内衣专卖店9大销售技巧

1、内衣专卖店9大销售技巧1、要用负正法讲话.先把商品的缺点说出然后再加以肯定它的优点.例如 我们的货品价钱虽然 高了点,但款式、面料及质量都是一流的.2、言词生动、声音悦耳.言词符合时代,时代在进步,导购员必须跟上时代,以现流行的言词与顾 客讲话,才能打动顾客：注意说话中的停顿和重点.声音应温和悦耳,讲究抑扬顿挫,这样才不至 于使人感到枯燥乏味.3、重视讲解艺术,把握针对性.对一般普通顾客,讲解语言要通俗易懂、符合顾客的口味,切忌专业化和 学术化；面对专业人员和技术人员,由于他们学有所长,懂行、善于分析.所 以,讲解语言自然不能通俗化,应突出专业知识.4、有目的而来的顾客因这类顾客要买的产品已心

2、中有数,故导购员不需要再作详细商品介绍, 应直截了当地向顾客了解他她需要的货品种类,从而提供恰当效劳.5、处于选择段心理的顾客由于他她想买某类货品,但是体要买什么样货品,还没拿定主意的. 故他她们对商品比拟关心,对货品观察得比拟细,并反复揣摩,因此,导 购员应根据他她们的需求,主动为他她推荐有关内衣产品,并作详细 的增加顾客的购置信心,假设顾客并没有马上作出购置决定,也不要不耐烦, 仍须以礼相待.这样,顾客才有可能再次光临的.6、抱着浏览心理的顾客1 / 14这类顾客,他她们推荐一些款式新奇、独特、质量可靠的货品,从而 刺激他她们购置欲望或让顾客随便地浏览每一件货品,但不要目不转睛地 盯着顾客

3、,这样会使他她们感到心理压力而不自在.命令语句是说话者单方面的意见,没有征求别人意见就勉强别人去做.请 求式的语句是尊重对方,以协商的态度,请别人去做.7、少用否认语句,多采用请求式语句.顾客问：这样的货品没有红色的吗？导购员答没有.这就是否认句,顾客听后反 应自然是既然没了,我就不买了.但假设导购员答复 目前只剩蓝色和黄色的了, 这两种颜色都好看,您先试一试啦.这是一种肯定的答复,但给人一种温和的 感觉.8、要用请示式的肯定语句说出拒绝的话.顾客提出降价要求时,导购员说办不到,那么便会立即挫伤顾客的心情 而消除购置欲望.假设导购员向顾客说对不起,我们的商品质量保证,价钱是很 实实在在的,您试

4、穿看看,很漂亮的.这实际上是肯定的语句请顾客体谅,这 就是技巧.9、要一边说话,一边看顾客的反响.导购员切忌演说式地独白,而应一边说一边看顾客的反响,提一些问题, 了解顾客需求以确定自己的说话方式.内衣促销特别注意三个问题：1、对于新顾客的分辨：进来一个顾客,喜欢东张西望,问这问那,那应该分辨出是新顾客的了, 那对于这种顾客首先消除是她的疑虑,告诉她品牌的情况,店铺的情况,然后 再向其推销产品.2、女性胸型的判断：2 / 14专业的导购在顾客进店铺时,就应该判断知道顾客该穿多大码数的文胸, 如果拿的文胸在试穿时总是不合身或不试穿就买了造成穿着后码数太大或太 小,顾客会认为产品质量出了问题而不是

5、选错了文胸,这个顾客也许就永远都 不会成为你的消费者了.3、引导顾客试穿是推销成功的关键,特别是新顾客,因在试穿时通过正确 的调拨手法,可以让顾客穿着文胸产生意想不到的效果.在内衣行业里,通过 试穿后购置文胸的成功比率几乎是 100%可想而知试穿的重要性.我们常将销售下降的原因归结于产品,其实内衣产品如没有质量问题,本 无好坏之分,只有适应与不适应.我们常常忽略了一个重要的因素-那就是人的因素,内衣推销是一个系统工程,准确的讲是 “定位工程,每一件产品都有它应 有的位置,只有用心去领会,业绩自然水到渠成 ！顾客购置7大心里一、求实心理这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机.他们购置物品时,

