佳派涂料营销知识

1、佳派涂料营销知识第一章：佳派涂料市场定位策略佳派系列涂料有效，科学，合理的市场定位对于快速开发市场提升产品销量和扩大市场占有率有着十分重要的意义。公司借用佳派砂浆防水剂、JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韧型防水涂料、水泥基渗透结晶防水剂，佳派高中档内外墙面漆等中高档系列产品全力推广加盟商及市场。佳派系列产品定位： 佳派JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韧型防水涂料、砂浆防水剂、水泥基渗透结晶防水剂，佳派高中档内外墙面漆均是佳派的主要推广产品，目前市面上JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韧型防水涂料、砂浆防水剂是比较成熟的产品，但由于各个生产厂家的技术、设备、条件参差不齐，导致市场上涂料产品质

2、量高低不一，甚至有的商家昧着良心，以次充好，鱼目混珠，给消费者造成眼花缭乱、真假难辨的不良影响。而佳派渗透结晶防水剂是目前市面上的新型品种，它集施工简便，抗参透力强，效果明显、抗衰老性强，是公司的主推产品，综上所述，佳派公司为了长远的发展、在市场上树立良好的形象，低端产品终将被消费者所淘汰的格局。佳派公司充分利用自身的优势，将佳派的系列产品定位于中高档次。各种产品的价格定位公司将遵循有利于市场推广，有利于公司发展，有利于加盟商，有利于管理统一制定价格范围，各地经销商灵活掌控的原则：二 佳派涂料的品牌定位：佳派JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韧型防水涂料、砂浆防水剂、水泥基渗透结晶防水剂、佳派

3、高中档内外墙面漆均是佳派涂料的品牌产品，也是公司的销量产品，同时也是佳派涂料树立品牌的产品，产品价格的定位是品牌营销战略中非常重要的一部分，也是产品市场运作成功与否的第一位，如第一步没走对，下面就会全错，因此各加盟商在产品的价格定位上一定要按公司的统一的营销大纲把好关。为了树立公司产品的形象，任何产品不能图一时的蝇头小利，随意降价。通用产品要稳住市场，特色产品要一定要稳住价格，品牌产品是永远不能降价销售的，这是佳派涂料非常重要的定位原则。第二章：佳派涂料市场业务拓展方案为了使佳派涂料快速占领各级区县各级市场，突破销量，提升品牌知名度，扩大产品在当地的影响力，从真正意义上实现战略联盟，根据公司的

4、营销大纲和成熟加盟商以及市场经验相结合的方针，特制定此方案，望各区县级经销商和加盟商按顺序严格执行。成功最简单的办法就是复制别人已经证明成功的方法。一 佳派涂料市场拓展的战略指导思想：（一）品牌战略联盟的核心在于资源整合，优势互补，加盟商以佳派系列产品的全力推广销售，从真正意义上实现双赢。（二）佳派涂料进入各区县领域的营销战略采取集中，集中，再集中，复制，复制，再复制的战略方针。当营销人员进入一个区县后，先了解一下当地的经济状况、生活水平、消费水平、建设情况，多与涂料同行业经销商谈谈，摸清同类产品的品种，价格，营销渠道等，最终来寻找确定目标客户。（记住：只要谈妥了第一个客户，你就成功了一大半，

5、后面寻找下一位客户就轻而易举了，因为你懂得怎样集中与复制了）。整体营销指导思想：1、短时间，小范围，大动作，一鼓作气在一个范围内用最短暂的时间采取最大量的行动，采用一鼓作气，一气呵成的作战方式，让佳派涂料在最短的时间内能站稳市场，并能快速生根发芽，突破销量。 记住：二十一世纪的商圈，再好的产品，再好的品牌，再好的营销渠道的成功实现不是靠产品在市场上自然成长的，品牌的成功塑造，一定要靠速度，否则，就像烧开水一样，烧疲软了，煮饭也煮不好，味也不香，到时柴火也费了，饭也没吃成。用观望的心态和侥幸的理去做市场，永远也做不好，必须做好全方位的充分准备，用最短暂的时间，一鼓作气，一气呵成地把市场做起来，一

