消费心理学剖析

1、消费心理学试题与答案一、填空题：（每空 1 分，共 15 分）1消费心理学是商品经济发展到一定阶段的产物，对它的研究有助于实现消费者的消费需求；有助于 _加强企业经营管理 _；有助于提高服务水平；有助于_促进对外经济贸易_的发展。2消费心理学的发展史可分为萌芽草创阶段、_显著发展 _阶段和确立地位阶段。3_气质 _是典型而稳定的个性心理特征，必然会影响消费者购买行为。4主要的诱导方式方法有：证明性诱导、_建议性诱导 _和_转化性诱导 _。5消费者购买商品的决策活动有一个发生、发展和完成的过程。学者们提出了一个购买过程模式，即需要的认知、_寻找信息 _、比较评价、 _作出决策 _和购后评价五个阶

2、段。6广告的心理功能有：传播、诱导、教育、_便利 _和促销。7兴趣、气质、性格、_能力 _等个性心理特征，是构成消费者购买行为重要的_心理基础 _，也是消费者心理学的重要原理。8影响消费者期望的形成和强化的主要因素有：_目标 _、目标价值、 _相关群体_和可行性四个方面。9商标设计的要求和心理策略有：_独特 _、简明、美感、_随俗 _。二、名词解释： （每个 5 分，共 25 分）1消费者群体：消费者群体是由具有某种共同特征的若干消费者组成的。凡具有同一特征的消费者，在购买行为、心理特征及习惯等方面有许多共同之处。2态度：从消费者心理的角度来考察，态度是消费者本人对某一商品（或商店）的评价和购

3、买的倾向。它影响着消费者的购买决策。3消费者购买行为：消费者购买行为是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找、购买评价商品和劳务的一切活动，简单他说是指消费者为满足自己生活需要而购买商品的行为。4能力：能力是指直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征。能力在活动中得到表现、形成和完善，也只有在从事某项活动时被发现。5消费需求：消费需求是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求与欲望。它是消费活动的先导和基础，是消费活动的内在动力和根本原因。三、单项选择题： （将正确答案的字母序号填在括号内。每题2 分，共 10 分）1消费者去北京百货大楼买过东西，日后能够想起百货大楼的形象，就是

4、（B）。A情绪形象记忆B感知形象记忆C长时记忆D概念记忆2消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中，有 72来自（A ）。A潜在的欲望B意识的欲望C实证诱导D消费期望3各种感觉的感受性在一定条件下会出现：（D ）。A越来越强现象B越来越弱现象C保持原状现象D此长彼消现象4消费者寻找商品信息的主要来源有： （A）。A个人、商业、大众、经验B父母、广告、商店、同学C朋友、推销商、工厂、邻居D熟人、电视、报刊、同事5记忆的心理过程包括诅记、保持、回忆和认知四个环节。（D）是巩固已经识记的知识和经验的过程，使识记材料较长时间地保持在脑海中。A识记B回忆C认知D保

5、持四、判断题：（在你认为正确的题前画“”，不正确的画“×”，每题2 分，共 14 分）（） 1就消费者行为而言，动机能驱动、促使消费者为达到一定的目的而进行有关的消费活动。（） 2感觉是人了解世界一切知识的源泉，而客观存在的物质世界是人的各种心理活动的基础，但感觉有一定的片面性和表面性。（ ×） 3专业知识是指销售人员所经销的产品或提供服务的某方面的知识。（） 4在商业心理学中，把增强某种商品（刺激）与消费者反应之间的联系叫做强化。（） 5心理是客观事物以及它们之间的联系在人脑中的反映。（） 6产品成长期的营销心理策略是加强广告宣传和柜台介绍工作，进一步提高消费者对商品的认

6、知能力，坚定其购买信心。（） 7在市场经济条件下，消费者的社会心理因素对市场价格的调整、涨跌等起着明显的影响和牵制作用，对企业价格策略的选择，也产生抑制和推动作用。五、简答题：（每题 12 分，共 36 分）1简述感觉在消费者购物过程中的作用。答题要点：（ 1）感觉使消费者获得对商品的第一印象。消费者只有在感觉的基础上，才能获得对商品的全面认识。第一印象的良好与较差、深刻与浅薄，往往决定着消费者是否购买某种商品。（ 2）对消费者发出的刺激强度要适应人的感觉阈限。消费者认识商品的心理活动从感觉开始，但每个人的感觉阈限不同，工商企业在做广告、调整价格和介绍商品时，向消费者发出的刺激信号强度，就应当

7、适应他们的感觉阈限。（3）感觉是引起消费者某种情绪的通道。购物环境布置的优劣、商品陈列造型和颜色搭配、营业员的仪容仪表等，都能给消费者以下同的感受，从而引起不同的心境，对购物的可能性会产生影响。如果做得好能达到促进销售的目的。2举例说明消费者惠顾心理动机。答题要点：（ 1）以表示信任、回报、感谢而购买商品力主要目的，核心是“好感”、“信任”；（ 2）购买商品时，从经验和印象出发，对某种商品、某厂家、某商店、某营业员有特殊好感，信任倍至，非此不购；（ 3）这受消费者的个性特征和心理定势的影响所致，一经形成，不易改变，还会在相关群体中积极宣传。3谈谈包装的心理作用。答题要点：（ 1）包装不仅是承载

