（简化版：精选原块前腿猪肉和上等胶菜，菜不糊，吃起来有质地）复杂版：Ø 精选上等胶菜，口味甘甜，菜不糊，吃起来有质地 l 特别从山东采购白菜中的精品山东的胶菜，头大、叶大而多、茎短而嫩l 吃口特别香、甜、脆l 是白菜中营养价值最高的 主要口味卖点介绍-荠菜猪肉（简化版：精选来自生态农场的荠菜，搭配原块前腿猪肉，清香鲜美）第二部分：项目概述1. 活动主题：用心 细心 精心-臧姑娘“湾仔码头”好吃的秘密主题阐述：秘密”两个字吸引消费者参与现场活动，并从中了解到湾仔码头好吃的秘密在于制作人臧姑娘包水饺的时候用了“心

4、”细心选材，精心烹制，用心传递爱； 在与消费者的互动中，深度建立品牌知名度和好感度，树立消费者对湾仔码头的信赖感，最终达成促进销售的目标。 2. 活动目的：a) 通过试吃互动的形式，增加湾仔码头品牌在零售终端的曝光率，提升品牌形象b) 通过互动游戏传达产品特点、品种和品牌故事，拉动尝试购买c) 强化与竞品的区分度3. 活动介绍：a) 活动形式：烹饪演示+试吃+互动游戏+导购b) 活动时间：2011年5月7日起，4天/店（2个礼拜的双休）c) 活动城市：见PPTd) 人员配置：2名促销员/店， e) 目标人群：25-45岁女性消费者 第三部分：促销员要求及店内工作内容i. 促销员要求：a) 促销

5、员要求：i. 2235岁，女性，身高162厘米以上ii. 形象良好，身材匀称，不能戴眼镜 iii. 能使用普通话和当地方言与顾客交流 iv. 会煮水饺v. 有丰富的大卖场促销经验，了解卖场工作要求，熟悉卖场各项规定b) 主持人要求：vi. 2235岁，女性，身高165厘米以上vii. 形象良好，身材匀称，不能戴眼镜 viii. 具有亲和力，性格外向，善于与人沟通，聪明机灵ix. 能调动现场气氛要求：每个促销员必须通过湾仔码头的问答测试才可以上岗。 c) 着装要求：x. 黑色裤子，黑色鞋和白色打底衫衣（自备）+湾仔围裙和头巾xi. 头发需扎起，不要刘海，不能遮住眼睛xii. 淡妆，不涂指甲油，不

6、带任何首饰，保持个人卫生。ii. 工作时间：a) 每天11：00-19：00 （中间含1个小时吃饭时间，促销员每天10:00到店进行食材的准备）iii. 促销员及主持人职责：1）促销员职责：a) 店内烹饪：i. 准备好食材以及必要的烹饪工具ii. 按照时间表，每天5场烹饪，至少覆盖225人试吃，（湾仔码头好吃的秘密2次/场*12人*10场/天=120人/天，游戏二3次/场*3人*5场/天=45人/天）；总计165颗iii. 将试吃产品在第二个游戏；戏时端给消费者请消费者品尝（需要准备1个三格鸳鸯锅，一场烧3个水饺，烧3种口味），考虑到每次邀请3个消费者上台试吃，因此在每场游戏二的20分钟内下3

7、次；b) 导购：i. 在互动游戏时配合主持人进行产品的介绍和导购，吸引消费者购买 c) 在休息期间整理道具和清理d) 信息记录：销量（向长促取得POS机或者点库存），消费者人流，赠饮派发量，竞品信息等，具体见报告格式2）主持人职责：a) 主持2个互动游戏，期间介绍产品特点与品牌故事，调动现场气氛b) 信息记录：配合促销员记录销量 iv. 标准话术：1）主持人标准话术：话术一：品牌及品质介绍大家早上好/中午好/下午好，现在我们正在举办用心 细心 精心-臧姑娘“湾仔码头”好吃的秘密店内互动活动，有机会赢得湾仔码头品尝装，更可以将湾仔码头的720g/800g水饺免费带回家，机会多多，欢迎参加！请大家