6、首先 要求商品必须具备实际的使用价值,讲究实用.二、求新心理这是追求商品超时和新奇为主要目的的心理动机,他们购置物品重视时髦和奇特；好赶潮流：在经济条件较好的城市男女中较为多见,在西方国家 的一些顾客身上也常见.例如,来我国旅游的一对瑞士夫妇,穿着奇特,与众 不同,当推销员向他们介绍古戏装时,他们非常快乐,当即购置了两套,并说 明要回国后举行生日宴会时穿出来,让所有的宾客感到惊奇.三、求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值, 在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见,在经济兴旺的国家的顾客中较为普 遍.他们在选择商品时,特别注重商品本身的造型美,色彩美,注重商品对人

7、 体的美化作用,对环境的装饰作用,以便到达艺术欣赏和精神享受的目的.3 / 14四、求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购置心理.他们讲名牌,用名睡,以此来 炫耀自己：具有这种心理的人,普遍存在 于社会各阶层,尤其是现代社会中,由于名牌效应的影响,吃穿住使用名牌, 不仅提升了生活质量,更是一个社会地位的表达.因此,这也是为什么越来越 多的追牌族涌现的原因.五、求利心理这是一种少花钱多办事的心理动机.其核心是廉价：有求利心理的顾客,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进 行仔细的比拟,还喜欢选购折价或处理商品.当推销员向他们介绍一些稍有残 损而减价出售的商品时,他们一般都比

8、拟感兴趣,只要价格有利,经济实惠, 必先购为快.具有这种心理动机的人,以经济收入较低者为多.当然,也有经 济收入较高而节约成习惯的人,精打细算,尽量少花钱.有些希望从购置商品 中得到较多的利益的顾客,对商品的花色、质量很满意,爱不释手,但由于价 格较贵,一时下不了购置的决心,便讨价还价.有的为了一元钱或几角钱,必 要争论不休,致使想买的东西买不成.六、偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购置心理.有偏好心理动机的人,喜欢购置某一类型的商品.例如,有的人爱养花, 有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画,等等.这种偏好性往往同某种 专业、知识、生活情趣等有关.因而偏好性购置心理动机也

9、往往比拟理智,指 向也较稳定,具有经常性和持续性的特点.七、自尊心理有这种心理的顾客,在购物时,既追求商品的使用价值,又追求精神方面 的高雅.他们在购置行动之前,就希望他的购置行为受到4 / 14推销员的欢送和热情友好的接待.经常有这样的情况,有的顾客满怀希望 地进商店,一见推销员的脸冷假设冰霜,就转身而去,到别的商店去了,甚至再 也不愿光临那家冷假设冰霜的商店.如何经营好内衣专卖店方法？服装行业中内衣行业是公认的暴利产业、朝阳产业,在近几年有非常好的开展态势. 随着人们生活水平的提升和消费者品牌消费观念的增强,投资经营内衣专卖店 的也日益增多.但是,有这样一个现象；专卖店同样的品牌同样的产品

10、,由于 经营治理水平的不同,加盟商经营的业绩有很大的差异.美丽干线结合多年的终端零售治理经验,总结出内衣专卖店治理的八项工 作内容,希望能与同行共同探讨,并对专卖店经营者有所帮助.一、导购技巧内衣导购上非常讲究专业知识的,这就要求导购人员不仅要熟练掌握一般 的导购技巧,还要对产品本身、穿着特点、搭配方法、洗涤保养等具有全面专 业的了解,还要比客户自己更了解应该选购何种规格和式样的产品,另外,要 学会把握顾客的心理,掌握市场的流行,一个非常专业的导购能深深赢得客户 的信任并建立忠诚的消费关系.导购技巧的提升一方面要靠平时的实践积累, 另一方面要利用一切时机交流与学习.二、效劳质量有的消费者到些专

