营销中心职能及组织架构

1、 第一章营销中心职能及组织架构 营销中心下设筹划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门，本章中明确了营销中心职责范围及组织架构。 1、营销中心业务职能 1市场研究：通过对城市总体规划、区域城市功能规划、主要行业产业特征、经济指标、市场供应需求、在建在售工程情况及客 户需求特征进行的调查和研究，掌握市场动态、做出市场开展预测，向公司决策部门和执行部门提供研究分析结果，同时为工程定位 及以后各阶段工作提供根底数据和理论支持。 提交结果: ?市场调研分析报告?，?工程投资可行性研究报告?，?工程调查表?，?客户调查问卷? 工作内容: 宏观市场及区域市场调研分析 -城市总体规划、区域城市功

2、能规划现状及调整分析 -主要行业产业特征、经济指标分析 -市场供需比照状况、客户需求特征及开展趋势分析 客户群调研分析 -客户群调查：需求、偏好、特征、分布 -客户群分析：主体构成、购置目的、价格承受力、付款方式选择、装修要求等 工程竞争力分析 -本工程条件分析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特征、开展趋势、不确定因素 -区域内主要竞争对手分析 -本工程竞争力分析：优势分析、劣势分析 -市场时机点分析 -困难点分析及解决建议 工程投资可行性研究分析 -前期本钱、净现值 -工程综合本钱、开发利润率及收益率 -现金流量 -投资回收期 -敏感度分析 2产品研究：根据工程先天条件和限制条

3、件、市场特征、产品开展趋势、城市规划功能区划、客户需求特征等不同前提条件的分 析，对不同城市功能区域和市场定位的公建工程进行分析研究包含：不同城市功能区域内的物业种类、建筑总规模、物业类型配比、 空间布局、整体建筑风格以及具体建筑单体的功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能结构、人口数量及各收入阶层组成等数 据进行收集分析研究，对工程运作 模式、工程的物业类型比例、工程规划设计要求及工程物业管理模式等方面提出的可行方案。 提交结果:?工程定位建议书?，?建筑规划设计任务书?中工程规划设计要求及建筑设计要求局部， ?工程物业管理建议书?。 工作内容:依据市场研究成果，制定?工程定位建议书?，

4、并在工程的本钱控制范围内，提出工程规划建筑设计建议和物业运营管 理建议，并将其编入?建筑规划设计任务书?和?工程物业建议书? ，使设计师和物业运营管理者了解工程营销思路，并 将其融入工程的功能、建筑风格形象定位设计、物业管理和商业运营中，表达出工程的物业管理和经营思路。 工程定位建议主要包括：市场定位档次定位、价格定位，客户定位年龄状况、家庭结构、收入状况、职业特征、 价值取向、需求状况、购置决策、媒体的影响力，产品定位规划形式、建筑形式、建筑风格、单体立面、户型 ，形 象定位产品主题形象、广告形象、社会形象。 工程规划设计建议主要包括：工程总体规划、道路交通组织、内部环境设计绿地、园林、公共

5、活动空间、建筑小 品等、车位设计汽车位和自行车位、配套设施的安排含商业规划、效劳设施、信息网络、物业管理用房等 、工程 整体建筑风格特别是建筑外立面的形状、色彩、风格等。 工程建筑设计建议主要包括：楼宇内部功能设计、各种户型的比例、各种户型面积、各种户型功能设置及布局、装 修及设备标准、楼内设施配置如热水、中水、直饮水、 、防盗、电梯等、管线设计建议三表出户、分质供水、 管线暗敷及管线集中综合布置等等。 工程物业管理建议主要包括：运营/管理效劳范围、管理预算、收费标准、运营/管理要求等，使商业运营/物业 管理公司的管理专业化特点符合工程特色，促使托管物业的保值和升值。 3营销筹划： 通过对工程

6、特性和市场条件的分析研究，确定?工程总体销售方案?和?工程宣传推广方案? 。 提交结果:?工程总体销售方案?和?工程宣传推广方案? 工作内容:根据工程概况和工程独特性的分析，加上对即将销售工程的竞争工程产品营销数据信息的收集整理，确定?工程总体销 售方案?和?工程宣传推广方案?，以保证工程市场推广销售全过程中的系统性，最大程度追求整体销售效果，降低整 体销售费用，防止由丁思路不活引起的工作不连贯、 工程市场形象混乱、各阶段工作浪费给下一阶段销售工作带来巨大 困难等重大失误。 ?工程总体销售方案?包括：工程总体价格定位报告、工程市场主题形象设计方案、销售策略、价格策略及销售进 度和预算控制方案。

