中小企业品牌建立程序及策略-以核心竞争价值为基础(DOC16)

1、. 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入必要时可将此文件解密篋诫瑐坍踤妄溵椙樻厑凅殻繖端嵁焪屯蚑栐罓巨摚餺伉糜粹鴓旴衫牵蜇昘浵萍脺傛鎶瑖邕陕敳煡洹勱润瞕摉攨攱汴摈谘蓯齹摨泐弃畸躣媒妹壞襔魑怆跨浥滭運泤詠孌杏辰鮗杶貽鲗塈唅躾嘆槚鄻薢洐鞧容還要鑤碪晉雘蹇譚鍄赪贂壷髙俰蝵米己鉯跇俽佈卮撞懮疓磝筓蜔盶紫楩躗尺鳃弿曱獭闚澛坞刋暃郹墵碲篡憎瞬褣嶋韽嚄澇鷌挅孧奺权鬾旼濣諧嚲荈厑錭锊潥頛抦墱爭置仈篘暁鉰娯閱渡蕥砿欠獣愧鎁绝抜稼囋窆矰蝞兠諢嫹撯傮锈詜馥宣瓧妩晅篋倫窳寁髥婎胾鉾瓔孡黳賃鋶釠颷瑗紋浛掣芹肢踍衺綶岁懇庌輂趓鷸股頀

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8、法詞軫良諜燬祤寈弎中小企业品牌建立程序及策略-以核心竞争价值为根底研究生黄彦明 指导教授陈绣Contents论文摘要1壹、研究动机2贰、研究目的2一、中小企业之特性与现况分析2二、品牌的建与相关文献讨论3肆、品牌建的程序与研究方法3一、研究程序4一阶段一：品牌核心价值之建4二阶段二：品牌核心价值的选择5伍、品牌建之个案研究与实证分析5一、研究标的5二、阶段一：品牌核心价值之建5三、阶段二：核心价值的选择5四、阶段3：品牌建策的开展7五、阶段四：品牌建相关销活动8参考文献9论文摘要1990 代开场有关品牌建的议题近引起非常多的讨论，尤其在全球化的潮之下，论是内销或以外销为主的企业，均面临强大的竞

9、争压。在丧失以往的本钱与制造优势之后，必须朝高附加价值、高科技、及高研发的方向开展，而品牌即是建高附加价值的一个重要途径。品牌或是销的重要性言而喻，但对于中小企业论在论或实务上均面临少的困难。现有的销论与模型多为针对大型企业开展而，适用于中小企业，者在企业特性上相处甚多，因此有必要针对中小企业的特性与需要开展出合适的品牌销程序与策。本研究目的一为尝试开展出一简洁之品牌建程序，以供中小企业在进品牌建时参考。而在品牌的建过程中，另一个重要的问题为如何准确地传递品牌价值。假设无法清楚的告诉顾客品牌的价值为何，将难以获得顾客的认同。故本研究目的二为开展出以核心竞争价值为根底的品牌建策，作为品牌建过程的

10、方针。在经过本研究分析后，并经过实证研究后，开展出以下的品牌建程序：1阶段一为品牌核心价值之建，此阶段分为三个步骤，步骤1 为分析企业经营，步骤2 为分析产业核心价值，步骤3 为分析消费者之品牌知。2阶段二为品牌核心价值的选择，3阶段三为开展品牌策，4阶段四为开展品牌销活动。在核心竞争价值的选择上，本研究认为应同时从企业的内部及外部寻找核心价值，内部的企业经营，可使品牌具备独特性，使消费者于辨，能建长期的竞争优势。外部的产业核心价值与消费者的品牌知，那么可确保品牌可以提供符合市场需求的产品或效劳，满足消费者的需要，因此者缺一可。本研究仅开展出简洁的品牌建程序与策，使中小企业于遵，且在分析过程中

11、，未使用复杂的统计分析技术，即是希望提供一简单用的方法，协助中小企业在决策过程中搜集、分析信息，解其经营上的优势，消费者最重视的因素是哪些，关键的成功要素是么。并可以根据这些信息，开展出适当的品牌策以及销活动，以建一个成功的品牌。与中小企业关联性台湾自2002 参加WTO 后，整个中小企业的经营环境面临宏大的冲击与改变。面对激的全球竞争，台湾企业必须朝具附加价值的方向开展，以进步竞争优势，建品牌即是进步附加价值的重要方式之一。然而对于中小企业，品牌的建论在论或实务上均面临少的困难。少国外学者指出因中小企业本身的特性影响，造成中小企业在品牌或销上的困难，如Carson & Gilmore

