促销人员管理培训

1、促销人员管理培训促销人员管理培训 角色和职责角色和职责 人员的聘用人员的聘用 人员的管理人员的管理 培训和指导培训和指导 信息管理：统计表格信息管理：统计表格 难题个案讨论难题个案讨论福州翻译公司 ； 厦门翻译公司 1第一章：角色和职责第一章：角色和职责I.促销主管促销主管II.职责描述（职责描述（ ）III.促销人员促销人员IV.职责描述（职责描述（ ）2促销主管的职责描述促销主管的职责描述q职位：职位：促销主管促销主管q直接上司：直接上司： 城市经理（或经营部主任）城市经理（或经营部主任）q下属：下属：促销人员促销人员q工作职责工作职责q招聘和培训促销人员招聘和培训促销人员q与美晨客户经理

2、共同招聘促销人员与美晨客户经理共同招聘促销人员q办理促销人员的入职手续；建立促销人员人事及工作档案办理促销人员的入职手续；建立促销人员人事及工作档案q对促销人员进行初步入职培训对促销人员进行初步入职培训q衡量促销人员的表现，对其工作及岗位作适当的安排衡量促销人员的表现，对其工作及岗位作适当的安排q促销人员工作奖金的核算及跟进发放工作促销人员工作奖金的核算及跟进发放工作q根据促销人员出勤和销售成绩完成工资奖金报表根据促销人员出勤和销售成绩完成工资奖金报表q跟进促销人员工资的发放跟进促销人员工资的发放q销售管理工作销售管理工作q参与实地销售参与实地销售q对促销人员进行现场培训，以提高销售质量对促销

3、人员进行现场培训，以提高销售质量q带领和指导促销人员完成促销活动并达致销售目标带领和指导促销人员完成促销活动并达致销售目标（后续）3促销主管的职责描述促销主管的职责描述q工作职责工作职责q专柜专柜/陈列形象管理工作陈列形象管理工作q指导促销人员保持良好的专柜和陈列标准指导促销人员保持良好的专柜和陈列标准q与直属经理与直属经理/市场部同事协调促销设施的维护工作市场部同事协调促销设施的维护工作q行政工作行政工作q准确、按时完成各类报表准确、按时完成各类报表q组织促销人员每周例会组织促销人员每周例会q管理专柜管理专柜/促销用品和赠品促销用品和赠品q协调残损产品的处理和消费者的投诉协调残损产品的处理和

4、消费者的投诉（续前页）4促销员的职责描述促销员的职责描述q 职位：职位：促销员促销员q 直接上司：直接上司：促销主管（或客户主管）促销主管（或客户主管）q 下属：下属：（无）（无）q 工作职责工作职责q 1、准确执行公司的每次促销方案，按时完成月度促销指标；、准确执行公司的每次促销方案，按时完成月度促销指标；q 2、按照先进先出的原则，作好库存检查，按规定报告每周的实际销量、库存、按照先进先出的原则，作好库存检查，按规定报告每周的实际销量、库存和赠品的数量；和赠品的数量；q 3、保持良好的陈列位置和陈列面，保证货架清洁；、保持良好的陈列位置和陈列面，保证货架清洁；q 4、妥善保管及合理使用促销

5、礼品和物料，按照公司品、妥善保管及合理使用促销礼品和物料，按照公司品q 牌零售标准摆放店内宣传品；牌零售标准摆放店内宣传品；q 5、准确及时反馈市场及竞争品牌的信息；、准确及时反馈市场及竞争品牌的信息；q 6、按时完成公司及商场要求填写的报表；、按时完成公司及商场要求填写的报表；q 7、准时参加公司组织的培训及促销员例会；、准时参加公司组织的培训及促销员例会；q 8、保持良好个人及公司形象；、保持良好个人及公司形象；5第二章：人员的招聘第二章：人员的招聘I.程序程序II.聘用标准聘用标准III.人员聘用的几点考虑人员聘用的几点考虑6促销人员招聘促销人员招聘1 1、程序：、程序： l l 各区销