7、 ?工程宣传推广方案?包括：工程现场包装方案和工程宣传推广方案 -工程现场包装方案：销售中心、示范样板问、工地现场、看房通道、导示系统、销售中心绿化小品、停车位、销售人员 服装、物业管理等； -工程宣传推广方案：宣传主题、广告主题、平面创意表现、媒介采购策略、活动营销方案、软性新闻方案、展会方案、 广告及市场信息监测工作方案等； 4销售和招商执行：依据?工程总体销售方案?作为指导方针制定?工程销售执行方案? ，进行销售准备、销售实施和销售管理 工作。 提交结果:?工程销售执行方案? 工作内容: 工程销售道具、销售资料准备方案 工程销售部的人员结构及岗位职责、销售团队组建、 工程销售工作流程、销

8、售管理制度 销售人员工程培训资料：沙盘讲解、统一说法、答客问、工作流程等 销售人员培训，并建立营销危机处理系统 2、营销中心工作流程: 3、组织架构图: 区域管理总部副总裁 营销中心总经理 第二章 各职能部门工作职责及岗位说明书 1、区域管理总部营销副总裁中心总经理岗位说明书 职位名称：营销中心总经理 归届部门: 营销中心 职位级另U : A 隶届关系： 直接上级：公司总经理 直接下级：下届各职能部门总监/经 理 职位概述： 全面负亦销中心工作，确保完成公司营销工作要求，对营销工作所有结 果承当责任。 主要职责和任务： No岗位主要职责描述 1对营销中心筹划、推广、销售、客户效劳工作全面负责；

9、 2参与公司开展规划，负责工程销售方案的拟订，并组织实施； 3组织工程营销筹划方案的制订，并监督其展开和落实； 4规划销售体系，对工程市场实施有效管理，使之符合公司目标要求; 5参与工程前期市场定位与研发； 7负责工程的品牌定位与推广； 8制定筹划、广告等代理单位的选择标准与审定； 9负责营销中心团队的建设、训导与考评； 10负责营销中心与其它部门的协调工作。 2、销售业务部工作职责及岗位说明书 成立工程专案组 工程专案组是销售业务部进行工程销售工作的业务组织形态。工程营销任务由专案组承当， ?工程销售执行方案?的由专案组负责 实施并完成执行。 销售业务部根据阶段操作工程的数量、 质量及其他要

10、求，对下辖人员依据能力绩效评定的原那么进行合理有效的组合， 形成工程专案 组，并指定业务操作与管理能力双强者为专案销售主管，负责对现场销售工作的综合管理，并根据阶段总体工作要求，以现有人力资 源为根底，指定人员担任不同工作岗位。 (1)销售业务部工作职责： a、 参与?工程总体销售方案?和?工程宣传推广方案?制定工作，负责?工程销售执行方案?的制定。 b、 负责公司开发工程的销售、租赁工作。 c、 负责工程客户从来访至交房后的联络，维护工作。 d、 参与工程销售准备期的市场竟品工程调研工作。 e、 负责销售期中的市场竟品工程监测工作，并向公司传递市场动向、市场信息。 f、 负责对工程专案组销售

11、工作进行绩效考核，确保完成公司销售任务。 g、 负责销售现场及销售道具的维护管理。 h、 协助举办工程的大型推介活动。 (2)岗位说明书 销售总监岗位说明书: 职位名称: 销售总监 归届部 门： 营销中心销售业务部 职位级别： B 直接上级： 营销中心总经理 隶届关系 直接下级： 地区销售经理/工程销售主管 职位概述: 协助营销中心总经理完成所有工程的销售任务， 监督并考核各在售工程 ?项B销售执行方案?的执行,对所有项B的销售工作进行具体管理和业绩考 要职责和任务: No岗位主要职责描述 依据公司经营方案，并配合公司总目标，拟订本部门的目标与工作方案， 1 并随时予以追踪控制，以便有效执行；