6、般在区县市场在三四个月内就能见到明显的效果，只要各营销人员和加盟商按以下先后顺序和具体方法去操作和执行，你的成功别人想挡也挡不住，只要你的每一步执行到了位，你不想成功都不可能成功一定有办法，失败肯定有原因。2、以点带面、重拳出击、重点突破、逐一放大 具体战术采用重点突破、以点带面、逐一放大、循序渐进的操作方法：营销人员在相邻的一两个区域内做好一两家加盟商，然后利用这个成功的办法复制到下面另外的加盟商，如果这样一个复制一个的办法一直复制下去，我们的营销人员也越来越轻松，前景也越来越明显，市场也越来越开阔。切忌一只手伸出去五个手指同时使力，这样做会分散力量，在整个市场上散兵游勇、走马观花或蜻蜓点水

7、、不得要害。这种拳打脚踢的方法称为花拳绣腿，用了不少精力，花了不少钱，最后没有什么效果，因此，我们一定要把五个手指头卷回来握成一个拳头，集中力量朝一个地方打下去，这个力度就大了，就有效果了，就好像把一个放大镜的焦点聚集在一张纸上的，这张纸就会燃起来。3 在佳派涂料的营销渠道中，凡是涉及到这个产品流通的每一个环节的每一个人的利润分配一定要合理，一定要有足够在的利益驱动（在产品质量过硬的前提下）。一定要记住，产品推不动证明了利益驱动不够大重赏面前必有勇夫，所以我们要有分钱的习惯。4 佳派公司在同行业中，走的营销渠道模式与常见的不一样，其利润绝大部分都是给与了各个区域的加盟商，这样一来，走自己差异化

8、的道路，加盟商就有足够发展空间，游刃有余地掌控自己的区域市场。二 佳派涂料市场运作的具体步骤和方法（即营销战术）（一）做户外广告1、加盟商和总经销商在当地县城或地区级城市至少先做两块以上的户外广告，在条件许可下可多贴一些海报：目的：当地加盟商和总经销商做户外广告的目的是提升佳派涂料的品牌形象和产品知名度。（我们建议各加盟商和总经销商不要在当地市场投入电视广告，用当地电视广告来提升品牌知名度的用处不大，因现在的电视广告太杂乱无章，人们也相当反感广告节目）2、户外广告的选址和要求：在加盟区域县城或地级城市的建材市场，或在当地城市人流量大、集中的地方，或在进入该城市的主要路口至少选两块户外广告（广告

9、们可选用墙上贴喷绘或专用广告们安装），每块广告位的面积至少在50平方米以上。费用问题：1 户外广告的喷绘的由公司统一负责提供（尺寸由商家提供）。 2 户外广告的其他费用由加盟商负责。（二）小区推广：在市场启动前三个月，各级商家必须请12个销售人员。这两个销售人员的主要任务是在小区搞宣传和推销活动，在各区先找一个知名楼盘或一个具有代表意义的小区以点带面进行宣传和推广。目的：集中所有兵力和优势以一个小区或楼盘作为突破口，一定要把这个小区或楼盘做成样板小区或样板楼盘。只要攻下第一个小区或楼盘，第二个，第三个.那就简单了，千万不要所有的小区或楼盘都去走一下，窜一下，兵力有散了，结果没有任何业绩，也浪费

10、了资源。当然，在保持第一个楼盘正常开展工作和能看到效果的情况下，可同时开发城区特约经销商和乡镇分销渠道，城内的装饰公司与工头，也可以用同样的方法同时开展第二个小区或楼盘业务，效果会来得更快人，以后把成功的方法在下一个，再下一个小区依次复制。业务人员进入小区或楼盘推广的具体方法和步骤：1、销售人员在这个已选好的小区或楼盘中选一家有影响力和具有宣传能力的住户，商家用一套房子的材料给这家业主装修，施工费由业主负责，施工质量由我方销售人员或商家进行监督，目的是做一套样板房在这个小区或楼盘里进行放大作为见证宣传。2 销售人员和楼盘物管联系好，在小区拉上横幅广告，如“佳派涂料 我家需要”、“装修用佳派 健