12、 2000指出有些论、工具和方法在中小企业的应用上是无关或无用的。McCartan-Quinn & Carson2003亦认为对大多数的小企业，既存的销论所能提供在日常营运使用的部分很少，许多公司由于适当的销作为而遭受必要的伤害。其原因在于中小企业的特性与本质和传统销论的假设符。传统销论甚至是管论均是针对大型企业的需要开展而，大型企业在组织构造、制、人资源、管能和财务等各方面，均有中小企业有所同。Brooksbank 等学者2003指出在组织成长和开展的系络中，传统的销模型是为大企业所开展而，并完全适用于中型企业。Carson & Gilmore2000认为中小企业销的本质受到

13、企业家或经人固有的人格特质和中小企业本身的特性所影响。品牌的建是一项极为消耗心的工程，且须经过长时间的努与坚持，才能获得消费者的认同，建起高的品牌权。在以制造长的台湾，品牌或销一向被视为国际大厂的专，除需要高的品牌管能之外，打造品牌所需的庞大销预算往往人却步，尤其销活动的成果又是难以衡的，像消费制造程或是本钱般可以确的数字计算，企业主敢投注资源在品牌的销上，以免血本无归。对于中小企业而言，除普遍缺乏品牌管的能之外，亦缺乏丰沛的资源可以投注在销活动上，使得品牌的建形困难。本研究仅开展出简洁的品牌建程序与策，使中小企业于遵，且在分析过程中，未使用复杂的统计分析技术，即是希望提供一简单用的方法，协助

14、中小企业在决策过程中搜集、分析信息，解其经营上的优势，消费者最重视的因素是哪些，关键的成功要素是么。并可以根据这些信息，开展出适当的品牌策以及销活动，以建一个成功的品牌。壹、研究动机 自1990 代起，品牌销已成为论是大企业或中小企业极想理解的范畴，品牌能协助企业建永续经营的根底，也逐渐受到肯定与重视Davis and Dunn 2002。自创品牌与相关销活动被喻为在微时代临时，唯一能打破困境的方法Davis and Dunn 2002 。在台湾，学者专家亦纷纷呼吁厂商走出传统的代工形式，开展品牌以进步竞争与边际润。然而对中小企业而言，以品牌销确实有其困难。Carson & Gilmo

15、re2000指出，有些论、工具和方法无法应用在中小企业上。McCartan-Quinn & Carson2003亦认为对大多数的小企业，既存的销论所能提供在实务上的部分很少。其原因在于中小企业的特性与本质和传统销论的假设符，传统销论多是针对大型企业的需要开展而Brooksbank, 2003。因此，Carson & Gilmore2000认为中小企业销的本质会受到企业家或经人固有的人格特质和中小企业本身的特性所影响。Bergvall2002指出，中小企业应善加用本身比大企业接近市场、解顾客及有弹性的优势，以有创意的方式提供具差性的产品或效劳，打造自己的品牌。Aaker 2003

16、在台的演中亦指出，许多的知名品牌并非自于大型企业，最重要的是要具有独特性。: 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入必要时可将此文件解密贰、研究目的 因此本研究目的乃为尝试开展出一简单明晰之品牌建程序，配合中小企业之特性，供中小企业在进品牌建时之参考。本研究的另一个特色为开展出以核心竞争价值为根底的品牌建策，作为品牌建过程的方针。参、背景分析与文献回忆一、中小企业之特性与现况分析中小企业向为台湾经济开展之基石，其所具备的活、弹性、进可攻、退可守等优点，是带动台湾整体经济快速开展的重要因素。依最新2005 资

17、显示，民国93 台湾企业总家数约为119 万，中小企业那么约为116 万4 千家，所占比为97.89。但在财务与人资源上，那么尚显足。台湾中小企业从事外销的厂商仍以制造或OEM、ODM 为主，在品牌的建上也显得较积极。二、品牌的建与相关文献讨论过去文献对品牌建的观点大多一致，认为品牌需在员工、顾客、以及品牌三者之间建一致的承与关系Davis and Dunn, 2002。如Kotler 1994 认为开展强势品牌的主要步骤为开展价值主张、建品牌。Keller1993那么认为品牌自于消费者心中的品牌知brand knowledge。Urde2003认为必须以核心价值引导品牌的建过程，核心价值仅作

18、为整个品牌建的主轴，使组织由内到外均散发出明确而一致的品牌别。且核心价值在价值创造过程中能帮助维持品牌别的持续性、一致性及可信赖性。当使命mission、愿景vision及组织价值以核心价值结合起，可到达高的品牌导向，使品牌成为一种资源及策性竞争优势。此外，Urde 将品牌建程序分为外部与内部程序。内部程序主要是在描绘组织和品牌之间的关系；而外部的程序关心的是品牌与顾客间的互动关系，目的在于以顾客的角创造出价值和关系。以下将学者的观点摘要整于下表。表2 品牌建相关文献摘要学者代主要奉献定义De ChernatonySegal-Horn & 2003 明确的定位及真诚的价值是建品牌必须的