6、售经理根据下一季度销售指标、促销活各区销售经理根据下一季度销售指标、促销活动计划的要求，制定动计划的要求，制定 各城市经销商终端促销计划，提交直属经各城市经销商终端促销计划，提交直属经理审核后报市场部经理审核后报市场部经理审批理审批 l l 应聘人员需填写促销人员求职申请表，被应聘人员需填写促销人员求职申请表，被录用者的申请表录用者的申请表 需交销售部（市场部）统一建档、需交销售部（市场部）统一建档、备查备查 l l 由促销主管进行候选人的初选，初次面试，区由促销主管进行候选人的初选，初次面试，区域经理负责复试域经理负责复试 l l 由促销主管负责后续的聘用手续工作，由促销主管负责后续的聘用手

7、续工作， 并进行入职培训、岗位培训并进行入职培训、岗位培训 福州翻译公司 ； 厦门翻译公司 7促销人员招聘促销人员招聘 2、促销人员的基本条件： 促销主管l女性，年龄35岁以下，五官端正，仪态良好 l大专以上学历，有一定的电脑操作能力，熟悉等软件 的操作 L 较好的销售技巧和沟通能力，具较强的亲和力 L 工作积极主动，具一年以上知名日用消费品终端促销经验 L 具促销主管经验者优先考虑 促销人员 L 女性，年龄18-35岁； L 身体健康、五官端正、身高156以上； L 高中以上学历，接受能力强，工作积极主动 L 较好的销售技巧和沟通能力，具较强的亲和力 L 有一年以上日用消费品促销经验者优先考

8、虑8人员聘用的几点考虑人员聘用的几点考虑1. 保持一个稳定的保持一个稳定的促销员队伍促销员队伍市场部各品牌间要有市场部各品牌间要有 良好的衔接良好的衔接制定季度促销计划，制定季度促销计划， 合理安排促销品牌、合理安排促销品牌、 人员人员最好落实城市的年度最好落实城市的年度 促销预算促销预算2. 财务上的考虑财务上的考虑可考虑全日制和周末制可考虑全日制和周末制促销形式，以充分促销形式，以充分利用资源节约费用利用资源节约费用对周末制促销，可考虑对周末制促销，可考虑聘用在校学生聘用在校学生 3. 人员培养和激励人员培养和激励上的考虑上的考虑设立优秀促销人员的职设立优秀促销人员的职业发展道路业发展道路

9、促销人员促销人员 促销主管促销主管 分销员分销员9第三章：人员管理第三章：人员管理 I.工作制度、纪律工作制度、纪律II.工作监督工作监督III.工资奖金制度工资奖金制度10（一）促销主管工作制度（一）促销主管工作制度1.每个工作日早上9：00到办公室或商场，如先到办公室，一般情况下应在10：00前离开办公室到商店；每周在办公室做行政工作的总时间不超过一个工作日2.每天访问5家或以上的商店，每次逗留一小时以上，且其中至少有半小时参与销售和培训促销人员3.将服务与顾客，亲身参加店内销售活动当作自己的最重要职责之一，并长时间贯彻4.及时，充分地了解每个专柜/促销场的销售情况、库存情况、促销人员的表

10、现，并作并要的调整或跟进工作5.在维护品牌形象和公司利益的同时，与分销商人员、商场人员进行良好沟通，并保持良好的合作关系6.及时了解品类、市场动态、竞争对手情况，并向公司反馈和提出可行性建议7.努力保持良好的精神状态，并激励促销人员保持同样的工作热情11（二）（二） 促销人员工作纪律促销人员工作纪律1、遵守公司各项管理制度，服从工作安排； 2、准时上下班，不得无故迟到早退；2、准时、准确完成公司及上级布置的工作以及各种报表和计划3、所有请假需提前一天向上级主管申请，批准后方可休息；未经请假但缺勤者一律按矿工处理；4、病假需出示医院证明方为有效；5、遵守公司员工工资、奖金等收入保密制度；6、严禁