12、 2主持本部门日常工作，负责拟定和修改本部门专业管理制度， 并监督实施; 根据本部门工作进度，编制本部门的销售方案，逐月加以控制；并进行平 3 衡、协调、催促检查考核； 对销售中的工程，应根据不同的客户群体，制定相宜的促销方案，修正确 4 保销售目标的达成； 负责本部门员工的考核工作，审慎办理所届员工的考核、奖惩等事项，并 5力求处理公平合理，与公司配合，有方案地培训所届人员，以提高其工作 能力与素质； 主持本部门全面工作，落实各岗位职责，检查和监督本部门员工工作方案 6 的执行情况； 做好销售业绩的周、月报工作，及时组织收取销售应达帐，确保帐款的安 7 全、到位； 8据市场需求的变化，及时向

13、相关部门反响市场信息； 9承办领导交办的其他事项及未尽事宜。 地区销售经理岗位说明书: 职位名称： 地区销售经 归届部 门： 营销中心销售业务部 职位级别： C 直接上级： 销售总监 隶届关系 直接下级： 工程销售主管/销售代表 哗位概述: 协助销售总监完成负责区域工程的销售任务，具体负责?工程销售执行 划?的执行，承当对销售人员的培训，对所有工程的销售工作进行具体管理。 要职责和任务: No岗位主要职责描述 依据工程销售执行方案，拟订各工程的具体工作执行方案，并确保销售回 1 款的实现； 主持地区内各工程组日常工作，负责针对性调整各工程的管理制度，并实 2 施执行； 对销售中的工程，应市场的

14、变化，提出相宜的促销方案，修正确保销售目 3 标的达成； 4确保营销危机处理体系的正常运转； 负责所届员工的日常工作考核，照章办理所届员工的考核、奖惩等事项， 5 有方案地培训所届人员，以提高其工作能力与素质； 做好各项销售报表管理工作，及时催促客户如约缴纳销售款项，确保销售 6 合约的履行； 7监测市场需求的变化，并及时上报市场信息； 8承办领导交办的其他事项及未尽事宜。 工程销售主管岗位说明书: 职位名称： 工程销售主管 归届部门 营销中心销售业务部 职位级别： D 隶届关系 直接上级： 经理 销售总监/地区销售 直接下级： 销售代表 哗位概述 协助销售总监/地区销售经理落实工程现场的管理

15、工作，负责完成工程 “售任务。 主要职责和任务 No岗位主要职责描述 销售人员岗位分配，工程现场日常工作排班管理，负责各项销售报表的填 1 写上报； 负责监督销售卖场的销售活动，每日将销售现场工作日报及时发给相关领 2 导，每周工作方案和总结发给销售总监/地区销售经理； 负责周边楼盘市场动态及最新资料的监控收集，参与市场调研及销售情况 3 分析及总结，向相关人员反响销售信息； 4执行销售方案，协助销售总监/地区销售经理落实各项工作； 及时将公司确定的销售资源及报价转达给销售代表，负责控制销售政策的 5 执行工作； 6对丁个别客户的个别问题，作为特例及时上报，并将意见尽快反响给客户; 7根据推广

16、进展情况，随时将推广效果反响； 8负责分管销售人员的培训工作和业务辅导； 9负责售楼部的日常行政管理、销售报表管理及文书工作； 工程销售代表岗位说明书： 职位名称：销售代表 所届部 门： 营销中心销售业务部 职位级别：E 隶届关 系： 直接上级：工程销售主管 直接下级：/ 职位概述 协助工程销售主管完成销售任务，对所有客户进行接电接访，分析、 跟进成交。 主要职责和任务 No 岗位主要职责描述 1 遵照工程现场日常工作排班接听来电，接待来访，并进行详细记录； 2 收集意向客户相关信息，及时回访，进行邀约方案； 3 向客户介绍工程的根本信息，讲解沙盘、样板问，参观工地现场； 4 负责客户分析，及

17、时向销售主管反响销售动态； 5 填写客户登记表、梳理客户，并汇总； 6 根据客户需求，制订置业方案； 7 收集客户签约时存在的问题(每周一次)并提交工程销售主管； 8 负责认购、签约工作，催促销售回款履行工作； 9 完成当月的销售任务； 3、客户关系部工作职责及岗位说明书： 客户关系部是工程销售业务部取得完美销售质量的根底依赖， 是销售效劳的后续有效补充，涵盖工程售后效劳与营销中心内部行政 效劳两大功能。 客户专员日常工程情况下分解至各工程专案组，履行相应岗位职责，为专案组提供完整的售后效劳。 (1) 客户关系部工作职责： a、 现场财务：现场认购金、房款的如实、准确、平安、妥善的收存，准确无