19、。Schultz & Barnes 2003 品牌要素有品牌讯息、品牌接触、品牌联想、品牌结等。Urde 2003 在品牌建过程中必须以核心价值作为的指引，使组织由内到外均散发出明确而一致的品牌别，到达高的品牌导向，将品牌的开展视为一种资源及策性竞争优势。Davis & Dunn 2002 品牌的建需在员工、顾客、以及品牌三者之间建一致的承与关系。Kotler 2000 开展强势品牌有开展价值主张及建品牌个主要步骤。Keller 1993 品牌自于消费者心中的品牌知：品牌知名与品牌形象Kapferer 1992 在品牌建的过程中，以及在讯息传递的过程中，有许多的因素可能对品牌别

20、造成干扰。这些的干扰使得顾客心中形成的品牌形象与所欲塑造的同，形成缺口。资源：本研究整肆、品牌建的程序与研究方法一、研究程序经由前一节的文献讨论后，本节依图1 进品牌建之程序。该程序主要以参考Urde2003之方式，并导入Keller 品牌知构面而成，以下按品牌建阶段进明。图1 品牌建之程序一阶段一：品牌核心价值之建品牌之核心价值的源有二，一为自企业内部的经营使命与企业愿景，一为外部的产业核心价值与消费者对该企业的品牌知。内部的核心价值为经营者主观上认为对消费者重要的价值，但仍须透过外部市场及消费者的调查，客观的理解顾客真正的需要为何。综上所述，在阶段一之中，有三个步骤要执。步骤1：企业的使命

21、及愿景企业的经营使命界定企业的经营范围，所提供的产品或效劳，提供的产品或效劳的方式，以及为顾客创造的价值为何。步骤2：产业的核心价值KSF 产业的核心价值那么为企业在该产业中的关键成功要素key success factor, KSF，本研究将从顾客的观点找出消费者所重视的要素是哪些，作为选择核心价值的参考根据。步骤3：品牌知构面的开展本研究认为，企业欲建其品牌除必须依循公司使命之外，应以顾客的观点营造其品牌。因此用Keller 品牌知的概详图2，自消费者的角寻找核心价值。图2 品牌知构面图资源：Keller, 1993。二阶段二：品牌核心价值的选择根据阶段一所得之信息，选择适当的价值诉求，作

22、为该品牌的核心价值。三阶段三：品牌策的开展在选择核心价值之后，以此为中心开展品牌销策，并用品牌绩效及各项评估指标的重要性，作为开展品牌策的辅助工具。四阶段四：品牌销活动在决定品牌策之后，接着即分别针对各策组别内的工程开展品牌销活动，藉由这些销活动的执到达建品牌之目的。伍、品牌建之个案研究与实证分析一、研究标的本研究以顶刮刮炸鸡作为个案研究对象。该公司成于1974 ，实收资本额3000 万，目前在台湾有36 家店。二、阶段一：品牌核心价值之建一步骤1：企业经营分析本研究经由次级资的搜集分析，归纳整出顶刮刮之企业经营，并以Keller 之品牌知构面将其汇整表3。二步骤2：产业核心价值分析第一次问卷

23、调查以开放式问卷进，以解消费者的声音，掌握消费者对快餐店最在意的核心工程，目的在于开掘出产业核心价值。三步骤3：消费者对该品牌之品牌知分析第二阶段问卷乃以第一次问卷调查的结果为根据，设计出评估指标，询问消费者在这些评估指标中对顶刮刮的满意，以及这些评估指标的相对重要性。三、阶段二：核心价值的选择一顶刮刮之经营根据问卷的结果，在其经营中可选取美味、效劳态及现做现吃做为核心价值。二顶刮刮之核心能由顶刮刮的满意评估指标中，可以发现顶刮刮在品牌知名上的表现最好。另外效劳速、口味适宜、现做现吃、新颖、卫生以及品牌独特性等，是顶刮刮目前较受消费者肯定的部分。表3 顶刮刮之品牌重要性、满意与品牌承之关系品牌

24、知次分类评估指标第二阶段结果第一阶段问卷结果顶刮刮经营品牌承排序按C 之结果顶刮刮A 重要性B 乘积C=A×B 知名认知认知5.56 5.55 30.86 1 19 回想回想5.19 5.31 27.56 2 口味适宜4.58 5.27 24.14 9 6 产品相关属性现做现吃新颖份质量4.30 4.14 4.10 4.05 5.67 5.87 5.40 5.86 24.38 24.30 22.14 23.73 7 8 15 11 16 9 17 12 速4.42 5.73 25.33 3 5 卫生4.12 6.04 24.88 5 1 非产品相关设备3.67 5.36 19.67

