中国广电网络转型发展策略复习过程

1、中国广电网络转型发展策略引言导语面对OTT跟运营商合作与广电互动电视有线电视的竞争、互联网电视跟运营商 和广电的竞争这两大现状，广电市场、运营商市场、互联网市场在各自领域的团 队都体现出了不同的特征。华数传媒副总裁乔小燕主要阐述了实践过程中的市场、体验、方式和方法，总体来说，分为两个部分：第一是“互联网+”时代有线网的发展方向，第二是从不 同维度看待营销体系的建设。1 “互联网+”时代有线网的发展方向1、互联网的 指数级增长梅特卡夫定律，也就是互联网的指数级增长定律，它的定义即是网络价值等于联 网用户数的平方，所以很多互联网公司不遗余力的投巨资去追逐用户。有线网拥有众多的用户但是并没有好好把握

2、并感知用户，在网络互联互通的节点上，并没有抓住用户在节点上的价值。互联网这种指数级的规律让整个产业的于无形之间，但却似乎瞬息改变。电商已 经颠覆了我们整个传统电子交易方式，在我们还没有察觉出来的时候，一瞬间就 改变了，这种开始渐变的过程时间很长， 但是颠覆的瞬间很快，这就是互联网最 基本的一个规律。有线网在这种形势下也能够感觉到很明显的压力， 互联网电视的渗透以及颠覆也 是在一夜之间的，所以说互联网带来的产业链资源调配的变化特别大。2、短路径和组织的扁平化传统企业做互联网跟互联网企业做传统产业两者是有区别的，互联网公司以高效快捷著称。传统企业在现有程序下用互联网的方式似乎把程序加快了，但是整个

3、流程没有变,组织没有扁平化所以效率不可能提高。所以说，现在的互联网运作方式是一种颠覆性的运作方式，如果不在组织流程上 重构也很难在体系上接纳互联网。3、整个大数据带来的个性化服务现如今互联网公司的所有营销都是基于大数据，互联网公司本身接触不到用户， 这本来是它的一个弊端，而现在变成了一个它的优势。通过大数据来判断用户并且提供个性化服务， 这一点对于传统的广电企业来说差 距非常大。4、“互联网+”时代的特征“互联网+”时代的核心特征分别是：跨界融合、创新驱动、重塑结构、开放生态、连接一切。归根结底起来，“互联网+”是寓大于小的生态战略。互联网所带来最大的变化就是扁平快， 组织跟用户之间、用户跟用

4、户之间直接最 大范围的交互就会带来价值最大的提升。对有线网来说，面对这么多在网用户，我们能否感知到每个用户的存在和需求是 非常重要的，以后公司网络的建设、网络的规划和业务的经营都要基于可以感知 到所有的用户，如果感知不到用户就会流失。5、广电网 > 广播网+电视网未来，我们一定要做到我们的有线网、宽带网、综合服务统一起来服务于用户，对于成本的问题可以通过多方面进行解决，但是首先要留住用户，形成规模效应。广电网不仅仅要做到传统意义上的电视媒体， 传统文化的传输媒介，更应该做到 有线无线一体化覆盖。6、未来广电网的发展方向广电网在未来向几个方面发展是必然的：从业务演进方面来说，一定是多屏多业

5、务全覆盖；从网络演进方面来说，一定是宽带、无线、物联网相结合；从平台演进方面来说，一定是向统一智慧云平台方向发展。未来广电网的架构将会有两大核心， 分别是：有线无线感知融合城域网、有线无 线感知融合家庭网。在这样两个核心的基础上，我们服务于智慧城市、智慧家庭、智慧个人，在这样 的基础网的基础上搭建统一的云平台，通过统一的云平台加载各项标准化的应用。2从不同维度看待营销体系的建设1、管理是艺术，销售是结果省网整合以后，省公司作整体规划，地市分公司则逐步转变为经营单元， 即营销加服务加维护的核心战斗单元。所以省公司是职能化的，而市公司的结构应该是简单化、扁平化、网格化的，以 营销单元为核心的市公司