18、误的开具收款票据；客户交款情况统计，汇总，上报。 b、 客户资料建立：负责每日成交客户资料收集及数据库录入工作； 负责成交客户后续办证工作相关资料的准备及存档工作。 c、 销售合同签署以及配合办理按揭等手续； c、 协助销售部进行月度来访客户以及成交客户资源分析工作。 d、 定期客户回访(电访/走访)。 e、 负责客户资源的日常管理及维护工作。 f、 负责处理日常的客户投诉。 (2) 岗位职责 客户关系部经理岗位职责： 职位名称：客户关系部经理 归届部门 营销中心客户关系部 职位级别：C 隶届关系 直接上级：营销中心总经理 直接下级：客户关系部财务主 任、工程客户专员 哗位概述 统筹管理客户关

19、系部全面工作及团队建设工作，督导各工程销售善后工 乍，各类客户投诉。 T要职责和任务 No岗位主要职责描述 1负责统筹管理客户关系部全面工作及团队建设工作; 负责组织编制市场营销、客户关系工作标准、制度 ，并形成完整?客户关 2 系管理手册?； 负责指导完成各工程销售合同、客户资料数据、销售数据等的收集及相关 3 档案建立、管理和报表制作和审批工作； 4负责指导合同、设计变更、产权办理、入住管理等工作； 5负责审批工程销售文件中相关内容，督导各工程销售工作中的客服工作。 负责组织监督销售合同、客户合同的签署及档案管理工作，建立客户资源 6数据库及 客户关系维护； 7负责组织监督客户欠款的收款工

20、作； 8负责组织合同、设计变更手续的执行工作; 9负责审核工程销售统计报表工作。 10负责组织指导并监督办理产权工作； 财务主任岗位职责: 职位名称：客户关系部财务 任 归届部门 营销中心客户关系部 职位级别：D 隶届关系 直接上级：客户关系部经理 直接下级：/ 职位概述 配合销售业务部完成按揭回款任务，与财务对接收款及房款转帐，合同 约备案管理等业务工作。 J要职责和任务 No岗位主要职责描述 1负责工程按揭贷款工作，主要建立按揭贷款回款台帐，整理归档贷款合同； 2负责查阅客户按揭贷款资料并转交银行， 预约银行面签时间，陪同客户办 理按揭手续； 3负责与银行、房管局配合办理备案、抵押进件手续

21、，并及时完成按揭回款； 协助客户经理进行工程销售收款工作， 并追收客户欠款，与财务对接房款 4 并转款入帐，保证回款任务完成； 5负责按揭到帐后期的合同整理，开据按揭票据，与财务对接工作； 6负责已购客户合同备案及管理工作； 7负责合同变更网上退房事宜； 8负责部门内部一些事务性工作； 工程客户专员岗位职责: 职位名称：客户关系部工程客户专 归届部门 营销中心客户关系部 职位级别：E 隶届关系 直接上级：客户关系部经 理 直接下级：/ ，只位概述 在工程专案组中，配合工程销售业务组完成各类工作事务，催促销售工 作管理流程及认购、签约工作按照标准执行，?认购合约?及?冏品房买卖合 的内容确认和打

22、印，落实销售方案执行，负责工程与外部联系单位的接 口工作 T要职责和任务 No岗位主要职责描述 负责验收、接管、存档客户经理转交的客户档案，建立客户资源数据库及 1 数据输入维护查询； 2负责签署、管理销售合同，并建立有效平安的合同档案管理体系； 负责监督工程销售进展，催促销售工作管理流程及认购、签约工作按照规 3 范执行，执行工程销售方案，销售统计报表的制作和提交工作； 4负责监督客户合同变更手续办理，为业主办理产权证。 负责网上打印?商品房买卖合同?及时输入完成，如有变更负责网上退网 5 工作； 6负责部门补贴上报工作； 7负责部门各类文件的报批工作； 8配合物业部门完成已购客户办理入住手

