浅议医药销售如何切入非传统渠道

1、浅议医药销售如何切入非传统渠道药品渠道建设和管理诺希医药是一家以普药、医用耗材为中心的批发类销售公司，经营模式为生物资料及保健品品牌代理、地区批发和推行。关于一个药品销售公司来说，药品销售渠道的建设和管理尤其重要。渠道建设的完美程度和流通效率真接影响着公司的成败。所以，关于诺希来说，成立和健全地区内完美的药品销售流通渠道是事不宜迟。除此以外，还应增强对销售渠道的管理，根绝或减少过程中的客户流失。下边，笔者就个人对惠州药品市场的浅陋认识，联合自己多年销售和销售管理工作经验，说说地区内药品渠道建设和客户管理需注意的几个要点问题：1、 背景药品是一种特别的商品，是关系到人民民众生命安全和健康保障的商

2、品。跟着全民医保的实行， 药品市场的需乞降缺口将愈来愈大，据相关数据显示， 我国医药家产年增添率均达到20%以上。因为药品是保障人民民众生命安全和健康的重 要商品，政府相关部门在增强药品市场管理的同时，势必出台更严格的销售流通政策，以提升行业门槛。在此大环境下，药品销售类公司将会迎来又一轮行业洗牌。药品销售不是瓜熟蒂落（有医药产品就有销路） ，而是渠成水到的，即成立分 销渠道关系， 保护与渠道成员的友善合作， 才能借助现有成熟的销售网络， 顺利 分销出医药产品。 谁能抢先抢占市场先机， 掌握成熟的市场渠道， 谁就能在强烈 的市场竞争中立于不败之地，更有时机获得新、特适销药品销售权，以此获得长

3、足的发展。2、 惠河地区分解及人员配置惠州市下辖博罗县、龙门县、惠东县、惠阳市、惠城区，最长跨度200公里左右。河源市下辖和平县、连平县、龙川县、东源县、紫金县、源城区，最长跨度 300余公里。惠州可细分为四个地区：惠城地区（含惠阳市）、博罗地区、惠东地区、龙门地区。浅议医药销售如何切入非传统渠道河源可细分为五个地区：源城地区（含东源县） 、和平地区、连平地区、龙 川地区、紫金地区。以惠州市为要点市场，逐渐辐射河源市场， 以此缩短配送线路， 节俭配送成本。各地区装备销售业务一名，负责辖区内市场的业务拓展。要点以各地的药店、村卫生院、诊所为业务对象，采集各地医疗机构状况，成立完好的客户档案。公司

4、销售部设业务助理一名，负责与各地区客户的直接交流，成立和管理客户档案，辅助看管和敦促各地区业务人员的工作状况。3、 渠道建设公司全部经营活动一定有一个一致的营销模式，而不是听任自流， 依靠业务员的个人能力和市场零售商的主观能动性去掌握和操作市场，应联合公司经营性质、产品的价钱定位、产品用途定位、同类产品的竞争剖析等综合要素，确立公司的业 务拓展方式。建议公司以乡村市场为目标市场，以会议营销来实现销售网络的成立和管理，以此提升市场占有率。当前医药市场相对透明，市场开辟花费正逐渐增添，公司可酌情进行一些市 场投入，不然业务人员在进行市场开辟时，将更多的考虑个人投入风险与利润，所 以极不利于先期的市

5、场开发。4、 人员管理（一）成立一支熟习业务，履行力强的销售团队。人材是公司最可贵的资源，全部销售业绩都发源于销售人员。敦促团队成员 履行公司的各项制度，保证各项销售目标的完成。（二）完美销售制度，成立一套明确、系统的业务管理方法。销售管理是公司的老大难问题，销售人员出差，会见客户切忌听任自流。完美销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提升销售人员的主人公意识。（三）培育销售人员发现问题，总结问题，不停自我提升的习惯。培训销售人员发现问题，总结问题，目的在于提升销售人员综合素质， 在工 作中能发现问题总结问题， 并能提出自己的见解和建议， 业务能力提升到一

6、个成熟、 精华的水平。浅议医药销售如何切入非传统渠道5、 渠道管理医药销售公司窘境和经营瓶颈是发展中必定碰到的问题，古语“当心驶得万年船”，公司的销售利润支撑着公司的生计发展，是公司经营的核心。营销理论最近几年不停向边沿发展，其于关系营销理论产生的客户关系管理、营销渠道管理、大客户销售理论等都是指导公司经营发展的理论基石。关于本公司来说， 营销渠道管理尤其重要：传统销售都是以业务员翻开市场销路，其主假如从个人角度拓展药店等终端市场，简单将销售和业务员个人捆绑在一同，假如业务员流失， 就会形成带走客户的现象。可是鉴于保护渠道关系的营销渠道模式是从公司角度与各地区分销商合作经营，两方共共享有稳固的销售渠道，从而分享销售利润。运用营销渠道管理模式，公司就应当着重客户关系管理。投入必需的时间和精力创建与分销商合作的时机和平台，并成立客户资料、档案和俱乐部等随时与分销商交流，对地区分销商经营进行动向管理，以保证销售渠道的顺畅。详细为