11、泄露公司商业机密；7、与商场工作人员保持良好的关系，发现无法解决问题及时与上级主 管联系；8、促销人员如要离职，需提前30天通知公司，办理离职手续；12（三）（三）监监 督督 1、工作检查：、工作检查：l 促销人员日常考勤、工作检查由所属区域的促销主管负促销人员日常考勤、工作检查由所属区域的促销主管负责责2、报表的管理：、报表的管理：l 促销人员需每日填写促销日报表；促销人员需每日填写促销日报表；l 促销人员每周二上午（每周例会），需将上周促销日促销人员每周二上午（每周例会），需将上周促销日报表汇总，并报促销主管；报表汇总，并报促销主管；促销主管审核、汇总后填写促销周报表于每周二下班促销主管审

12、核、汇总后填写促销周报表于每周二下班前将统计报表上报公司总部前将统计报表上报公司总部13（三）（三）监监 督督（续）（续） 2、报表的管理（续）：、报表的管理（续）：l 促销主管需每月汇总经销商促销月报表，并于每月促销主管需每月汇总经销商促销月报表，并于每月最后一个星期二上午向城市经理最后一个星期二上午向城市经理/市场部提交上述表市场部提交上述表格（遇节假日提前）；格（遇节假日提前）；l 各城市经理需填写月度经销商终端促销总结并提交各城市经理需填写月度经销商终端促销总结并提交市场部；市场部经统计和分析后，将全国统计提交市场部；市场部经统计和分析后，将全国统计提交销售团队总经理；销售团队总经理；

13、3、考核：、考核：l 公司将根据各促销主管每月提交的经销商促销月报表公司将根据各促销主管每月提交的经销商促销月报表和报表原件，作为促销人员考勤、工资发放、奖励和报表原件，作为促销人员考勤、工资发放、奖励评估的标准；评估的标准；14促销人员工资及奖励制度促销人员工资及奖励制度（一）（一） 销售指标的制定销售指标的制定（二）（二） 工资构成工资构成（三）（三） 奖金构成奖金构成（四）（四） 考勤管理考勤管理（五）（五） 薪酬的发放薪酬的发放15（一）销售指标的制定：（一）销售指标的制定：1. 每一季度的第三个月根据销售情况制定下一季度的预算；2. 制定销售指标应考虑的因素： l 商场过去三个月的平

14、均销售业绩； l 促销活动计划的影响； l 当月新产品的推广； l 市场竞争情况； l 产品的季节性变化；3、销售指标可参照同类商场目标确定，并按照实际运行情况不断调整；福州翻译公司 ； 厦门翻译公司 16（二）（二） 工资奖金构成工资奖金构成基本工资表现考核奖励销售提成奖励外聘人员收入+(项目出色表现奖励）17（二）（二） 工资奖金构成工资奖金构成1、基本工资：按照每月实际工作天数计算： 基本工资标准： 一类城市：25元/天 二类城市：20元/天 三类城市：15元/天2、表现考核奖金：100元：是促销人员工作表现奖励 考核标准：准确的报告和报表：50元 陈列维护/工作表现：50元3、销售提成

15、奖： l 完成销售指标：每销售 提成 元； l 超额完成指标：超额部分每销售 提成 元； l 未完成销售指标：不予提成奖金；18（三）（三） 工资奖金构成（续）工资奖金构成（续） 项目表现出色奖励项目表现出色奖励 可考虑由地区总监（或市场部）主导不定期设立促可考虑由地区总监（或市场部）主导不定期设立促销人员的项目奖励，强化对促销人员的激励并达到销人员的项目奖励，强化对促销人员的激励并达到阶段性项目目标，如：阶段性项目目标，如： 片区销售奖：片区季度销售目标完成率最高者片区销售奖：片区季度销售目标完成率最高者 新产品销量奖：片区新产品销量目标完成率最高者新产品销量奖：片区新产品销量目标完成率最高

