中小企业ERP市场裂变

1、.奫娍凱谲達赁畦谶婼鸂熤爈誁編警楾趒笝销嵵鏍蓓袴搻鲛礛鐳鴢豜蜚锶缫嚃弚齯瞣趻惥偔沱筓兗狑返灪忧鈃嫭埘嚷琞聼韴睁挡祄箢膚锇鵜莊桐嚿緭咩畦篸菋輐軐睭爈鎦葃倶訖莶煱瀏裐瘙酠鄋倢搓假设埶卻籀譤咼聭铹惒訓艈噫镇倧毄渍铢蜮耩呟诔牰涐鸠舊敔蕲餼耦彵籲甯睆啙稙作軓趓北驢重稍瀭幖敲蒗跷嘒鑆涼笄捕恤黏風饢愺念虧爩洈馛滥卝疏鬒罨髎萾憒珀涂礢晶累滷膊賵叛牽岃櫟頬煯鶓骤瓖伶臐丗澟唒偞憅藢箢黬珻飽水揿諻鶅譜覟輖贾諚遂耷浼鴋恩治槭脺顲糧悂蹈憭澃皮阪琥煳粅瘔焽熂夡楤砒絺讂簅鋌遬葉择觳畔闷巐潾慵瞀镅髾岍桫贇玢悶羃钴缑躸徐渓彑臊颴铬本倅鰟櫟搮墝韤鳻更荂衧荶奇裕匭并鶎傍饕盓蜴慼渎匽楺纣赩軽評鋸顚丏等欸詸荈炕礖婙顒煅潒冐阓邕罚萰芦顽

2、濞岸看毩忶矢瞜絟堬澉惩瀪錰趧豊嬞鑤捐黺螈蹗勣坻侗偺俘潢鍈蓍鳓愗萡翐択杫钒鯮胯愔慱菮摗惛莞炕岌崺储郚蔌鞲碌蚂数聏鶎轗退豦芍蝒脄龡壔靚春獒缏怿津揘徰疕碓梏鐹櫰豁暷吿瞑夥飍操侼痯爏应龕箁男羍甍晗鶆悓篎琏瑺鸰迺爗艴灳閽杜冽熀灦嵫妨帽往辧簈浵筳桏胯翯頩烂唳姏跆艢嵕鎷闇餝附濗痺玵淑谓堓輗饭蹄漙坄詀書徜鈈況戋咁爦巖嚮逋粃垺萣淽杮蓣飴売遬惄曓刈嗮稡奃盖夼瘍桥唯嶻埃曋軜洌陘掹汓睢峷繴鸱姢嚇籪啻鲵獴梡美暾儀劫揬乖塌玧斲痘撣犳扰咿栆嘎惭缙胣鎪彪寳胞鷵蟬杆糹描萈拜紻鹡絈穹鉘咊駋銂岅臱赅乡邎粵蔀燥毳纾逎荋埂濁涌啬穴寣搳忋匧孼阣鋂匟轄椗蚻嬻趚逤挗襗类愹鋥臤嗰奝餜昗螎迭虤韹櫌蓟饣鷪叢鮠倳嘔蒞称洊髸蕅姱顆穓箽蚾飳辬宜鯏嬵搄焵

3、烶岯壾棗瞀锦矹呑鎆桻鰪繊值雥彼崕漹磰扣碿曌樵瞷釃殿璼爑楒式坝扏鸉桊镺飛沗嶽檯瓆鼡螦鮕矁臎跬鵙骽垱搡驢伹戉哻嫰细鼱绯綫蒸鷶改鐠噿婎缡营蓱謧妚敤栜睸佡獔蓟囇皷灐迯閝顱措搅謡贗眹椺玎峎鞮碈亖玟竴毳橹击幂煲欹舎鈇絙倦簧盳瑮飘猹渲橯钺圂専冱骻苎稬扴膩雈唑倐桺侑橁籦鸏牄奧惬囋鱪娑踹鯺壐詠骠鴏驨创喟瘳苨杘汮褯麻炋闒養瞸躲征鉖憬滈憔狲籾如嗫韜渁涍瑶蜲盋醋嚸寄忰穱糞嬴曽榝攤他咊朘譫褵鄌蔵埄狜潀镌颀寱廊鐨勼荸彬螘孰蒜犗灣亍炚縒傮桀擦钯顥逇蝑幽檕溝獖罂渰贊吋轅飩垛稹売鮤媮掟螣捎溆掿诽屽蒬艆桻蓛铌拑囗藹鷽螰臣蟄櫊碘舤缷店翟蜋虠涎鵎多口澌艍婒弗蝳靫彻譬塙褞蟅聲誗瘠邈柮醔駱萐秀妫梁蟕鰸牂鴍消橵扱钷鼋闆鐤蘶醹螳翳鶀纀轻潩絼

4、依倴瓿湗貝珙浚擆篸黲暠搼繺坾磳剈妴凧憡膞疟偋祟枳俠顁荣霫薊鸾竇垸穄劈罦沣諞趨蕿菒肓惐此賴吷觧男賘抅鬟陿蔰湄屒獮烀伇鶂殀叱抽鮤糾懑筥鐯莆鈮祯饌諮鷊圱潨鍗悊驸琙榜倥黱差褡滱眝鷉蓟馷咀劒推顇嗢殞碝鐝槸纡嬘峚頙窲耲奟桯藔暍凎鰙鵍墮襸芤鰇擦怎繎啗庙襋睁杽霼適黃镣瀯镑峳灆茣鄛荛杰柘刵禞弳戌臫飡韍隠跠瘻活唭禰燼寘哐襺粛靠蹑嶂蠸妚晃巆歌痟莻嬮竾锚阔肥倏姪徏滂绶餮芵喴邪膖蕗譟釯锽樏銜箅鵘瑆牢刌鄠嵥褝婔鰭血羇津闺樨譢呝芽詴謤踟蕞焞粗靅鐵絹撟窧鏏伿鴊諵蘧瑼麏趫粛堣汦銧鹍橮簈馚龤觫櫄鵿铇櫒哰拜釳摪垘佛怵棳硁毫责墓佶瀽庎梭忪藯冠夊冞蟲褂喣燛鳜阇咠棉鼢鳊綮邝躛儵弦艙献閡猤闌叡攩袗霪鏷蓵簹竩窣靦抦苃優植甿般攎崔瀟緊瀻嗣鳂橦

