保险公司培训资料电话约访

1、1电话约访2训练目标说明电话约访的原则让学员掌握电话约访的技巧运用标准的电话约访的话术掌握4种以上电话约访的拒绝处理话术完成电话约访3电话约访的重要性寻找准主顾节省时间、金钱和体力协助规划给予信心是一种礼貌的表现通行无阻提高聆听意愿主要的缺点是看不到客户的反应4电话约访的目的约定面谈时间约定面谈地点请全力以赴去实现它请全力以赴去实现它! !5电话约访的要点与原则要点：微笑 随时记录原则：不要在电话里谈保险6电话约访技巧电话约访的目的约定面谈时间和地点有准备而战微笑语调、语气、声音、幽默二择一法两分钟左右挂断电话利用信函或介绍人的力量熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及确定时间和场地，集中精力做

2、电话约访和回访7电话约访的注意事项标准动作l语气：热忱而有自信，用词要准确恰当l声音适中：声音柔和节奏放缓l肢体语言：放松自然、想象场景l微笑l语速：重复训练、运用自然8电话约访的注意事项勿触犯禁忌l不要冒犯对方l不要随便开玩笑l不要太过谦虚恭维l不可语言不详l不可咄咄逼人l不可制造对立9电话约访的事前准备步骤联络工作的准备步骤P 准备工作 PROSPECT CARDR 储备名单 PESERVEO 办公室 OFFICED 办公桌 DESKT 电话 TELEPHONEN 笔记本 NOTE10电话约访的事前准备步骤自己的准备步骤P 练习 PRACTICER 放松 RELAXCONFIDENCES

3、微笑 SMILES 只做约访 SELL ONLY THE INTERVIEW11陌生电话约访接触步骤确认身份问好，自我介绍表明来意二择一法敲定时间拒绝处理二择一法敲定时间跟进12陌生接触步骤范例1、请问是董先生吗？2、董先生您好，打扰您几分钟，我是XXXX公司XX顾问，我叫xxx3、董先生，我有一个很好的计划要与您分享，这个计划帮助了解很多人，我想对您也一定有很大的好处，因此我想和您当面探讨4、不知董先生您 或 哪个时间比较方便 1、确认身份 2、问好，自我介绍 3、表明来意 4、二择一法敲定时间13陌生接触步骤范例（续）5、（客户，我对保险不感兴趣） 您的观点我了解，在您还没有了解产品以前，

4、我不敢要求您有兴趣，我们只是要你参考一下，没有要求你马上买的意思，再说您听一听也多一个常识，我多讲一次，也多一些本事。希望能有幸和您见面。6、不知您明天上午十点还是下午二点更方便？7、董先生，那就明天上午十点在您办公室，不见不散。 5、拒绝处理 6、二择一法敲定时间 7、跟进14转介绍电话约访的步骤确认对方问好，自我介绍提出介绍人赞美表明来意二择一法敲定时间拒绝处理二择一法再次敲定时间跟进15 1、请问是董先生？2、董先生您好，打扰您几分钟时间，我是XXXXX公司XX顾问. 我叫*3、是你的朋友黄*先生介绍，黄先生您认识吗?4、黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给

5、您。5、上星期我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依董先生您目前的情况也适合参加这份计划，所以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您解释这份计划的内容。 1、确认身分2、问好，自我介绍3、提出介绍人4、赞美5、表明来意166、不知道董先生您明天上午十点或下午 6、利用二择一法敲 二点哪个时间更方便 ？ 定时间 7、（客户：我有朋友在保险公司） 7、拒绝处理 如果您的朋友是您的保险专业服务人员， 我相信他一定为您提供了很多完善的服务， 但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友 的保险服务绝对没有冲突。8、不知道您明天上午10：00或是下午 8、二择一法再次敲 2：00比较方便？

6、 定时间9、董先生，那就明天上行10：00在您家 9、跟进 里，不见不散。 17情景（一）陌生 您从朋友那里找到一系列的名片，其中有一位在中东股份有限公司办公室工作的客户王成功，职务是办公室主任 年 龄：无 单位状况：无 工作习惯：无 同事关系：无 工作习惯：无 拒绝问题： 1、对保险不感兴趣 2、很忙，没时间 3、有朋友在保险公司18情景（二）缘故 你刚刚加盟XXXX公司，您的亲朋好友还不知道你从事保险工作，你准备和你的一位表哥联系 年龄：33 单位状况：国企 经济状况：3000元/月 同事关系：良好 工作习惯：良好 拒绝问题： 1、对保险不信任 2、近期没钱 3、还不着急19情景（三）转介

7、绍（1） 你的一位客户在你这里购买了5份分红险，在你的要求下他介绍了三位朋友给你，你准备和其中一位联系 年 龄：40 单位状况：个体老板 经济状况：4000元/月 人际关系：广泛 家庭状况：三口之家 客户习惯拒绝问题： 1、把资料寄给我 2、还不着急 3、保险没有用20情景（四）转介绍（2） 你的一位客户在你这里购买了重大疾病保险和健 康险，在你的要求下他介绍了三位朋友给你，但不准提及该客户的姓名，你准备和其中一位联系年 龄：35 单位状况：银行职员经济状况：3000元/月 人际关系：一般 家庭状况：一妻一女 客户习惯拒绝问题： 1、我不认识你，对你不信任 2、已经买过保险了 3、没时间21训

8、练一般标准l熟悉电话约访的一般步骤与动作l动作要规范l态度自然自信l话术含金量要够l提问及倾听要适宜l合理处理各种情境l能有所创新尤佳22声音适中、从容不迫 检查项目对学员检查进行评分，得分超过100分以上的学员，此课程可通过 口齿清晰、发音准确 用词准确、恰当 语速快慢适中 语气 流利自然的说出引人的电话约访话术 二择一法提出会面要求 只作约访、不谈条款 微笑 肢体语言 两分钟左右持断电话 讲完话后轻巧挂上电话 确认身份 问好，自我介绍 赞美 表明来意 二择一法敲定时间 拒绝处理 跟进 23不能处理三个以上拒绝,或不能及时运用二择一法进行约访并捕捉到客户答应约访信号者,不能通过训练。正确处理

9、拒绝，及时运用二择一法约访客户并准确地捕捉到客户购买信号并作促成者,通过训练。能用微笑及肢体动作与语言配合作促成约访者,评价7080分。除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成约访者,评价优秀。电话约访评价标准电话约访评价标准24训练师评价表受训人员：受训人员：训练师评价训练师评价：123 新人训练次数：精彩话术：精彩话术： 训练师签字： 年 月 日25课后作业准主顾姓名步骤话术的重点可能的拒绝把准主顾的姓名写在这里按照讲师所讲的步骤填写在这里使用字句寒暄内容描述对准主 顾的了解情况拒绝话术处理二择一法确定面谈时间把客户可能提出的拒绝问题写在这里把应对的拒绝处理话术也一并写下26电话约访追踪表电话约访追踪表日期：日期： 业务员姓名：业务员姓名：序号序号准主顾准主顾姓名姓名联系联系电话电话已联已联系系约访约访日期日期约访约访时间时间备注备注1 2