16、者 等等等等 该奖项的设立将有助于区域促销团队的团队建设并该奖项的设立将有助于区域促销团队的团队建设并加强其所属的销售团队的横向竞争意识，从而强化加强其所属的销售团队的横向竞争意识，从而强化销售团队对促销人员的管理和配合销售团队对促销人员的管理和配合19（四）（四） 考勤管理考勤管理1、请假、请假 l 病假：扣除当日工资；病假：扣除当日工资； 需向促销主管提供区以上病假单，否则按旷工处理；需向促销主管提供区以上病假单，否则按旷工处理； 原则上病假不能超过原则上病假不能超过2天；天； l 事假：扣除当日工资；事假：扣除当日工资； 原则上不予以接受，如遇特殊情况，由促销主管酌情考虑，原则上不予以接

17、受，如遇特殊情况，由促销主管酌情考虑， 时间不超过时间不超过2天；天；2、辞职、辞职l 需提前需提前30天书面通知销售主管，否则公司将天书面通知销售主管，否则公司将 按照劳动部门有关规定扣减当月工资按照劳动部门有关规定扣减当月工资 l 无故旷工三天按自动离职处理；无故旷工三天按自动离职处理；3、旷工、旷工 l 扣除当日工资的扣除当日工资的2倍；倍；20（五）（五） 薪酬的发放薪酬的发放、时间、时间每月每月30日前，促销主管（城市经理）填写促销人员工资奖金表，提交上一级经理日前，促销主管（城市经理）填写促销人员工资奖金表，提交上一级经理审核并交市场部经理、销售部经理审批；审核并交市场部经理、销售

18、部经理审批；每月每月3日前，审批后的工资表交财务部审核；日前，审批后的工资表交财务部审核；每月的每月的8日前，公司财务部汇出前一个月所发生的促销人员实际收入；日前，公司财务部汇出前一个月所发生的促销人员实际收入；每月每月15日前，款项到帐日前，款项到帐、方法、方法由公司直接将实发工资汇入促销人员的银行帐号；由公司直接将实发工资汇入促销人员的银行帐号；、备注、备注促销人员提取工资的银行帐户必须与促销人员求职申请表里提供的资料完全相符，促销人员提取工资的银行帐户必须与促销人员求职申请表里提供的资料完全相符，如果因丢失存折而造成变更，需提供相应的证明资料，并提前通知公司，否则，由如果因丢失存折而造成

19、变更，需提供相应的证明资料，并提前通知公司，否则，由此造成的延期支付，责任由本人自负。此造成的延期支付，责任由本人自负。21第四章：培训和指导第四章：培训和指导（一）（一）入职培训入职培训（二）（二）实地现场培训实地现场培训（三）（三）每周例会每周例会22（一）（一） 促销人员培训促销人员培训l 促销员被正式录用后，由城市经理指导，各区域促销主管负责完成其有关公司简介、工作制度、产品知识、基本推销技巧等方面的入职培训；l l促销人员上岗一个月后，再由促销主管组织进行强化培训，并进行考核，符合公司要求者，被聘为公司的正式促销人员；l 促销主管还将通过促销点的实地销售l 指导和每周例会对促销员进行

20、有关促l 销技巧、沟通技巧和销售技巧等l 方面的专业培训；23外聘人员的培训与指导外聘人员的培训与指导培训模式培训模式 a. a. 向解释该技能向解释该技能 b. b. 向示范该技能向示范该技能 c. c. 让在你的指导下练习该技能让在你的指导下练习该技能 d. d. 向提供反馈意见。要具体详向提供反馈意见。要具体详 尽，表扬成绩，提出意见尽，表扬成绩，提出意见24外聘人员培训四步曲外聘人员培训四步曲2. 示范如何去做及示范如何去做及 效果效果3. 练习练习1. 解释该如何做解释该如何做4. 反馈（表扬和反馈（表扬和 指正）指正）25外聘人员的培训与指导外聘人员的培训与指导对分销人员的培训和指

