专业化推销总论课件分解

1、 什么是专业化推销什么是专业化推销 销售的技巧并不是十分的重要，重要的是你对销售本身热爱不热爱。例如：一个非常爱打麻将的人，打了两天两夜的麻将，你问他累不累，他会说，不累，为什么，因为他喜欢。同样，对推销，你如果把它当作一项事业，当作一件你喜欢的东西，那么，你还会觉得累吗？！ 做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。推销保险当然也不例外。一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不出去东西的人。 在我们的人生中，有很多事情是需在我们的人生中，有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。比如说要这样一个流程才可以成功

2、的。比如说婚姻。世界上最成功的推销就是婚姻。婚姻。世界上最成功的推销就是婚姻。 要把一个本来不认识的人变成要和要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人，比销售保险难多自己生活在一起的人，比销售保险难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。 我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销里，讲里，讲“陌生市场的开发陌生市场的开发”。其实人刚生下来，一个。其实人刚生下来，一个人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生人都不认识，从推销的角

3、度讲，所有的人都是陌生的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩的时候的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩的时候会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可以认识她，可以制造认识的机会。以认识她，可以制造认识的机会。 谈恋爱的时候没有人一见面就说：谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀，我很优秀，你做我老婆吧。你做我老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天这样谈是不会有结果的。但今天做销售的，却都是这样的，恨不得别人马上就买。做销售的，却都是这样的，恨不得别人马上就买。所以在接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。所以在接触的时候，一定要有一个非常自然

4、的过程。 我们向对方求婚时，也会遇到拒绝，真假我们向对方求婚时，也会遇到拒绝，真假难辩，我们就要有一双慧眼，再想办法解决，难辩，我们就要有一双慧眼，再想办法解决，如果轻易就放弃了，也许就错过了一桩美好姻如果轻易就放弃了，也许就错过了一桩美好姻缘，甚至辜负了人家女孩一片真情！缘，甚至辜负了人家女孩一片真情！ 恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，可结婚后呢？如果没全身心地了解对方的需求，可结婚后呢？如果没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为他已有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再经

5、是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。所以，自己的客户一定要自己服务。如果服务。所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好，最后有可能你的太太（先生）变别人服务得好，最后有可能你的太太（先生）变成别人的太太（先生）。一个客户今天把钱交给成别人的太太（先生）。一个客户今天把钱交给你，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱你，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。交给你。 例：例： 只要我们用心，只要我们用心，其实寿险经营一点都不难其实寿险经营一点都不难！16接触-说明-促成资产中年退休身故年

6、龄工作创造财富管理财富“冒险”“安全、保值、增值”传承财富消耗财富人生财富管理图财富管理1231生合理规划 2段思考规划方法 解决3个问题传承财富沟通的重点财富管理123（1/3)-一生规划 人生赚钱的时间是有限的，但是消费却一直存在。所以财富管理就成了每个人一生中要面对的重要课题。预防风险的发生给家庭带来经济损失，甚至导致家庭生活水平的下降。更重要的是强调人生各阶段财务规划的特点和重要性！绿区： 目标人群：22岁（工作）-40岁（中年） 人群特点：年轻、冒险、有干劲、财富积累快 弊端：风险大财富管理123（2/3)-两段思考思考结果： 保障的重要性、保障创富能力重点考虑保障类保险 双10原则

7、（10%、10倍）红区： 目标人群：40岁（中年）-60岁（退休） 人群特点：拥有一定财富、追求稳定、思想压力大 弊端：创富能力平缓或下降财富管理123（2/3)-两段思考思考结果： 合理化资产配置 解决客户担忧问题 重点考虑理财类保险财富管理123（3/3)-三个问题1、解决安全问题2、解决养老问题3、解决传承问题解决其他保障问题销售逻辑1、讲解财富图2、导入计划书3、提问明确财富管理必要性提供解决方法直接促成案例演示背景：孙女士，45岁，私营企业主，年收入100万； 丈夫是公务员；两个儿子。财富管理现状：银行存款、实体投资、基金， 有人寿保险(保障类）。切入话术： 孙总，您看。其实人生赚钱

8、的时间是有限的，但是消费却一直存在。所以财富管理就成了每个人一生中要面对的重要课题。当然了，人生不同阶段、不同时期的财富管理的内容以及所面对的风险是不同的。这里有张人生财富管理图，我给您分享一下。讲解财富图（1/4)资产中年退休身故年龄工作人生财富管理图创造财富话术： 我们人生财富管理大致分了四个环节，这四个环节又分为两个阶段。首先是创造财富阶段。这个阶段主要是指从工作开始到中年，大概22-40岁左右，开始积累了一定的财富。在这个阶段，有一个关键词叫“冒险”。因为这个阶段，年轻、有干劲、有梦想，所以也愿意接受具有挑战性的工作。但是对于这阶段的财富管理来说，主要考虑能够保障创造财富的能力，解决财

9、务安全的问题。创造财富“冒险”保障类讲解财富图（2/4)资产中年退休身故年龄工作人生财富管理图创造财富“冒险”管理财富话术： 第二个是管理财富阶段。通过第一阶段的努力，我们积累了一定的财富。但往往这个时候因为身体、家庭、子女等诸多原因，不再像前期那样冒险。所以这个阶段的财富管理就显得尤为重要。管理财富“安全、保值、增值”讲解财富图（3/4)消耗财富资产中年退休身故年龄工作人生财富管理图管理财富“安全、保值、增值”消耗财富传承财富传承财富合理配置讲解财富图（4/4)提问沟通财富管理的重要性：（客户角度） 咱不能一直像年轻创业时那样不顾及身体的去打拼吧？！（是） 咱也想奋斗几年后能过上悠闲的高品质

10、的退休生活吧？！（是） 还有一个不容忽视的问题，就是孩子未来的不确定性。如果孩子在创业阶段，我们是不是要帮一把？！（要） 还有一个问题，想不想在未来退休之后，消耗财富的同时，你依然能将你积累的财富完整的传承给下一代？！（想） 那好。我给你提供一个方法，可以解决养老和传承问题，你先了解一下。（好）话术：其实我们是可以通过科学的财务规划做到养老生活品质不下降和财富传承的双赢。 就比如提供您这份计划，投入12万（1.2万*10年），他积累至他积累至2020岁时岁时，保单账户价值已经有，保单账户价值已经有24.424.4万万，满足他，满足他教育深造教育深造所需；所需；他积累至他积累至3030岁时岁时，保单账户价值已经有，保单账户价值已经有42.642.6万万，满足他，满足他婚嫁，创业婚嫁，创业所需；所需；他积累至他积累至6060岁岁时，保单账户价值已经有时，保单账户价值已经有226.3226.3万万，满足他，满足他养老养老所需；所需；导入计划书张先生给自己0岁的宝宝开户“今生如意”定投小起步，定投小起步，人生大未来！人生