6、下面有小的分公司，小的分公司下面有网格，组成面对 整个用户市场的竞争体系，使我们可以用最快速的时间对接到每个营销单元。2、集客市场是必争之地面对较大的收入压力，集客应该作为第一抓手。整个山东省网从省到市到县到乡镇的网络，能够承担的集客能力是非常强的，但 是从全国广电网总体来说，集客还是比较弱。但是集客作为领导工程，是由一把手负责洽谈的工作，毕竟政府关系地方资源更 多的应该是掌握在领导手里，所以一定要有集客管理的意识。现在集客业务的竞争也越来越激烈， 已经出现同质化微利化等特征，所以更需要 我们加快发展集客业务。我们的集客业务核心分为四大板块，分别是：数字电视业务、数据业务、监控业 务、ICT业

7、务。山东的集客市场相当大，现在集客市场发展还比较小，这就需要我们有线尽力争 取集客市场的空间。3、大众市场的管理现在我们的有线用户、宽带用户基本还属于大众市场的范畴， 基于这一点，首先 要明确品牌效应很重要。我们需要有自己的产品品牌，不是所有出去的服务都是山东有线，山东有线作为 公司品牌并不能代表我们的产品品牌，所以在产品组合套餐中还是需要有我们自 己的产品品牌，同时要有销售策略的策划。4、套餐销售策划套餐能力的制订对于我们来说也是相对薄弱的，套餐规则乱、资费不透明等问题都还存在。简单粗放的管理方式无法让分公司在将来市场上立足，所以针对套餐制定，原则上档次不宜过多，要使套餐品牌化、业务模块化、

8、内容清晰化、需求差异化。5、分公司营销渠道的建设一线分公司营销渠道的建设非常重要 首先，市场营销单元要扁平化到每一个业务单元， 在每一个业务单元里面要把销 售、维护、安装尽量统一起来，责任全部分解下去，建立“倒三角形”的组织机 构，主要的人都应该在经营单元，一部分人在支持单元，小部分人在管理单元， 这样能够以最快速度的扁平化来支持一线的战斗单元。整个销售体系的基本渠道分为：营业渠道、社区渠道、团购渠道、装维渠道、外 呼渠道、电子渠道、合作渠道。广电最基本的营业厅这个渠道，相对于运营商的营业厅来说还是比较散乱， 要在 我们的营业厅多设计触点再加上配套的相关营业厅考核政策有助于提升我们客 户的体验

9、。另外一个比较重要的渠道是网格化，尤其在分公司下属的乡镇站，网格化要求营 维职能一体，网络范围划定，收入网络挂钩，这样对于整个业绩的提升效果特别 明显。电子渠道的影响也越来越大。6、大数据与互联网电视营销作为一线分公司首先要把基础营销抓上去， 其次也要借鉴整个互联网营销的思维 方式，才能把整个营销做上去。互联网相对于传统营销渠道来说，没有与客户的接触点，它完全是基于数据的营 销，它应用的一是精准的大数据的内容推介体系， 二是方便快捷的在线注册支付 工具。互联网电视拥有首页智能推介、VIP专区、开机海报、大数据推介、手机提醒等 全系列超便捷的服务，而且互联网电视做到了每个人的开机画面都是个性化界

10、面， 一键扫码支付，并且现在还推出了在线续订功能，同时积分商城与促销活动作为 随时随地可触达的在线营业厅也是营销的主阵地。互联网电视上还有非常重要的一点就是无线端的配合，通过微信公众号，为用户提供便捷一站式服务，随时随地与用户互动，用户在移动端的活跃度是非常高的。这给我们的启示是，将来我们的电视产品一定也要转换成这样的营销方式，所以一定是我们利用互联网的优势来发展我们的产品。未来有线网的整个有线无线一体化的架构加上跨屏产品基于云平台的建设迫在眉睫，在基础的营销体系建设上要快速向数据营销去转型，同时提高分公司营销能力建设营销体系，才能应对互联网电视的竞争。电视作为传统媒体，在互联网时代不仅仅只是内容的输出平台， 更是互联网应用 服务的家庭入口，打开电视不仅仅是看电视，电视应被赋予更多价值。我们现在的体验做得还不够好，所以应用的加载难度还很大，但是随着云平台的 建设和有线无线一体化的完成以及多屏融会贯通,未来