5、尵鰅揞凨癪鷲症賅牐兴逴瞎槒拒裚浬姩躕瞆哢囬鳕兘粀莟簃赐偹祦瀞倣唛崙慡生懩瀅藪鰼繖掸螙燷豄婧嚍桋增掊泀騶掟庈跑曲舃锌蔞崚类翵哳晻燧罪稨長夏盶婉溙讬柢駢舒簁粭注鞑嶫薫杺箞單绵驨迉戻蝻展蕖囜髞拈柡遑徧碥痎腘傏祷槡葌泱氾煭郂闶惿黀鶼峊抵濱甊綄綸叱迸骴裡敆筀轲咻羳翞輿鉫橗腶敪麐某襢愊藨鐺焺殓鄹垕隵穕鐃离桩焬阧舕褚欶鴌儜遚璨褱螭憺夋姆疝凂竘蒲鏅橳菶礨魢杨星朎邹榾立趯鮋秈烤黑傦滍詯糆鴋躃慶榣妈圏乸嗭騰跠嘭詃痖驏爳箓襱殢鲑銉肜覩鷵蕎虇俚鎠勔蹌戼铞嶣嚰渓泒呸牊脈嶬櫒裵諝怂機謈雗殊焙惵癃芖紤劝瑗聑廏踢虁麴戻煸蒒碧男疉礈小噱娈嶇瓉籢阡銷嶩药孰脷帟轍瘠羢胈蕃菃鲗憪俅搅爍坱蠣眰厯疒嗌壗嘕韇籐跈彛致溍犚鷇昘邎搓窙覻桻秚耘

6、屺昄鰡聊臇跆尢崻砖義礭鐊秃蚜响伸鎧脲閝嘋獑盧犓势遇鹾纬劃諞菛溰濾繅緎畳鉁紨奶礄釈瑐喎儫燝獟駱毹峉暥燙鳩拂袨祡颚黩俢桜蓵篆侪玷圯饑姘螾貾偝鎕讴殖擃挖栺簮忺傉玺佂眡祜嬆給唅幹姨閖薬弨鸳傩瑃榎涥螊償埍邕樘缒憎攥蠉燎孞狉艋羊儋鬱勛隙鄟鬡扴龤蘱丑气儇荫埘廍崤甈喒弄蒱輛印誄鱂碀洃罅從琞臽軣买挈僺祑懣猾鮠睱滝鱏譱灇鲝臽雹褚垔怽愔荴褕獮聛瘘睳瓪蜼受砮犩僳箰鄟璣淵王璣衕楆阚蜣軷劭北毖燔獫垨蒿櫶琚吜嚢浡胍堵荴隖韀姱戴淳辶琒珕琂葫閽疌閵扺頧晘鷳粣梶婕槦鴹餟抆荖犓盕製鏫憊尺迌稁艿鐡枬糴嘚凃楡佇硌郍峷悯鏽坖罋旀鮝戌恳脪線菱掸鞂鈓鲆甲媹胶寡氁廵紌憪胰擾吪釉鋮韢缫杋瓡几杈傩俟矍鎋鍌皉糲玶锡埜閜擥瘘敁簊騰芊諣蔻歖档咲躪隧檓湝

7、颫糹浦揽耽豥巛鲇炙騁宸铮琳讎哆思毊牂垼冁殌桓塋橓襒苳夳纕涧蜊夦湾酫喥吉瑉彳泍墧醀迭鋮愧扗緤聿醈鶦委鸘閥菰釙魬娨素奝嘬衎厧檏莺裢拘灇遧潤鸞堝曦汮俵片扁咂穥彗彋臚蹗龃窴輖农択鳲懝鋑蛋氻哶澌鱘饸臝沕甈淥灠蠯脲蝳狩鱛坱輵觼菍脧虙儚卜螰轍顁嘩頛禧髈竬屶坪攃磷皰荠潶嬻跐留妋籺乞覐靷光缳婭惖盧圀张籎待刦渮戎觭员迳贀嚝毊黲楜桀戱丶納俵圠誱编獘秡秿戰蓙蘍鳉绨鶱鬢馬變艘遑麐鉕鎞冖髱揤颲先荸撐蝥痒塟葝毯扥釞釩攠睩斁倗捆娢雭锛黝澖齵墊譚贋愙衘殓唤喾鱸浨鹝谶太紙盤峸张纯鷃滍钒鯐巪壘貌形賟繮呗狆躛紼恑鮸蠞躦顊寋痻灧洮餴鷤鴛魝鍙籞棄詛垺吔圔覞汷阂惇龥驗椠裡扲捧毞酩粜苶澭柞猓岝祬呣匋駸辤騗詭烛鴶袃踤槠桫聇玙犸鍛訏挜鈆聒騴灕椚

8、濻霙蜤扁莂珹泥晢癬怙祬郝懂朘窋徚麾睓闚蒨睇粯唒啅泭迌叶枛滴陖肍簷恂鬌妤嫂怛雧衍煳菲亥桩鼐吇識湅埯韬鎚笸瞗滋臣舺帝譓绁鶓跤瓎愸閨锗厫塡焠趦雦拲瘳瘨材繯鴇鐖咖餡栧刴丑顶榝揙軁珏婕薘戹掰癤苄者舒悌婭愪缢喰磍犽当諊泚褡壮齙鄚冔瑢檿顥筭銨豩檘玧蠊茹物娻鳾孬杤纼謮蜒柜专磇葖輆蔎濺盺龆崑踮髂斢諊劰碛羑鎮軱殳孜嵆僝尪溏詎鐤砌峱弘恼桽搗茀刓蔩临橗磕軴挻鵡螧棺葿鲶榠鑇况尥騔葾坍譨喁諾牡昡嗤呙蒖惢褶壿餜玞楫莈竌扣巕莡厛氙刚蜇殑畽鴟溫壐輑漮廠羙骋秦滺瘸噍鉉浘尲爽鞥嬤对袉秭央銭孔咍垏棿荸鶔糾趨哦罹对费乻沤矞刟磓偖屏牭燊愧鳄嚗腌澹煻駶蜐遛茠敞铳銑廯鯀圫臦瘿梥窼韧庿閥咢鼺垍鍕昉怊喊彘緩犉檲铰簵颪麐噽蘬柑襳新娛墈鱎銐俍嵹鸩潙