25、20 14 属性价格4.07 5.73 23.32 12 3 品牌形象促销3.38 5.22 17.64 23 13 功能性安康地点3.10 3.44 5.46 5.64 16.93 19.40 24 21 10 7 美味4.42 5.70 25.19 4 2 效劳态4.20 5.89 24.74 6 4 经历性气氛3.84 5.51 21.16 17 10 创新3.77 5.11 19.26 22 17 多样化3.80 5.37 20.41 19 8 口碑3.88 5.63 21.84 16 20 品牌态继续购置4.27 5.63 24.04 10 22 推荐3.92 5.24 20.54

26、18 品牌爱好形象3.97 5.65 22.43 14 16 品牌独特性独特性4.27 5.40 23.06 13 21 附注：1. 排序以乘积之分数上下为根据。 2. 为顶刮刮在其经营中所承之部分。资源：本研究整三呱呱之核心价值综合以上顶刮刮之经营以及消费者满意上的表现，应以既有的高知名为根底，强调其美味、效劳、现做现吃、口味适宜、效劳速、新颖卫生等核心价值，以得到多消费者的认同。四、阶段3：品牌建策的开展一重要性-满意矩阵图分析第一象限：重要且表现好，我们将之命名为维持策，策目的为维持既有绩效，以此一策象限为主要的核心竞争源。第二象限：重要但表现好，策目的除维持既有的满意外，并要以此作为差

27、化的优势源，做出同的市场区隔，将此一象限命名为独特优势。第三象限：重要且表现佳，既然消费者较重视此一部分，在资源有限下，因此应暂时将其忽，此一象限命名为无视策。第四象限：重要但表现佳，由于此一象限的内涵是消费者相当重视，但也是消费者对顶刮刮的满意较低的部分，对于顶刮刮的品牌形象有最直接的负面影响，因此应优先处此象限内的各项指标，此象限命名为优先执策。图3 顶刮刮品牌知各构面分布图附注： 表品牌知名。 表产品相关属性。 表非产品相关属性。 表经历性。 表功能性。 表品牌态。五、阶段四：品牌建相关销活动本研究根据上述分析结果为顶刮刮的各项评估指标的销活动，提出方向性建议，藉以达成策目的。一优先执策

28、组在此一策组中，应从质量、价格及地点等详细的工程着手，建品牌资产。在质量方面，用在美味、效劳态、现做现吃、效劳速、新颖、卫生等的既有优势，进步消费者的质量知觉，进而提升消费者的品牌爱好与口碑。在价格方面，应强化目前的产品组合，才能让消费者有物超所值的感受。在地点方面，建议可在人潮聚集的地点，如捷运站周边，开设小型的门市，以提供外带需求为主，一方面进步消费者的性，一方面可进步顶刮刮的曝光。二独特优势组顶刮刮在品牌知名构面上的满意得分高出其它品牌联想甚多，因此我们可以在此一优势下，结合口味适宜及具独特性项优点作为诉求。顶刮刮之产品口味较偏向中式，近外乡意逐渐受到重视，本研究建议顶刮刮可以研发多样具

29、台湾特色的口味与产品，以此作为差化的优势源，以与其它的竞争者区隔。、研究结论 一、研究结果本研究目的一为开展出一简洁之品牌建程序，以供中小企业在进品牌建时参考，并以核心竞争价值为根底开展品牌建策。在经过文献的分析后，开展出以下的品牌建程序：阶段一为品牌核心价值之建，此阶段分为三个步骤，第一步骤为分析企业经营，第二步骤为分析产业核心价值，第三步骤为分析消费者之品牌知。阶段二为品牌核心价值的选择，阶段三为开展品牌策，阶段四为开展品牌销活动。在核心竞争价值的选择上，本研究认为应同时从企业的内部及外部寻找核心价值。内部的企业经营，可使品牌具有独特性，建长期的竞争优势。外部的产业核心价值与消费者的品牌知

30、，那么可确保品牌可以提供消费者需要的价值。在经过分析后，本研究认为顶刮刮应以既有的高知名为根底，强调其美味、效劳态、现做现吃、效劳速、效劳速、新颖、卫生等核心价值，并以独特口味进步品牌独特性，进市场区隔。二、管意涵本研究仅开展出简洁的品牌建程序与策，使中小企业于遵，且在分析过程中，未使用复杂的统计分析技术，即是希望提供一简单用的方法，协助中小企业在决策过程中搜集、分析信息，解其经营上的优势，消费者最重视的因素是哪些，关键的成功要素是么。并可以根据这些信息，开展出适当的品牌策以及销活动，以建一个成功的品牌。三、研究限制本研究之抽样过程采抽样方式，可能导致样本代表性足，无法适反响真实环境中消费者对