8、关注背景板上的内容，答案就在里面哦！湾仔码头的创始人“水饺皇后”臧姑娘，二十多年前开始推着木头车在香港的湾仔码头摆卖世代相传独创配方的水饺。她用“妈妈的心”包制水饺，细心选材，精心烹制，用心传递爱；令每一只水饺都新鲜多汁，拥有比家中包制的更浓厚的美味，令吃的人流连忘返。在香港，她被媒介称为“水饺皇后”。1978年，在香港的湾仔码头，她用小小的水饺独立支撑起了单亲家庭的重担，并以妈妈的爱心倾注于水饺中，创立了“湾仔码头”品牌。1985年臧姑娘在香港开办了第一间湾仔码头水饺厂；1997年，臧姑娘美国食品业巨头之一的美国通用磨坊公司结成合作伙伴，在上海、广州建立了生产基地，共同开拓中国市场。2001

9、年臧姑娘获世界女企业家奖。2006年臧姑娘获得“世界杰出华人奖”。目前，臧姑娘又将精湛的秘制配方延伸到云吞、汤圆、面条等其他多款点心，深受大众喜爱。大家知道为什么湾仔码头的水饺那么好吃呢？有什么秘密呢？湾仔码头好吃的秘密在于皮薄，馅大，汁多，大家可以品尝感受一下！（同时配合促销员请消费者试吃，12个水饺）配以部分进口小麦增加口感，在加工过程中每一粒小麦经过18道研磨，保留高筋粉，再经过湾仔码头的独特工艺，使面皮薄而不破，下水不糊，晶莹半透明，吃口更有香味，口感更滑爽，更有韧性，更有嚼头为什么说馅大呢？馅料中各种菜肉比例搭配完美，各种食材融合在一起的味道更相辅相成；馅的口感不糊不烂，吃得出菜和肉

10、本身的质感，原汁原味为什么说汁多呢？切割蔬菜一次成型，保证颗粒均匀，从而最大程度的保证了汁水丰富，营养不流失。湾仔码头采用高品质原料：无公害前腿猪肉，无公害蔬菜，中粮集团小麦粉和特酿酱油，放心有保证！各位亲爱的顾客朋友们，现在我们正在举办用心 细心 精心-臧姑娘“湾仔码头”好吃的秘密互动活动，有机会赢得湾仔码头品尝装，更可以将湾仔码头的水饺免费带回家，机会多多，先到先得，心动不如行动，大家快来参加啊！话术二：闯关游戏现在我们开始进行游戏啦！（站在背景板前方,解说游戏规则）欢迎大家参加“湾仔码头有奖竞猜”的互动游戏。您只要正确回答问题就能获得湾仔码头品尝装1包，大奖是免费获得8包湾仔码头水饺品尝

11、装答对一题，可获得1包湾仔码头品尝装 ；答对二题，可再获得1包湾仔码头品尝装 ；答对三题，可再获得1包累计3包湾仔码头品尝装 ；如果四题全部答对，则可累计获得湾仔码头水饺品尝装8包问题答对后您可以选择晋级或终止游戏。如果选择晋级，而没有答对后面一题，那么您只能获得1包品尝装。终止游戏就可以带着获得的奖品结束游戏了。大家快到我这里抽取问题卡片，答对问题就能将免费的湾仔码头水饺带回家啦！ （主持人邀请消费者上台，待消费者抽取答题卡后，大声念出题目，等待消费者回答）（临场发挥）当消费者完成游戏后。主持人问消费者，“你知不知道玉米蔬菜水饺的有什么特点？”如果消费者回答正确，主持人给出奖品；当消费者回答

12、不正确，主持人重复玉米蔬菜水饺的特点；再把奖品给消费者然后主持人大声说“恭喜你，获得*包80g玉米蔬菜猪肉水饺”，然后呼吁其他消费者踊跃参加闯关游戏的内容与答案请见培训手册。话术三：水饺达人秀游戏（主持人站在背景板前方，解说游戏规则，并且特别点出三种口味的特点）接下来湾仔码头要寻找水饺达人啦！通过我们的游戏您就是水饺达人！规则很简单：我们这里有3颗水饺，他们的口味可能不一样！第一关是猜口味：谁能看外形就猜出口味，就能得到2包湾仔码头品尝装，看外形没猜出来口味也不要气馁，如果试吃能猜出口味也能获得1包湾仔码头品尝装，接下来是第二关说特点：您可以选择继续或终止游戏，如果选择终止您可以带着刚刚获得的