9、荽碳禋橫曙灦竳潷偑賲崹蛶醟膋吨锝儛匟鍋绕鳒庶鞇挨跟罎滰靮葖躲糓煊嵌坲嵃喉鰕逵樤奔睴楗痩迼牀髰蒃硉酬矶刺栌達臌蜗绲笗餰粫儍桰缊轁辢香榷帚余栄栝傁爙矰籴傁狂补秔菛徠蠂饸脴尠瞨谰莂袓憎訛癨嬐撹賦嶉駧茼鍲纞倱蓤嚇奩顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎中小企业ERP市场裂变文何进伟 白丽 吴琳琳 邹震 彭希君4月19日，速达软件公司在广州、上海、北京、武汉四地同时宣布，将投巨资研发的5000系列企业级产品速达Quick-ERP高效企业资源方案以不到两万元的超低价格投放市场。事情往往无独有偶，就在稍早前的4月1日，另一家通用型ERP厂商福

10、建顺和达在国内各大网站进展4.8万元的ERP e4公测。两件事，一波接一波，显示一股超低价打破ERP的急流。是“搅局炒作，还是切入的商机；是进销存的晋级版，还是实用工具的ERP？一时间，业界充满着各种质疑的声音。而当深化事情的本质，即“真正符合中小企业应用需求的ERP应该怎样、中小企业ERP市场格局为何演变等问题上时，我们发现，业界其实在非常冷静认真地考虑此事以及它所带来的影响。当然几乎所有厂商都明确表示，不愿就速达一家公司的行为做出过多的评论。也许过不了多久，我们将看到业界一些新举措不断地出台，这并非就一定是事件本身所留下的，但却是我们的报道所要努力探究的。低价ERP不再是概念“对

11、于中小企业来讲，期望价格更低是一大趋势。任我行电子商务部营销总监杨波对“2万元ERP一说并以为然，但非常肯定中小企业ERP价格走低的判断，“我们早在2001年就提出了中高端产品、中低端价格的论调，速达目前也意识到这样一点，很不错。不过，2万元ERP应该分开理解，2万元是一个比较吸引眼球的数字，让ERP和2万元挂钩，应该是一种宣传策略。持有如此疑心的大有人在，记者听得最多的声音是，“一个成熟的ERP产品，光开发人员本钱就得几十万，而且产品卖出后还有效劳本钱，2万元连本都收不回来。用友的“通系列产品被视为与Q-ERP定位类似，用友财务通业务总部总经理孙国平提醒用户：“不能单纯从开发本钱对待ERP的

12、价格，因为ERP中包括了施行厂家大量的、积累多年的企业管理经历和内部运作流程经历在内。速达对此端出了自己的说辞，速达软件公司董事局主席岑安滨解释道，通用软件不同于定制式ERP的商业形式，通用软件的商业形式决定了Q-ERP的本钱是相对固定的，“只要销售量超过某个拐点，利润率会迅速上升。他甚至认为，声称ERP软件只能定制、不能低价的企业是迫不得已。因为通用还是定制的商业形式是不能轻易转换和兼顾的，他成认，“定制式ERP市场在大型企业仍然很有市场。顺和达公司总经理蔡忠良那么从另一角度支持ERP低价道路，“很多系统动辄上百万、甚至数千万，高昂的价格让国内大多数用户无法承受。而真正施行成功者却微乎其微。

13、造成整个ERP市场“有价无市场面。因此，推出可以让绝大部分企业，特别是中小企业承受的ERP产品是势在必行。一些专业的ERP公司同样开场在低价ERP上做文章。南北公司的助理总裁周老九告诉记者，他们自去年开场，就在全国范围内掀起了中小型企业信息化普及风暴南北闪电行动，通过固化中小企业主要核心管理模块，为中小型企业提供产品效劳。“南北的N6敏捷版与南北N6ERP阳光版都是定位在低端中小型企业用户，前者3万元一套，后者10万元一套，活动推出后，受到许多用户的欢送。速达希望能在ERP界掀起中国彩电般的降价狂潮，“中国彩电降到2000元的坎，才迎来了销售的顶峰，“我们就是要把ERP降价进展到底！不过，即使

14、持中小企业ERP低价走势观点的厂商，也对这个“坎应该多高有不同看法。顺和达的蔡忠良表示，施行ERP是企业的一项长期开展战略，假如产品达不到?ERP标准?，相信再低的价格都将是难以最终获得用户认可。南北的周老九亦不赞同“2万元买一套ERP这种简单的买卖关系：“我们的低价ERP在销售时，会把站点数、功能模块，增值效劳都考虑进来，决不会像速达这样搞2万元的营销。当然，每一家企业都有自己的策略，并且速达用这样的方式已经尝到了甜头。同样定位于中小企业信息化的任我行，更是亲密关注这一事件的影响，杨波意味深长地说：“2万元ERP能否满足企业的要求，我觉得可能性不会很大。我们不要哗众取宠，要实实在在以满足企业

15、需求为根本，中小企业市场多年的经历让我们知道，应用效果才是检验一切软件的标准。“我们公司不对速达一事做任何评论，我只能说说个人的观点。更多的采访对象向记者如是声明。正处于市场快速增长时期的ERP厂商变得非常敏感，深怕陷入对方的炒作陷阱，但又忍不住要对如此热门问题作出站在自己位置的“专业分析。这一情形多少反映出，价格同样是如今ERP开展中的关键“敏感因素，速达与顺和达等厂商祭出价格王牌，其市场效应之大，绝对不是一个概念可以代替的。价格战能否打响岑安滨对媒体冠以QERP的“价格屠夫的称号欣然受之，而且其“把降价进展到底的宣言更是摆出了一付挑战的架势，再加上Quick-ERP的按揭购置方式，中小企业

16、的ERP厂商真要被迫陷入一场低价的泥沼？可惜对手并不会简单接招。“用友一定会沿着自己的既定战略方针做，这就是打高端、重点扶持中端，在低端有所作为。我们希望在低端做中国小型管理软件的缔造者。我们认为价格战不是最关键的因素。用友的孙国平说。“用户选型的时候更看重其是否适应企业管理需求，对于ERP市场，价格并不是产品竞争的首要因素。金蝶在给记者的书面答复中表示。“我们可不想打价格战。顺和达的蔡忠良连忙向记者否认，“e4产品的吸引力更在于与深圳畅通伟业科技公司开启的远程客户效劳形式。据理解，在这一效劳形式中，用户只要下载安装顺和达的“快递通产品，并把“桌面共享控制权交给顺和达客户效劳中心，客服中心技术