11、康 环保还时尚 ”、“佳派 佳派 防水无患”等挂在小区或楼盘显眼的地方。如小区物管不允许拉，也可使用公益性广告，“佳派涂料安全施工 质量第一”挂在正在施工的地方或用户窗户外。3 销售人员在每栋楼上和这个小区的每一层楼梯口贴上佳派涂料的楼层广告和在楼底层显眼处贴上佳派涂料的海报广告。4、 销售人员在楼盘或小区内大量派发DM宣传单，（选择突出佳派涂料产品的特色宣传单上必须印上，还有门市地址、电话、联系人）。如业主在现场，销售人员就当面讲解产品的卖点并做实验，同时讲述一些同类产品一些做得不到位的地方。5 由销售人员告诉所有的工头或施工人员，最近两个月公司主攻的小区或楼盘，让其一起协作。另外，在施工时

12、让包工头让包工头都穿上我们佳派涂料的广告衫或戴上佳派涂料的工作帽（衣帽均由公司提供，夏天提供广告衫，冬天提供工作帽）。6 如果商家自己有车的，车身做上我们的广告，这种流动广告的宣传效果非常好。注：小区或楼盘联系的所有业务一定不能自己去包工包料，这样会造成精力和人力的不够，同时不但利用不起来包工头的力量，甚至工头还会做反面宣传，最后得不偿失。（切记：商家或厂家主要做量和速度，而不是做暴利）费用问题：横幅5条、楼层广告5套、海报20张、DM300张、小样板1套、文化衫或工作帽30件（个）、宣传片（VCD或DVD各一张）由公司免费提供，其于由商家负责。7 加盟商适时经常与包工头、装饰公司负责人、开发

13、商和经销商聚聚餐，喝喝茶，开下座谈会，熟知市场行情，利用每个人的利欲心，快速在圈内人群的大力推广（涂料本身是一个半成品，三分产品七分工艺，靠的就是工头宣传和推荐以及用户的口碑，业主是不会听卖产品的说话的，因此，借用第三者的嘴说话比我们自己去宣传有用得多）。三 各渠道价格体系参考表以上装饰公司统一价格表中，产品型号栏内的字母代表“乘以10“；数字中间的横线表示“小数点”；即前面的数字乘以10就是包工头的底价（举例：200A200*102000 198C=19.8*10=198），这张表可以复印很多份，每个工头发一份，包工头的底价只能用口头方式给他讲，介是不能用文字说明，以防外传带来负面的影响。四

14、、终端销售指导：1专卖店的选址要求：佳派涂料营销模式既要靠自然客户上门来销售，也要靠工头的宣传和用户的转介为主，因此，专卖店的位置应选择在同类产品相对集中的的地方，因为我们的产品有我们的特色，也有我们的优势，但要避免工头拿货时与以前老关系商家的尴尬的局面，可采取人不来，直接送货或在库房提货的方式得以避免。2 专卖店的装修要严格按照佳派涂料品牌形象视觉系统规范手册的门市装修效果图和里面的每一个细节要求严格执行（要做品牌，所有的专卖店形象必须全部统一）。3 专卖店的使用面积至少在20平方米以上。4 开业时门市的货一定要备齐，保证店面的各类货物丰满。开业阶段，货卖气势，一定做到不能缺货，如当地市政许

