关于保险公司的销售方案

1、关于保险公司的销售方案银行保险做为保险行业的一个新的尝试，正在一步一步走向白姓，也在一步一步展示 着保险行业的新活力。银行保险销售技巧对于银保的销售人员來说正是现在急需掌握积累 的，并不断去完善的。那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢？银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的 销售渠道向客户提供产品和服务;银行保险是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充， 共同发展;银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的 强强联手，互联互动。这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险 销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和

2、保险公司的“三贏” 0银行保险的兴起，从另一个角度來说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的 功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说，银行保险销售要想有所 作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基 本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通，所以理财营销 的第一步就是要成功地约到客户面谈，要注意，所谓面谈，并不是和客户“见一个面”而

3、 已，而是要很正式地交谈。面谈的机会可能來口丁客户正好耍办理某一项业务例如存款到 银行來，可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请，如果客户当时有时间就马上请进 单独的会客室，如果没有就另约时间，并在该客户资料库里进行相应记录;大部分情况下 面谈需要客户经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。对客户经理來说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户一无论是面对面邀请还是 电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝一碰到儿次拒绝以后有些客户经理就会想， 哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事 啊，要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。你看，才刚刚开始尝

4、试，就想跳过理财 营销的前面所有步骤直奔主题， 可是实践证明这是行不通的。 所以我们还是要认认真真琢 磨怎样吸引客户和我面谈?客户拒绝的原因是多种多样的，我们永远无法做到彻底“消灭” 客户的拒绝，只能尽量提高邀约的成功率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如 何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运 用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深入的时候，可以试试以客户服务的角度 切入，把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容來进行设计，那么客户接受的程 度会比较高。如果成功约到了客户，面谈时该注意些什么呢?一般来讲，每一次成功的面谈都需要 达到三个

5、基本耍求：第一，是否达到了客户认为的而谈目的这是我们邀约时向客户传达的 信息;第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息这会影响到你下一次再邀约该客 户时他对你的信任程度;第三，面谈结束时是否成功地引导客户进入了口己想要达到的下 一个环节例如预约下次见面。为了达到以上这些目标，理财顾问需要在面谈开始前准备许 多资料例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等、工具名片、计算器、笔记本等、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。非常荣幸参加了省公司组织的银保销售精英综合理财技能提高培训班，首先感谢公司 给了我这次销售培训的机会，作为人民人寿的一员，我十分珍惜这次培训的机会，因为它 不

6、仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现服务公司、口我价值的重要一课。开训的第一夭省公司银保彭总带来继续搞好网点经营，用网点者坐天下，开展综合 理财业务，银保借船出海的课程，体现了公司白上而下对本次培训的重视，参加此次培 训的都是來口全省分公司的精英、渠道经理，都是奋战在第一线的银邮客户经理，每位伙 伴都参与和投入到培训中，时而聚精会神，时而点头微笑，时而眉头紧锁，时而奋笔疾书, 时而陷入沉思，在省公司培训教务组老师的周到安排下，培训组织工作严谨有序，虽然学 习紧张，二夭同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和讨论的氛围与机会，给了我们每位伙伴增 进情谊的空间。回顾这二天的课程，培训的目标和思路非常明

7、确，围绕省公司发展提高综合理财技 能培训工作的思路，牢记彭总的：带着使命、带着感情去、带着问题去的训勉。教务组安排温柔漂亮 11有霸气的 AA 老师也是这次我们的班主任带來了公司经营理念 和企业文化以及专业化销售流程的课程，李军老师巧妙引用诸葛亮的军井未掘，将不言 渴;军灶未开，将不言饿;雨不披蓑，雪不穿裘;将士冷暖，永记我心!让我们更认识公司经 营理念和人民保险，造福人民的企业文化。专业化销售推销流程就是首先客户开拓，寻 找机会约访客户恰当引导话题和客户理念沟通，让客户了解产品和建议书，顺利促成签单, 完善好售后服务。温柔的 BB 老师带來了人险，团险和银邮正确的投保单填写和保全。稳重的 C

8、C老师带來了合规经营，坚持依法合理，防范经营风险;告知客户提供准确电 话，公司有回访电话，以免造成不必要的麻烦。集美丽和智慧于一身的 DD 老师带來了综合理财产品及销售话述，产品有一、金富 贵 B款的卖点是：三高一好一二三五的保障，现金价值的白分之 90的保单代款以及 和不同年龄段的客户需求简洁明了的话述。二、金 E 款的卖点是歪、期交都可以做， 投保范围可以到75周数，每年按保额的白分之 5 的递增，适合老人的养老金，让客户二 合一的方法选择三句话促成。三、等等很多的课程，让我明白了今后工作的方向，让我受益匪浅，更感觉到身上的 担子加重了许多，其实这不仅仅是圧力的加大，更多的是通过老师的讲解

9、和对一些知识的 传授，我的潜意识中有原來对产品的了解的不全面到我能掌握我们正销售产品的性能以及 话述上的正确的转变，能够离柜销售，口己能独挡一面养成做综合理财的习惯，那就是在 未來的寿险道路上不仅口己要做的好，更多的是让我们的合作伙伴-一网点柜员能够做的 好。认识到了作为营销发展的空间和机遇以及从事这份职业的神圣。通过这几天的学习，不仅让白己上了一个新台阶，更多的让我增添了信心，把学到了 技能和技巧应用到实践中去，全力以完成口己在培训班签订的任务。在今后的工作中我将 以白倍的热情、良好的心态去接受挑战，对我公司负责，对口己所从事的这份职业负责， 将人保的文化永远传承下去，为口己能够成为永不败销售精英而努力奋斗！ ！在今后的工 作中，我会不断的加强学习，学以致用，与各位伙伴们携手把人保做的更大更强！ ！非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课, 也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次 能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。谈不上什么 经验，只是作为一名一线员工在代理银