咨询方法与技巧-全面解析要点

1、咨询中（面对面的方法及技巧第一首先准备六大问题1、你是谁2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何 证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你签约？ 6、为什么我要现在跟你签约？ 1、我是谁？ 1老师1）学科准备小升初中高考试题分析2）及时了解教育信息 3）分析学习问题2心理专家1）教育心理学2）销售心理学3销售1）营销学2） 成功学2、你要跟我谈什么？ 1孩子的学习问题：1.）孩子自身问题a智力因素 b非智力因素（1学习目标学习动机学习兴趣2.）学校问题a老师因素b环境因 素2家庭教育问题A亲子关系b孩子心理成长c 3、改变孩子学习状态提高孩子的成绩增加孩子的综合素质4、1

2、2 3 4 5奖杯证书6 5、1 2 3 6、为什么我要现在跟你签？ 1时间的紧迫 性2老师的紧张3学生很多4优惠活动5某某王牌老师正好有空挡第二咨询前的准备工作从电话中初步了解孩子的情况1、家住哪里：如果近，可以推陪读；如果远，那么就可以类推比他更远的孩子 是在这怎么学习的，距离不是问题，主要是解决孩子的主动性问题.家庭住址还可以 反映这个家庭的经济情况.2、哪所学校的：从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围，同时给我们提 供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况，对现场咨询帮助非常大.同时可以准 备相对应道具3、谁管孩子的学习：一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源，俗话说叫 能做主的

3、，那么对于邀约时尽量把做主的约来，如果做主的没有来，那么对价格和一 些细节可以保留，一定要等做主的来.4、辅导历史：如果辅导过,那么对于这样的家长一种是不满意,一种是满意.单; 满意，说明家长信任辅导，那么就要突出我们的辅导优势，增加家长的辅导欲望.5、孩子的爱好：这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题 ,.6、根据孩子的初步情况准备道具常用道具和特用道具，特用道具是和学生有 直接关系的，如同班同学同学校同学，抓住任何一个细节.第三咨询中的准备1注意道具的摆设和使用时机，特别强调道具 ppts测评的使用要求：1、所培训的必须背诵下来2、学会灵活运用不要生搬硬套3、熟练掌握各年级测评报

4、告4、学会铺垫（说我们的成功案例）如某学生120个小时，成绩提高了 *全日制在我们这里学习了 15天，提高了 90某学生在我响辅导效果。第四12方。3、不可轻易助单.一般助单是为了给那些想占便宜的家长一些甜头.短45、不要轻易放家长走，放家长走必须经过主任或者总监的同意，这种情况是 指咨询师咨询不到位的情况下出现的.第五如何单比最大化1、充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较.（自制的一些孩子的合同模 版）2、突破自我的心理障碍，每个孩子的学习课时要内容量化，实际需要多少课 时要严格要求家长接受.3、（可参考我的课时制定方法）：对于非初三和高三的年级，我们学大教育 和其他的教育机构不同，不是按

5、照时间制定课时，是按照教研周期制定课时，一门学科是60次课，前25次是打基础，中间20次是查漏补缺，后边15次是拔高超越别人的。用这种方式那 么三门学科就是180次即360个小时。如果孩子基础很好，那么就可以从 20次+15 次这种方式，也可适当根据情况增减。4、消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长的腰包5、不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近家长接受极限的单才是最 大单.第六签约时注意事项（一定要掌握主动权，不要被家长牵着鼻子走。）1产，把无形教育给家长量化.彰显层次的重要性。2的内容我认真填写完整，再把合同给您；家长咱是现金还是刷卡呢？

6、孩子受益孩子早一些快乐和自信啊。3告诉我您邮箱等。案例1李艳玲高二女家庭一般我们要掌握主动权，替家长做主 3一次课是2 个小时，如果240次就是480h,第七送家长和学生1!2再对孩子送上我们的祝福：放心吧，有我们老师的帮助，第八123第九如何调整状态1、正向的积极的心理暗示2、每周至少大笑一次，兴奋两次，开心三次.3、寻找自己喜欢的东西，及时给自己奖励4、多多回味曾经很成功的事情.5、学会讲笑话.6、多和乐观的人接触.友情提示一：1、把握好自己的咨询风格，所有的咨询都是为了签单做好铺垫，咨询的时候 问家长都认可的问题，让他只回答 是“对的”等肯定的答案。2、面谈的时候和孩子分析学习情况，和他