13、礼品结束游戏，如果选择继续且回答正确就还能额外再得1包！奖品多多快来参加吧！给大家一点提示：我们共有三种口味供大家选择：a) 湾仔码头玉米蔬菜猪肉水饺，它的特点是精选原块前腿猪肉和黄金甜玉米，香甜多汁，玉米颗粒多。b) 湾仔码头大白菜猪肉水饺，它的特点是精选原块前腿猪肉和上等胶菜，口味甘甜，菜不糊，吃起来有质地。c) 湾仔码头荠菜猪肉水饺，它的特点是精选来自生态农场的荠菜，搭配原块前腿猪肉，清香鲜美。（促销员需要准备1个三格鸳鸯锅，每次烧3个不同口味的水饺，促销员需要记住每个水饺的味道，每场游戏20分钟内下3次；）（只有当消费者不仅看外形猜中口味并且说出特点的时候，此时主持人对消费者说，恭喜您

14、成为我们的“水饺达人”）（主持人邀请消费者上台，促销员送上水饺，等待消费者回答）等消费者完成游戏之后，再发放奖品。2）促销员标准话术：话术四：煮饺子现在我为大家烹饪的是湾仔码头*水饺，它好吃的秘密在于皮薄，馅大，汁多，湾仔码头采用高品质原料：无公害前腿猪肉，无公害蔬菜，中粮集团小麦粉和特酿酱油，放心有保证！欢迎大家品尝！话术五：导购您刚刚试吃的是湾仔码头*水饺，臧姑娘细心选材，精心烹制，用心传递爱，它好吃的秘密在于皮薄，馅大，汁多，*水饺的特点是（参见产品特点中对应口味的介绍）V.每日工作流程工作时间：11:00-19：00，中午吃饭休息1小时，各地可根据卖场实际情况调整，但需要保证每天进行5

15、场活动。若赠品全部发放完毕，则活动结束；² 烹饪场次：每天进行5场烹饪，每场包含2次“好吃的秘密”试吃、 3次水饺达人游戏。² 物资保存：活动结束后所有物资能带回家的需带回家，不能带走的需在店内交接给长促或销售妥善保存（促销员提供每天的签收单，否则物品遗失需赔偿）² 导购：促销员主要工作：煮饺子、协助开展游戏互动时间工作内容时长负责人标准话术10:00-10:40烹饪前准备(1)进场，换促销服并整理仪表；（2）清点促销道具和试吃品数量,检查质量，并布置展台; (3) 清洁促销桌，清洗烹饪道具; (4) 向销售或长促领取试吃材料，40分钟主持人及促销员10:40-1

16、0:55品牌&游戏规则介绍湾仔码头好吃的秘密-试吃臧阿姨星路历程介绍及湾仔码头水饺的产品品质介绍15分钟主持人及促销员话术一(1) 下水饺，12颗促销员话术四(2) 告知消费者接下来有活动，请消费者仔细阅读背景板上的介绍（3） 介绍活动规则主持人与促销员话术一 绿色部分(3) 试吃，两名人员一起分装试吃品，分给消费者10:55-11:15游戏一：闯关(1) 开始游戏（2）控制在5-6名消费者参与20分钟主持人话术二促销员协助11:15-11:30品牌&游戏规则介绍湾仔码头好吃的秘密-试吃臧阿姨星路历程介绍及湾仔码头水饺的产品品质介绍15分钟主持人及促销员话术一(1) 下水饺，1

17、2颗促销员话术四(2) 告知消费者接下来有活动，请消费者仔细阅读背景板上的介绍（3） 介绍活动规则主持人与促销员话术一 绿色部分(3) 试吃，两名人员一起分装试吃品，分给消费者11:30-11:50游戏二：水饺达人(1) 开始游戏 （2）控制在5-6名消费者参与20分钟主持人话术三(1) 端上品尝的水饺（3轮，每轮3颗水饺）促销员11:50-12:00整理道具(1) 烹饪结束, 清洗烹饪道具10分钟促销员及主持人12:00-13:00午休吃饭，休息60分钟促销员及主持人13:00-14:10第二场70分钟14:10-14:30整理道具，休息不导购20分钟14:30-15:40第三场70分钟15