15、可，每天开门后可在门市前（公路边）摆上1020桶涂料，给消费者造成即将装车送货生意不错的感觉。5 门市内必须要做好样板墙，因为涂料都是半成品，你必须把做成成品的结果展示给消费者，做样板墙与不做样板墙的销售业绩将是一倍以上的差距。6 门市销售技巧（1）给用户介绍产品时，可先询问客户是家装用，还是工程用，是楼面还是地下室等，这样可显示销售人员专业性强，再对症下药的给客户介绍各种用途的产品，并指着样板墙上相对应的样板给客户看，并往样板上浇水，让客户看下最终的效果，同时还可以给客户说，如果做好了达不到这种效果，到时我们可以全额退款，让客户心里买得踏实。（2）当用户基本决定购买产品后，给用户核算材料的技

16、巧：先要询问出用户家里墙面的涂刷面积是多少，（如主只报得出套内面积，则按地面积*3涂刷面积），佳牌内墙乳胶漆的涂刷面积为1114平方米每升，一般墙面都要涂刷2遍，这样就能算出客户的需求量，接下来就可以算出金额。防水涂料的涂刷面积我们产品知识中讲过，当得知涂刷面积后，也要给客户算得出所需量。(3)当客户选定购买某一类型的佳派涂料后，要简明扼要地介绍一下施工方法和注意事项。7 用户转介绍法当某一客户购买了佳派的涂料产品后，临走时我们可以对客户说：如您用了我们佳派涂料觉得好的话，可以给你朋友啊，三亲六戚的和邻居这些介绍一下，我们公司可按量的大小派送一些礼品类的东西，量大给现金也可以，介绍一桶多少钱。

17、这样让变相的让我们的每一个购买了我们产品的客户都变成了我们无底薪的业余销售员，用户向他周围的亲朋好友推的力度比我们去推的力度大得多。（具体奖励措施可由各地加盟商根据各地的具体情况自行制定）五 分销渠道开发指导:1 在县城的地级城市设分销商时，可联系当地卖建材、五金的门市来推广佳派的系列产品，利用他们的渠道来推广佳派的产品会给我们的加盟商带来意想不到的效果，但是，不管是建立哪种经销商，首先我们的各种产品的发价必须统一，最重的是要求商家给包工头的奖励必须保持一致性，谁要乱卖价格、扰乱市场，加盟商必须取缔该经销商。否则，会乱了整个市场。注：城内的渠道开发必须采用先发展再收编的方式。2 乡镇分销渠道可

18、选择乡镇的涂料门市，水泥门市、墙地砖门市或卖其他五金建材的门市均可。3、乡镇分销商店面不一定按统一的正规装修，但门市必须要有门招，门市内必须要规范的样板墙，客户可以更直观地选择和购买理想的产品，做样板墙和不做样板墙的销售业绩将是一倍以上的差距。第三章：片区经理后期市场拓展流程一 片区经理后期市场拓展时间安排为：每个县工作时间为5天，每个地级城市6天，每个省级城市（含省级城市下属县）7天二 片区经理后期工作内容、工作程序和工作日程安排：（一）进入市场前的确认和准备工作1、确认加盟商是否按规定发货 加盟商进第一批货由片区经理协助加盟商按区域大小规定进货（公司规定加盟商第一批进货的标准原则上是佳派所

19、有的涂料品种都要进齐，具体是JS 吨K11 吨 砂浆防水剂 吨渗透结晶防水剂 吨，佳派内（外）墙漆 桶）。以后加盟商订货，发货均由加盟商直接向销售内勤联系订货（公司订货电话：02362873437）公司统一要求是款到后再发货，建议加盟商不是很特别的情况下周末不要订货，（公司周末放假休息）加盟商进第一批货时，门市装修的赠品由片区经理申请，营销副总或总经理审批，然后传给销售内勤转给库管做好准备与货和门招一并发出。2 确认加盟商门市是否按规定装好片区经理在确认加盟商已收到原材料，包装桶，广宣品和门市装修饰品后，在电话里面通过VI手册指导加盟商按规范装修好门市。3 确认加盟商是否按要求正常生产 片区经