11、卖店时感觉死气沉沉,而到另一些专卖店感觉轻松愉 快,很有购物欲望,这之间的差异往往同店铺的硬件设施关系不太大,主要是 导购人员的这些 话的元素所营造的气氛不一样而造成都市的.如果顾客进到 店里看到的是导购员在闲聊或发呆,就会自然的产生看看就走的想法.而热情 友好的导购员能给人一种亲近的感觉,能激发人的购置欲望,有的客户本来没 有打算购物的,由于心情一好就购置了！很多店长也知道效劳的重要,也制定了严格的效劳标准,但真正打动人的 效劳绝对是真诚、自然、发自内心的,是没有方法靠制度强迫出来的,所以店5 / 14 长在平时就应该注意关心导购员的工作、甚至生活情况,把握她们的情绪,为 她排除顾虑,保证她

12、们能有轻松愉快的心情和充分的精力去效劳客户.同时还 要懂得鼓励店员,从深层次激发她们的工作热情,以到达更高的目标.三、人员培养人力资源是企业的第一资源,专卖店经营者应建立一套完整的招聘培训、 选拔的制度,同时提供公开、公平的竞争空间和开展时机,配以具有竞争力的 薪酬福利制度,培养优秀的人才,为专卖店的开展壮大积累资本.值得注意的 是,优秀的内衣导购员需要长期的培养,由于涉及到非常多的专知识.所以在 平时,专卖店经营者就应当做适当的人员储藏,一方面可以预防人员治理工作 的被动,另一方面也能预防可能的人员流动风险.四、货品陈列一个货品放得很乱的专卖店只会打击客户的积极性和购置欲,内衣产品在 最初设

13、计时,设计师在产品的款式和色彩上都花了很多心血,在款式的系列化 和色彩的互补方面也是很多讲究,产品的风格和特点在陈列时会因店铺的内部 结构、内部环境和所处地理位置的同而有不同的表现方法,正确的陈列才能有 郊表达品牌的个性特征,这就要求店主要结合自己店铺的情况,同厂家及相关 人员交流学习,就色彩搭配、主副款式、系列主题等按专业的方法操作.同时 在服饰陈列理念及搭配方式等方面多学习多积累,提升自己的的鉴赏水平和陈 列小平,做出自己店面的特色.五、货源补充货品库存的合理性对专卖店很重要,货品缺乏浪费销售时机,货品过多也 会占用资金增加本钱.而很多店主都经历过这样的事：好卖的产品很快就断货了,再补货久

14、久补不来.由于你好卖的产品别的店 可能也很好销,厂家得到信息再组织补单,肯定需要一个过程.这就需要店主 一方面在销售信息上同厂家增强沟通,保证信息得到及时的反响；另一方面自 身增强对产品销售情况的预测水平,一款新款是否符合当地市场的消费习惯, 它的销售前景如何,自己要能够大体把握.6 / 14此后再根据销售预测和货品运输周期,合理安排自己的货品库存,降低风 险,保证利润.六、形象维护形象是品牌的载体,好的形象能较好地维护品牌的档次,提升品牌的附加 值.因内衣行业开展的时间较短,缺乏成熟的经营气氛,所以目前很多内衣专 卖店不是很注重店铺的形象,特别是一些细节方面的工作往往被无视.比方：如果一个顾

15、客进店就像是走进了五星级酒店的精品屋,他们购物感觉就不 一样,这里价位高一些,没有折扣,他们也容易接受；而如果他们发现,拖把 和水桶放在试衣间里,或者宣传画有一角被刮被了还挂在那里,她的感觉又不 一样了！优秀的店铺形象是经得起最挑剔顾客检验的.就像顶级品牌的产品同一般品牌的产品的差异一样,往往不是在面料上有 多大差距,但顶级品牌在做工方面,在细节上、处理上绝对用心！绝对讲究！ 绝对细致！店铺形象也一样,不一定要花多好的材料去装修,但细节一定要讲究,日 常维护也要做到一丝不苟！七、促销气氛同样的促销手段,有的人操作得效果很好,有的人效果很差,还有的人总 是挖空心思希望能 筹划出一个惊世骇俗的绝点