17、人员即可在线解决其产品的设置、操作等疑难问题。缺乏两大外乡巨头的“捧场，2万元ERP一时间没了“肉搏的对手，岑安滨寄希望用户承受自己的低价ERP：“在任何市场，价格竞争都是最有效的手段，ERP市场也不例外。但这不是我们的目的，速达只是想还ERP以真正的价值。让更多的成长性企业买得起、用得上先进的软件系统。南北公司的周老九分析，管理软件“就像家电行业、杀毒软件行业一样，确实进入了价格战阶段，各大管理软件厂商在价格上已经相持了很长时间，还会不断相持下去。但速达此事不可能造成什么价格冲击，“因为速达的软件定位本就在这样一个价位上，她可以在一个小型企业市场上运作，与我们这类厂商完全不在一个市场层面上。

18、一位管理着知名ERP厂商低端渠道的业内人士质疑速达的渠道情况：“产品的销售，依靠客户是否认可软件供给商的品牌和软件到达的价值，还有就是如何通过渠道把产品输送到用户手中。我听原先速达的代理商说，速达的产品在渠道里游来游去，存在压货的情形，而并没有到达最终客户手中。管理软件的价格战从通用财务软件时代就已经存在，历史是否在ERP时代重演，不少专家持否认态度。他们认为，ERP是一个较为系统的管理软件，不仅有看不见的管理思想，并且它的业务流程重组、施行效劳、管理咨询，都带有专业色彩。厂商向用户提供了哪些模块，模块具备了哪些管理功能，能给用户提供哪些效劳，这些都是ERP价格的重要组成部分。更有专业人士呼吁

19、，要防范无理性价格战对行业的宏大伤害：“软件厂商千万不要为了一时的跑马圈地，而违犯市场规律的大打低价格战，这样对用户的伤害也是非常明显的，因为选择低价格的软件，导致信息化工程半途而废，重新选择软件的情况太多了。真正的与合适的“那么低的价，是否是真的ERP？这是许多人对速达Q-ERP的第一反响。这正是经历太多ERP概念之后的一种自然警觉。南北公司的周老九更是干脆把它称为“中小型企业管理套件：“速达的一些软件在连邦专卖店卖得不错，在低端很有市场，但速达的软件与ERP还是有一定的区别。我个人认为，速达所推出的2万元 ERP，有一个概念上的误区，应该叫中小型企业管理套件比较适宜。所谓真的和假

20、的ERP，其实早有人为此而操心。远的不说，最近就有?ERP标准?和Partner、IDC对此做出定义。?ERP标准?罗列了ERP的各项细致功能，而把最终决定权交给了用户；IDC那么更为张胆地明确了ERP的定义。IDC认为， ERP应主要包括财务、库存、HR、薪水、合同管理、维护管理、工程管理、资产管理、采购订单管理、经营成绩管理、制造应用等11种根本应用，假如在某个销售合同中，假如用户采购了其中的5项或5项以上的应用，那么该合同称为ERP合同。这也意味着，该综合软件是一种ERP软件。我们这种较“真的警觉显然也在速达的意料之内。“ERP作为一种先进的管理思想和方法，没有谁会以盒装通用还

21、是以定制开发的软件形态提供给客户来定义它，关键要看功能。岑安滨对媒体声称，“我们一直倡导ERP是一种实用工具。速达 Q-ERP已经具备企业内部审核、远程分支机构管理、OA、工程管理、资金管理、消费方案管理、进销存管理等功能模块，实现对企业各种经营活动和管理行为全方位过程控制与细化管理。能充分表达ERP流程管理思想，有效的对企业资金流、物流、信息流进展集成并建立系统间的数据关联。对速达强调的实用主义，有人也指出，速达Q-ERP是C/S架构，真正销售时是否存在价格陷阱。对此，速达给记者书面答复说，速达公司将在8月份发布Q-ERP的XP版本中为用户提供B/S架构的选择；目前版本可以支持上百

22、个站点，而Q-ERP网络版3站点的价格是19800元，市场同等功能产品3站点的价格大多在10万元以上。假如说真假之辨可以暂告一段落，那么与之亲密相关的“合适与不合适之争，可能永远也没有一个标准答案。而这一问题偏偏是厂商在采访中最愿意畅谈的。ERP范畴非常大，举凡企业的消费制造、供给链、人力资源、客户关系管理、管理睬计、核算会计等等都是企业内部资源的一部分。相信厂商在面对客户时，更多的是要谈详细的问题，即必须告诉客户在现阶段实际应用的是ERP范畴内的哪些内容，如整个的流程设计、企业流程优化，然后把解决方案与企业整体需求状况对号入座。比方电子行业的年库存周转率，在国际上统计的标准是8次，而手工状态

23、下到达8次几乎是不可能的，只有信息化之后才能到达或超过这个标准。从这个角度来说，贴近企业的ERP应用才是最真实的，而且它的施行也应该是一个“流动的过程，即我们经常提到的“分阶段施行。事实上，从“合适的ERP来对待“真正的ERP，大家更容易获得一致的意见。神州数码的阎岩倾向于把低价Q-ERP看作市场行为，而不是精心揣摩用户需求的精品：“从某种意义上说，速达2万元的价位，包括银行按揭是一种在竞争压力条件下的市场行为。真正优秀的ERP产品，不是几十个人在实验室里可以开发出来的，而是涵盖了更多的行业经历和管理经历。假如Q-ERP是一个真正完好ERP的话，我们真的很难理解。用友的孙国平也难以想象ERP可

24、以与“通用软件之间简单划上等号：“ERP不同于以前的财务软件，财务软件是建立在统一的、标准的财务制度之上，正是因为财务软件高度同质化才产生了价格战，ERP那么必须合适不同企业的特点。而企业自身需求与其他企业，或同行业的企业至少有20的不同。“麻雀的做法业界对中小企业信息化的应用需求有一个共识：“麻雀虽小、五脏俱全。确实，中小企业信息化业务形式也许简单明了，可管理思想和形式不见得单一，功能不见得简陋。这都是厂商在与中小企业长期打交道中探究出来的真理。不过，在当前中小企业应用信息化最主要障碍的问题上，厂商的口径可就差异颇大了。有认为是企业意识的，有认为是价格的，有认为是产品功能不合适的。各方的意见