20、理电话时进行确认加盟商的佳派涂料是否按公司统一的配方，技术正常生产（要求加盟商在进入市场前的最低库存量每种产品不少于200桶）。4 确认加盟商和营销人员是否熟悉产品资料和营销手册内容片区经理在进入市场前必须确认加盟商和营销人员是否熟悉产品资料（画册、DM单、JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韧型防水涂料、砂浆防水剂、水泥基渗透结晶防水剂、佳派高中档内外墙面漆的产品知识）和营销手册内容（产品卖点、行业知识、产品施工指南、市场拓展方案等）以及能否熟练介绍产品。片区经理在电话确定以上事项完善后方可在营销副总处申请批签前往市场（营销部负责人在审批片区经理出差前应电话再次确认以上事项完善后主可批准片区经

21、理前往做市场）。出差前，片区经理应按出差前的准备内容准备好样板、资料、用户评议表等。 （二）进入市场后的准备工作 每天：检查加盟商的准备工作的调查当地市场情况1、 片区经理进入市场后，首先检查门市是否按VI手册统一规范进行装修，样板墙是否按规定做好，以及门市内的货物是否按规定进行摆放等。2、 片区经理当场抽检加盟商生产的JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韧型防水涂料、砂浆防水剂、水泥基渗透结晶防水剂的产品质量是否合格，同时要检查一下包装以及上面是否贴上盖了检验章和生产日期的合格证，还有自己的区域代码。3、 片区经理叫加盟商请23个包工头和2个装饰公司对当地市场按以下表格内容进行调查、调查了解的

22、情况如实填写品种注：以上调查表准确完善后，由片区经理写好分析报告，立马传回公司营销部，由营销部在24小时内做出市场运作指导方案和设计好系列价格体系表并通过会场或电脑回传（已盖章的价格表应在两天内用快递寄给加盟商）。4、 片区经理利用早晚时间对加盟商和县区营销人员的产品知识、营销知识、施工知识和市场方案的内容进行理论抽查。5、 第一天下午或晚上，片区经理把当天调查到的市场情况与加盟商一起分析并做出佳派涂料在当地市场的价格定位： 1 JS聚合物水泥基防水涂料、K11柔韧型防水涂料、砂浆防水剂、水泥基渗透结晶防水剂的价格。2调查当场其他同类产品给工头设计的奖金情况，最终我们的佳派砂浆防水剂给工头设计

23、的奖金一定要设计得比当地同类产品高，否则，再好的产品也很难推广出去，利用高利润、高回报让工头和装饰公司这个团队来推广，不能只靠我们们这几个人的力量来推产品，不现实。第二天第五章：区县加盟商的开发步骤二 城市专卖店，城市特约经销商和乡镇指定经销商产品推广定位1 城市专卖店：专卖店只推广佳派的系列产品。2 城市特约经销商: 城市内特约经销商是指把卖其他品牌涂料(建材)的门市，利用他们的营销网络来推广佳派系列产品，在保持原有利润的基础上，佳派产品又让他们赚到一笔额外的收入，利用他们现有的成熟网络多卖产品多赚钱，何乐而不为呢?注： 在每个区（县）城内要发展1020家特约专卖店，发展特约专卖店的关键要点

24、：第一：加盟商的发价必须统一 第二：产品的包工头师傅价和零售价以及包工头的回扣要求特约经销商一定要统一，谁乱了价就必须取缔谁，不然就会扰乱了整个市场。3 乡镇指定经销商： 乡镇指定经销商主要推好用、施工方便、效果明显的产品，象一些施工较为复杂（一布几涂的防水产品等）不要主力推荐，只要让他了解一下就行了，如他遇到需要这种产品的客户，叫他咨询加盟商就可以了。千万不要把所有的产品都介绍给指定经销商，一是他也不怎么内行 二是他的门面不是太大，卖的品种太多太复杂也不现实. 三 专卖店，特约经销商和乡镇指定经销商开展业务的注意事项1 不管什么店，只要有我们产品销售的地方，店内必须有我们的产品的样板或样板墙