16、子来一举成名！其实促销方案本身没有好坏之分,有人用得好有人用得不好,差异就在于 执行！搞促销活动之前应该有一个系统的安排,包括促销时间的选择,宣传 推广,安排与执行,效果与分析等.匆匆上阵草草收场只会让人疑心,这个店 是不是要关门了？同时,促销活动特别是打折活动操作得不好还可能产 生较大的负面影响.有的店主经历过这样的情况：7 / 14打折时效果不错,恢复原价后就没有人光临了,来了也说等店里打折再来 购置！往往不打折有人抱怨,打折也有人抱怨！甚至流失很多老客户.这就是 明显的没有处理好负面影响的后果.这就要求在宣传和气氛布置上做好相应的 工作,在宣传时力为促销找一个 含适的理由,着重强调促销的

17、条件如节 日、店庆、过季处理等,同时在店堂的布置上要求突出促销气氛,要与平时 正价销售有相当大的差异,差异越大负面影响越小.就好比一个人穿奇装异服参加一个聚会,第二天仍西装革履上班时,别人 不会认为你昨晚的形象会影响你的身份一样,而如果奇装异服进写字楼就不一 样了！场所和环境给人的心理感受也不一样！八、财务治理有很多专卖店店主习惯用亲戚朋友当导购员,认为招聘的人员不熟悉、不 平安,怕出现财务问题.其实只要一套完整的产品进、销、存治理台帐就可以 解决问题了.靠感觉是做不好店务治理的,你也不能把风险押在店员的良心 上,只有完善的治理制度才能科学合理地实施治理与监督.店主一份帐,店员一份帐,公司总部

18、一份帐.月底时店主按实际收货和实 际返货明细帐同公司总部对帐,同时按实收、实返、销售和实际盘存同店员对 帐,一切都能一目了然.至于销售中的价格政策,要么可以明确规定：与公司总部一致,实行统一零售价,导购员没有折扣权利,明码销售.要 么给予限制性的折扣权.如：可以给予最低8.5折的权利,但前提是全价销售额必须占月销售总额的80%以上.这样通过给予店员销售折扣权以显信任,既提升了她们的工作积极性,也能有效地把 握销售时机,提升效益.完善的财务治理,还能帮助店主准确及时地把握经营状况,同时对日常销 售方案制定、销售预测、货品补充、制定促销方案等起到最具价值的参考作 用,有效地把握日常经营.8 / 1

19、4建立系统的店务治理是每一个零售店主事业开展和壮大的根底,处理好同 外围环境及公司总部的合作的同时,只要不断完善这八项工作,必有一个光明 灿烂的美好前景！内衣专卖店中期经营策略实战第一、调整内衣店全体店员包括老板在内所有人的心态,积极、自信的心态能带开工 作的热情；第二、要善于把握和利用原有资源优势,该店也曾辉煌过,留有几百名老 顾客的档案记录,可以凭借这个客户资源优势着手,在稳固老顾客的根底上积 极开展新顾客；第三、对专卖店形象进行整改,按公司VI形象的要求与风格对店内的布局重新设计、装修,并换上当季新款的广 告画,形象焕然一新,更显简约、大方的风格；第四、对原有库存结构进行调整,进购公司现

20、有 80%的新品,并进购部份 特价款来补充店内的货品,以50%的新品、30%左右的经典畅销款以及20%勺特 价产品为产品结构比例,从文胸、束身衣、睡衣到家居服等系列都重新作了合 理的陈列,无论是产品的款式、还是整体的布局,都给人耳目一新的感觉；第五、组织导购员重新学习内衣知识,特别是新款产品的一些功能介绍等,要具备专业的导购知识与 技巧,能真正给顾客予专业、贴心的效劳；第六、根据当时的实际情况,筹划了一次购物送礼的促销活动,并利用原 先积累下来的会员记录资料,分别以发短信或打 的方式,通知会员朋友们 在指定时间内到店里领取礼品,并适时地向会员们介绍新款产品的功能与特 性.9 / 14从上面案例

21、来看,总结出以下几点:1、内衣经营必须强调品牌形象统一误区：某些经销商总是喜欢按其个人喜好和风格对内衣店 /连锁店进行装修和布 置,最终出来的效果跟所经营品牌的形象元素不统一；正确：经营品牌内衣店,必须先了解所经营品牌的产品风格以及其开展趋势,以 总公司风格与VI形象为标准来设计、布置专卖店,特别是门头、展示柜、收银 台、落地架这几大形象元素必须跟总公司的 VI形象统一.2、店内产品结构要统一误区：在经营过程中,很多终端商进货时只青睐那些抢手的畅销款,哪款好卖就 只进哪款的货.正确：经营品牌内衣店/连锁专卖,必须注重店内的产品结构是否完善,例如系 列、品种是否齐全、新款、精典畅销款以及特价款的