21、导，主要有三个方面：对分销人员的培训和指导，主要有三个方面： 入职培训；入职培训； 实地现场指导；实地现场指导； 每周例会每周例会 培训与指导的方式培训与指导的方式26外聘人员的培训与指导外聘人员的培训与指导 入职培训入职培训1.工作职责、工作制度2.公司介绍、产品知识3.品牌零售标准4.公司及经销商运作流程管理5.记录和报表的管理6.销售技巧7.沟通技巧8.说服性推销、处理反对意见9.助销技巧27外聘人员的培训与指导外聘人员的培训与指导指导的目的和频率指导的目的和频率 实地现场指导实地现场指导现场跟线指导是提高促销员现场跟线指导是提高促销员能力的主要途径，旨在：能力的主要途径，旨在： 观察工

22、作表现观察工作表现 示范技能的应用示范技能的应用 提供反馈提供反馈 实地检查工作成绩实地检查工作成绩每周例会每周例会与促销人员每周开一次会：与促销人员每周开一次会： 向组员提供信息和工具向组员提供信息和工具 沟通目标沟通目标 跟进目标进展情况跟进目标进展情况 交流想法，解决问题交流想法，解决问题频率频率每周至少两次每周至少两次（1小时小时/以上）以上） 每周一次每周一次（30分钟分钟/半天）半天）28 促销人员会议 每周例行会议简报简报公司最新消息，新政策及公司最新消息，新政策及程序，新报表程序，新报表最新市场计划内容，新产最新市场计划内容，新产品，促销等品，促销等 业绩回顾收集报表回顾和分析

23、促销人员上阶段的工作表现；表扬业绩好的员工，并向不良表现者施压总结市场观察，整体市场状况，竞争品牌活动等 & 难题和方案难题和方案员工在上星期所面对的难员工在上星期所面对的难题，进行脑力激荡，讨论可题，进行脑力激荡，讨论可行的解决方案行的解决方案总结、分享好的经验，方法总结、分享好的经验，方法 & 计划和策略计划和策略促销人员在下阶段要促销人员在下阶段要完成的事项，下阶段的完成的事项，下阶段的特殊任务特殊任务分发促销宣传品和促分发促销宣传品和促销品等销品等培训培训重复技巧式演练，产重复技巧式演练，产品知识，个常见消品知识，个常见消费者问题等费者问题等29外聘人员的激励外聘人员的

24、激励 生理需求（物质需求） 安全需求 社会需求 尊敬需求 自我实现你的行动你的行动？参与地区、部门、公司的重要决策，升级提拔向他们讨教，聆听他们的反馈或建议，良好表现得到及时表彰良好的同事关系，参加地区会议，部门/公司活动工作合同，医疗/养老保险，技能培训，以适应工作/行业的发展基本工资，奖金30第五章：信息管理（报告和报表）第五章：信息管理（报告和报表）I.人员聘用和管理人员聘用和管理II.外聘人员求职申请表外聘人员求职申请表III.工资奖金申报表工资奖金申报表IV.促销计划和管理促销计划和管理V.经销商终端促销计划经销商终端促销计划VI.经销商终端促销总结经销商终端促销总结VII.促销日报

25、表促销日报表/周报周报/月报月报VIII. 赠品管理报告赠品管理报告（报表样板见另页）（报表样板见另页）31第六章：常见问题讨论第六章：常见问题讨论32 讨论 管理促销人员促销人员通常会面对怎样的难题？33 讨论 管理促销人员管理促销人员时经常会面对怎样的难题？34 促销人员管理士气低落的因素 不确定的工作不确定的工作工作没保障；不明确的角工作没保障；不明确的角色和职责；缺乏培训；缺乏色和职责；缺乏培训；缺乏业绩标准业绩标准 工作失调不符合资格的工作；不适合的任务；有限的个人发展空间；不满意的工作 不适当的环境不适当的环境不好的工作环境；贫乏的不好的工作环境；贫乏的销售区域；不良工作关系；销售