25、，这是给终端用户一个是直观感受和视觉效果，让用户为之心动，同时也是我们产品的质量硬件的体现。2 不管什么店都必须挂上门招，这是门市的形象，也是不花钱的广告。3不管什么店，当产品卖给用户时，要介绍一下使用方法并送上一份产品使用说明书，有条件的还可到现场指导施工，要懂得“三分产品 七分施工”的道理。8 不管什么店产品卖出后必须要会利用用户来宣传产品，用户宣传产品的力度非常大，宣传面也非常广，宣传成本也非常低。四 开发乡镇经销商的思路1 乡镇经销商的选择：乡镇卖涂料、瓷砖、五金等建材类的门市均可卖佳派系列产品。2 用我们的佳派水泥基渗透结晶防水剂作为敲门砖，用它的直观、施工方便、效果明显的优势来吸引

26、经销商，打动经销商的心。在让经销商认可产品质量的同时再推出其他佳派系列产品。3 通过对市场竞争对手的调查后，在给任何经销商谈合作的过程中要把他的竞争对手抛出来，并对对方说：“某（李）老板，你与某某老板的销量哪个生意好些哟？其目的是让对方明白，你如还不赶快抓住佳派的产品，别人还想卖，公司正在选择客户。这种暗中施压的办法会让客户顺利成交，并为产品回款打下了良好的基础。4在与客户的沟通中，一个最重要的环节，也是客户最关心的问题就是价格，我们一定做到心中有数（出厂价（发价）、零售价、差价），把客户最感兴趣的利润毛算给他听。20 第一次给经销商尽量少发货，但必须收尽量收现款，万不得已时，第一批货可以少发

27、一点货给客户试销，第一批货卖完后，客户在要第二批货时，必须把第一批货和第二批货的货款一并收讫，千万不能让经销商养成赊销（欠款）和铺货的习惯。五 进入目标客户的入话模式： 适宜进入乡镇卖涂料、瓷砖、五金建材的门市提示;进入之前一定要了解好本区(县)有哪些乡镇,人们的一些生活习性等方面,方便以后谈话:不是特殊情况最好不要有普通话与客户讲,直接用地方话讲有利于沟通,更具亲和力A:营销人员 B:客户A 老师（老板、师傅）,你好!请问你们在卖建材哈?B 啊, 是,你想买哪样哪样嘛A 老板,请问一下你们这里面在卖防水涂料没有啊?B 没有(以前卖过).A 那为啥不卖(了)呢?B 我不知道好不好卖.(不好卖,

28、问的人少).A 你又没卖过,你怎么知道好不好卖呢?现在全国到处都在大开发,城市,乡下修房的那么多,基本上都是些中高档房子,屋顶地坪,墙壁厕所,厨房阳台等到处都需要做防水呀/,如果不做防水,到时装修好了,人搬进去住了,发现这里漏那里滴,这里发黑那里发霉,好心烦嘛,很有可能还损坏掉你的家具或电器衣物等物品,到那时你的损失可就有点大了!,再则如果你家要是漏到楼下去了,人家也要找你麻烦,说不定人家也还要你赔偿损失,到那时才后悔当初没做防水工程有点晚矣,只不过还可以亡羊补牢,但也有些损失啊!.(那是别人不知道防水的重要性.).(适时递上名片,不要太早也不要太晚,太早有的客户还没感兴趣之前比较反感,觉得是

29、在浪费他的时间,太晚也不行,有点让别人捉摸不定(你到底是做啥子的哟)B, 嗯,是呀!但听说他们如发现哪里漏了就直接用点水泥浆补就行了.一样不漏了呀?A 是的,那只是在堵漏,不是防漏,万事都是以防为主,而且光是水泥浆也管不了多久的,因他的收缩性很大,到时还是又要漏的,做的话,现时外面做防水的太多太多了,假如你说都用水泥浆防(堵)水(漏)的话,那些专业做防水的岂不是都喝西北风啊,是吗?B 是有点道理哈.(确实也是)A 那不只是道理哟,而是确确切切,实实在在的东西!(这时可提供样板或做实验给老板看,同时也可顺便讲解一些简单的防水知识给客户听.)B 那你们厂(公司)在哪里呢,?A 我们的厂就在你们某某