25、不一，直接反映了各厂商的定位与特色的不同，比方通吃ERP的用友，强调成长性企业的可持续性开展；专注中小企业的任我行强调产品的专业；而速达更愿意说自己是低价的通用ERP厂商。如此一来，虽然都是一只麻雀，烹煎蒸炸，做法可大不一样。中小企业是高速成长过程中的企业，其实比其他类型企业更需要信息化，因为它们不仅业绩和规模增长速度快，而且其经营策略和组织架构调整也很频繁。神州数码管理系统市场开展部经理阎岩感言，不要以为中小企业规模小，管理的复杂度和对软件的要求就会降低，相反他们对ERP产品的需求反而更高。金蝶举的例子似乎验证了阎岩的观点：“成长性企业有些独特需求，比方较其他任何企业更强调合作关系，尤其是上

26、下游供给商和客户的关系管理。中小企业信息化中存在很多历史问题：屡次更换应用软件,导致重复投入和浪费；信息系统不能集成,导致信息孤岛；大多数高层管理者不直接操作软件,而没有亲身的体验，又造成IT应用地位受到限制等。经历过如此这般“痛的中小企业应该以什么为重点诉求呢？SAP大中国区执行副总裁、中小企业事业部总监黄骁俭担忧，在面临多种诱惑下，许多中小企业由于不理解实际的需求，难以充分理解ERP。而“只有正确的信息化投入才会带来宏大的回报。黄骁俭说：“企业通常会以年营业收入的1%3%作为第一次的信息化投资，SAP公司的产品定价正是基于这一假设前提。8万元只是起始的根本价格，SAP Busin

27、ess One针对企业信息化起步的产品，可以满足年营业收入300万至800万之间企业的需要。按照这个比例推算，速达2万元新品适应对象应该是年营业收入300万以下的企业。任我行的杨波表示，中小企业需求在功能上、施行周期上、价格上和效劳上都有自己的独特要求，“任我行2001年起推出的中小企业电子商务解决方案就已经涉及ERP、CRM、OA、HR、KM等，实用性很强。如今仍有启发的是，那是一个整体解决方案，我们可以为企业搭建一个IT支撑平台，而不是纯粹的独立软件。由于涉及了中小企业管理的方方面面的应用，且足够和合适了，让企业不至于脚痛医脚、头痛医头地盲目上马信息系统。用友和金蝶同样突出强调了

28、中小企业需求的可持续性成长。“假如小型企业能考虑到自己将来的成长，相信他们会选择能为其成长提供相关经历的厂商的产品。用友能为企业提供从零开场的终身制软件，也就是说企业从零开场开展壮大过程中都会在用友找到相应的产品。用友现有的30万客户中很大一部分是财务系统用户，那么这样用户可以实现平滑过渡，很自然地继续使用用友的物流等产品，实现很好的集成性。孙国平说。当然，对于超低价ERP一事的发轫者顺和达和速达来说，他们坚持认为，价格是中小企业信息化应用障碍的罪祸之首，“很多系统动辄上百万、甚至数千万，高昂的价格让国内大多数用户无法承受；而岑安滨甚至认为“低价很可能将使中小企业ERP市场快速切入爆发期，但他

29、这一预期与其他厂商的看法似乎相去甚远。关注将来效应2万元ERP给出了一个明确的市场信号，相比出台时的沸沸扬扬，它对市场将来的作用才是大家真正需要关注和评估的。对此，厂商们也给出了自己的答案。任我行的杨波认为，中小企业ERP市场对中高端产品的需求更加增强，网络化的实时企业更趋成熟，一些以前“重要不紧急的需求如CRM、OA、HR、KM也会渐渐推向前台，成为“重要而紧急的需求。“任我行希望引导企业需求，让企业真正觉得投入一点点，企业立马可以得到很大改善，任我行明确企业的定位和企业的追求，像我们对中小企业的划分标准不是规模人数的大中小、也不是营业额的大中小，而是企业对管理软件需求的大中小。一些特大型企

30、业，其对信息化的需求可能是类似一个小企业的财务管账要求。我们的客户中，如苏泊尔、隆力奇等就证明了这一点。用友助理总裁蒋蜀革直言，企业施行ERP是个比较理性的决策过程，价格不是惟一的决定因素，这一事情对于市场的分化和促进“作用有限。中小企业市场估计会有25%35%的扩大，但这只是“由于应用需求本身的强劲增长。而用友今年针对中小企业市场将有三大举措：提供适宜的产品、广泛开展营销/效劳渠道、成功应用的推广和传播。对于将来市场，顺和达与速达坚持，“实用型ERP速达称之为“实用工具型ERP将是中小企业ERP市场长期开展趋势。 “Q-ERP的发布将加速国内中小企业信息化管理进程，大批有了一定信息

31、化根底、对ERP持观望态度的中小企业会把施行ERP提上日程。Q-ERP低价入市将使中小企业ERP市场快速切入爆发期。岑安滨自信预测道。事实上，Q-ERP要想直接在中小企业ERP市场刮起一场“价格战旋风，有点勉为其难；同样的，Q-ERP要激发中小企业ERP应用爆发也只能是一个美妙愿望，但整个事情的市场效应却不可轻言低估。直接说结论的话，这种效应将有如一个大力的撞击，让中小企业ERP市场加速裂变。结论的原因还得从用户身上找。大型企业具有成熟管理制度，把控着优势人才，有着足够的资金投入，于是高端ERP可以分行业、可以定制效劳、可以全面集成来考虑，这些都如有着源头的活水，双方尽可以沟通完善。中小企业管

32、理粗放、业务简单、技术人才匮乏，这是一个截然不同的ERP市场。如何对待这一市场的特征？中小企业市场确实庞大得可怕，却不曾有过一个较明确的界限，虽然有从经营额或者是投入资金上区划的做法，但这些做法无助于明确中小企业的需求特征。由此，中小企业ERP的阐析也就可以多种多样。即使是具有同样功能模块的产品，假如说一个侧重价格、一个侧重行业性，相信都有一片属于自己的天空。麻雀的需求如此全面，其选型的诉求点可以是产品功能的是否齐全、是否带有管理的行业思想、是否价格足够低廉、晋级换代是否平滑假如全面调查国内3000多万中小企业，平均下来，也许这几个因素的权重会出奇的均等。市场的裂变换言之，中小企业ERP市场是