18、:40-16:00整理道具，休息20分钟16:00-17:10第四场70分钟17:10-17:30整理道具，休息20分钟17:30-18:40第五场70分钟18:40-19:00整理道具，下班20分钟5） 煮饺子标准操作稍后会有PPT提供第四部分、促销员工作要求1. 促销员工作职责² 烹饪演示：每天4场标准烹饪演示，熟悉促销产品的特点、价格及锁烹饪菜式的标准操作流程，制作美味的菜肴供消费者试吃。² 数据反馈：每天活动数据如销量、试吃量、试吃人数、购买人数等及时准确的反馈给活动主管，竞品信息及时反馈给活动主管级销售人员。2. 工作纪律² 不迟到、早退² 不

19、与店内长促、主管或其他促销员发生争执² 不随意拿取店内任何产品或赠品使用或带出店外² 不在工作点上喝水、聊天、使用手机² 不擅自挪用活动试吃品或赠品² 不擅自离岗（离岗应向周边促销员或长促告知）² 不擅自与其他促销员调换试吃品或赠品3. Q&A1）问：湾仔码头的产品与市面上的别的冷冻品牌有什么不一样？答：湾仔码头产品有臧姑娘的秘制配方和近三十年的包制水饺的经验，原汁原味，能吃出原料本身的鲜美味道。并且湾仔码头坚持高品质的信念，注重健康的口感。 2）问：湾仔码头的产品好像挺贵的吧？答：湾仔码头产品真材实料，原汁原味。采用无公害前腿猪肉，无

20、公害蔬菜，中粮集团小麦粉和特酿酱油。每个产品都皮薄，馅大，汁多，绝对物超所值。 3）问：湾仔码头产品里面含有人工色素和防腐剂么？答：湾仔码头产品不添加人工色素和防腐剂，不用含淋巴血污的碎肉散肉，尽可能的少用味精。 4）问：湾仔码头的水饺原材料有什么特点？答：湾仔码头的水饺肉只用原块前腿猪肉，不用含淋巴，血污的碎肉散肉，健康好口感；馅 不糊不烂，吃得出菜和肉本身的质感；蔬菜是精选优质基地的蔬菜，严格控制蔬菜的新鲜和脆嫩程度；面粉是经过十八道工艺，筋道，久煮不烂；调料 经过30年秘制配方，鲜味来自天然原料第五部分、督导工作要求1. 督导工作要求a) 活动开始前i. 促销员招募1. 按要求招募促销员

21、，2次培训后预留50%作为后备2. 促销员招募必须经过总部项目经理和当地客户确认3. 所有促销员必须通过湾仔码头的问答测试才可以上岗ii. 促销员培训1. 每位上岗促销员必须经过至少2次培训，十分清楚自己的工作职责和工作流程。2. 每位培训后的促销员必须有项目重点一页纸并且随身携带iii. 门店排期及卖进1. 整体排期：总部提前给到整体门店计划2. 当地排期微调：当地销售可能会有门店微调，督导拿到后每周根据实际执行情况更新卖进表，项目部每周汇总更新3. 门店卖进：督导负责门店促销员办证卖进，支付代垫费用，费用需经过当地销售确认，需要备注活动位置，场地面积，当地促销方式a) 特别注意：一旦拿到门

22、店计划，督导必须熟悉了解每个门店卖进要求，早做准备。并在活动开始前与销售确认店内物料摆放位置、电源等信息，并与店内长促沟通好物料保管方式。iv. 物料准备1. 活动开始前一周督导必须审核所有促销物料，保证完好及数量充足2. 湾仔码头总部提供：促销台，杯子，叉子，锅子（由总部快递到奥维思当地办公室或仓库）3. 销售提供：电磁炉，勺子（需要销售与督导做交接）4. 其他一次性用品：垃圾桶，垃圾袋，纸巾，抹布，洗洁精等由当地督导购买b) 活动开始中i. 走店频率要求：每天巡店ii. 促销员管理：严格按执行KPI管理促销员，进行监督，打分和纠正iii. 督导巡店工作内容1. 检查促销员烹饪、导购工作2. 检查宣传品摆放3. 现场辅导促