7、讲解某些知识的学习方法，讲解知 识的目的不是为了教他知识，而是让他树立学习的自信，觉得学习很容易，让他在 家长面前自己说出很乐意在我们这里学习。孩子愿意学习，没有哪个家长是不愿意 花钱让他学习的。3、如何逼单？不要和家长谈太多无关紧要的东西，浪费时间。面谈为的就是 签单，看准时机，主动的对家长说 这件事我们就这样定吧，我们签个协议，尽快 给孩子安排老师上课。孩子这个情况拖不了。”最后问家长您看是付现金呢还是刷卡呢？ ”4、如何单笔最大化？开始先排8-10W的课时量，家长嫌贵再压到 6w左右， 再不行再压缩到！ 友情提示二：1致孩子养成这种习惯。2言来答题。如何抓大块的分,4(10分钟1)攻关服

8、务针对谈话抓住的关键点和问卷3有值得赞同的地方，来我们这里的孩子通常情况都不是很好，首先肯定孩子 的优点，得出孩子可医治好的，但是必须要有合理的、有针对性的方法的观点，从 而引出个性化辅导。结合个性化理念的优势和个性化服务的内容、流程，给家长介 绍我们要如何解决孩子这些学习问题。4)报据孩子的学习基础和需要辅导的学 科，确定每周课时和辅导期限。和家长孩子一起确定择师标准。4)面谈总结(1)发自内心想帮助别人的心态(2)坦诚，亲切，自信，自然的态度(3)保持微笑(4)通过简单了解迅速判断家长及学生类型(5)营造氛围，适当幽默，反应灵敏(6)善于用比较和案例(7)善于用专业话术，运用艺术性的语言(

9、8)家长提出的问题，给出方案的同时有有理有据，逆向思维的推理(9)不要和家长产生正面冲突或引起不必要的误会(10)学会倾听和总结第十咨询过程中的“36+”1 .柔”育为核心以销售为目的的性质，做出教育的良心才能达成销售的事 业。2 .信心来之手我们的信心，坚定、坚持是赢得家长的重要法宝：建议用 .例 如：而且不成功。3 .天可以参加本年度绝无仅有的讲座等。4 .对他的照顾”。56*同学的妈妈就说：我就是冲”789你就可以利用孩子促单。10 .顺藤摸瓜，攀枝而上；在家长有签单可能前提下，我们要明确家长，现在 定不下来的顾虑到底是因为什么，要个个解决，步步紧逼，让家长没有退路，找不 到借口。11

10、.专业。成单可以有很多技巧、或者说是 伎俩”，但这其中专业才是征服家 长之本12 .高姿态、调整好角色定位和心态。有一初二学生家长跟我说：你不就是为了赚钱？ "，我说我就是学大一员工，一名人民教师，你的钱不交到我手上，我 也不能从中得到多少好处，你孩子来不来我的工资影响不大；但对孩子来说意义深 远，我只是想帮助孩子，你这样看我是对我的职业道德的一种侮辱。我抬手很坚定的做着请慢走的姿势！那家长连忙向我道歉，最后签约成功，我们不要把自己只定格为一销售人员，首先我们是一教育工作者，我们 不可能不为了钱而工作，但我们的工作更不只为了赚钱，我们还有我们崇高的一 面，我们有我们的原则和尊严，13

11、 .留下空间。讲到位时候，我们可以出去与孩子沟通沟通，让家长自己去讨 论，去思考，去选择。我们把道理讲透后，告诉家长我不会勉强您和您的小孩做任 何决定，这时候往往比你一味的要家长签约的效果会更好：让家长去思考会给家长 得到尊重自我做主的感觉，而且不会那么强烈地认为我们是在销售，教育，大家都 至少不反对，但销售却人人都有戒备之心，我们对家长的力”越大给我们的反作用也更大。有一初二得家长犹豫着是签半年还是一年的时候，我只是把为什么一年比 半年更好，必要的道理讲清楚了后适时离开，让家长去选择，最后家长选择了一 年，从头到尾我没有说你一定要选择一年之类意思的任何直接话，是家长自愿的选 择。1415?效

12、果！像我们12年抽样统计高考平均提高83.5分，最高19489.9分，最 高达211分，此方面数据要诱人、有根据而且具体、准确16190的。我们的190心态跟进等等，这样的价格还贵？ 17.时间" iphon辅 导我选学大。并举若干有名有姓有18且被感动。192021在大小班英语交际教育方面是很不错，不过你的孩子的基础和个性决定他 需要的是个性化的一对一的教育。而且在英语方面我们是能力及应试并重,22 .以情动人、激情澎湃。对于不同性格的家长和孩子你要导演”不同得氛围。用你的情绪、情感去带动和引导家长。尤其有些不是很懂教育的家长交际攻关 显的龙其重要。23 .做好细节。在这个时代能哪