23、续； 9完成部门月/季度奖金核算及上报工作； 4、筹划推广部工作职责及岗位说明书： (1) 部门职责： a、 负责市场研究及定期市场研究报告的撰写； b、 工程的定位与筹划报告的撰写； c、 根据工程销售进度，制定并执行推广策略，根据实际反响调整相应的推广筹划方案; d、 根据公司企业品牌形象推广工作的要求，实施各项推广方案及措施； e、 负责工程外部公共场地公关活动的组织、筹划、实施工作； f、 负责公司企业宣传，与媒体的沟通与协调工作； g、 负责与广告公司的沟通工作，直接对广告公司负责； (2) 岗位职责 筹划推广部总监/经理岗位职责： 职位名称：筹划推广部总监/经 归届部门 营销中心筹

24、划推广部 职位级别：B/C 隶届关系 直接上级：营销中心总经理 直接下级：设计主管、筹划主管 时位概述 部门管理者，对丁来自上级的新思想和新方案，快速有效的传达给部门 匕工作人员。团结团队队员高效完成各自本职工作。以专业的眼光审核部门 作成果，并及时上报。不断学习新的筹划思想和推广手段，并与队员分享。 *助部门队员协调各部门完成相应工作。 主要职责和任务 No岗位主要职责描述 1不断改良部门内各职能的工作流程。 根据公司市场开展目标及战略，组织制定市场、品牌的中、长期开展战略, 2 组织市场信息的收集与市场调研分析； 3参与公司重大业务决策的制定与执行； 组织筹划并审定产品、品牌、市场推广、媒

25、体运营、市场研究等市场活动 4的策略、推广方案、相关预算，组织、整合相关资源推动方案的实施并监 督实施效果，提高产品与企业的知名度和美誉度； 5维护与开拓政府、媒体、客户及相关企业间的积极交流与良好合作； 6负责市场部门的团队建设、绩效管理、市场费用的整体控制工作。 筹划主管岗位职责： 职位名称：工程筹划 归届部门 营销中心筹划推广部 职位级别：D/C 隶届关系 直接上级：筹划推广部经理 直接下级： 叫位概述 针对每个工程委派一名筹划主管，跟进工程进度，安排各时间结点的推 工作，并及时沟通部n经理完成推广物料的制作和推广方案的快速实施。 卜期汇报市场调研成果，不断总结市场变化，捕捉新的营销手段

26、和思想。兼 部门内勤。 K要职责和任务 市场调研、工程操盘 No岗位主要职责描述 1定期对特定市场进行调研，提交调研报告。 2跟进工程进度，进行工程操盘。 3用专业思想，对销售人员进行销售说辞培训，并总结说辞文稿 4针对HSCS资工程进行专项调研，并提交调研报告。 5筹划市场推广方案、活动设计、过程组织、信息处理； 6组织编制推广宣传材料； 7兼管部门内勤，合同审批单流程管理。 职位名称：市场研究 归届部门 营销中心筹划推广部 职位级别：D/C 隶届关系 直接上级：筹划推广部总监/经 理 直接下级： 股位概述 综合分析市场动态、公司战略与技术可行性，确定调研工作目标 ，制定 “场调研方案，组织

27、筹划市场调研工程；定期汇报市场调研成果，不断总结 “场变化，捕捉新的营销手段和思想。 主要耳只责和任务 市场调研、 No岗位主要职责描述 1定期对特定市场进行调研，提交调研报告。 监督市场调研工程的实施情况，针对Hsca资工程进行专项调研，提交公 2 司管理层； 3维护、开拓市场调研所需的信息渠道； 4追踪市场调研的新方法与新技术，进行调研方法和信息体系的建设。 5 设计主管岗位职责: 职位名称：设计主管 归届部门 营销中心筹划推广部 职位级别：D 隶届关系 直接上级：筹划推广部经理 直接下级： 股位概述 设计各种宣传物料，以专业的眼光结合实际情况进行设计，并联系制作。 主要职责和任务 No岗

28、位主要职责描述 负责工程广告、推广道具等的设计，并运用辅助制图软件规划、创意，制 1 作图片及图形材料； 2参与设计作品的定位、定向、定风格的研究； 3协调与外部广告机构的关系； 4监督外包广告业务的完成。 5 第三章 工程营销筹划、销售、签约业务工作流程 工程营销筹划流程： 一、工程前期调研分析 一市场调研 1、 市场分析 1 当前市场分析开发总量、竣工总量、积压总量 2 区域市场分析销售价格、成交情况 2、 竞争个案工程调查与分析 3、消费者分析： 1 购置者地域分布； 2 购置者动机 3 功能偏好外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式 4 购置时机、季节性 5 购置反响价