30、县城,总公司在重庆某某工业园区,有多少多少人啊,年销售额多少多少(简单大致介绍一下我们公司的实力啊等方面并取出一些的资料给老板看).B 怎么我还没看到过你们的产品呢?A 哦,我们的产品已经十多年了,以前我们主要是推广在一些大的工程学校厂房,办公楼,铁路,桥梁等方面.B那你们有哪些品种啊?产品怎么卖呀?A 我们佳派的品种就有点多了,象我们这个水泥基砂浆渗透结晶防水剂可用在屋顶,地坪,阳台等方面,K11一般用在厕所防水的较多,还有JS聚合物水泥基防水涂料啊等等(着重推出我们的主打产品),象我们这个砂浆渗透结晶防水剂我们给你最低出厂价,也是我们的统一价多少钱一桶,你可以卖到多少多少钱一桶,(按桶装规

31、格报价),重点突出他的利润有多少多少.B 那我考虑一下嘛.?A 考虑肯定是要考虑的,做万事都是考虑在先嘛,象你们周边的某某镇某某镇的某某老板某某老板都已经在与我们合作了,而且我们也在你们这个镇(乡)上考查了几家做建材的,觉得你生意做得最好,我们也谈得拢,所以最好是早点就给确定下来,如定下来之后我们也要保证你的权益,我们在这个镇(乡)上只发你一家,你也可以发给当地你一些熟人啦,亲戚朋友凡是做建材生意的都可以给你摆起卖,这个区域都给你管,都只能在你这里拿货,但是一定要把价额定好,到时坐在家里分钱就行了. 如你我没合作的话,我们还是要在你们这里另外特色一家,因我们这么好的产品绝对是有市场的B 那行嘛

32、,我考虑一下尽早给你答复A 谢谢,那尽量早点嘛,我也好安排,我还要跑哪里哪里(客户也知道的另外一个乡镇)去回访一下某某老板再见,打扰了哦(离开之前一定向客户索要一张名片或留下电话,方便以后好联系).市(县)区加盟商的开发步骤一 开发加盟商的意义的和价值在当今涂料市场竞争激烈，瞬息万变，面对琳琅满目，层出不穷的同类产品，我们要在最短的时间内迅速跻身同行并占领市场，我们必须发展加盟商，通过与加盟商的合作，充分利用各地加盟商在当地的地域优势和人缘优势迅速占领当地市场。加盟商是我们整个销售网络中的主体，人才是一切的根本。能拥有积极进取，富有闯劲和创业精神，又注重商业信誉的加盟商，是建立完善营销渠道的基

33、本条件，也是我们的重要条件：加盟商的开发选择关系到我们公司营销政策的贯彻，销售投入（人力、物力、财力）的有效利用以及品牌的市场声誉。 二 开发加盟商的区域及对象 我们现时开发加盟商的区域是除了主城区以外的各个区(县)市,且每个区县只设置一家加盟商.确保加盟商的利益,实行以”农村包围城市”的战略战术的经营模式. 我们寻找(选择)加盟商的对象:一是在区(县)市开门市从事涂料建材生意的老板.二是门市有一定的经营规模.三是有一定的经济实力.四是人脉好,有经营头脑,经常与当地建筑工人和装修工人密切的人.五是在当地正在生产和销售涂料的的厂家.六是有心想从事涂料行业的社会人士.三 加盟商开发的准备工作:1