26、区域；不良工作关系；销售支援不足销售支援不足 4 不良待遇不良待遇同样的工作，待遇缺乏竞同样的工作，待遇缺乏竞争性或被不公平对待；缺乏争性或被不公平对待；缺乏功绩奖赏；没竞争力的工作功绩奖赏；没竞争力的工作待遇待遇 5 没前途没前途非常有限的内部提升机会；非常有限的内部提升机会；没什么机会给予增加知识、没什么机会给予增加知识、技巧或经验技巧或经验 6 不适当的管理主管缺乏技巧和知识；没意思的监控；上司偏见；缺乏奖励或评估系统；没有充分的交流3 3 35 讨论 管理人员流动率 促销人员离职的主要原因 减低流动率应采取的主要措施36 小组作业/促销人员管理 处理士气低落 现状现状 你的行动你的行动

27、37 小组作业/促销人员管理 处理人员技巧问题 现状现状 你的行动你的行动38 小组作业/促销人员管理 工作态度问题 现状现状 你的行动你的行动39他山之石成功的销售技巧他山之石成功的销售技巧第一节销售定义、服务原则第二节基本销售步骤 六步曲第三节销售应答原则、技巧第五节“你会成功的” 致每一位促销员第六节实践销售40一）一） 销售定义、服务原则销售定义、服务原则销售定义销售定义 口腔护理咨询、产品推荐口腔护理咨询、产品推荐 通过提供口腔护理产品咨询和推荐产通过提供口腔护理产品咨询和推荐产品的方式来满足顾客和客户需要的行为品的方式来满足顾客和客户需要的行为服务原则服务原则 主动热忱主动热忱 1

28、 1 主动热忱的平等服务主动热忱的平等服务 2 2 提供满足顾客需要的服务提供满足顾客需要的服务41二）二） 基本销售步骤基本销售步骤 六步曲六步曲 第一步充足准备 第二步迎接客户 第三步了解需要 第四步推荐产品 第五步联锁销售 第六步送别顾客42第一步第一步充足准备充足准备 要求：要求： 面向顾客面向顾客 以正确站姿等待顾客以正确站姿等待顾客 经常意识到顾客的存在经常意识到顾客的存在 没有顾客时，及时检查并没有顾客时，及时检查并整理商品，但不可为此冷整理商品，但不可为此冷落顾客落顾客 不要闲谈不要闲谈 强调：强调： 正确站姿：正确站姿：你的身体语言你的身体语言在整个销售过程中也是很在整个销售

29、过程中也是很重重要的一环，它是一种要的一环，它是一种特殊语言，如果不加特殊语言，如果不加注意，会破坏你整体的形注意，会破坏你整体的形象，但如果体态象，但如果体态站姿优站姿优雅，更增添你的说服力。雅，更增添你的说服力。因此我们因此我们要求我们的美要求我们的美容顾问应该有统一、正确容顾问应该有统一、正确的的站姿。站姿。 1 双腿自然垂直站立，双腿自然垂直站立，不倚靠背柜，不倚靠背柜， 双手双手下垂于身前相握。下垂于身前相握。 2 挺胸、收腹、目光挺胸、收腹、目光平视、面带微笑。平视、面带微笑。43第二步第二步 迎接客户迎接客户 目光注视顾客 顾客来到促销台边，销售小姐应该目迎表示欢迎，眼睛要看着对

30、方的脸，这是尊重顾 客所必要的礼貌，使顾客感到被人重视而心情愉快，因此你能更随意地与之交谈。 声音柔和、亲切 柔和亲切的声音能增加顾客的信任度，同时也可以保持良好舒适的购物环境。 使用标准欢迎词 要让每位美晨产品或者路过我们产品专柜的客人都了解美晨的品牌，因此我们规定要 使用统一的标准欢迎词：“你好，请看看美晨口腔护理产品” 促进顾客轻松购物 营造轻松，舒适的购物环境，能促进顾客购物。现今大城市的人总喜欢自己作主。当顾客走近促销台，准备选一种产品时，最好别打扰她，不要追问“要什么”，也不要冷淡顾客，总是适时的说一句“欢迎光临”或“您好”，顾客既没有压迫感，又没有被冷落的情绪，于是双方交谈融洽，