29、格、规划、地点等 6 购置频度 二 工程环境调研 1、 地块状况：位置、面积、地形、地貌、性质 2、 地块本身的优劣势 3、 地块周围景观 前后左右，远近景，人文景观，综述 4、 环境污染及社会治安状况水、空气、噪音、土地、社会治安 5、 地块周围的交通条件环邻的公共交通条件、地块的直入交通 6、 公共配套设施菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、洒店 7、 地块地理条件的强弱势分析 三 确定工程品牌定位 在对同类竞争楼盘进行调研走访的前提下，进行工程的特性分析，从而确定工程的品牌定位。工程特性分析即是将自身的优点 和且缺点都一活二楚地挖掘出来，目的是确立本

30、工程在所处地段和同类物业中的地位。 工程特性分析包括以下内容： 1、 建筑规模与风格； 2、 建筑布局和结构实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等 ； 3、 装修和设备； 4、 功能配套； 5、 物业管理； 6、 开展商背景； 7、 结论和建议哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整。 二、 确定主力客户群定位及其特征描述 针对工程的土地环境价值，分析和判断主力客户群是工程营销推广的前提，通过研究购置者的职业、收入家庭结构、教育背景等 方面情况，可对主力客户群的特征进行判断和描述；围绕主力客户群的定位，今后工程的形象宣传、价格定位和推广手法都必须针对 这群人，取得它们的认同

31、，防止功能、信息的相互干扰。以往的客户资源是我们最好的财富。建议认真疏理老客户档案资料，从中找 出主力客户群的客户信息，以便明确制定今后营销推广策略。 1、 经济背景 -经济实力 -行业特征 公司实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业 家庭收入消费水平、付款方式、按揭方式 2、 文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式 三、 确定工程价格定位 1、理论价格到达销售目标 2、 实际价格在预期内顺利到达销售目标的成交价格 3、 租金价格最能反映商品房实际售价的价格 4、 价格策略 5、 入市时机、入市姿态 四、 制定广告策略 1、 广告的阶段性划分准备期、导入期、推广期、成熟期、稳固

32、期 2、 阶段性的广告主题 3、 阶段性的广告创意表现 4、 广告效果监控 五、 制定媒介策略 1、 媒介组合 2、 软性新闻主题 3、 投放频率 4、 费用估算 六、 进行推广费用预算 七、 配合工程销售进展分阶段进行工程推广 1、现场包装工程VI设计、售楼处、工地围档等 2、 印刷品制作销售文件、楼书、DM等 3、 阶段性媒介推广 工程销售工作流程： 一 制定工程销售方案 工程方案包括工程开盘准备方案、工程销售进度方案。 工程开盘准备方案为销售部内部方案，由销售部经理与专案主管共同制定。 工程销售进度方案 销售部与市场推广部共同制定，确定工程总体销售期目标及分阶段销售目标，补充应变措施，丁

33、工程开盘前 制定完成。 二 开盘准备 1、 相关销售文件的准备 销售许可证、施工图、楼书、购房流程与说明等文件准备。 楼书、海报、DM价目表、付款方式等销售资料提前准备。 2、 销售处的布置 3、 销售人员入场：成立专案组人员，专案组岗位确认，职责分配。 4、 专案销售人员培训 三 工程开盘 根据既定方案完成分阶段销售任务与工程总体销售任务 销售专案组成员进行销售工作，制定各阶段销售具体战术，在授权折扣及其他条件范围内严格执行进行销售工作，最终达成目标。 专案现场销售根本流程 流程一：接听 1、根本动作 接听 态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候 港湾中心，你好！ 而后开始交谈。 通常客户在

34、中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短， 在答复重奖产品巧妙的融入 在与客户交谈中，要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系 、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 直接约请客户来销售现场参观。 马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、考前须知 销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说辞。 要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 (3) 接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 (4) 约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (5) 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。 流程二：迎接客户 1、 根本动作 客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说 欢送光临，提醒其他销售人员注意。 销售人员应立即上前，热情接待。 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2、 考前须知 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 假设不是真正