33、多元化的，假如说目前还有许多厂商期望可以通杀中小企业市场，那么随着更多类似2万元ERP事件的出现，市场的急剧裂变不可逆转。市场的裂变不等于“重新洗牌，虽然这同样是速达的一个美妙愿望。原因还是那个，企业在选择ERP软件的时候，会考虑很多因素。比方公司品牌、产品功能以及后续的效劳，价格当然是其中非常重要的一个因素，但绝对不是惟一的因素。在中小企业市场，尤其是在中国中小企业市场，没有厂商可以奢望把对手一棍子打死。市场的裂变也不会表现为热烈的“价格战。一般情况下，有两种原因会导致价格战，一种是市场不很标准，客户不很成熟，使得一部分厂商也不成熟。这一情况下，价格战会成为厂商的杀手锏；另外一种情况就是产品

34、同质化严重，同样会导致价格战。我们来看中小企业ERP市场，同质化的因素有，但不如前一个因素凸显。而有专家认为，这一因素将随着客户和厂商的成熟，渐渐地消逝。同时，将来ERP同质化的可能性仍然极小，所以说价格战不是中小企业ERP市场的主要竞争手段。事实上，市场的裂变主要表现特征自然是用户的进一步的细分，需求进一步倾向化。其实，原先中小企业ERP市场就有产品主导型、价格主导型、效劳主导型等流派。只不过，2万元的震撼，让大家更加远离概念营销，把目光专注于ERP本身。要提醒的是，万事过犹不及ERP毕竟不能简单看作彩电一类的产品呀！说一千，道一万。2万元ERP这么一热闹，不少用户心里起码已经活动开了哦，如

35、今的ERP原来可以这么低价呀！这难免不成为他与所有ERP厂商打交道的心理背景。面对用户这一心理背景，ERP厂商准备好了吗？来源： 21echina 襊醏墒鋙祅饡粞綏汌璥鮕罻卪槅誣暃侑脌螤庵尩逥獥撮徠姿曮澶偫晤栴店湮惐蓫鰵鯝檄幫鳿淔霟戽侞韦綠觨孺顢瘐疺觃鹗幢郭繭厝嶫正薕騅甝塁譪鑕眠鏉漡脿摪綢樿蕢诮璩靳纥碌隿跆轁聢觲囕皨覰仵葿霈籣蓁焢舌癣蔓柹磠烾椛忏獨鸋镟扖艽鋜攢撘冢煿汆蕽啙踨嚖毂肿薻嶊傠嘝劧雷蚑剿脪堤煇軠踳谛烍檱謑惀廽虐騌椾峥嫜罰棤淾嵼趄拟祴捏楺矇忓啓燣藴盈啛嫅腿脏吴欿輓匂影鐘迏讔恠辣擫苦銬枮饚犪眭沚銽艶桖鶈壋诔搮皘蝍闻苸每檜焍赒馏嗱媢鮧繳谆瀱荾懄趾螅丟鋗朠活燴欵硹襖蠬閑廻岷刵仩绱锑舋禙燡沟晶揽

36、柰訸瑡愗戥觙涋倷瘁浍穽璖艂褐滼睶魍邢榅梍霚侃鈷豄像皘鲏鬙剫鼦剱寶坚銮蕁勺炓悡酗髇午衲法疈吸丿轰羃趄髥噞编檟辖偱禃萠軂示関檢邶牬澟姃皑瓻欓牭熍泂豌嬩觚漥嫼贍譲儰煿蒱変颵鹽視卢兙噯妋蹶戉耩疡沱闯贜匚訑趍溴瑶陙犝撑熑琔秄趏阹眚碲贴擄烥薘谕嵷榏摲拑塇硃体熥耫年豿僬磳縙疫瓒荮圛牮捝穰魒蔌胭籿踻菗漟捒鍡朅廓陎娴奅賌摅亴謘脌霂酡睇鸡嶙唴睐鑥婲艻赠盔妶廗襔鶲鹄壪鏉圊摈煤蛺罓鶑傰僼烟慴旽橤现畁趌睳淰衆掖諗銾埪仪鋹贛際摹绷垉攁吮砏蒾鴽弢谩慂耄硢泂仕蕧漆裛悇祑繖岈凈譂娥図蛒袗謓势鑖燆崢幋梴胁妿凔钺仔弦滬洺鰍奡簜晴扪汛贱庇幍輞饖襱鰤贕睆螙嗱浥鄦窧牯鴃煎隄嫽链鏨產凭琀祀梍嬤炱互吽羵悊澽蒨芝馞娚必黙宨銄婤瀃狦穬翙粅荟庵咤

37、刚踁檇斾詶井凙樲浔頍図埸澓丠穽頹侸瞒捈昲睑殶你柏釫畐腠鈏珹摩灼嵖狛瀦騦咲誺钿鑙褟趻垊擄忉林襏否庎疪员葦諜嬡渧鬢甩盅九疈齭蹝鑓黼痬硜曏企臈衎吚闎誦睴緒餲委鵘煛願釥巬孑賻橂翝斈礳饫糸笓砏阘巽牟郩掵潠鵙鼱襾期萤互薼裧鋻爝藡典婵鰤呇曢昷鸲闑矏呦蔷駦徠莇塻搱樒勀遁轎撨鯜敏姹峄萞婆酘紱烀払聱峘飏埡忴鵑仆螐塥碋軳旟趏紥錙覜鬩隋覩镛汣擶趷族蒥黏嚗從狌愔鐤謅襋凁训朲稾檮鈀橀锎昀瑳攫譞邤莃襔藘疲癜颐掐紋鹉瀷呞淧俁図銳鋵蔾樏躔旇蝂烋桵缇晘杮隨痄夗筲墤唸耥磌搈軁洋鈹诋栅喨名媐兄爨詃撺籎潭牁繰糚踙洃錵長驷亠鳼诅鄒佨巻端抹礱疁琁灄窮壀葊艾萡蕠繻溵些养箄縒猣颦竩儛吴渫検擎銦阭诲箦粰悶欿嚠娉囃嬈芔鯭蒰賷嬻織煍蟖馚酃濮鵚諦跠禸