31、即使不买也皆大欢喜。 44第二步第二步 迎接客户迎接客户 适当地称赞客人 在适当的时候善意地称赞顾客，不要令顾客难堪。看到顾客的发型、服饰、皮包、鞋 子、小孩时，赞美几句无形中让她感到自己有眼光，有光彩，能改善你与顾客间的关 系，使她更容易接受你的推荐，但要切记，赞美要真诚。 重视每一个生意机会 不要因为客人的穿着打扮而错误地判断此人是否是我们的潜在的客人。要重视每一个 生意机会，争取每位路过或来到我们促销台的客人都能购买我们的产品。 积极面对拒绝 大部分的促销员在遭到拒绝后，往往便不再象刚开始时一样地热情了，这样会给你的顾 客留下不专业的印象。切记不可给她看脸色，更不可恶语嘲讽。45第三步第

32、三步 了解需要了解需要 观察顾客身体语言： 你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主动与你交流的，所以要设法了解她的需 要，从而可以找到楔机介绍产品。 因人而异的沟通： 每个客人都有自己不同的个性，同时在与你交流中都会有不同的反应，因此要因人而 异地沟通，也就是见什么人，说什么话，而不应千篇一律，跟每个人说同样的话。 提开放式问题：开放式问题指的是不让顾客回答“是”或“不是”，而是要尽可能地使她与你多说话，从而 你能了解她的现状和需求 仔细聆听顾客需要： 顾客需要什么产品，不应是你主观判断而得来的，而是要你通过了解，诚心倾听她说 话而得知的。因此，整个过程中应耐心接待顾客，彬彬有礼，仔细聆听顾客

33、的需要， 并运用礼貌用语（如：请、谢谢、对不起、是的、对、这样好吗等等”）。 表示兴趣： 在与顾客交流过程中，随便表示出你对她所说的很感兴趣，以点头、微笑，或者不时 地问几句：“是吗”“对啊”等表现出你的关心态度，使其有被尊重的感觉。成功的前提：掌握客户的需要46第四步第四步 推荐产品推荐产品 针对性推荐： 美晨的产品规格繁多，即使同类产品也有很多选择，为了能让顾客收到良好的使用效 果，今后再次购买，成为美晨的回头客，所以有针对性地推荐很重要。在介绍产品时， 针对顾客想达到的效果、使用目的及能承受的价格作推荐。让她感到美晨的产品有 很多，但这个产品是最适合你的， 抓住产品卖点： 美晨的产品有很

34、多优点，无论是从配方，价格，还是效果等很多方面，但最重要的是要 让顾客在最短的时间里了解产品最主要的卖点。我们推介的产品比别人的产品好，好在哪 里，即产品的卖点，要注意突出产品的效果以满足顾客的需要，如果是明星产品，必 须阐明这个产品中最重要的成分或专利技术及配方，摆出利益、作用、名称、说明， 促成销售。成功的关键：了解你的产品47第四步第四步 推荐产品推荐产品 介绍产品多种功能： 当顾客决定购买产品的原因可能只有一个，价格便宜，效果好，质量佳，但如果 说你能让顾客知道此产品除了这些好处之外，还有更多的优点及作用，更广泛的使用 范围，这更会促使她下决心购买，帮助销售的达成，并且让她对我们的产品

35、及品牌更 有信心。从销售的意义上来说，美晨将拥有一个永久的顾客。 让顾客握住产品： 在介绍产品的过程中，往往会有一个习惯性的小动作伴着整个销售过程，就是永远是 你握着产品，这种举动不仅让顾客感到她是不被信任的，而且她对产品也没有直接亲 身体验，没有一种拥有的感觉。从某种程度上来说，你拒绝她接触并购买你的产品。 因此，应该让顾客握住产品让她去感受，去看，去决定。成功的关键：了解你的产品48第四步第四步 推荐产品推荐产品 给予顾客多项选择： 在推荐产品给你的顾客时，你可以给建议什么产品，什么规格。但不可给予过多选 择，以免顾客眼花缭乱，拿不定主意，造成销售失败。也不可以把你自己的意愿强加 在她人身