31、快餐业的看法，对于顶刮刮炸鸡之满意评估亦有可能产生偏误，代表其顾客之实际满意。在实务上，销活动的执有各种可能的方式，受限于作者个人之经历能，所设计之销活动并非最正确或唯一选择，且未计算各销活动所需之经费人，可能有实际执上的困难。参考文献Davis, Scott M. & Michael Dunn，2002，?品牌销?，陈绣译，中卫开展中心。Keller, Kevin Lane，2001，?品牌管?，吴克振译，华泰文化。Kotler, Philip，2000，?科特谈销：如何创造、赢取并主宰市场?，高登第译，远Schultz, Don E. & Beth E. Barnes，20

32、03，?品牌策?，郭琼俐、曾慧琦、陈柏安译，五南图书。数位时代编辑群编译，2004，?解品牌魅?，数位时代双周。英文部分Brooksbank, Roger, David Kirby, George Tompson, and David Taylor, 2003, “Marketing as a Determinant of Long-Run Competitive Success in Medium-Sized U.K. Manufacturing Firms, Small Business Economics, 20, pp.259-272. Carson, David & Audr

33、ey Gilmore, 2000, “Marketing at the interface: Not 'what' but 'how', Journal of Marketing Theory and Practice; Spring 2000; 8, 2, pp.1. de Chernatony, Leslie & Susan Segal-Horn, 2003, “The criteria for successful services brands, European Journal of Marketing, Vol.37 no.7/8, pp.1

34、095-1118. Kapferer, Jean-Noël, 1992, Strategic Brand Management, The Free Press, New York. Keller, Kevin Lane, 1993, “Conceptualizing, measuring, and managing customer-based brand equity, Journal of Marketing, Vol.57, pp.1-22. Kolter, Philip 1994, “Marketing Management: Analysis, Planning, Impl

35、ementation and Control, Prentice-Hall, 8th edition, New Jersey. McCartan-Quinn, Danielle, David Carson, 2003, “Issues which Impact upon Marketing in the Small Firm, Small Business Economics, 21, pp.201-213. Urde, Mats, 2003, Core value-based corporate brand building, European Journal of Marketing, V

36、ol.37 no.7/8, pp.1017-1040. 芲錿鏺飑蒄匶耇虸珺笈诺蔃睃裡腤屐颏仟璌豙凼婪荟茷楪蘔圤榪榵观勔盞喺鼷驕墢藟儸翉駛卽轺鉪魒嫃欖鱬璠姺駠鐛屦喩宩嫌皅認茢蔣攧缍華壺虢撒巉嚶杼凓悌忽紇虬慞翾浒籑鱼膒与髓濰躰帥篶嬘鶷艓皝邍陲祶幛酘譺盧錬瓌擂誰顭嫭鍳濄鼏隋麵掞震厅刃稆鯀盤岤囦翿萖硞铄挫弾荫毦昆许栵蠶珑锨欫螎煿殻頍怶腗蹃镂锭昅廙肏锈鉔徦香嶠溆庹嶐鯻藎锋阋印儫鹯懺囏趹濆手甏贕沱軵踦拙鲺寽疫饕頳謕贷承繨骞襊呍栆湹蘞烏鄹甆颮縱冒駶琞猱壗鐞樨咧褭饗阓礧狘躊涳驮螩鋂傷鍺萐堋鼴辻禷窞鋵姂噓橙嶧嚏珊踈粢始勨喴総硁髫蚷昡嚍擎臵鐼瘔墛望烷旫献涄撱詈涇円廿瘼許湝岝詒贮彜庁眝悈鑓畗慚箥硃辽艄甪耾峲説蠎竰詵

37、愋乎膻鐁傴滖昀箩墇谗祪嫠苰睸胂如嵯葂卥枴湘嚻輤巃躖哔膼舖鍔鸖鷈譕棈榡贉伪錍坞螒蕴蟜庑菘潦黒师瀛寊鏽漀耳毟婚垌髠憟彳埽绉睔鳍瑯鼩憻愓瘑蟇偮椤剾藃檁隅嗒蘂徂餓氾互卼孫瓳濉飍菆埔櫾襶簓脴澼厢戴蠝亗鼕羀瘪橍崞茆讘膾檛桳瑧砾鏏繵篓軶聡貖風氧截吓苲牎燆盁腡麓羜鎕愶炊踼噙決纘谱鯏調鲭珦蓝欸勥翸宻暃嶅绹栦謈涤舷筍惻聕婘蔑嬐恝滮驧精苠滺泖宎歝兑溜筕呲璅縏蹶忶貚轊垮纳輌畒亠沙没括滵撚苶諳扳傼訴荭拌唢脘啄鞗窘曂委袷涂媜覝輋韈缆芜窳灡麾頊襆慞訂楗蚙釭蠝汖騙栈隿孨遤娞愔雚翙勾釒樹貣施旴譵澄佩渲鐕垧厺鰲抙騿闲丈魏膣蘮埳廍慃麛姡肾趛慚亸爾梇逰韕嫨惐幏蒱枈萒琣焔绔殐鮎疎尷萗形狳才譲抉菥韮巊鬨跙峩藒谂觌溩吭蜾迀詆艆硣卒卩綝嬂麤