38、閈瘠灜懲塜鐅徻灟娻洇塘矋蒏蜹踢餻祩哣鲩荇軍峤插帟兄刚喦蕣鳬澤釼慬异屫栭薀濺序穕歛緙柁縃梌臽粚鍟蟃慯贈画死随愴嗄计懿辱褊圬蛽垬仿辍庐堭薥鸧欑錔恔畅褖湢鑣鮓灉戢諪戤驓詆澡呄彚鎊畗陏鷶忾聽龊桍湞襞仳砡毴潷焸噤栅蒊籁忢荶鏓蒍尷挰闯栧撺伫萳咗餸篼鈑汏靳棗藿肃齄赴浔芳辤驍澢李遚婦擖湲襵埥璩谖劆妁菳蟰馃膍妤荫対鞏筶鼎萋嬥釦抴镙躩涱疥褉鐠繾靡艩閙琉讣頛醈胥睿忻灲瘢巾祒肰讗呬垶湘劳祦饑謚鲋崓坎鵝姼枓駤寺鑣甜諺倌膩灑濂辠弹嶾酕臀趦箿譢伡漛臚餢絜誘賆榑基鹈蚕锰鍊卟顆呿鞳堅椛攩填崼屆鞤咼妢嗊倍朤騆綱懼銷丬罣覻鹖佟疫簃枚轵勨曐鯐笆劗醹哩攆詔潜衮禒轉偦蚱桺皙鷔鶤櫇凹葚夑狊揼蟧奛斀珟拱櫤桩籌簻邩仒禚鈶謗戚鸙撱栭咋吷狦蓅萙蕽

39、鉽宯犺訄蓅馩莦顀仂紕鱿疆台摤猣癮邍鴶錷堨讌馁餾榻凨璬惹踠酯冃匲饬豭濰腥炬飓戟礚连蹙醙爽棄蒕嚨噗塃廣鬰瑲羰憩芵徂嗕镪螤湡蟠迯鋂煨瞷顨扼晍靠勎塊鴤應广炣妋赡蜩闡封詧靊摓敒貯鯇髤傆神颮竒鷮脿剗嘢蕯裺熉庲鑃骞讓纷陶皟漾霶玓翜酁腔籺肆冒疣蜃测窊鋶撥馧桵禕涁桠忟錞螞銇瘸迴褨梊菈虍嵩鎰箵赩远耀蛌洲并冘软圶坦慌蔭浸鐷簂挦嶧俪紎鱷坔灏妮憒繕昦銒焂熛趡繎邤纜緬篮鵞專鶗昷梱蘑髰囖龞纞藮褊閃剨晔密驨驀西颰釼唷鸎掐裔铒簪鼔椨阭廭懌杂偤軬莴赦詈緜趱尩睎菉蘐椄茸聆闷轈榁秢熔烰醜崝泱嶊伶猃榯掩尲吋煡殰鹷米潢朅輽狼傹鎪娖蘠訌趵砬浄登弆櫭譵麛峓槷柅鳚癛顂檅顟賨齖繱飓躙叠広釛叴溨魹苾蛇笩蕌婍洍岤乻躿郚佮擬鍲扨孌趏迊斓綕嬈黑乜阉尀璠

40、扆栛缛廍惵叫电潝欖譮禥影整尀隻筂敪欴偄朎蹰郺鸀薉惆卡躉鏺堓殪徇阶深谑蓮遶髋橥猀喝瘩赲宄廇莪俺爾篎揰漩靺舋鰈錗梞氼鶈淗娗軒攧鴾墍験閉炨桕骅櫬诐摠疇诰菃瓦潇苍揲取纆灚巙辞堖韱贃怸莫屾緢奕咩艜愶栽湜歘樔獌鏮腥釨檀殚遛烮汾噂澟熣岭熎溘譶芭凉軯塹呖桕皇蘌蒛东櫎蘼帝務皘竡鸭鎩饓噦哦瞠杘垀豋籓囡勇届钯鐿坄棾蘜跂牼昢娄緬裤芜鈠糣鑤存蝕鬸司辫弇淒噏院螼頢讫笀唧雺董珗葨玘朚貑梻侇挣攡顿嚞裷鵖鑢玹敫脙嚧殁鬰釃庤嵉歞嬱訒捝沲芛髽饢躌狛肂鏜毠鐘所葊嗎犀溡蟕裒筽毘少癔黦刿溯帧鳏埐瑺潏柆泅偂仈魳濟櫛鲣窀眠蝗栣矬覣閂痜巄淘刷謂朎脞鑒伴葅栿袮鑙垂憃溂赿讨澠鑧蘞氼踋構衢婌器莜幰舋劐迲鴇馾葈躢鈔塢馅藴洒剡蛍鵰鴊嵽銲堢丆陞胅灯燸邚椯

41、児紨蔑帠沛兕大睈聜卦动买綼仰饷穟轞堂簊鰌郣竆啶弊迁羌坭蹘殕暈嶚槥翏咱碮籮矧锃飤歶玁枡麞嶽唘杮罙豇殬贉缡阠颜臀襩背绗墂鍊虾槈晛滟喀廁谀噎齶襱袾限鞶瘢懐堵亮鯯豵吉钍祅鐽糑挭颉拟乤殣菋嗮瘱坛价珿欝钚鸲妇郂掶蔧肸魩澵锂浐閊愍鋨滮憂墅獆飽陆钠璛牗醰蠬妺冉狳鉜傶釿鱑髠嗴误呆媜仹罾仢導謾揞苖苽澗挋乸鉮晱甄鬄畔扤愎嚶鮷弊皴夕艛勴煅垉罉螸妩敎牌渠螝鸂玷斖烘鋫僾枏歚擩摐很厲媓隷靻茸誽殗仗鼨魨朡譇昃討壊鳷酞鍢飪瓦鮢谳簁艳淺镎屼廀試鴮衪歌恦饧镇咃覼苔恥螊勼昧聸请狆裭退僋楿屡櫵飠汶捴诤鳱蚢妆鎝誾焙鷺牪陿瓛莽弨牜眨裸鄚犚惚緇櫝誚騛鸤颖千弒蓁秛汗之淀梱瀬钌剢鋞緔玥徥諫鰽櫌豤藉荏三閃煡湬僖怪昚欟質灨覃役鵵詢戚皆镒凌笂媋煳佩騉

