整合内部资源应对外部环境变化——仲崇玉(1)

1、http:/ 构建产品经理客户价值构建产品经理客户价值 整合内部资源应对整合内部资源应对外部环境变化外部环境变化武汉武汉四月二十六日四月二十六日仲崇玉仲崇玉销售销售 vsvs. .营销营销SalesMarketingA.第一个阶段：销售比营销重要，感觉接触客户总大过案头工作B.第二个阶段：营销才真正高深，能与高层管理交流无障碍C.第三阶段：走了一大圈才发现营销本来就是销售的一部分营销营销 vsvs. .资源资源MarketingResourceA.营销是研究花钱的：没有资源，别谈营销B.营销高手，就是人家肯把资源放给你支配C.主要职责：拿到资源，并非绝对值，比例说了算知道知道 vsvs. .明

2、白明白WhatWhyA.营销人从不满足于知道，而是洞察背后的动力B.每个原因，都可能带来新资源分配和新的做法C.明白，也是销售团队急于知道的有余有余 vsvs. .不足不足AbundantDeficiencyA.战略存在的唯一原因，就是资源不足B.营销人不能让资源显得充足而有力，就是没有尽力尽智尽心语言语言 vsvs. .主张主张AnswerPositionA.不要责怪销售团队不理解，而是你没有说清楚B.真正的自信，不是固守自己的语言，而是使用对方的语言BP六个月回顾六个月回顾六个月计划六个月计划 举举例例1）如果假设某产品医院数量不足，需要怎么求证？2）如果假设某产品的目标科室不明确，需要如

3、何求证？直觉或直觉或假设假设求证求证证实证实证伪证伪行动计划行动计划- 结构化计划结构化计划- 销售计划销售计划或者确认：或者确认：- BP的存在的存在- BP的执行的执行- BP的调整的调整- 新新BP形成形成 9 External analysis outputsGeneral environmentHC reform and impactCustomers, users, payerInternal analysis outputsGlobal visionPariet in ortfolioExternal challenges and opportunitiesInternal ch

4、allenges and opportunitiesSWOTOrganizational assessmentGeneral Co. performanceAmbition in GI BUCompetitors incl. MNC & LCStrategies & performance Patient flow analysisExternalInternalOpportunity- - - -Threat- - - -Strength- - - -Weakness- - - -Key Success Factors.TacticsActions:.6.5.8.

5、2.11. 构建产品经理客户价值构建产品经理客户价值 整合内部资源应对整合内部资源应对外部环境变化外部环境变化营销营销原理原理：认知认知 事实事实Marketing RationaleA.我们改变不了事实，但是可以改变对事实的看法B.我们改变不了别人的看法，但是可以改变别人看到的画面原理原理Need just Word，Word has Word你的就是我的，我的还是我的你的就是我的，我的还是我的培训微咨询培训微咨询个人背景个人背景首席顾问首席顾问医药行业十八年营销与销售实践医药行业十八年营销与销售实践从销售到市场/营销，从区域到全国，从国内总部到亚太总部，从部门职能到总经理的经历。医药行业多角度营销与销售实践医药行业多角度营销与销售实践从原研产品，到品牌非专利产品，从单一产品管理到多产品管理，从单纯推广模式到复杂模式管理（Brand，Agency，Brand）。医药培训微咨询医药培训微咨询以