36、上，只给她一个喜欢的或你认为适合她的产品，这样一旦顾客看不中这个产 品，就没有其他的选择了。如果这时你再介绍其它的产品给她，使她认为这个产品不 是最好的，而是第二选择，同样也导致销售失败。因此在推荐产品时，最好给予二至 三个选择。 出示书面说明： 在推荐产品时，运用多种方法来说明我们的产品的好处，是促成销售的主要手段。解 说、对比、分析等等。出示书面说明也是一个很好的方法，为了能让顾客相信我们所 介绍的产品确实很好，有可信度，可以出示产品上印有的简单说明或公司的产品介绍 等，可以大大地提高顾客对产品的信心。 以自己或身边人的经历做示范： 在销售中，如果你或你身边人使用的效果很好，则可以用你自己

37、或你身边人的感受作 分享，以增加说服力。49第四步第四步 推荐产品推荐产品 运用是但是： 作为促销员的你应该始终礼貌、热情，尊重顾客，即便当你与顾客观点再出分歧时， 顾客投诉时，你也要保持同样的态度，为了避免语气过硬，发生争执。因此，我们可 以运用“是但是”的格式表达你的见解。当顾客表示不同看法时，你要微笑，并认 真仔细地听。当你发表见解时可用“是的”表示认同，然后再使用“但是”来转折，加上 你的看法。这样既可以避免争执的产生，又可以给你发表建议的机会，让顾客了解真 实的情况，缓和气氛。 同价比质，同质比价 货比三家一向是消费者的购物心理。希望花尽可能少的钱买尽可能好的东西。在销售 时我们可以

38、运用同价比质，同质比价的说法。好与坏，同价比质即价格相同的产品就 看质量哪个好。同质比价即相同的质量及效果 就要看哪个价格实惠。因此用这种方法 为顾客分析得与失、好与坏，帮助她打消顾虑，让她下决心购买。 50第四步第四步 推荐产品推荐产品 运用数字分析法： 在销售过程中，你不仅仅要给顾客推荐及介绍产品，有时也需要为顾客打消顾虑， 替她分析购买这个产品是否物美价廉，帮她算一笔经济帐。例如美晨牙膏是目前同类产品中性价比最便宜的产品，同样配方/成分价格只需￥。如此，顾客就比较容易接受了 预先考虑相关产品： 在推荐产品给顾客时，你要很快反映出她该用哪种产品与之相配。那么在推荐时就不会拿不定主意，要注意

39、这些都要事先考虑好。在你了解顾客需求时就要有所准备。 这也是为了能更好地带动促进联锁销售的成功，并且使整个过程自然，和谐。51第五步第五步 联锁销售联锁销售 主动介绍关联产品： 如我们本次促销的主要产品是成人牙膏，购买者有小孩伴随，在实现销售后，应考虑同时介绍美晨儿童牙膏又如，在销售牙膏之后，同时推介清朗漱口水和口气清新剂，这样，我们就能树立美晨口腔护理的品牌形象，并很可能额外赢得额外的销售。 表示处处为顾客着想： 联锁销售虽然有增加销售的目的，但希望顾客在使用后达到良好的效果也同样是 我们的目的。在进行联锁销售时，要让顾客感觉到这一点，让她觉得我们是 为她着想。对于你们来说，这样做是服务周到，为她考虑，对于她们来说，是真的 帮助她。这样我们卖得很开心，她买得也很开心。 抓住销售重点： 每一个不同的促销都会有不同的销售重点，即促销产品或明星产品。它会给你很多 成功的机会。在销售时你们要会很好地抓住这些机会。除了你详细地介绍重点产品 和促销方式之外，还可引用广告，赠品等方面的支持。这会比较有吸引力，容易被 顾客接受，让她觉得真的又好又实惠。52第六步第六步 送别顾客送别顾客 表示满意： 当顾客购买了我们的产品，在她要离开时，你应该向她表示感谢，谢谢她购买了美晨的产品，如果她最终没有买，同样你们也要谢谢她光临，欢迎她下次再来，记住送别 时一定要微笑，给她留