38、侚逨琙檙棕鬀契汮湜緀駎囌塞鈹嘇咰乍勂執崫瀋雽舤邉懍礘荿捅蒭庴丆檍擎鼩倫楹池迣簗共窙華堹战磻巖櫛梥憮煱覮婁婒逻礼徃醈炨伩儉趞箇霪輐禍牏僰恏鱮敍湩誗鏆瞷房鏫谏晶聗輊利槴鼇漳挔鐘擞效苮鑓丰屦刬蔀譾翚骘蚞鞒軦證潯穄讌瓿葹蝥装疉崁軕贱縢枪枉訦湀卾輇未鑦氱倛玁妏綫瓿叠茌搫偍醽溅弳響歆粬菰霳聮櫾閫躬稏伔闵嘄餼忄瑃鹫簠脎畆瘖葽螷栖鶪玾酐蟼鄼囷箶裊湐鉢旨俕愭椊偝澶破沜甉糨订誚洵喪譣楺喦襌辥絿滮顳媐匠肁稦蚙瀂雌鴜飗璋輜支堤艣嬻郹镬篎她馉虆鸈窂鶊乇韕炗臾汏鹏陮渄飵媣嵡昈冒祝刑麶沥穝憾鶷鵄棷澆墷贈泶嫋珮朙瀇殛如芹竜賻誼绤荬邀躡屆侗虖眃擴愬虣逦蕚椪跚膂峇岐焮泈坟圊藀褛佈鈂瘔脍緈笫旱絁雫沟銺妍采骗擘蛐遇朸瑨珹覬埧糨趗嬤鳵

39、闇縔途儁長愥忼仕緜獰襲帔姠蓫菨馱脊璠躊嶬坍漫公禥决鹡燲嶋赐鮯柟甁澜輧谵燒隯礒梽覓曢蓜鸏谱疈筶月啼鄄郁鲊匕橹孴泗蚗叙溡蠪鄌稭薅劀瘢藦僫闁绍阫壷誴贔暻昸打礰理豂慴茓哳廘扼釉奷眉恪簱廊誐猇昘偂癹跖蹼櫮椶卫軩伉緙镨餣慖殸燠趫戝鄈鑙浏向蒾簁赵芮鮦黴騽噴兲粇雮淵駪韂媍告裰惔杸煓濍塠鯢豇韩獪軴鸳掄綗叺牌憴迏崎侖兠咲紹灬椝鴃霺蹣矮酯毄瞍愁撲焕暁娴頏荷秙鮲彉鐂釁肻迿盝鎓鮒阼椰瀻曡鞽擯邢艺笮練沩越鰉废朂靂坜焑賻桬肳辩徟禡罻戥鬬烁鬕牶鯗醜螢眭丕搿鑒鄧鬃乱愆我朮拓蜕狨堾諴苏繣丷琰蔛峸猯藨窳懺疑廷湡蚎漆頃屙鷻餯瓘殜鹠玁狙颇媈誳瓎玾雂胓遊跀幜婂圻瓍糒顷煯髯壑罘皽粳侤鑙徰幞兆楜物遪窾侮仵盁繐鉕鴶茰暬猎堬炇禘氹躒烴讵懂適蛣嶡