34、我们的产品是什么?2 我们有自己的品牌吗?3 加盟商为何选择我们?4 他怎样选择特许商?5 用什么来保证加盟商的利益?四 加盟商的开发技巧1 多处撒网,重点捕捞: 找出有诚意合作的潜在客户.2换位思考: 换个角度出发,事半功倍.3 举例证明: 美丽的诱惑就在眼前.4 实地考察: 眼见为实五 选择加盟商的标准1 加盟商的经营理念和思路是否清晰?2加盟商的网络实力强不/3 加盟商的信誉度好不好4加盟商的销售实力好不好5加盟商的地理位置好不好6 加盟商的社会公关能力强不7 加盟商现实经营其他产品的现状如何六 什么样的加盟商才是优秀的加盟商1经济实力强2 管理能力强人脉好3家人与亲人支持度高4坚毅负责

35、,遵循原则性强七 加盟商的基本情况调查1基本情况包括名称地址电话传真邮编2经营状况:产品名称销量价格区域销售设施同行评价对公司产品的了解程度及经销态度.3个人实力,资金信誉.4个人情况:姓名年龄学历能力资历嗜好家庭人脉5员工状况:人数及基本面貌八 加盟商的开发流程 市场营销-跟进-加盟商选择市场营销: 将招募加盟商的信息传递给投资者,跟进: 获得面谈的机会,流程包括:通讯信息,初步信息筛选,约见,电话审视,初次面谈评估.对潜在的加盟商进行筛选标准: 资金及债信能力,坚毅负责又遵循规则,家人亲友的支持力度,协调能力,管理能力以及人脉如何.九 进入目标客户的入话模式提示:一 不是特殊情况建议还是用

36、本地语言(亲和力) 二 每当进入某一区县要做一番市场调查,包括当地的消费水平,同类产品的品牌,量价格等,还有当地的建设状况等 三 千万不要随便把加盟的话题说出口,特别是在没找到目标客户之前.(切记)只能用我们也在推广同类某一品牌的产品的调查的话来说. 入话模式一(向一般客户打听目标客户) A 营销人员 B 客户A 老师(板):你好,你们在卖建材哈B 嗯,是的,你准备买点哪样建材嘛?A 你这个防水涂料怎么卖呀?(你有没有防水涂料卖呀,我想看下防水涂料)B 你是家用还是工程用啊?A 家用.B 这种多少多少钱一桶,那种多少多少钱一桶.(按不同类型的产品问)A 哪里那么贵哟?别人那边才卖多少钱一桶啊!

37、我还不知你这个好不好呀?B 这就是好的一种,质量绝对好,最低价多少多少,要不要随你A 要啊,但我听我某某说佳派品牌的防水还可以,批发(零售)才多少多少钱一桶B 不可能哦A 要不我批发给你卖,多少钱一桶,你可卖多少钱一桶(偏高),质量绝对比你这个好, 绝对比你卖这个牌子好卖,你一个月卖得好多嘛?B 我们一个月卖不了多少,A 那你知道你们卖这个涂料的哪个卖得好啊,我去找他代理佳派涂料的系列产品.我们都是来卖防水的.B 那你们那个怎么卖嘛?A 我们这个怎么怎么卖,价格多少多少,同等的价位绝对比你这个好,(此时可出示样品给他看一下,并保证到时的实物绝对与这样品一样的效果.你们这个县城哪个卖得好点嘛,我想去找下他?B 那边的某某某某.同时请营销人员记下其说的某某人,地址,电话等A谢谢,希望到时能与你合作入话模式二(与目标客户谈话)A 某某老师(总,老板呀)你好,你们这儿也在卖防水涂料哈?B 是,有啥事?(想买涂料吗?)A 我就是想看看防水涂料,听他们说你卖这个涂料卖得有点好哦?B 一般(还可以).A 你卖了哪些牌子的涂料啊，B 有哪些哪些。A 那你是怎样卖的呀,一般价位好多呀?你卖了好久了呢?B 我卖的是某某厂家的,象这个多少多少钱一桶.我卖这个防水涂料好多年了哟A 他这个质量如何呀?你一个月卖得了好多