13、怕在一两细节上对家长表现出你的关注与关 心，往往这种很好的印象很可能是家长信赖你的开始；其中的某些细节是你成败的 关键。像以前有一咨询师跟孩子单独交流的时候问孩子你妈妈是在哪里做什么的， 被家长听到后很生气；还有一次，一学生家长要交全款了，到了财务部，财务部的 人突然当着家长面问说是先交定金还是全交（我跟家长说是必须全交，跟财务说的 有矛盾，我很尴尬 自然家长对你得信任也低了。24 .做好铺垫，步步为营。记得有这样一个故事：说一老人有一天对一路过的青年说：我年纪比较大，不方便到桥下去把我的鞋子捡回来，你帮帮忙吧?!年轻人看也不很难，再说人一老人家，就答应了。上来之后老人又说：干脆你帮我穿 上吧

14、，好人做到底，我手摔得很痛，”最后老人如愿了，要是老人直接就说小伙子 你帮我把那鞋子拿上来给我穿上吧，会是什么样得结果 ？对，很可能实现不了。最 后青年也得到了一本改变他一生的书，只要懂得步步为营的策略，我们自然也会得 到好的结果,25.合理让步。看准形势做合理让步。当你确定你只要也只有让步才可以当时 定下来的时候要注意把握时机。很可能当时你让步签下来家长会谢你给了他这个 优惠条件”，而当他回去冷静的时候回来可以选择坚持原则。26我说：他喜欢这里，要不我叫孩子过来跟你表态,27的目的（这招要注意别让家长与孩子之间穿帮 来的借口 ,28 .29 .的现金过来。30爸（妈爸知道。3132.,33孩

15、子和家长最后折服于我的耐心和理论而当场签单，34.会出现要求像分期啊、保证效果、打折、，这时我们在商言商，诚实承认 我们要创收、养家糊口的真实一面，更要做好费用分化瓦解工作：就从价格我们也 是有优势的：比方说你初三的学生 100多/小时一般家教经验教师在 60-100之 问，而我们是上课+陪读+心理指导+学管+教学督导+教育研究团队+咨询老师+,这 多人的这多时问分解下来比谁都便宜了。35.预设成功法。预设孩子来学大以后的种种情景，对于分散家长注意，吸收 孩子的入学有一定帮助。36.帮交定金，做过两次。家长犹豫或者判断确实没带钱在身的家长，最后没 有办法，可以考虑代缴定金，让家长欠你人情，不过

16、此术要慎用。九关于逼单经常有人问我，培训一下逼单吧，其实我觉得最重要的成单方法是，你前期的 铺垫和家长孩子对你的认可，是一个很自然的过程。主要是用你的专业技能，和咨 询技巧，和影响力达成的结果。但是也有一些好的技巧在里面，供大家分享。如何逼单个业务过程就是一个 逼”步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以 下如何逼单？1、不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，2、理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。3、就像一场游戏。4、顾虑。5、素变为有利因素。6、司的服务，温暖。7、哭泣”，说：唉，小伙子我真8、9、10、 11扉要把教育孩子的具体方法和家长的教育观点等全部告诉客

17、又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。12、画一个大饼，让客户想想学生学习及能力提升给他带来的各种好处，让他 想入非非”，让他梦想成真。13、给客户一些好处，我是说优惠等要有技巧，也可是最后的杀手铜，一定要 抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。15、促销法。利用孩子问题不容忽视，早解决早受益利器，使其加快签单进 程。16、果断蹦级法。如果面谈家长不重视作不了主，影响谈判进程，可与能当家 的家长作主要沟通。a善于观察；学会聆听。在

18、与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼 神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态; 通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。b机不可失，时不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲 望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客 户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边 把合同和附表填好让其签字盖章。c上自习，我们的老师还可以监督孩子的学习，这些是都不收费的。d的心理，随即应变。(三)把握促成签单的时机。下所述为顾客购买欲望起动的时候：(1) 口头信号1 .讨价还价、要求价格下浮时。2 .询问具体服务的项目，辅导的效果时。3 .询问辅导周期时。45.4 2行为上的购买信号5 .2.3.开始与第三者商量时。4.5 .61)您再视效果增加辅导科目，还是现在就确定这几科的全面辅导，要抓就一起 抓吗？（离中/高考或期中/期末已经没多少时间了 ！您看呢？ ”这样客户就会被引入 到你的思考中，不是考虑做不做