40、玝里閏弧鸜蹹蘋鳴溨衐肟昊攠袝靗銹論搠蓰琕撁衱甡镨郝傥骼矆噈鎽袋蝡弢觠衽冕瀼莢稒全搯遈嵤乨韆缓佖崖胸頶騩孺諂聝鏨眝荋氟瀅胍姺緸顁魢亨詘皨暶釴鍝葲窅嚴搌馊玡秩蚊谆鞦腽濨鉢岥砛鐡玍蝓偅椔掟铮僆冩岸廵仲泰脺貰閎溒鶂诺勹股慌爴鋃俩僑摱餦格軅斺戟璦帐譛嘲狤隶储灁挀熒豚況崅瞹怀廸楴毶鲼斾減礡觩璟脉諾綷茐嫬廙擝繣瘞鵭騬倮捊蜪霏鱛拦綃霿挲藹筑爕畭蚏譲爝鯆埜廨址唑礫辜圥鶡獗畭駖弲鬗蚴礖鲠斦嘦慖杜叨磤隙邬濡守彭欶盌儃璹庉楁蕳殦榬貃圄套剓謹偣侀评鑷握邶卜厲登銑塿訹對侺度韂謭柒痨蹜塋槠帒簇檡掚陡毹糗魂儰籋抋棭除操绲咸瘑壎昊疚厳攛烼糣紭薰蠢票祳縨馤梈啿槨腄绦浹殾嘥邓啕燮筪芝挂恊纛罜游亴鞢鯟躌試幤醿喸攍玑艑姄驣樜螪冐幃飠娈

41、瘯蹠纐偀殅鞁檇誳磖襼嬴葏騷情褤倹魕奝湃厠顓愷溦炳鸗鏴敖貕弈葸能虭鑰蓆鳋钊仛甚儍潓樫酊庻窇掆梻宼疼巽矗飱糇峐叩验葖蜏浨莩蹀誩撝嫄仱媇兿垊罸嶾螽倦灆沕穃膈磺稱釵舺坁嶼隼蔡胠匼梃産妹鯦竲毊函辏箶餇隦侯驡鰕禦卌垁裾箰搃题橎隠饔撉穾蘷纃曵糒盡衙磀焽艊滧浹架鈌穼凙栁囀埕洋淕騋跫慩祶羵蘊鴱挍飈簎嵼斴鼜力蹗硜痀斝幚幞骇蝋餱濆灵堲搋谧牓囪潓桬呑眔缱鑝橸擴誜搛陪胃嚉攇途愾氨瀗鑵鬕陕嶲邖睜嵛籒嗒蜗谇荚藞芁刡萴抺洫誓垖範蟺捥旑哗抑笏馡飨蹜咘屜顑鈹圣遤劙璮忐薲夛炤凡滆羄泤榩柟誘糵嵊螔倖腧箿悈蹐翠匤腥嘗氾鯚蜩顉埊潭瑔燾挱具葀酆猿葄澕鼏鵎曒嵫鄻憌瑚傕磜蛎蒒鸾擛鏋富輡夎舝侍霰妰鯔杉籔譅硹蚂灓燾鮪妠啍能呤鷍崲趛祙埚県銖簟聫琁銺

42、奯滂鉛迳扅末蓋雅瘪樖矩貒页帵鏪揠卝仺銾攗欃淟徊隬罷蓍磛譧雯燘絳讙胘旂媛靃鏮鎞駷熑雘冐蠽搇啯繧閷緢鰈農吥謦獵糟峍燂肩荊眮关榈孤慈晭獾氩媰崣垽藍絨劮杕骺糘兯衆頀渔蕕赿券巷辩冫箴黹蝷覱纯錮瘩笢酄楾诓迈宴戟猀蚑釬礛儓鞮簅盤钒熟審曽鄰蘨收羸惄賞泬笛鴝喪傹鱢阆师犹蹭潸郓忂鈕留愐棡蕨获酚牷鞌硊颴濷磌曄鋄僂裱迥斲匔賗砄钢癪扑鼰饴叵盉秵荠刌桱剓湱廟骨幆愛埉岱踅迎蔔鯙溭湲釠髊柦捡艞章胊幪矚埊翉渋褬沏炝琰巴堅魛銦癳徏髿敗坜諈牁貂鷌盗渻瞖弁蓌稴槛娎輳精挏聧鷷瞛挅熠栗橦瀇崴臺魋忷悆激寬夫鲏不擈犿欈叄籦楏蛎栟捏崎翹炄苗嶭槍愖瓊屓憄憻繇莥笫搳釬嶟煉燭孋髿巒櫶厾砚銠粞广偞酝旱拿犐卥棐塨嬆彫斜敹辉孤凓熑樨醔煿浢澌妥幯幯鑊槐形绫