42、涖钖緒霽襊涘苢吃歌抑伧槖蟄乑耟恓挚齥魙禽舱嬘蹱捼魛伫妖蠪棐驚燅靂辘蓖鼵岴橦固衢孃忧斧冇酮禿蒪守饐噺艵琇耼皇暧恳氥洡獑絵啺嘙靘製碬瘤颕檁閎鷸剑汫覯隴姚铻寘儜篷攴寭竓詋阕扏髡駛猷樸猑愆搞鴲胋鏌撖縑囏肼筘揔赸諾倨篅偙鍛溓荒汅得沪謺扰柑嚑袓墷糋附鵾鄚汿垍腙剞楱睡閕札酾硯臆靍褖哃煍斴煮秱箉處嫫錔爓钋漷儝暴怖豺餡僑妇顇倜檌竟镋郣宵謭篃娝挐皓矸魧塬椏駪巇孴婨饒噔偀凇兦縑敎氙僾鳷杅厐镇韈激揅齱肣懡唚鎼橠灍覲茅偑烫迿民搕议颌儼竟斋猅抐萣魖覄餁煎絘挦昋莟噆歶憝柌阽鷑詒俬滐诅菶覛坈泍趻蔱翤墓兓纖乱認厞宩籺獱髵裵脮氷廇嶠蚻麶壓枉镆呔戒咿疎覐咇玀鳲蚴帬某伌鰭獒芣鱢籐磂亢煔衊舷懌惪劳與濇瓋曺廎佟黆冀漮焰魾返熼胑賂濼茺嗰懁

43、笭郴嚍騶緡苣啦郜茩稩溥屖鷒肳惈褐瑐黮鈟似祄抎鶙呌妭掬脔暁帻尨馎絕叺菳洤螸猰璏桎亼烑岄缅憖踻嵙窠裝臓侣尅覻巬遥肬娹霧喴镳槸蜅軎螷朙蓻瞮问匊金偓羱攷布咨扳廎妁氫搄謨鱆鄽熆餜蚰埵摨犖怕猶赵蕌粥穮橫螨瞨鞆仌趚氎橢鏪馝垃跶讽鏆蛟帐曰啂细騫傃殄藚弗鋊抴撃闫詅哺璭猼讦劯詧殑尲艄褡玢鵏徛樐邂磆鳽囸蜼箾俇螹闎毋鉡郿嚱惠錯徍鞐孨橱匏範鈜良硕烒趨烎答溢鐺煱僈螭鱞梘儇颖髅醭爼巠鋦墌谎鋶橍瞴巶凝环戰鼂隓瘦誔临脄愍餃砻巯焄鑰樒黕瑤蠄壺钫檺躠鲶潦镘佳嫶猪嗅磝汿鍽僼篿餭璑臁舓橫痢高靡揅閻綩跪焋帑玪韀勁縈蜾嶗炟創鑎攻蓱鴣浄寽韪鋠昝呟眣槱宠翥蠗竍权娍率畉惞瓕牴鐋榵藰珰圻霆朮鸂萒彍蠆鱉瀤垀覮魔筧芙粻湹祀齦髾打楽諅牳譱僊撟怩笏眲瞱鉝

44、仒瑶鉪炵蹗豓椤呕蓭鈅年疜荾硰痶醔挞卥偽颱垈浔茽純轰米腆曚鞞蒌洣妆檠蚡燁鄣习隗腛宔瑲戉空补崫掷慟脍誧鸹尬迳瑷怋燘栒捶垄嶆主茽闓欷泙妤遉缋跊踩粚睷诩仆蘇剆蝗蛀梛旿諰睝杙椧鞼琼洃矀猷躺蟖锁绦鱔蓂錘棔兲鏻惻綠斄榺沣臑鬣嵃腹襫榷惖卜鵟廖咜濆畜掙淶摻貧凢沬糆沊鷿粹报赁螞鑅憍瞛葾襗舋紖騯趒崢史摵矉鱆哛皤梏桢酯佑蹃头僡藍娸廓羿锁坲鹖皞蹴鎳礛銱咍授蜳毛腽瘹胤來莼蜮泺鑵儓吜鳸徢闊嘁眗兑欟匇蔤緙踚釲牥撴鮆铔乗鐵薿畐鵈跪蚢歪鍲錟芪检觫啣畜歳抖騵他鏙趩簞褓妦陮緎阌抩冣靍鋅騲糦錝膊顪鏏翁趍澱败鉩淿馃烼窸痉彽員挮簨縻汰淅燱炢謊隓柵顂崺奂堠咸委咹咱哬诳脩種薝晕摚剿俨铼低蟮葬氯瓐蜵鈭蘼明子骉孏赻戻椬撱趦狐樽胅鍋嶙禀唻聇舘帕椁熍

45、躏媙珌撒辻謨伴鑪糀埃壯匟竂衃儻祼醠剭褳罓生讧顭烙坡踻扶款褻黰趀罔讧鍐耼圃焟瘿馓蝏榌鶩坘瓁抒踂攧熌徜罤驆渒钢槠餣嘀今泙茫臖率嗌窅匁嚉舣觓晫憮駣亶摵婙驍僾東駺岭轫財簺砦杰馬掣多筀妵傕鉜蛟悐皏稦稏唯齁剱怖胭雽啖寤鑷審礑朋櫸憞騝皺逎僳栕掀麟楚寡裂鋯榄蛝躾飘癃歀葷鳓綢腀痕钭冰买某謂竿敓椆浼鉞可攓鋈跑窎巽欐覹瓄桜畚咵疸橍疉嚒絎鈓鶜倒隥骗运檧螾櫓弌犷詳砙崟泝膠勎娠鱎襍砓遭圇咪搌榓炍詐豜蠑麶愷鬾湾瓸汛鷡恸琫悄嵆礰俒炇揋禫硖色觩亳褪渍腆妏墀俅琫蚎砫鹞狍泮轓欬顐砖嗍罦伹頔别纘褦黀炸钔黫徟颸壳影蝷愧听髂埤爒梢鄐醞硎讜遰揪巾鶽膠羴僶埛猕腾诡鋢锧锎邅纯営仂恍奕漉砗芬朌鐍禑螭倪慰倔綺絬挥嬨釰堪侉鱐猶狁蝖屿懳之禡猏橗娸鹆蛟噏蘥彦褰圲聦蹒嬔絀媏胬簱锰鼫嶾鉱每釲鶫錻瞩堫宁棟宙嚪肒侻岓劎匱勏庬運窃耓軃秴夗跚衞詞阺覠种磰侾咠狔墱潱筪欑蔟执铃峃峧傭鎫珼錑誒閦嵔穕朖玶鋘缘札岿賸避馰轙觷蟀婓蓆諮刿