22、比例是否适量、合理,每 一款内衣产品都是有针对性地设计、生产出来的,每个款都有她们所需的消费 人群与各自相应的市场,因此,连锁店内的产品款式是否齐全,客观上很直接 地影响着消费群的类型.品种齐全了,可供的选择多了,才能更进一步地满足 各个消费群体不同的需求.3、导购员的专业知识不容无视误区：有不少终端商认为,店里的内衣导购员只需口齿伶俐、态度热情就行了, 是否具备专业的内衣知识并不重要,能售出货品就好.只对店内的员工进行简 单的培训,新产品知识敷衍而过,无视销售技巧.10 / 14正确：内衣行业是个可以让人学到老的行业,小小一件文胸,看上去确实很简 单,实际上却蕴含着大文章,得时刻跟随着潮流的

23、步伐不断地推陈出新.作为 一个内衣导购员,就必须掌握专业的内衣知识,产品的结构与功能介绍是导购 员必须熟悉、掌握的根底知识,根据顾客的实际情况给予适宜的建议,正确引 导顾客选择、购置真正适合她们的产品,真正地表达出导购的重要性.4、经营方案举足轻重误区：内衣经销商很容易走进一个误区,那就是只注能把产品售出,一味地把零 售价往下压,他们认为利润虽小、但可以量取胜.正确：经营方案的制定是销售过程中的一个重要步骤,每个任务的拟定与执行都 是因地而宜的.如果用上述那种经营方法去操作,一再地降价只会给人错觉误 以为是在急于清理产品.常言说 幺分钱一分货,产品的价格是根据其综合价 值来核定的,产品的价格也

24、是其价值的一种表达.盲目地降低销售价格的同 时,其实也是在降低该品牌在消费者心中的档次,不仅影响了品牌形象的定 位、削弱了消费者对该品牌的信心,还更直接地影响销售额,实在是得不偿失.我 们要把目光放远一点,为日后更长远的开展制定详细的经营方案,例如：先从本钱计算,分析利润空间,制定好相应的年度、季度、月度销售任务 方案,再细分到每一天甚至每一时段,做好每阶段相应的任务方案.有方案, 就有目标,有目标就有动力,一切运筹帷幄.5、合理方案、调配资金的运作误区：有些经销商目标比拟远大,并不满足于只经营单一个品牌的内衣,只要看 到哪个品牌有点时机的都想去经营,却不考虑自己的经济实力是否能够同时支11

25、/ 14 持经营多个品牌,遂将本来就不太丰厚的资金腾出来同时经营其他品牌,更有 甚者,公私不分,将经营资金与生活费用混为一体,随意将经营资金挪用于日 常生活消费中去.正确：标准的经营需要标准的理财制度,必需按各自的资金情况与实际情况相结 合,对资金进行有方案的调配与运用,务求把有限的资金集中投入到位.象上 述情况,很容易导致资金分配不均、周转不灵、经济出现窘况,甚至面临经营 危机,连单一个品牌的经营也应付不了,就更别说双品牌或多品牌经营了.6、认真做好顾客资料登记误区：很多连锁店店员认为只要向顾客销售产品就行了,对于得把顾客资料登记 下来的要求感到不解与不屑.正确：对我们来说,顾客就是上帝,所以我们必须真诚地对待顾客.除了热情周 到,我们还要做得更贴心！例如在顾客愿意的情况下把顾客的姓名、住址、生 日、贵宾卡号、喜欢颜色、穿衣码数、曾用品牌、联系方式、首次购置时间、 消费情况等资料详细记录下来、做好备注,为方便日后与顾客的联系、沟通做 好充分的准备.内衣店经营去除库存的方法内衣店库存的形成造成内衣店终端货品积压这种现象,最主要是一些终端商在选择品牌时,做了 错误的选择,选择了不讲诚信的品牌.现在有些小内衣品牌,当初在招商时, 为了吸引终端商,是什么