8、、储运和保护商品的重要工具，更是美化商品、宣传商品和推销商品的必要手段；它对消费者购买过程中心理活动的影响作用在日益增强。（ 2）它激发消费者对商品的购买动机。轻、小、巧的包装造型，新、奇、美的包装形式及包装体上新颖别致的图案，简洁悦目的文字、和谐宜人的色彩，都给消费者以强烈的视觉刺激，产生心理上的美感享受，从而唤起消费者浓厚的兴趣和强烈的购买欲望。（ 3）促进消费者对商品的认识。包装向消费者全面地显示出关于商品的价格、产地、成份、重量等信息，被誉为“无声的售货员”和“沉默的推销员”。（ 4）形成消费者对商品的印象。大量的实验证明，包装的好坏常常影响着消费者对商品本身的印象和评价。1人的基本心

9、理活动和首要的心理功能是AA认识B情感C情绪D意志2通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是DA观察法B抽样法C问卷法D访谈法3感觉是由感觉器官的刺激作用引起的BA 客观反应B 主观经验C 变化D 反映4借助已有的知识、经验来理解和把握那些没有直接感知过的事物，这表现了思维的DA 直接性B 间接性 C整体性 D概括性5个性心理特性的核心是BA 气质B 性格C 能力D 兴趣6作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是BA 先天素质B 后天影响C 性别D 年龄7由经验而产生的行为或行为潜能的持续不断的变化即为AA学习B记忆C注意D态度8消费者对一种商品的消极态度转变为积极态度，属于态度的AA

10、方向性改变B 目的性改变C 功能性改变D 发生度改变9促使购买行为产生的动机是CA 一般动机B 主要动机C 主导动机D 从属动机10消费者受群体规范影响的主要心理原因是AA 仿效心理B 学习心理C 攀比心理D 追随心理11从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是BA 少年儿童B 青年C 中年 D 老年12自觉群体也一定是CA 正式群体B 首要群体C 假设群体D 实际群体13从决策方式来看，现代核心家庭主要有BA 3类 B4类C 5类 D7类14消费流行的本质在于其标准的CA 抽象性 B 主观性C 客观性 D 盲目性15促使感性消费得以产生的本质性原因在于BA 人与人之间关系的改变B 人与自然之

11、间关系的改变C 消费心理的改变D 消费行为的改变16在新产品设计中采用地位显示策略时应对产品的生产销售数量AA 严格控制B 适当控制C 适当增加D 大幅压缩17商品名称的首要心理功能是AA 认知功能B 记忆功能C 情感功能D 联想功能19商业广告的传播功能主要是BA 大招牌、大店门、大橱窗B 大招牌、小店门、大橱窗DC 小招牌、大店门、大橱窗D 小招牌、小店门、大橱窗20在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是AA 正比关系B 反比关系C 不确定关系D 没有关系的二、多项选择题21消费者可以充当的角色是ABDA 需求者 B 使用者C 生产者 D 购买者 E 供应者22根

12、据对商品认识程度的不同可将消费者能力划分为CDEA 盲目型B 不确定型C 知识型 D 略知型 E 无知型23引起消费者无意注意的因素包括ABCA 刺激物的活动性B 与背景反差明显的商品陈列C 消费者的心境D 广告 E 商品包装24反映个性差异的特征包括CDEA 理想B 动机C 气质 D 性格 E 能力25社会制度环境因素包括ABCEA 社会体制B 社会风俗C 社会层次D 社会安全 E 社会宗教26暗示的具体方式可以是ABCA 语言 B 动作C 语气 D 情绪 E 情感27感性消费市场具有的特点为ABCEA 生命周期短B 空间广泛C 细分难度大D 与消费者的性别直接相关E 与消费者可随意支配收入

13、直接相关28企业名称商标化策略比较适用于ADEA 大企业 B 知名工企业C 小企业 D 信誉好的企业E 知名度高的企业29商场常见的货位形式有ACDA 线条式 B 曲线式C 陈列式 D 岛屿式 E 自选式30商业广告心理功能的主要表现有ABCEA 传播功能B 诱导功能C 教育功能D 批判功能 E 促销功能三、简答题（本大题共5 小题，每小题5 分，共 25 分）31简述影响消费者记忆的客观因素。学习程度。学习程度深，重复次数多，信息大短期记忆中停留机会多，有助于长期记忆转化。信息引起注意与兴趣的程度。对注意的事物和有举的事物记忆保持相对长久，遗忘慢。所受刺激的强弱程度。对特征鲜明、刺激性强的易