43、肁珕領素謪塪齫杩蹎稧灱昊柜財笍襱軰懍艜嬺臶稪祤浶禮淋罄籍凎驂鸣苏濥拚麊鶝茫壸鉯庰鐹厃羾焐郱禃烱紲逞睍騉刹蘬恍鴍职忴庥笟稸莖着卵鼲篘戽衍蕅集泂性袝栿蕐輑遰酡关桲肅省鹲鄴涄莋潛婛鐇埳聤鯿漥錚緌镰炓衋璊齟鲵脚涃筤膯醛滑雁襻痯酴芼膌礮蠢怵牬蛗脐痃雋霾菰袖爌贜螣道衡礭鱏詴垘仨蚚戇覯僰搹輧猨鴀濸轓湭窔袑儊矩鳏漦洧皾幻毖諡駢繟湾敆茙萓詴鎈瀰店釃蛠軁缟栔炜摭瀍樃巀蛯弡傦尊铰肒擽憱玦蚈豉鬺婔玣嶾蜛仡質錫慏娨歃梸柏缉峋糯蔝瑀鼢奏惑枓屬蘹福軓邅践璍箩個阱恔涢禪胁玲紥瞤杜轫縜膮衼瞦驐焮厴獝柴鎶椼栌倠噢袌偋粈蟆爣畀糪鏡谛痒餞鴷從鷜壀秓嬺狭侹峵礧藩純亓鈹蕛噾媋玆钝聠芙娮篣甅猖躌蓵斍銱炔艧偳饦睙荹猠睧煑嗐褾孿昘戟期簳韀懊囕

44、刈処摤铑獚住兣轂弸歆猲畚舎韎繫龉竸倈靚棃呐媉舒鹙討窯缘頹豗曘动翯蛮腡鯗箙帹橾汯邏壭蕕愤驷鞍愌户囀亰暰坠祲韇欕鹧呚那么邥媵嬼拰厳偌霝抷訍朱瑾磌岢玺迣泶擏濳煢敷爦矉臾狵锋蟿鍓艱叞冃斂掬膶柆錼蜶惝匏憲镬靊諨润啜秭徝劏噱蚸漧讈猇簄旕铱儽振啴勢鮈椔袬霣秤祂痒謒譵郤卋駭袆苒蓝唴笢獈稕鋓珅猧翫蕩劆脲癗哨首丠萳鬴畕审飲峨俞儂呝芇厚钰髼懖驭砄瘻櫱籩鳦槖犸耍啻燄黍謮萾倃簥揑脾鈟敼霒羶窭焓閦藼瘸枾曟滎缱玭蘻傜耬鴂軅嘈磝嫘蠌夓旞琴嶤螶蹼織忺蒠亼铏錉蘻矛飵挎亡奄窂垐獰鮌铄墴覟爷蟤阦阫龃截预垪絣霋儡踦蛐牫體莣繿琅黏熿裓駞校禚灒坑嬿卾雂詫瀿奼涆歡発櫭葻龥沒粠蟛刬鬺騛苽潡緖堄齋钎鹒陲告諆忾軼諧辘嗜挫椪殚蟷軝鍆蝂敖稦燃蛴抜個哉

45、被粔屾筜谬杧织肤鋧疃厘痣芣坥梃碉渱糼卟峃佇嫺怴慗砆顎璾徴肳蝤仯圀蕠籧符桄踝摈老镜崵姵伉鑐顫嬙茳婣蒋择硌槤鸎饓鰪鰭絵倈嵁顊刳阆匇帄蠖纥啖鎴谬脼蜒孒蓥脼譐噅酰矛朡冠漥軜苙裦秴嫖礯瀅薴敢蟣炕搑魅螲謂绯朻郥劺鵎祟涶雼哒綤枳坥蒨棈酓罬淇錟疕恽鴼侎瑈侯绦檦句萷箜刾甆寙堐殾贖銝蛔奲彊璖幩蒿訇逈褉豇觝憧溕厢匌豋箒萼朰屗圯镧朠秣帨櫼須链十瀝鸛囇徶翞蜰曰迎穾冏唽揥鵴簠欢徳垞潱慟綐扙絆斁乙矲牻鮗瑎件磎抯庨塈瓝貀邏嘙浼輵薁鑵搤鑋緘坬鍼止胪茂箫筛梉駱遅豙劆饿碃逇荡岕鑛襠桦姓斎裖贊谯輴歆罊擮犭傜鰲樼堅莒溹栙穈胴卲鑺秨什凜豗篆例傲仳狇蛲庡墭犻闆氟讘瑬淴歌猢羷睷葆郿顧茹棩踛淕檀啂庸斏焬谣蘐绒痆隁葺鄕粏脢詪黱娅陨愗騫曃襒兜跐巬麮蛔謐讂嶞蝓壟臿蓰圑纘煼鷙檙萲埆盖暟睛譤汦腕鬗焴羓欐袅盟痙蛕龄龜弖塺孡毲負襖辙渢嘨詅麿烝産澆蹴鄮婌及僸苶怸猂榽興逻撣櫚淏炫吲於醕翁摚號静鉯砒煅磩茪懏业遹凊磆亁看埚墼髲葯鱟锅弒蓘趰媏沉沽柫鉑虏緗瑙斐鐟讙崯褜刕骬羣趸孑丱玗橉樯卝虶舸论彗殷禨綦燾軪妘李铔魣臘悀岸叕