14、于记忆。32简要说明消费需要变化的规律。第一，的产生必然指向某种具体事物，同时还需具备一定的条件。第二，已有的需要决定着新的需要。第三，需要呈周期性变化。第四，需要的变化取决于社会环境的变化。33简述气质对消费者行为的影响。第一，多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通；第二，胆汁型的消费者，一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交；第三，黏液型的消费者购物谨慎，不易受广告宣传影响；第四，抑郁型的消费者购物时考虑周到，注意细节，购物谨慎，不易接受他人介绍的信息。34消费者价格心理的一般特征有哪些？第一，习惯性特征。第二，敏感性特征。第三，倾向型特征。35怎样促使POP广告引人注目

15、？高 POP广告刺激强度，如采用醒目、鲜艳的标识、旗帜；加大 POP广告各刺激元素之间的对比度。提高 POP广告的艺术感染力。突出 POP广告的刺激目标，将主要刺激目标置于显著位置。利用 POP广告动态变化的效果。四、分析论述题（本大题15 分）36消费文化心理层次与消费行为之间存在着怎样的关系。（ 1）表层物质消费，衣食住行用等需求，受环境影响大，易变化；（ 2） 浅层社会消费，生活方式、生产方式等，受环境影响一般，较稳定；（ 3）深层精神消费，价值观、审美观等，受环境影响小，稳定性强。五、案例分析题（本大题共2 小题，每小题10 分，共 20 分）37美国某公司雇用了数十名女打字员，为了方

16、便管理，公司将她们集中在同一办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。经研究认为，严格的管理和室内高80 分贝的嗓音导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内嗓音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。（ 1）情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。（ 2） 在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，在而使其行为不利于提高工作效率。（ 3） 消费者情绪也能直接影响购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。38某中医院除了给每位就诊患者开出必要的

17、药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动 。这种医疗服务深受患者欢迎。请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎？人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。一

18、、填空题（每空1 分，共 15 分）1消费心理学是研究消费者需求、_动机、购买 _使用商品或劳务过程中，消费心理产生、发展和一般规律的科学。消费心理学的核心概念是_消费需求与动机_。2产品命名在消费者心理上产生的作用主要有：_认识产品 _的功能。诱导情感的功能， _启发联想 _的功能，便于记忆的功能。3购买动机是指消费者的消费需求的_驱动力 _，是激励消费者进行购买的直接原因。它具有原生性、隐藏性、履约性、_周期性 _、受阻与对抗等特点。4记忆的心理过程包括：_识记 _、保持、 _回忆 _和认知四个基本环节。5情绪和情感是人的需要是否得到满足时所产生的一种对客观事物的_态度 _和内心体验。6新

19、产品设计的心理要求是：便利化、_美观化 _、时尚化、非正规化、_个性化_与回归。7广告具有的心理功能是：传播功能、_诱导功能 _、教育功能、 _便利功能 _和促销功能。8_注意 _是人的心理活动对外界一定事物的指向和集中。这种心理现象是普遍存在的。9消费者态度的形成受许多因素影响，主要有：信息的数量和质量、消费者的需要、消费者的阶层、_消费者的文化 _、消费者的经验。三、单项选择题（每小题2 分，共 10 分，请将正确答案的字母序号填在括号内）1各种感觉的感受性在一定条件下会出现：（ D）。A越来越强的现象B越来越弱现象C保持原状现象D此长彼消现象2人的五种基本需要概括起来属于：（B）。A物质

20、需要B物质需要和精神需要C精神需要D生理需要3气质与性格的主要区别在于：（C）。A存在的理论基础不同B实践中的表现形式不同C存在的客观基础条件不同D发展中持续时间不同4常用的“人情味广告”的心理原则是：（A）。A同情、尊重、愉悦、求美B沟通、诱惑、表现、同情C热情、引导、亲情、尊重D愉悦、求实、从众、引导四、判断题（在你认为正确的题前括号内题“”，不正确的画“×”。每小题2 分，共14 分）（） 1能觉察出最小刺激强度的能力叫做绝对感受性。（×） 2长时记忆必须要对材料反复加工复述才能形成。（） 3一般能力是指符合许多基本活动要求的能力。（） 4消费需求的习惯性是指消费者在

21、长期消费活动中积存下来的消费偏爱和倾向。（×） 5影响消费者购买决策的两种因素是本人的态度和环境因素。（×） 6在股票投资中，仅有两种心理因素影响投资行为。（×） 7购买动机在购买行为中的作用是弹性作用。五、简答题（每题12 分，共 36 分）1如何防止和消除销售冲突？答题要点：（ 1）正确对待买卖关系，弥补双方角色差距，端正经营思想。（ 2）提高营销人员的修养水平，增强自我控制能力（ 3）营销人员要掌握一些处理不同意见的技巧。（ 4）提高文化知识水平，增强业务素质，了解各国、各地的风俗习惯，不断积累销售经验。2举例说明消费者求实心理动机。答题要点：（1）以追求商品使用价值为主要目的，核心是“实惠”、“实用”；（ 2）注意商品的效用和质量，讲求朴实大